業(yè)務(wù)銷售技巧(ppt66頁)(編輯修改稿)
2025-01-29 20:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ” ? 將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配 為什么要選用我們的濕紙巾 世界級的質(zhì)量和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) 世界級的原料、技術(shù)以及質(zhì)量管理 ￥ 500萬保險(xiǎn)的世界級承諾 覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò) 眾多世界級的用戶 精致高檔的包裝 專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì) 以問題為中心的銷售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 要求生意 四個步驟 ? 利益確認(rèn) ? 尋求承諾 ? 討論后續(xù)措施 ? 向顧客保證 為什么現(xiàn)在就用我們的濕紙巾 ? 促銷活動： 10箱送 1箱或買 20箱送 1 ? 貼牌濕巾，原價(jià)模版費(fèi)為 750元 /色，現(xiàn)在為 500元 /色。訂單超過 25萬，則可退回模板費(fèi)。 ? 可以分批取貨，每次 2萬片，不會占用餐廳過多儲藏位置。 ? 當(dāng)下 H7N9盛行，為防止其擴(kuò)散，在傳播途徑上減少概率 建議運(yùn)作模式 ? 完全取代毛巾。 ? 毛巾、濕巾同時使用。 ? 濕巾與干紙巾同步使用。 ? 包間最低消費(fèi)提高 10元，濕巾免費(fèi)。 ? 按人頭收取或根據(jù)實(shí)際使用每片收取費(fèi)用。 ? 調(diào)整餐牌或裝修時，隨餐牌價(jià)格上漲時，濕巾免費(fèi)提供。 ? 包間提高服務(wù)費(fèi) 5%10%，濕巾免費(fèi)使用。 ? 在酒店及餐廳的宴席時使用。 ? 在 KTV場所，按人頭收取消耗品費(fèi)。 ? 采用盒裝，每盒 4片，每盒 5元。 以問題為中心的銷售循環(huán) 第六步：跟蹤維護(hù) 跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個很好地讓顧客滿意的機(jī)會； 同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。 專業(yè)銷售訓(xùn)練之四 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 完美的技巧 ? 人際風(fēng)格類型 ? 開場與探詢技巧 ? 試探?jīng)_擊（ SPIN） ? 產(chǎn)品展示技巧（ FAB） ? 處理疑難問題技巧 ? 要求生意（成交）技巧 人際風(fēng)格類型 支 配 型 分 析 型 表 達(dá) 型 和 藹 型談?wù)?成果 / 權(quán)威 數(shù)據(jù) / 細(xì)節(jié) 聲譽(yù) / 新穎/ 社 會 問 題人 / 團(tuán)隊(duì) /友誼舉止 武斷 / 控制 冷漠 / 慢 /學(xué)究外向 / 實(shí)干/ 沖動友好 / 柔和需要 結(jié)果 / 表現(xiàn) 信 息 及 準(zhǔn)確承認(rèn) / 認(rèn)可 關(guān)系 / 回報(bào)的 友 誼懼怕 失敗 錯誤 / 無數(shù)據(jù)被 忽 視 拒絕 / 沖突你 應(yīng) 做 結(jié)果 / 讓他做 決 定數(shù)據(jù) / 準(zhǔn)備 激動 / 讓其參與花 時 間 談個 人 的 事展示說服 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 處理反對意見的技巧 顧客為什么要拒絕？ ? 對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ? 得過且過 處理反對意見的技巧 什么是異議？ 異議是一種對興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請求 。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。 處理反對意見的技巧 四類拒絕 ? 條件－妨礙客戶購買的真正原因 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 直接說不－要想成交非常困難 ? 異議－是對更多信息的委婉請求 處理反對意見的技巧 異議解讀 ? 客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不 ? 客戶對你的產(chǎn)品有渴望 ? 客戶不知道這樣做對不對 ? 客戶需要更多的信息或說服工作 處理反對意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭辯 ? 孤立異議
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