業(yè)務銷售技巧(ppt66頁)(編輯修改稿)
2025-01-29 20:23 本頁面
【文章內容簡介】 ” ? 將客戶的需求與你的產品利益相匹配 為什么要選用我們的濕紙巾 世界級的質量和衛(wèi)生標準 世界級的原料、技術以及質量管理 ￥ 500萬保險的世界級承諾 覆蓋全球的銷售網絡 眾多世界級的用戶 精致高檔的包裝 專業(yè)的設計團隊 以問題為中心的銷售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 要求生意 四個步驟 ? 利益確認 ? 尋求承諾 ? 討論后續(xù)措施 ? 向顧客保證 為什么現(xiàn)在就用我們的濕紙巾 ? 促銷活動： 10箱送 1箱或買 20箱送 1 ? 貼牌濕巾，原價模版費為 750元 /色，現(xiàn)在為 500元 /色。訂單超過 25萬，則可退回模板費。 ? 可以分批取貨，每次 2萬片，不會占用餐廳過多儲藏位置。 ? 當下 H7N9盛行，為防止其擴散，在傳播途徑上減少概率 建議運作模式 ? 完全取代毛巾。 ? 毛巾、濕巾同時使用。 ? 濕巾與干紙巾同步使用。 ? 包間最低消費提高 10元，濕巾免費。 ? 按人頭收取或根據實際使用每片收取費用。 ? 調整餐牌或裝修時，隨餐牌價格上漲時，濕巾免費提供。 ? 包間提高服務費 5%10%，濕巾免費使用。 ? 在酒店及餐廳的宴席時使用。 ? 在 KTV場所，按人頭收取消耗品費。 ? 采用盒裝，每盒 4片，每盒 5元。 以問題為中心的銷售循環(huán) 第六步：跟蹤維護 跟蹤維護不僅為銷售人員提供了一個很好地讓顧客滿意的機會； 同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。 專業(yè)銷售訓練之四 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 完美的技巧 ? 人際風格類型 ? 開場與探詢技巧 ? 試探沖擊（ SPIN） ? 產品展示技巧（ FAB） ? 處理疑難問題技巧 ? 要求生意（成交）技巧 人際風格類型 支 配 型 分 析 型 表 達 型 和 藹 型談論 成果 / 權威 數(shù)據 / 細節(jié) 聲譽 / 新穎/ 社 會 問 題人 / 團隊 /友誼舉止 武斷 / 控制 冷漠 / 慢 /學究外向 / 實干/ 沖動友好 / 柔和需要 結果 / 表現(xiàn) 信 息 及 準確承認 / 認可 關系 / 回報的 友 誼懼怕 失敗 錯誤 / 無數(shù)據被 忽 視 拒絕 / 沖突你 應 做 結果 / 讓他做 決 定數(shù)據 / 準備 激動 / 讓其參與花 時 間 談個 人 的 事展示說服 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 處理反對意見的技巧 顧客為什么要拒絕？ ? 對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ? 得過且過 處理反對意見的技巧 什么是異議？ 異議是一種對興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請求 。 異議意味著你的產品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。 處理反對意見的技巧 四類拒絕 ? 條件－妨礙客戶購買的真正原因 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 直接說不－要想成交非常困難 ? 異議－是對更多信息的委婉請求 處理反對意見的技巧 異議解讀 ? 客戶已經過于投入，不可能說不 ? 客戶對你的產品有渴望 ? 客戶不知道這樣做對不對 ? 客戶需要更多的信息或說服工作 處理反對意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠不要與異議爭辯 ? 孤立異議
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