【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作執(zhí)行配合 劉旭濤 —— 溫州市調(diào)考察 、 策劃報(bào)告 、 活動(dòng)組織 、 新聞造勢(shì) 、 正式開(kāi)盤(pán) 、 銷(xiāo)售推廣 、 整體監(jiān)控匯報(bào)總指揮 尹先生 —— 溫州晚報(bào)廣告部主任 ， 當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)推廣總協(xié)助 胡婉瑩 —— 溫州銷(xiāo)售文件 、 銷(xiāo)售人員管理培訓(xùn) 、 外地來(lái)回旅程 、 異地行政管理 、 異地發(fā)售效果監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì) 、 客戶(hù)管理負(fù)責(zé)人 袁雪松 —— 溫州市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣所需之所有電子文件 ， 北京廣告制作、 長(zhǎng)途電話溝通監(jiān)督協(xié)調(diào)人 銷(xiāo) 售 —— 崔珣、范櫻花、王素云、李艷萍 北京區(qū) 工作配合略 第二部分 萬(wàn)豪君天下溫州區(qū)實(shí)操案 （ 2023． 8． 11―― 8月 24） 前言 ◇ 從 8月 3日晚上 7： 55分一上飛機(jī) ， 就與同機(jī)的溫州人 （ 于北京投資購(gòu)房 ， 兩位購(gòu)買(mǎi)的是珠江竣景 ） 調(diào)查了解并成為朋友 ， 談到 11： 00點(diǎn)下飛機(jī)到溫州留下意向購(gòu)房電話； ◇ 從當(dāng)晚 12點(diǎn)出酒店 ， 調(diào)查溫州夜生活的主力客群 （ 大老板 、 中大老板 、 中老板、 中小老板 、 小老板 ） 至凌晨 5點(diǎn) ， 70萬(wàn)溫州人十分之一擁有 300萬(wàn)元以上的購(gòu)房能力 ， 300多萬(wàn)存款的 35— 40歲溫州人占大多數(shù)； ◇ 從一天之內(nèi)認(rèn)識(shí) “ 男人享受娛樂(lè)的城市 ” 之溫州市 ， 到一天之內(nèi)跑完轄區(qū)清一色電器 /服裝城非常富有的 “ 大老板集中營(yíng) ” 樂(lè)清市 ， 再到以塘下鎮(zhèn)為核心 “ 中小老板鞋襪聚集地 ” 的瑞安市之全面考察； ◇ 從溫州晚報(bào)、溫州都市報(bào)、溫州日?qǐng)?bào)到溫州商報(bào)四家主力媒體 20余位負(fù)責(zé)人的全面深入了解，到超過(guò) 10位溫州本地人的房產(chǎn)投資客之當(dāng)面交談； ◇ 從 將軍大酒店 、 溫州飯店 、 國(guó)際大酒店 、 王朝大酒店 、 國(guó)貿(mào)大酒店 、 喜來(lái)登 大酒店 、 陽(yáng)光假日大酒店 、 花園大酒店等 10余家四星級(jí)大酒店的了解 ， 到有 錢(qián)購(gòu)房客群大多數(shù)不住家住星級(jí)酒店等 20多條 “ 怪現(xiàn)象 ” 的深刻體會(huì)； ◇ 從親身目睹上海不下 10家房地產(chǎn)項(xiàng)目在溫州星級(jí)酒店火熱發(fā)售 ， 到越南房地 產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 、 云南 、 山東青島及濰坊 、 河北房地產(chǎn) 、 大連 、 北京不下 3家 、 杭 州 、 東北等不下 10個(gè)城市的登陸搶灘； ◇ 從的的確確東方銀座 14萬(wàn)元廣告費(fèi)賣(mài)了 16套房 ， 到御景園確確實(shí)實(shí) 1個(gè)多 月 