【正文】 在于價格理性回歸，而其中重要的理由是基于家庭收入與住宅價格之比， 20232023年房價的過度上升，令家庭收入與住宅價格產(chǎn)生嚴(yán)重分歧。銷售定價、銷售定價 市場參考信息Page 28n市場供應(yīng)較大，競爭較為激烈 ：招遠(yuǎn)市目前小高層項(xiàng)目的市場供應(yīng)量較大，極為有限的目標(biāo)客戶群體被嚴(yán)重分流，市場處于嚴(yán)重的供大于求的局面，市場競爭將非常激烈。 銷售定價、銷售定價數(shù)據(jù)來源：上海市房地產(chǎn)交易中心 DTZ上海住宅部市場參考信息Page 27n 目前二手房市場受 “ 第二套房貸 ” 等調(diào)控政策的打壓，成交量與成交價格與一手房市場一樣處于下跌趨勢；n 在價格方面，小業(yè)主主動下調(diào)掛牌價的情況已屢見不鮮，這直接導(dǎo)致了二手房成交價格的不斷下探；n 近期一些一手樓盤為了尋求快速去化，以低于二手市場的價格開盤銷售，令二手房市場雪上加霜；n 萎靡的市場行情，令眾多二手中介看淡后市，包括 “ 中原 ” 、 “ 合富 ” 等在內(nèi)的眾多知名二手中介或停止門店擴(kuò)張、或選擇合并部分門店，以維持其正常經(jīng)營，而許多小型中介則直接選擇了關(guān)門歇業(yè)。在新增開發(fā)面積中，住宅施工面積 ，增長 %；辦公樓施工面積 7571萬平方米，增長 %；商業(yè)營業(yè)用房施工面積 23375萬平方米，增長 %。國家統(tǒng)計局發(fā)布了 7月份 “全國房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù) ”。數(shù)據(jù)顯示，同期銷售面積 27743萬平方米，同比下降 %，增幅下降 。今年 1至 7月，全國商品住房竣工面積 16533萬平方米，同比增長 %，增幅提高9個百分點(diǎn)。非常重要。做好長期應(yīng)戰(zhàn)的準(zhǔn)備。擴(kuò)大項(xiàng)目目標(biāo)客戶群。部分目標(biāo)客戶習(xí)慣于自建別墅，對項(xiàng)目認(rèn)可度不高。居民受到傳統(tǒng)購房思維的影響，對東部區(qū)域產(chǎn)生一定的抗性。恰逢全國房地產(chǎn)市場下滑，買家又越來越成熟，部分買家存在持幣待購心理，對住宅的要求也不斷的提高。招遠(yuǎn)唯一高層建筑，其余均為小高層，項(xiàng)目品質(zhì)與該項(xiàng)目有一定差距。避免了市區(qū)擁擠的環(huán)境，地段是項(xiàng)目的劣勢也是優(yōu)勢。O 機(jī)遇機(jī)遇 T 威脅威脅216。216。項(xiàng)目位置與市中心有一定距離。項(xiàng)目附近的生活配套設(shè)施不如市區(qū)的項(xiàng)目。216。216。216。216。Page 16三、項(xiàng)目三、項(xiàng)目 SWOT分析分析Page 17S 優(yōu)勢優(yōu)勢 W 劣勢劣勢216。銷售員專業(yè)到位。Page 13Page 14競爭樓盤分析競爭樓盤分析 ———— 怡水家園怡水家園Page 15開 發(fā) 商： 招遠(yuǎn)金城房地產(chǎn)地理位置： 招遠(yuǎn)中醫(yī)院北 200米銷售熱線 ： 810222/8103333代理公司 ：天地人工程進(jìn)度 ： 1號樓已竣工，準(zhǔn)現(xiàn)房總 套 數(shù)： 1號樓 66套層 數(shù)： 共 12層銷售價格： 均價 3500銷 售 率 ： 84% 剩余 10套戶型面積： 170平方、 210平方二種戶型銷售時間 ： 2023下半年物 業(yè) 費(fèi)： /平方推廣方面 ：圍檔，電視字幕，手機(jī)短信 促銷活動 ：現(xiàn)購買客戶，均贈送 2萬元家電項(xiàng)目優(yōu)勢： 地處招遠(yuǎn)城區(qū)，周邊配套成熟，外有河畔景觀優(yōu)勢。項(xiàng)目劣勢： 接待現(xiàn)場簡單式，無專業(yè)銷售人員，講解不到位。項(xiàng)目劣勢 ：接待現(xiàn)場混亂、戶型設(shè)計不合理、項(xiàng)目品牌宣傳較弱、代理公司持續(xù)更換，銷售不穩(wěn)定。物業(yè)類別 ： 6棟小高層（目標(biāo)） 12F/15F板式高層戶型面積 ： 180平方、 202平方，二種戶型銷售價格 ：南側(cè)均價 2800元、北側(cè)均價 3700（折后）銷售情況 ：東打頭基本銷售完畢，西打頭多數(shù)剩 5層 以下和頂層 。u所有南向臥室均臨街Page 8二、競爭樓盤分析Page 9競爭樓盤分析競爭樓盤分析 ———— 金暉花園金暉花園 Page 10開 發(fā) 商 ：招遠(yuǎn)金暉房地產(chǎn)地址位置： 招遠(yuǎn)市金暉路金暈尊聆 ： 8115888/8035888工程概況 ：項(xiàng)目共分三期開發(fā)，金暉觀景苑、金暈麗 景苑、金暉麗水苑。劣勢：u位置處于招遠(yuǎn)城市東部，距傳統(tǒng)意義上的市中心較遠(yuǎn)。