【正文】 有誘惑力 ， 同時(shí) ， 購(gòu)房款還可沖抵個(gè)人所得稅 。 溫州購(gòu)房行為借鑒性分析 ◇ 當(dāng)?shù)?—— 截至 2023年 5月底 ， 中國(guó)人民銀行溫州市中心分行辦公室公布：溫州民間儲(chǔ)蓄達(dá)到 982． 83億元；加上企事業(yè)單位存款 ， 在溫州閑置資金已達(dá) 1729億元 。一般情況下，溫州人在購(gòu)買了底商后還會(huì)購(gòu)買該樓盤的公寓以自??；三是成熟商圈的寫字樓。 ◇ 備注：由于 2023年最近的一期溫州房展將在 11月初舉辦，為不坐等時(shí)機(jī)，待近日當(dāng)?shù)乜疾焱晔袌?chǎng)后，建議半個(gè)月之內(nèi)的促銷時(shí)間，我司將自發(fā)主辦。 8月 23日萬(wàn)豪君天下正式開盤活動(dòng)暨新聞發(fā)布會(huì)，屆時(shí)將邀約潛在客戶、投資置業(yè)專家、新聞媒體記者等列席，地址為華彬大廈首層玻璃廳。 計(jì)劃 8月 3日周日起程 ， 8月 5日周二回北京 ， 8月 6日周三拿出浙江溫州的全盤操作細(xì)化執(zhí)行案 ， 8月 11日正式異地懸念式新聞積累造勢(shì) ， 8月 16日正式異地開盤 。 60天后的今天 ， 通過(guò)銷售狀況的分析和老業(yè)主的溝通可以斷定 ， 本案即將消化的 120套房中 ， 至少有 1/3的戶型與老業(yè)主的直接帶動(dòng)有關(guān)； 近期萬(wàn)豪社區(qū)從西墻裝飾到正門門頭燈籠條幅，從交通指示牌到升空氣球，從 2號(hào)樓的恭賀入住和即將入住對(duì)聯(lián)，到 1號(hào)樓門廳公告欄中的關(guān)于 “ 會(huì)所開業(yè)、綠化完成、 2號(hào)樓裝修進(jìn)展、物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、交通規(guī)劃進(jìn)展 ” 之通告及答謝信，乃至于近期活動(dòng)通知，要求責(zé)任配合到人，文字及執(zhí)行落實(shí)到位。 ◇ 連帶問(wèn)題 周邊居住層次雜亂 、 交通環(huán)境短期不便 、 裝修質(zhì)量堪憂 、 工程交付延期 、 東西樓宇過(guò)近遮擋 、 施工噪音干擾 、 入住率低下缺乏人氣 、 市場(chǎng)部工作作風(fēng)散漫 …… 一系列的輔助問(wèn)題堆積起來(lái)成了影響新老業(yè)主購(gòu)買力的大問(wèn)題 。是既定 銷售額 60%， 相當(dāng)于 6— 10月份完成總計(jì)劃的 60%強(qiáng) 。 —— 這就是綜合市場(chǎng)面及物業(yè)面 、 8月份按 150平米平層平均銷售面積計(jì)劃銷售 30套房的由來(lái) 。在 03年 7月底之前，必須將萬(wàn)豪君天下的所有營(yíng)銷明線作為擋箭牌，結(jié)合一二期溫州人買房對(duì)戶口感興趣和投資包租苛刻的買樓條件，暗箱操作。 —— 即最為可行的營(yíng)銷模式就是將暗箱操作的路數(shù)公開成為強(qiáng)有力的殺傷武器，使暗箱操作合法合理化。 ◇ 非典之后城區(qū)高端產(chǎn)品之市場(chǎng)走低，從北京財(cái)富中心昆泰國(guó)際中心通用國(guó)際中心、東方銀座東方瑞景、藍(lán)堡康堡、金地國(guó)際花園、光彩國(guó)際公寓等銷售不暢中即可看出，只有少數(shù)水景高塔建筑如棕櫚泉國(guó)際公寓、少數(shù)稀有地段物業(yè)如建外 SOHO得以正常熱銷。 只有這樣 ， 才能在 2023年元月 31日前 ， 平均每月完成 3400萬(wàn)元的銷售額 ， 達(dá)成合約約定 。 如果說(shuō)超額完成市場(chǎng)上知名代理公司所認(rèn)為的：一年半才能完成的銷售指標(biāo)需要勇氣，那么提出問(wèn)題需要同樣的勇氣。 市場(chǎng)部于本周內(nèi)將出臺(tái)一系列的銷售管理規(guī)范制度 ， 對(duì)每一個(gè)員工進(jìn)行強(qiáng)化管理及約束 。 