50多萬(wàn)廣告費(fèi)賣(mài)了 100多套房 ， 到莊勝百萬(wàn)城兩個(gè)星期 40萬(wàn)元廣告費(fèi)賣(mài) 了 50套房 ， 中關(guān)村科技貿(mào)易中心商鋪火熱發(fā)售；同時(shí)由于操盤(pán)人不力昆泰 項(xiàng)目 3天撤出溫州 ， 再到珠江竣景 1個(gè)月只賣(mài)不到 10套房 ， 再到南三環(huán)南曦 大廈只打了半版廣告幾乎賣(mài)了一棟樓； ◇ 從 8月 7日 5： 50分回北京 ， 一上飛機(jī)又碰到購(gòu)買(mǎi)御景園的兩位客戶(hù)的深談 ， 到其留下電話主動(dòng)將要介紹專(zhuān)門(mén)以投資炒家為主業(yè)的客戶(hù) ， 最終發(fā)現(xiàn)北京至 溫州的航班 、 或溫州至北京的航班 ， 至少飛機(jī)上 30%以上的人與投資北京的房 有關(guān)； …… 小結(jié) 溫州是中國(guó)少有的 “ 老板城 ” ， 溫州人是中國(guó)少有的房地產(chǎn)投資聯(lián)合家。 一 、 浙江溫州地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ◇ 認(rèn)購(gòu)額 /套數(shù) —— 以平層平均 150平米單位為標(biāo)準(zhǔn) ， 仍以最終折后的 12023元 /平米均價(jià)計(jì)算 ， 計(jì)劃最低認(rèn)購(gòu) 20套 ， 當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售價(jià)格達(dá)到 3600萬(wàn)元以上 。 ◇ 銷(xiāo)售周期 —— 8月 12日周二至 8月 17日周日為第一銷(xiāo)售周期； 8月 18日至 8月 24日為第二銷(xiāo)售周期 ， 共 13天集中發(fā)售時(shí)間 。 如發(fā)售效果十分良好 ， 將在 8月 25— 31日增加一個(gè)銷(xiāo)售周 。 認(rèn)購(gòu)額將追加 1800萬(wàn)元 ， 認(rèn)購(gòu)套數(shù)再追加 10套 。 ◇ 營(yíng)銷(xiāo)策略 —— 針對(duì)目標(biāo)客群 ， 短時(shí)間高密度 、 高強(qiáng)度 、 集中式 、 多元化推廣投放 ， 溫州 、 樂(lè)清 、 瑞安三地聯(lián)售 ， 迅速高成交 、 高認(rèn)知率 、 多元面回收 ， 達(dá)成既定認(rèn)購(gòu)額 。 ◇ 推廣計(jì)劃 —— 8月 12日周二至 8月 14日周四為新聞造勢(shì)及專(zhuān)場(chǎng)活 動(dòng)告示期； 8月15日當(dāng)天硬廣主推日； 8月 16— 17日為期兩天 ， 為溫州市王朝大酒店專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)日；8月 18— 19日為第二銷(xiāo)售周的硬廣主推日； 8月 20— 21日為樂(lè)清 /瑞安兩地專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)日； 8月 22— 24日為期 3天的王朝定點(diǎn)后續(xù)發(fā)售日 。 ◇ 人員安排 —— 8月 12— 14日新聞造勢(shì)及告知日 ， 胡皖瑩 、 劉姍； 8月 15— 17日營(yíng)銷(xiāo)主攻日 ， 童宇 、 高姍 、 范櫻花 、 朱紅 、 崔珣；胡皖瑩 、 劉姍 、 王素云 、 李艷萍； 8月 18— 21日聯(lián)合發(fā)售日 ， 瑞安分派童宇 、 范櫻花 、 朱紅 、 王素云；樂(lè)清分派胡皖瑩 、 劉姍 、 李艷萍 、 崔珣；溫州分派高姍； 8月 22— 24日后續(xù)發(fā)售日 ， 委派童宇、 高姍定點(diǎn)掃尾 。 