u地塊四周沒有阻礙，項(xiàng)目能夠獲得更好的日照。n項(xiàng)目均價 4010元 /平米，由于前期大部分關(guān)系客戶，所以折扣較大，物業(yè)管理費(fèi) /平米?！?鳳凰城 》營銷推廣建議書 高海天高海天Page 2目 錄一、項(xiàng)目概述一、項(xiàng)目概述二、競爭樓盤分析二、競爭樓盤分析三、項(xiàng)目三、項(xiàng)目 SWOT分析分析四、項(xiàng)目營銷思路四、項(xiàng)目營銷思路五、銷售促進(jìn)策略五、銷售促進(jìn)策略產(chǎn)品優(yōu)化思考產(chǎn)品優(yōu)化思考Page 3一、項(xiàng)目概述Page 4招遠(yuǎn)招遠(yuǎn)Page 5n鳳凰城位于招遠(yuǎn)市東部，鳳凰公園北側(cè)，是四棟高層沿鳳凰嶺公園一字排開，共 25層，高 80米，建筑面積 10萬平方米，總投資 ，是目前招遠(yuǎn)市最高標(biāo)志性建筑。n目前已經(jīng)封頂兩棟高層（剩下兩棟還沒開工建設(shè)）， 2棟高層共計180余套，從去年開盤以來已銷售 50余套。項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況Page 6項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 項(xiàng)目緊鄰鳳凰公園，地段優(yōu)勢明顯，自然景觀較好，交通便利，再加上本項(xiàng)目成本較高，樓盤質(zhì)量、后期服務(wù)等均具有較大優(yōu)勢，客戶群體定位于招遠(yuǎn)市整個高端客戶群，項(xiàng)目定位為招遠(yuǎn)市品質(zhì)最高、價格最高的優(yōu)品名宅?。?！ 前期推廣前期推廣 項(xiàng)目目前的宣傳工具只有樓書和工地圍擋，推廣手法也僅僅采用了手機(jī)短信、電視走字、信函直投和電視專題欄目的方式進(jìn)行，沒有展開大規(guī)模的推廣活動，在當(dāng)?shù)貨]法形成較高的項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度Page 7地塊現(xiàn)狀地塊現(xiàn)狀優(yōu)勢：u項(xiàng)目地塊南側(cè)為鳳凰公園，使得該項(xiàng)目視野開闊，景觀效果突出，同時公園又為居民提供上佳休閑場所。u地塊南側(cè)即為城市主干道，交通極為便利。u緊鄰城市主干道，對住宅有一定的噪音污染?，F(xiàn)銷售為金暈麗水苑三期。物業(yè)費(fèi)： /平方 +60元 /戶 = /平方近期促銷活動： 8月 23日麗水三期開盤，但 9點(diǎn)多現(xiàn)場已無客戶（原因好像出現(xiàn)在內(nèi)部）項(xiàng)目優(yōu)勢： 地理位置及環(huán)境優(yōu)越、開發(fā)商品牌優(yōu)勢、開發(fā)商自建學(xué)校優(yōu)勢、小區(qū)內(nèi)景觀優(yōu)勢、老客戶口碑優(yōu)勢、框架剪力墻優(yōu)勢、公共部分細(xì)致化優(yōu)勢、均價 3700的樓座，地理位置佳，景觀效果好。Page 11競爭樓盤分析競爭樓盤分析 ———— 西苑龍馨小區(qū)西苑龍馨小區(qū)Page 12開發(fā)商： 招遠(yuǎn)市駿鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司地理位置： 長途車站西側(cè)銷售熱線 ： 8256638工程概況 ： 由二棟 20層蝶式高層組成，一梯四戶，目前項(xiàng)目已主體完工總套數(shù) ： 140套住宅，一二層為商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)戶型面積 ： 130平方 /150平方二種戶型銷售價格 ：均價 3200，（詳細(xì)價格見圖解） 銷售率 ： 23%，共銷售 43套其它 ：車庫 2600元 /平方，小草屋 1000元 /平方項(xiàng)目優(yōu)勢： 位于招遠(yuǎn)城市區(qū)，緊臨招遠(yuǎn)長途站，周邊配套成熟，交通便利，且主體已完工。建筑形式為蝶式，戶型不是南北透通，不適合北方人居需求。區(qū)有園林景觀優(yōu)勢，戶型設(shè)計合理。項(xiàng)目劣勢： 老城區(qū)配套陳舊、戶型面積過于集中單一、且宣傳不到位，景觀河畔后期維護(hù)不到位。項(xiàng)目自然優(yōu)勢明顯，視野開闊、景觀效果好。臨靠主干道，地面交通優(yōu)勢明顯。招遠(yuǎn)第一高度，標(biāo)志性地標(biāo)建筑。招遠(yuǎn)唯一真正高層建筑，品質(zhì)最高、項(xiàng)目規(guī)劃優(yōu)勢明顯。主干道旁，噪音嚴(yán)重，空氣受到一定的污染。216。在一定程度上是該項(xiàng)目不太明顯的缺點(diǎn)之一。產(chǎn)品單一，均為大戶型，喪失部分客戶。東部是招遠(yuǎn)城市發(fā)展的方向，交通便利、環(huán)境優(yōu)美。216。216。 216。216。Page 18