業(yè)務(wù)銷售技巧(ppt66頁)-展示頁
2025-01-17 20:23本頁面
【正文】 以問題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求 你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 ? 不滿的顧客可能向 1120個顧客 訴說他們的不滿 *。 ? 只有 2%的客戶處于實(shí)際購買階段。 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 實(shí)際購買階段 ? 客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 大問題小改變 以問題為中心的購買循環(huán) 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 制定評選標(biāo)準(zhǔn) ? 如何用標(biāo)準(zhǔn)來評價商品 ? 5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。 ? 更為可怕的原因。 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 不要逼顧客說謊！ Comfortable Zone 我知道如何改變， 但我不想改變。 發(fā)展積極的心態(tài) 三心原則 一、愛心 公司的企業(yè)文化 愛公司 愛產(chǎn)品 愛同事 二、耐心 沉的住氣 不屈和堅(jiān)韌 三、丟掉自尊心 區(qū)別于放棄原則 輕松地對待拒絕，面帶笑容地回應(yīng) 專業(yè)銷售訓(xùn)練之二 良好的管理 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的程序 合適的客戶 識別目標(biāo)的客戶 ? 有一定規(guī)模和檔次的場所 ? 盈利的客戶 ? 決策人對濕巾不抗拒 誰是我們的客戶？ 為什么要篩選目標(biāo)客戶？ ? 帕累托原則（ 2:8 理論） ? 時間有限、資源有限 ? 不同客戶有不同需求 專業(yè)銷售訓(xùn)練之三 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的程序 正確的程序 以問題為中心的銷售 ? 以問題為中心的購買循環(huán) ? 以問題為中心的銷售循環(huán) 程序比技巧 更重要！ 以問題為中心的購買循環(huán) 問題 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 實(shí)際購買 感受反饋 以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題階段 ? 顧客認(rèn)識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。 ? 銷售是即說服客戶的大腦也打動客戶的心（信任關(guān)系）。專業(yè)銷售技巧 專業(yè)銷售 為什么很重要 ? 什么是 專業(yè) 銷售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識 ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步 ? 識別好的或不好的銷售 什么是銷售 ? ? 銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。 ? 銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。 專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) 初 次 拜 訪 Hello Call 開 發(fā) 新 客 戶 處 理 異 議 要 求 成 交 懶 散 自 我 設(shè) 限 銷 售 難 關(guān)： 發(fā)展積極的心態(tài) ? 成功的感覺 ? 榜樣的力量 ? 人生的導(dǎo)師 ? 三心原則：愛心 耐心 丟掉自尊心 如果你認(rèn)為自己行， 或者不行，你總是對的。 ? 有 79%的顧客處于覺察問題階段
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