【正文】 對(duì)方稱是，同時(shí)要避免對(duì)方說(shuō)“不”，進(jìn)而促使對(duì)方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。 蘇格拉底問(wèn)答法 四、 說(shuō)服用語(yǔ)要推敲 說(shuō)服對(duì)方，用語(yǔ)一定要推敲。 案例：說(shuō)服的技巧 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國(guó)科學(xué)家試圖說(shuō)服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制，以最有效地打擊德國(guó)法西斯，盡快結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)，減少無(wú)謂的人員傷亡。羅斯福總統(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時(shí)代的法國(guó)白蘭地，斟滿了酒遞給薩克斯，輕緩地說(shuō)：“你勝利了。這類語(yǔ)言如“你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒(méi)點(diǎn)頭 ?” 與國(guó)外客商談判尤其要注意這一點(diǎn)。這類語(yǔ)言如“我還想說(shuō) ?”“ 正像我早些時(shí)候所說(shuō)的 ??”“ 是真的嗎 ??” 許多人有下意識(shí)的重復(fù)習(xí)慣，俗稱口頭禪，它不利于談判，應(yīng)盡量克服。 在信息傳遞中，話的內(nèi)容只表達(dá)了真正信息的 7％，其次是聲調(diào)，表達(dá)占 38％。然后又派了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國(guó)人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。 ? 羅杰 18:43:2418:43:2418:43Tuesday, January 24, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 18:43:2418:43:2418:431/24/2023 6:43:24 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 6時(shí) 43分 24秒 下午 6時(shí) 43分 18:43: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 6時(shí) 43分 :43January 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:43:2418:43:2418:43Tuesday, January 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時(shí) 43分 24秒 18:43: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 1月 下午 6時(shí) 43分 :43January 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 日本公司的成功，進(jìn)一步說(shuō)明商務(wù)談判中傾聽(tīng)與善問(wèn)的現(xiàn)實(shí)意義。談判小組成員只是提問(wèn)題，邊聽(tīng)美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問(wèn)題。 ⑨威脅性的語(yǔ)言。這類語(yǔ)言如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”，“請(qǐng)馬上答復(fù)”。 ②針?shù)h相對(duì)的語(yǔ)言。這時(shí)，一位年輕的美國(guó)發(fā)明家富爾頓來(lái)到了這位法國(guó)皇帝面前，建議把法國(guó)戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。 當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。 在趁著對(duì)方連續(xù)說(shuō)“是”的時(shí)候，業(yè)務(wù)員可以進(jìn)入主題說(shuō)：“我是某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，我擔(dān)任這個(gè)地區(qū)的推銷工作，這里有一些產(chǎn)品的目錄，請(qǐng)隨便看看。 從談話一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的氣氛，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。 一、取得他人的信任 在說(shuō)服他人的時(shí)候，最重要的是取得對(duì)方的信任。這位記者的本意是想挖苦周總理：你們中國(guó)人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國(guó)進(jìn)口。 五、逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他 當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問(wèn)題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來(lái)回答，即在回答這類問(wèn)題時(shí)，故意避開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。 例如，對(duì)方問(wèn)“你們打算購(gòu)買(mǎi)多少 ?”如果你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō)“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?”這類回答通常采用比較的語(yǔ)氣，“據(jù)我所知 …”“那要看 …而定”，“至于 ……就看你怎么看了”。 二、針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù) 美國(guó)代表團(tuán)訪華時(shí)，曾有一名官員當(dāng)著周總理的面說(shuō)：“中國(guó)人很喜歡低著頭走路，而我們美國(guó)人卻總是抬著頭走路。 