備注： 8月 11日晚 ， 第一批劉旭濤 、 財(cái)務(wù)劉晶晶 、 胡皖瑩 、 劉姍 4人先行抵達(dá)； 8月14日晚童宇等 9人再行到達(dá)； 8月 22日只留劉旭濤 、 劉晶晶 、 童宇 、 高姍 4人 ， 其余回京； 8月 25日 剩余人等全部班師回京 。 ◇ 售價(jià)及折扣權(quán)限 — 針對(duì) 2號(hào)樓北京和溫州統(tǒng)一均價(jià)為 13000元 /平米； — 69平米業(yè)務(wù)員折扣權(quán)限 折 ， 主管 折 ， 總監(jiān) 折； — 133平米及以上大戶(hù)型 ， 業(yè)務(wù)員折扣權(quán)限 折 ， 主管 折 ， 總監(jiān) 折； — 5套以上團(tuán)購(gòu)戶(hù)型打折 ， 需請(qǐng)示總監(jiān) ， 最低 折； — 133平米以上戶(hù)型 ， 北京區(qū)及溫州區(qū)視客戶(hù)需求可以提供包租兩至三年服務(wù) ， 三年最低 個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠；兩年最低 點(diǎn)優(yōu)惠 — 235平米戶(hù)型視客戶(hù)特殊需求 ， 可以送戶(hù)口；兩年最低 個(gè)點(diǎn) ， 三年最低 2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠 — 包租兩年及送戶(hù)口兩項(xiàng)優(yōu)惠政策，客戶(hù)只能選擇其一。 二 、 8月 11日前完成及準(zhǔn)備工作 北京區(qū)工作安排 ◇ 廣告 —— 8月 14日北青整版硬廣 ， 8月 10日之前設(shè)計(jì)完成 。 設(shè)計(jì)畫(huà)面為現(xiàn)房實(shí)景圖為主 ， 廣告主文案為 “ 長(zhǎng)安街 /CBD/賽特 /使館區(qū)四區(qū)圍合 40萬(wàn)元享受 —— 1萬(wàn)平米萬(wàn)國(guó)文化商業(yè)街 / / 1萬(wàn)平米亞北生態(tài)花園種植園 / 5000平米中心綠地 / 3000平米星級(jí)會(huì)所 / 5000米長(zhǎng)幅通惠河常年專(zhuān)署碼頭 專(zhuān)署游艇 ” 萬(wàn)豪君天下 依水稀居精裝現(xiàn)房 全面入住在即 ！ ◇ 人員 —— 銷(xiāo)售：賈葉寧 、 宋美丹 、 王文彬 ， 正常接電接訪執(zhí)行； 前臺(tái)：張劍坤 、 孫蕾 ， 務(wù)必做好每日來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)；策劃 /客服：袁雪松 ， 同時(shí)配合溫州廣告推廣事宜； 辦公 /行政：趙慧穎 ， 建議增招一名前臺(tái) ， 協(xié)助樓上工作；保潔：張小姐 ， 務(wù)必每天上下樓衛(wèi)生 、 資料清潔整齊； 裝修配合：孟先生 ， 負(fù)責(zé)入住客戶(hù)的全面裝修溝通； 司機(jī)： 8月 18日前，將三家商場(chǎng)剩余資料拉回售樓處 備注 —— 北京貴友附近的吉利大廈溫州人十分集中；東三環(huán)投資御景園的溫州炒家和吉利大廈的投資客群是我在飛機(jī)上認(rèn)識(shí)的楊小姐及陳先生介紹的溫州朋友 ， 很可能近期過(guò)來(lái)看房 ， 三位銷(xiāo)售員要謹(jǐn)慎接待 。 ◇ 廣告公司配合 8月 10日前 ， 完成溫州區(qū) DM重新設(shè)計(jì)及展板設(shè)計(jì)； 8月 10日前 ， 同時(shí)完成三篇半版軟文排版設(shè)計(jì)； 8月 11日前 ， 完成一篇 1/3版硬廣設(shè)計(jì)； 8月 12日前