【正文】 息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向公司總部傳遞； ? 即將縣域產(chǎn)出的商品推薦給公司總部，經(jīng)公司總部評(píng)審認(rèn)定后，即由公司總部向上游加盟客戶推薦，交易成功公司總部將提取一定的利潤(rùn)，并將利潤(rùn)分配給下游加盟商、店、點(diǎn)。 nobia 第五種模式：契約型網(wǎng)絡(luò)渠道模式 總公司 一級(jí)特許 一級(jí)特許 一級(jí)特許 二級(jí)特許 二級(jí)特許 二級(jí)特許 二級(jí)特許 二級(jí)特許 二級(jí)特許 二級(jí)特許 二級(jí)特許 一級(jí)特許 優(yōu)點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本低、效益高，渠道成員分工明確，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。 nobia 總公司 分公司 分公司 零售商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零售 零售 零售 零售 零售 零售 分公司 第三種模式：分公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 優(yōu)點(diǎn)：易于掌控市場(chǎng)，市場(chǎng)反應(yīng)快，信息渠道暢通，銷售面廣； 缺點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用較大，管理易出現(xiàn)問(wèn)題。 nobia 生產(chǎn)廠家 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 經(jīng)銷商 第二種模式：經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售模式 優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省人力物力，銷售面廣，權(quán)義明確，各得其所。 nobia 目標(biāo)客戶 價(jià)值需求 產(chǎn)品服務(wù) 價(jià)值載體 銷售溝通 價(jià)值傳遞 業(yè)務(wù)運(yùn)作 價(jià)值創(chuàng)造 戰(zhàn)略控制 價(jià)值保護(hù) 盈利模式 價(jià)值增值 價(jià)值增值 需求改變 價(jià)值調(diào)整 價(jià)值調(diào)整 需求改變 價(jià)值調(diào)整 價(jià)值調(diào)整 nobia 營(yíng)銷渠道的五種基本結(jié)構(gòu)模式 第一種模式：廠家直銷模式 生產(chǎn)廠家 超市 商場(chǎng) 酒店 其它終端 優(yōu)點(diǎn)：渠道短，反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位。 ? 業(yè)務(wù)運(yùn)作的價(jià)值創(chuàng)造： 指企業(yè)生產(chǎn)、供應(yīng)滿足目標(biāo)客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)及其成本結(jié)構(gòu)。 ? 產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值載體： 指企業(yè)可以獲取利潤(rùn)的，目標(biāo)客戶購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)，好的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶價(jià)值最大化與企業(yè)價(jià)值最大化的結(jié)合點(diǎn)。 修 正 完 善 階 段 ? 分析 “ 營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)模式 ” 在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題的原因； ? 對(duì)其中不足之處進(jìn)行修正 ， 使其適合市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律； ? 強(qiáng)化市場(chǎng)監(jiān)控體系的建設(shè) ， 及時(shí)解決市場(chǎng)可能出現(xiàn)的問(wèn)題； ? 進(jìn)一步地完善和調(diào)整 “ 營(yíng)銷渠道模式 ” ； 執(zhí)行營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的步驟 nobia 三、 如何選擇企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式 nobia 該渠道管理和渠道模式存在何問(wèn)題？ 營(yíng)銷經(jīng)理 團(tuán) 購(gòu) 部 商 超 部 專 賣 部 渠 道 部 批 市 部 大客戶 批發(fā)市場(chǎng) 專賣店 商場(chǎng)超市 便利商店 外 埠 部 nobia 該營(yíng)銷模式的不利之處： ?這種模式只適合于公司直控的中心市場(chǎng)，不利于外省市場(chǎng)的開(kāi)拓； ?這種模式容易產(chǎn)生渠道沖突，尤其是價(jià)格沖突 ； ?這種模式的渠道管理和控制難度較大。 設(shè) 計(jì) 階 段 落 實(shí) 培 訓(xùn) 階 段 ? 