【正文】 印戶口 。溫州目前民間閑置資金高達(dá) 600多億元；另溫州晚報(bào)購(gòu)房俱樂部成員達(dá) 5000人以上。溫州人購(gòu)買特點(diǎn)是托朋帶友，跟風(fēng)性強(qiáng)，一個(gè)說好的，大家都買，一個(gè)說不好的，全跑光。溫州人對(duì)房產(chǎn)品種投資選擇的順序：（ 1）、商鋪；（ 2）、產(chǎn)權(quán)式酒店；（ 3）、住宅；（ 4）、寫字樓 ◇ 溫州人購(gòu)房主要特征： —— 溫州人正在把北京當(dāng)做置業(yè)投資的首選之地 。溫州人被稱做 “ 東方的猶太人 ” ，擅長(zhǎng)經(jīng)商是他們的特點(diǎn)。 溫州購(gòu)房客群特征 ◇ 溫州人在京置業(yè)目的： 一是轉(zhuǎn)手出租 ， 獲取豐厚回報(bào)；二是自行居住 ， 為在京經(jīng)商提供便利；三是方便子女今后來京求學(xué)和創(chuàng)業(yè) 。 多以影響力最大的媒體 —— 溫州晚報(bào)直接舉辦的溫州當(dāng)?shù)胤空箷?huì)為組織 （ 異地自己發(fā)售的有北京財(cái)富中心和御景園 ） ， 時(shí)間不超過半個(gè)月 。 二 、 溫州異地發(fā)售細(xì)化案 北京高端樓盤溫州發(fā)售情況 ◇ 目前在溫州先后以房展 、 專賣場(chǎng)為場(chǎng)地促銷的北京高端樓盤有：北京財(cái)富中心銷售 20套左右；東方銀座 23套；新御景 100套左右；近期一個(gè)大型 shopping mall項(xiàng)目整售 。 北京區(qū)系列活動(dòng)主題： 8月 9日周六 “ 業(yè)主懇談會(huì) ” ，主要針對(duì)非包租京籍或在京客群，選址為華彬大廈首層玻璃廳； 8月 16日周六 “ 浙江同鄉(xiāng)聯(lián)誼會(huì) ” ，選址為附近酒店。 計(jì)劃 8月 24日撤回北京 ， 正式發(fā)售為期 13天 。 計(jì)劃 8月 5日周二之前 ， 將由我本人直接去浙江溫州市考察異地發(fā)售的全面市場(chǎng)行情 、 消費(fèi)購(gòu)房特征 、 營(yíng)銷推廣 、 媒體投放 、 促銷活動(dòng) 、 專場(chǎng)選址 、 銷售工具的運(yùn)用 、 新聞造勢(shì)安排 、 北京高端產(chǎn)品的吸納力 、 萬豪針對(duì)浙江人相應(yīng)的購(gòu)房吸引政策等 。 市場(chǎng)部于本周內(nèi)將出臺(tái)一系列的銷售管理規(guī)范制度 ， 對(duì)每一個(gè)員工進(jìn)行強(qiáng)化管理及約束 。 ◇ 核心對(duì)策 建議取消 1號(hào)樓無條件退房措施 ， 采取無條件及時(shí)溝通和補(bǔ)償 ， 盡量留下老業(yè)主， 并于近期發(fā)起成立德潤(rùn)地產(chǎn)置業(yè)會(huì) ， 對(duì)于集團(tuán)公司后續(xù)開發(fā)項(xiàng)目是一種客戶品牌忠誠(chéng)度的積累； 華彬大廈 811房間即日起 ， 盡快將沒有 2號(hào)樓標(biāo)牌的沙盤搬至里屋 ， 同時(shí)市場(chǎng)部所有人員統(tǒng)一答客口徑 ， 不能向客戶解說 “ 萬豪與通用是一個(gè)統(tǒng)一大社區(qū) ” ， 不到萬不得已不向新客戶出示 “ 合作協(xié)議 ” ， 不能給新客戶帶來規(guī)劃變更老問題的新存疑； 8月份北京區(qū)的首要活動(dòng)以 1號(hào)樓的老業(yè)主分頭聯(lián)誼會(huì)為主 。 如果說超額完成市場(chǎng)上知名代理公司所認(rèn)為的：一年半才能完成的銷售指標(biāo)需要勇氣，那么提出問題需要同樣的勇氣。 —— 萬 豪 應(yīng) 該 是 什 么 ？ 一 、 銷售力剖析 ◇ 核心問題 規(guī)劃變更是導(dǎo)致 1號(hào)樓較低成交率及較高退房率的首要因素 ， 也是居住投資型樓盤對(duì)于 2號(hào)樓 “ 老業(yè)主正常帶動(dòng)新業(yè)主 ” 的主要制肘 ， 同時(shí)亦是新客戶通過網(wǎng)上及口碑傳播或售樓處初次了解到 “ 所謂的問題樓盤 ” 之后 ， 2號(hào)樓近一段時(shí)間成交率相對(duì)低下的主要原因 。 只有這樣 ， 才能在 2023年元月 31日前 ， 平均每月完成 3400萬元的銷售額 ， 達(dá)成合約約定 。 換句話 ， 8— 10月份至少市場(chǎng)部需要完成 。 ◇ 非典之后城區(qū)高端產(chǎn)品之市場(chǎng)走低，從北京財(cái)富中心昆泰國(guó)際中心通用國(guó)際中心、東方銀座東方瑞景、藍(lán)堡康堡、金地國(guó)際花園、光彩國(guó)際公寓等銷售不暢中即可看出，只有少數(shù)水景高塔建筑如棕櫚泉國(guó)際公寓、少數(shù)稀有地段物業(yè)如建外 SOHO得以正常熱銷。 除去 24套正簽及 11套銷控套數(shù) ， 175套房應(yīng)該銷售 105—122套房 。 —— 即最為可行的營(yíng)銷模式就是將暗箱操作的路數(shù)公開成為強(qiáng)有力的殺傷武器，使暗箱操作合法合理化。萬豪君天下營(yíng)銷推廣第三步 溫州異地營(yíng)銷 重要提示 ： 方向性營(yíng)銷策略正確前提下，通過 1個(gè)半月全新營(yíng)銷運(yùn)作，雖然較之 1年多以來的銷售狀況有相當(dāng)大的突破，但并未達(dá)到創(chuàng)造銷售奇跡的預(yù)期效果。在 03年 7月底之前，必須將萬豪君天下的所有營(yíng)銷明線作為擋箭牌，結(jié)合一二期溫州人買房對(duì)戶口感興趣和投資包租苛刻的買樓條件，暗箱操作。 關(guān)鍵詞：投資回報(bào)率 /投資包租 /投資出租 /價(jià)格體系重新評(píng)估 制造北京盤到溫州異地營(yíng)銷的第二輪機(jī)會(huì)點(diǎn) 買房送戶口 /子女來北京考大學(xué) 開發(fā)商提供的不到一個(gè)月任務(wù)指標(biāo)的背水一戰(zhàn) 溫州買房人集體炒房集體棄房的秉性 滯銷盤尾盤高首付門檻如何成北京投資第一盤 20天需要完成并轉(zhuǎn)化為 “ 溫州盤 ” 的全程營(yíng)銷之 3個(gè)月的工作量 將二度包裝作為心里營(yíng)銷策略再進(jìn)行三度包裝 溫州遭搶房北京再退房之后的全線飄紅 萬豪君天下 2號(hào)樓戶型租金一覽表 （浙江溫州異地發(fā)售確認(rèn)） 一室一廳一衛(wèi) 69平米 M、 N戶型 報(bào)價(jià) 6000元 /月 /平米 底價(jià) 5500元 兩室一廳兩衛(wèi) 133平米 E、 F戶型 報(bào)價(jià) 10000元 /月 /平米 底價(jià) 8000元 兩室兩廳一衛(wèi) 160平米 A、 B戶型 報(bào)價(jià) 12023元 /月 /平米 底價(jià) 9000元 三室兩廳兩衛(wèi) 165平米 G、 H戶型 報(bào)價(jià) 1202314000元 /月 /平米 底價(jià) 10000元 四室三廳兩衛(wèi) 235平米 C、 D戶型 報(bào)價(jià) 18000元 /月 /平米 底價(jià) 16000元 第一部分 萬豪君天下營(yíng)銷推廣綱要（最后 3個(gè)主攻月之 8月份） 前言： ◇ 萬豪君天下 2號(hào)樓 10月底之前交房 ， 按照市場(chǎng)上旺銷高端產(chǎn)品的規(guī)律 ， 現(xiàn)樓入住前達(dá)到 60%70%的銷售率推算 ， 滿打滿算只有 3個(gè)月時(shí)間 。 —— 這就是綜合市場(chǎng)面及物業(yè)面 、 8月份按 150平米平層平均銷售面積計(jì)劃銷售 30套房的由來 。 ◇ 在城區(qū)高端公寓租售價(jià)格持續(xù)走低的前提下 ， 完成單價(jià) 12023元 /平米單套總價(jià) 180萬元 、 總套數(shù) 30套房總價(jià) 5400萬元的銷售額 ， 對(duì)于任何開發(fā)商和代理公司 ， 說這話的每一個(gè)字 ， 是需要前所未有的勇氣的 。是既定 銷售額 60%， 相當(dāng)于 6— 10月份完成總計(jì)劃的 60%強(qiáng) 。 ◇ 截止今年 7月底，萬豪很可能有 10個(gè)月沒有真正進(jìn)入旺銷狀態(tài)；萬豪絕不應(yīng)該是一個(gè)以權(quán)宜之計(jì)的包租來帶動(dòng)正常發(fā)售的樓盤，萬豪也絕不會(huì)是 60天的時(shí)間，在營(yíng)銷推廣方向正確前提下，在城區(qū)高檔公寓大多不及的相對(duì)高來電量、高來訪量前提下，正常成交率不足10套房。 ◇ 連帶問題 周邊居住層次雜亂 、 交通環(huán)境短期不便 、 裝修質(zhì)量堪憂 、 工程交付延期 、 東西樓宇過近遮擋 、 施工噪音干擾 、 入住率低下缺乏人氣 、 市場(chǎng)部工作作風(fēng)散漫 …… 一系列的輔助問題堆積起來成了影響新老業(yè)主購(gòu)買力的大問題 。萬豪是一個(gè)沒有硬傷的樓盤，但針對(duì)問題回避問題或順其自然或低調(diào)妥協(xié)或一拖再拖，都是在每一天的銷售過程中挫傷銷售率。 60天后的今天 ，