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 ? 美國(guó)談判專家尼倫伯格在他的 《 談判的奧秘 》 一書(shū)中曾舉了這樣一個(gè)例子： ? 美國(guó)大財(cái)閥摩根想從洛克菲勒手中買(mǎi)一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地，洛氏派了手下一個(gè)叫約翰的人出面與摩根交涉。 ? eg:某某認(rèn)為談判小組要把工作中心放在成交日期上，你以為如何 ? ? 這份合同是你們董事長(zhǎng)簽的字，是嗎 ? ? （六）強(qiáng)迫選擇發(fā)問(wèn) 旨在將己方的意見(jiàn)拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。一天， A教士在做禮拜時(shí)忽然覺(jué)得煙癮來(lái)了，便問(wèn)主教：“我祈禱時(shí)可以抽煙嗎 ?” 主教狠狠地訓(xùn)了他一頓。 ? 不要回避難以應(yīng)付的話題。 ? 事后，他總結(jié)說(shuō)，如果他當(dāng)時(shí)沒(méi)有生病，嗓子還可以說(shuō)話的話，他很可能得不到這筆大數(shù)目的訂單，因?yàn)樗^(guò)去都是按照自己的一套辦法去做生意，并不覺(jué)得讓對(duì)方表示意見(jiàn)比自己頭頭是道地說(shuō)明更有效果。 一般來(lái)說(shuō)，談判人員的精力和注意力的變化是有規(guī)律的：在開(kāi)始時(shí)精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，約占整個(gè)談判時(shí)間的 %— %，如果是一個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段也只有最初的 5分鐘 — 8分鐘，如果是一個(gè)超過(guò) 6天的談判，那么只有前 3天為精力旺盛期。一個(gè)優(yōu)秀的談判者，必定是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。 (以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判 ) ? 問(wèn)題： 1．上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語(yǔ)言 ? 2．雙方的語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處 ? 3．如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談 ? ? 分析： 1．商務(wù)法律語(yǔ)言，外交語(yǔ)言和文學(xué)用語(yǔ)。 美方：貴方應(yīng)理解 — 個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生不愉快感覺(jué)。 美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。 中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目。 ? 還有貿(mào)易業(yè)務(wù)中的“滯銷、暢銷、搶手、水貨、傾銷”、“市場(chǎng)壟斷、競(jìng)爭(zhēng)”、“匯率浮動(dòng)、幣值堅(jiān)挺”、“電匯、信匯、托收、信用證”等。 ? 發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 時(shí)：很遺憾，這只是你一方的想法。 （三）邏輯性 是指談判者的語(yǔ)言表達(dá)要符合思維規(guī)律，表達(dá)概念要清晰，判斷要準(zhǔn)確，推理要嚴(yán)密，要充分體現(xiàn)其客觀性、具體性和連貫性，論證要有說(shuō)服力。 ? 談判專家指出：談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說(shuō)服對(duì)方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對(duì)方的頭腦中去。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。⑥財(cái)政金融狀況 。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們之間經(jīng)濟(jì)交往的日益頻繁，商務(wù)談判早已成為人們經(jīng)濟(jì)生活中必不可少的重要組成部分。 第一部分 商務(wù)談判基本概念 ? 需求層次論與商務(wù)談判（馬斯洛） ? 馬斯洛的需求層次論 ? 談判者需要的構(gòu)成 ? 尼爾倫伯格的需要理論 ?人一定的行為來(lái)自于一定的需要 ,而需要又具有層次性 ?人的需要是會(huì)不斷發(fā)展的 ?人在不同的時(shí)間里 ,會(huì)產(chǎn)生不同的思想和行為 ?生理需求在談判中的運(yùn)用 ?安全和尋求保障的需求在談判中的運(yùn)用 ?愛(ài)與歸屬的需求在談判中的運(yùn)用 ?獲得尊重的需求在談判中的運(yùn)用 ?獲得認(rèn)識(shí)和理解的需要在談判中的運(yùn)用 ?美的需要在談判中的運(yùn)用 ?自我實(shí)現(xiàn)的需求在談判中的運(yùn)用 ?談判者順從對(duì)方的需要 ?談判者使對(duì)方服從其自身的需要 ?談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 ?談判者違背自己的需要 ?談判者損害對(duì)方的需要 ?談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 第一部分 商務(wù)談判基本概念 第一部分 商務(wù)談判基本概念 公平理論與商務(wù)談判（亞當(dāng)斯） 公平理論最初是由美國(guó)心理學(xué)家亞當(dāng)斯提出來(lái)的。 ? 三、談判的基本要素 ? 四、商務(wù)談判的類型 ? 按談判目標(biāo)分類 ? 按談判地位分類 ? 按談判地點(diǎn)分類 談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景 不求結(jié)果的談判 求結(jié)果的談判 意向書(shū)的談判 準(zhǔn)合同與合同的談判 索賠理賠談判 (一 )買(mǎi)方談判 (二 )賣(mài)方談判 (三 )代理談判 (四 )合作談判 (一 )客座談判 (二 )主座談判 (三 )主客座輪流談判 第一部分 商務(wù)談判基本概念 五、商務(wù)談判的基本理論 博弈論與商務(wù)談判 （囚徒困境）