制定駐外機(jī)構(gòu)與人員營(yíng)銷管理職能與制度方案； ? 將營(yíng)銷渠道計(jì)劃的目標(biāo)分解和落實(shí)到各個(gè)部門與駐外機(jī)構(gòu)； ? 對(duì)營(yíng)銷全員成員進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作與管理的系統(tǒng)培訓(xùn)； 調(diào) 整 建 設(shè) 階 段 ? 全面開(kāi)展?fàn)I銷渠道模式的運(yùn)作與執(zhí)行； ? 選擇 12個(gè)市場(chǎng) ， 構(gòu)建公司渠道 “ 樣板市場(chǎng) ” ； ? 建立和完善營(yíng)銷保障服務(wù)體系 ， 提升公司對(duì)渠道成員的服務(wù)水平 。成功的招商活動(dòng)為曲美贏得了時(shí)間。通過(guò)此次拍賣經(jīng)銷權(quán)，曲美搶在澳曲輕和賽尼可之前占領(lǐng)了終端市場(chǎng)。本世紀(jì)初的 7月，太極集團(tuán)在重慶涪陵成功舉行了減肥新藥曲美經(jīng)銷權(quán)拍賣大會(huì)。 曲美深知中國(guó)營(yíng)銷之道，且曲美也知道要與強(qiáng)大的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，在資本實(shí)力不濟(jì)時(shí)，只有通過(guò)搶時(shí)間，搶網(wǎng)絡(luò)做到先發(fā)制人。而肥胖不是一種病，無(wú)需到醫(yī)院去就診。但羅氏還不了解中國(guó)國(guó)情。 賽尼可是跨國(guó)企業(yè)羅氏制藥的拳頭產(chǎn)品，強(qiáng)大的實(shí)力令對(duì)手望之膽寒。蓋中蓋的經(jīng)銷商愈發(fā)有實(shí)力與方方面面溝通了。但我們?cè)陔娨暤让襟w上看到的，是蓋中蓋鋪天蓋地的廣告，這是怎么回事呢？ 原來(lái)，蓋中蓋的各地經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)囟己苡袑?shí)力，在多年的經(jīng)營(yíng)中，他們和當(dāng)?shù)氐墓ど?、衛(wèi)生、宣傳媒體等都建立了良好的關(guān)系，所以，蓋中蓋在宣傳上打了一個(gè)擦邊球。從 200萬(wàn)到 8000萬(wàn)，妝王科技以小搏大，靠招商這驚險(xiǎn)的一“ 跳 ” ，完成了自己的原始積累。憑借廣告又招到更多的經(jīng)銷商。此時(shí)只有啟動(dòng)資金 200萬(wàn)元，這點(diǎn)錢只能打一次 “ 水飄 ” 。在招商會(huì)上， 福馬食品公司共 投入 500萬(wàn)元，簽訂了 200多份經(jīng)銷合同，形成了意向年銷售合同額近 2億元，建立了遍布全國(guó) 25各省、市、自治區(qū)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)。 nobia 渠道戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分 企業(yè)戰(zhàn)略體系關(guān)系圖 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略 企業(yè)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略 nobia 渠道戰(zhàn)略具有不可替代的重要性 ?渠道競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)策略與手段 實(shí)例：國(guó)美與蘇寧的渠道競(jìng)爭(zhēng) 國(guó)美、蘇寧與家電企業(yè)間的博弈 ?渠道是鏈接企業(yè)與市場(chǎng)的必由之路 索尼的盛田昭夫：若沒(méi)有分銷商，我簡(jiǎn)直不知道營(yíng)銷中將面臨多少困難 ?創(chuàng)新的渠道戰(zhàn)略能快速地拓展市場(chǎng)和提升經(jīng)營(yíng)效益 實(shí)例：神舟電腦四年從 0到 58個(gè)億 ?持續(xù)的渠道戰(zhàn)略能有效地管控和維護(hù)市場(chǎng) 實(shí)例：“譚木匠”近千家連鎖店的“誠(chéng)愛(ài)”連鎖管理模式 nobia 渠道戰(zhàn)略具有拓展市場(chǎng)的強(qiáng)效職能 渠道的基本職能 儲(chǔ)存 市場(chǎng)信息 購(gòu)買 運(yùn)輸 融資 標(biāo)準(zhǔn)化 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 銷售 nobia 營(yíng)銷渠道的強(qiáng)效四借職能 借網(wǎng)絡(luò) 借資金 借關(guān)系 借時(shí)間 渠道四借 nobia 福馬食品公司 2023年 4月，在長(zhǎng)沙糖酒會(huì)上，吸引了中國(guó)食品業(yè)界的目光。nobia 營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與渠道管理 nobia 決戰(zhàn)在市場(chǎng)，決勝在終端 誰(shuí)掌控了渠道誰(shuí)就贏得了市場(chǎng) 誰(shuí)掌控了終端誰(shuí)就成為市場(chǎng)主宰者 nobia 供應(yīng)商 制造商 分銷商 用戶 物流 物流 物流 供應(yīng)信息 供應(yīng)信息 供應(yīng)信息 需求信息流 資金流 資金流 資金流 nobia 闡釋主題 第一部分 如何制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與模式 第二部分 如何選擇渠道