商務(wù)談判培訓(xùn)課程(ppt80頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 務(wù)談判的功能?商務(wù)談判賴以存在的要素主觀要素 指談判的參加人。 關(guān)系主體具有以下特征：vv多邊談判，是指參與談判有兩個(gè)以上的利益主體，如多個(gè)公司的合資談判。 特點(diǎn)是， 談 判每一方都在 為 自己的既定立 場(chǎng) 爭(zhēng) 辯 ，欲通 過 一系列的 讓 步而達(dá)成 協(xié)議 ，好 處 是自始至終維護(hù) 了己方的 報(bào) 價(jià)， 為 己方取得 較 大的利益 。`還是非常生氣，這是對(duì)我的輕視，是原則性問題，一定要和他把這件事情講清楚后再說 ……應(yīng)該怎么辦？ “ 不是這樣，你剛才明明是這樣說的！ ” 李小姐繼續(xù)爭(zhēng)辯道。`繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，可以降價(jià)，降價(jià)比例與各項(xiàng)售后服務(wù)掛鉤，一分價(jià)錢一分服務(wù) ……應(yīng)該怎么辦 新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最終達(dá)成了交易。全公司所剩資產(chǎn)正好相當(dāng)于對(duì)榮欣公司的負(fù)債 ,但研究所對(duì)這些專利索價(jià) 800萬元 , 生化研究所要出讓專利。至此談判取得了圓滿成功 , 這是一個(gè)漂亮的、三贏的結(jié)局。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家 , 把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶 , 把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。該煤礦的主人是一個(gè)強(qiáng)硬的談判者，他的開價(jià)為2600萬元，荷伯還價(jià)為 1500萬美元，但礦主始終堅(jiān)持 2600萬元美元的原始報(bào)價(jià)不變。 ”荷伯恍然大悟，礦主堅(jiān)持原始報(bào)價(jià)的真正原因是要與他兄弟攀比，他要超過他的兄弟。也就是，一個(gè)孩子有切餡餅的權(quán)利，另一個(gè)孩子有先挑餡餅的權(quán)利。 ”基辛格說： “可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）。基辛格功德無量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿。拉埃堤借機(jī)打開了話匣子。 ” 將軍緊緊地握住了拉埃堤的手。v1984年 12月 19日，中英兩國(guó)政府在經(jīng)過 22輪的談判后，以 “一國(guó)兩制 ”構(gòu)想解決了香港問題，簽署了《中華人民共和國(guó)和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國(guó)關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》， 1997年 7月 1日，中國(guó)政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國(guó)的殖民統(tǒng)治。當(dāng)雙方公司代表坐下來準(zhǔn)備談協(xié)議時(shí)，乙公司代表顯然有些趾高氣揚(yáng)。v交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性 溫克勒談判實(shí)力理論案例：史密斯沒能得到降價(jià) 返回紐曼因?yàn)槟撤N原因已失業(yè)一年多了，現(xiàn)在亟待得到一份工作。最終，他也沒得到這份對(duì)他來說十分重要的工作。 12 五月 202311:00:13 下午 23:00:13五月 21v 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:00:1323:00:1323:00Wednesday, May 12, 2023v 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 23:00:1323:00:1323:005/12/2023 11:00:13 PMv 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 11:00:13 下午 11:00 下午 23:00:13五月 21MOMODA 五月 21五月 2123:00:1323:00:13May 12, 2023v 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 五月 2111:00 下午 五月 2123:00May 12, 2023v 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 11:00:13 下午 11:00 下午 23:00:13五月 21v 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 23:00:1323:00:1323:005/12/2023 11:00:13 PMv 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。就是這句話，經(jīng)理看出來他確實(shí)缺這份工作，他現(xiàn)在沒有選擇的余地。 ”紐曼聽了這句話心理很不舒服，以致失去冷靜，脫口說出： “那么，什么時(shí)候？你能給我定個(gè)日子嗎？ ” ” 我問他： “ 如果你不買這所夢(mèng)寐以求的房子又如何呢？ ” 他答道： “ 那可不行，我想那樣一來我的妻子就會(huì)自殺，我的孩子也會(huì)離家出走！ ” 我于是嘟噥道： “ 嗯 …… 告訴我，你對(duì)你的妻兒好不好？ ” 他答道： “ 啊，荷伯，我很愛他們，為了他們我可以做一切。v談判者經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大小 1） 談判實(shí)力的含義 在漫長(zhǎng)的對(duì)抗過程中，公司一再表明，如果工會(huì)不肯合作的話，公司將可能被迫關(guān)閉。案例：飛機(jī)推銷員打動(dòng)了將軍 “ 這不是圣雄甘地嗎？ ” 將軍驚訝地問。當(dāng)他跨進(jìn)將軍的辦公室時(shí)，滿面春風(fēng)地說： “將軍閣下，我衷心地向您道謝。 ”“嗯 …… 如果是這樣 …… ” 基辛格又去找到世界銀行行長(zhǎng)，道： “我給你找了位副行長(zhǎng)?；粮窨胺Q本世紀(jì)的談判大師。案例：分蘋果餡餅返回最后的買價(jià)并沒有超出預(yù)算，但付款方式及附加條件使礦主感到自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他的兄弟。荷伯意識(shí)到這背后肯定有其它的原因，只有挖出這一信息，談判才能進(jìn)行下去。案例分析v商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。接著三源公司總經(jīng)理又找榮欣公司談判 , 把他的計(jì)劃及與生化研究所的談判作了詳細(xì)介紹 , 著重說明新的經(jīng)營(yíng)方向的美好前景 , 提出延期償還債務(wù) , 同時(shí)為實(shí)現(xiàn)此項(xiàng)生產(chǎn) , 向榮欣公司增借 100 萬元起動(dòng)資金 , 希望能得到榮欣公司的理解和支持。萬元的啟動(dòng)資金。最近 ,集中利益的方法是： 確認(rèn)并列出利益清單 ,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。 創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購(gòu)買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望，也有長(zhǎng)期合作的打算，但信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望價(jià)格高一點(diǎn)，報(bào)價(jià) 8萬元。雙方已在價(jià)格、數(shù)量等方面達(dá)成一致，正在協(xié)商家具維護(hù)事宜：王先生說： “ 李小姐請(qǐng)你從女人的角度來發(fā)表一下意見。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的 讓 步，或雙方 經(jīng)過 漫 長(zhǎng) 的多個(gè)回合，各自都 進(jìn) 行了 讓 步，從而達(dá)成一個(gè)中 間 價(jià)。 從談判主體所處的關(guān)系角度看，談判主體包括 談判的 關(guān)系主體 和 行為主體 行為主體 是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人 行為主體具有以下特征：v必須是親自參加談判的自然人，組織或?qū)嶓w?？陀^要素 指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策。三、商務(wù)談判概念v信息學(xué)的角度： 談判是交易雙方通過信息交流，將非對(duì)稱信息逐漸變成對(duì)稱信息，從而影響對(duì)方立場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)己方追求條件的過程。 —— 杰勒得 課程性質(zhì)及定位知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)教學(xué)思路 1 2 3 任務(wù) 內(nèi)容 教學(xué)要求 學(xué)時(shí)1 商務(wù)談判概論 理解基本概念，知道談判者需具備的素質(zhì)能力 42 商務(wù)談判探詢 熟悉商務(wù)談判探詢的方法 24 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 掌握談判開局策略、引起談判對(duì)手的興趣與技巧 2
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