【正文】 ? 認可顧大嫂公司制定的銷售目標 ? 認可顧大嫂公司的銷售管理制度 ? 倉庫的條件必須滿足食品儲存要求 ? 可以滿足終端日配要求，或是能及時將貨物送達周邊 50公里以內(nèi)的分銷商客戶倉庫。 “讓中間商賺錢” —— “ 為中間商賺錢” 合理布局分銷商經(jīng)銷區(qū)域，合理分配客戶及終端網(wǎng)絡； 穩(wěn)定中間商，掌控零售商。發(fā)現(xiàn)外地沖擊貨源，馬上核查其貨源編碼，查明是哪個省的哪家經(jīng)銷商的沖貨行為，對沖貨者進行處罰。他的上司 —— 也就是深圳銷售部的經(jīng)理是一個 40歲左右、看上去時刻都充滿著旺盛精力的中年人，他的人緣很好，與許多客戶都建立起了深厚的友誼。臨危受命，王鑫深深了解目前自己的處境。 ? 安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作。 2023/2/132023/2/132023/2/132/13/2023 3:15:52 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/2/132023/2/13Monday, February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/132023/2/132023/2/132023/2/13 ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 2023/2/132023/2/132023/2/132/13/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/132023/2/132023/2/13Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/2/132023/2/132023/2/132023/2/132/13/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 2023/2/132023/2/132023/2/13 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確，把握市場脈搏。 nobia 強化對客戶的綜合評估，適時調(diào)整客戶政策； ? 客戶評估主要包括四個方面：業(yè)績評估、合作態(tài)度、信用評估、信息提供情況 客戶評估表 可獲編號： 001 客戶名稱： 時間： 2023年 7月 業(yè)績評估 銷售目標 實際銷售量 完成率 滿分 500 400 80% 50 合作態(tài)度 □ 優(yōu) ■良 □中 □差 20 信用評估 期限內(nèi)未還款次數(shù)： 3 標準次數(shù)： 1 20 信息提供情況 ■ 優(yōu) □良 □中 □差 10 達標分數(shù) 80 75 綜合評估 □ 優(yōu) ■良 □中 □差 獎勵方案 □ 不獎勵 □ 獎金 □ 提供設備 ■ 培訓 □ 提高信用額度 nobia 確立重點客戶，掌控重點客戶，支持重點客戶 ? 重點客戶管理十策 ? 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。他為這種狀況感到了深深的擔憂，并把這種擔憂告訴了他的上司，但他的上司并沒給他一個明確答復。針對不同地區(qū)的客戶，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實行 “ 1： 1營銷 ” 。 nobia 四、有效管控分銷渠道的原則與方式 分 銷 渠 道 控 制 類 型 管控中間商，掌控終端 直接管控終端 管控中間商，監(jiān)控終端 參股中間商，管控終端 nobia 分銷渠道管理的六化原則 分銷商選擇標準化 分銷商激勵層次化 分銷商控制制度化 分銷商溝通互動化 終端管理統(tǒng)一化 終端掌控動態(tài)化 nobia 管控分銷渠道的措施 ? 慎重選擇分銷商，建立分銷商淘汰機制 ? 確保分銷商的利潤空間，完善對經(jīng)銷商的管理措施 ? 建立客戶管理制度體系，定期對分銷商進行評估 ? 適時調(diào)整渠道政策，構建有效激勵機制 ? 嚴控市場分銷價格，維護終端價格統(tǒng)一 ? 適時對分銷商進行培訓，提升分銷商的專業(yè)素質(zhì) nobia 管控分銷渠道的方式 ? 利用品牌使用權制約分銷商 ? 利用嚴謹?shù)墓芾碇贫燃s束分銷商 ? 利用有效的測評與獎勵機制激勵分銷商 ? 利用客戶管理系統(tǒng)監(jiān)控分銷商 ? 利用定期與不定期的業(yè)務回訪了解分銷商 ? 利用公司的戰(zhàn)略遠景吸引分銷商 ? 利用客戶服務系統(tǒng)服務分銷商 nobia 美的渠道管理幾個重要舉措： 實行客戶編碼制。 （ 3）營銷推廣支持是否周密可行，支持力度是否 大，能否到位。具備一定的人際網(wǎng)絡，有自己的營銷人員。 nobia 富谷漁王 專賣連鎖運營模式設計思路 ? 要創(chuàng)建“中國河豚第一品牌”，就要打造“富谷漁王專賣連鎖運營模式”。 nobia 第四種模式：專賣網(wǎng)絡營銷模式 總公司 分公司 分公司 分公司 分公司 專賣店 專賣店 專賣店 專賣店 專賣店 專賣店 專賣店 專賣店 優(yōu)點：易于掌控市場，市場反應快，信息渠道暢通； 缺點：專賣店建設投入較大，市場營銷費用較大，管理規(guī)范程度要求高。 ? 銷售和溝通的價值傳遞： 是企業(yè)把產(chǎn)品和服務傳遞給目標客戶的分銷和傳播活動，目的是便于目標客戶方便地購買和了解公司產(chǎn)品或服務。待澳曲輕和賽尼可覺醒時，為時已晚。中國人的觀念是只有生病才會到醫(yī)院去。 nobia 借關系 哈藥六廠的蓋中蓋口服液，獲得的是特食準字批號，按規(guī)定，這種批號是不能宣傳產(chǎn)品功能的。近 500家食品經(jīng)銷商聚集到福馬食品公司的招商會上，參加福馬食品公司食品招商會。在招商會上， 福馬食品公司共 投入 500萬元，簽訂了 200多份經(jīng)銷合同，形成了意向年銷售合同額近 2億元，建立了遍布全國 25各省、市、自治區(qū)營銷渠道網(wǎng)絡。但我們在電視等媒體上看到的，是蓋中蓋鋪天蓋地的廣告，這是怎么回事呢？ 原來，蓋中蓋的各地經(jīng)銷商，在當?shù)囟己苡袑嵙?，在多年的?jīng)營中，他們和當?shù)氐墓ど?、衛(wèi)生、宣傳媒體等都建立了良好的關系，所以，蓋中蓋在宣傳上打了一個擦邊球。而肥胖不是一種病，無需到醫(yī)院去就診。成功的招商活動為曲美贏得了時間。 ? 業(yè)務運作的價值創(chuàng)造： 指企業(yè)生產(chǎn)、供應滿足目標客戶需要的產(chǎn)品或服務的一系列業(yè)務活動及其成本結構。 nobia 第五種模式：契約型網(wǎng)絡渠道模式 總公司 一級特許 一級特許 一級特許 二級特許 二級特許 二級特許 二級特許 二級特許 二級特許 二級特許 二級特許 一級特許 優(yōu)點：網(wǎng)絡建設成本低、效益高，渠道成員分工明確，網(wǎng)絡競爭力強。富谷漁王專賣連鎖運營模式要以“六化”體現(xiàn)設計思路： 產(chǎn)品概念化 連鎖二元化 管理嚴格化 品質(zhì)標準化 服務精細化