計(jì)劃 8月 24日撤回北京 ， 正式發(fā)售為期 13天 。 二 、 溫州異地發(fā)售細(xì)化案 北京高端樓盤溫州發(fā)售情況 ◇ 目前在溫州先后以房展 、 專賣場(chǎng)為場(chǎng)地促銷的北京高端樓盤有：北京財(cái)富中心銷售 20套左右；東方銀座 23套；新御景 100套左右；近期一個(gè)大型 shopping mall項(xiàng)目整售 。 溫州購(gòu)房客群特征 ◇ 溫州人在京置業(yè)目的： 一是轉(zhuǎn)手出租 ， 獲取豐厚回報(bào)；二是自行居住 ， 為在京經(jīng)商提供便利；三是方便子女今后來(lái)京求學(xué)和創(chuàng)業(yè) 。溫州人對(duì)房產(chǎn)品種投資選擇的順序：（ 1）、商鋪；（ 2）、產(chǎn)權(quán)式酒店；（ 3）、住宅；（ 4）、寫字樓 ◇ 溫州人購(gòu)房主要特征： —— 溫州人正在把北京當(dāng)做置業(yè)投資的首選之地 。溫州目前民間閑置資金高達(dá) 600多億元；另溫州晚報(bào)購(gòu)房俱樂(lè)部成員達(dá) 5000人以上。 溫州人還提到 ， 在上海購(gòu)房 ， 契稅比率僅為０ ． ７５ ％ ， 而北京卻按２ ％ 或４ ％ 征稅 。 ◇北京 —— 已經(jīng)組織了近 40期的溫州晚報(bào)看樓團(tuán)。 —— 拿出 134平米以上主力戶型 5套以上團(tuán)購(gòu)折扣底限如： 折； —— 核心推廣方向： （ 1） 長(zhǎng)安街 /CBD/賽特 /第一使館區(qū)四區(qū)圍合的絕版區(qū)位投資價(jià)值； （ 2） 京城唯一的居住兼顧投資的雙塔公寓； （ 3） 京城 CBD罕有的 “ 依水稀居 精裝現(xiàn)房 ” 置業(yè)計(jì)劃： （ 4） 中國(guó)稀有的擁有專署通惠河5000米流域通航權(quán) / 常年專署碼頭獨(dú)享權(quán) / 常年專署游艇享受權(quán) （ 5） 京城高端產(chǎn)品稀有的 400余戶享受 —— 10000平米亞北生態(tài)花園種植園 +10000平米萬(wàn)國(guó)文化街 +15000平米單元獨(dú)立式車位 +3000平米五星級(jí)會(huì)所 +5000平米中心綠地 …… —— 核心推廣戰(zhàn)術(shù)： 320平米巔峰戶型 “ 家天下 ” +商業(yè)街租賃帶動(dòng)雙拍賣及正式開盤迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，短短 10天內(nèi)達(dá)到大豐收。 一 、 浙江溫州地區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃 ◇ 認(rèn)購(gòu)額 /套數(shù) —— 以平層平均 150平米單位為標(biāo)準(zhǔn) ， 仍以最終折后的 12023元 /平米均價(jià)計(jì)算 ， 計(jì)劃最低認(rèn)購(gòu) 20套 ， 當(dāng)?shù)劁N售價(jià)格達(dá)到 3600萬(wàn)元以上 。 ◇ 營(yíng)銷策略 —— 針對(duì)目標(biāo)客群 ， 短時(shí)間高密度 、 高強(qiáng)度 、 集中式 、 多元化推廣投放 ， 溫州 、 樂(lè)清 、 瑞安三地聯(lián)售 ， 迅速高成交 、 高認(rèn)知率 、 多元面回收 ， 達(dá)成既定認(rèn)購(gòu)額 。 ◇ 售價(jià)及折扣權(quán)限 — 針對(duì) 2號(hào)樓北京和溫州統(tǒng)一均價(jià)為 13000元 /平米； — 69平米業(yè)務(wù)員折扣權(quán)限 折 ， 主管 折 ， 總監(jiān) 折； — 133平米及以上大戶型 ， 業(yè)務(wù)員折扣權(quán)限 折 ， 主管 折 ， 總監(jiān) 折； — 5套以上團(tuán)購(gòu)戶型打折 ， 需請(qǐng)示總監(jiān) ， 最低 折； — 133平米以上戶型 ， 北京區(qū)及溫州區(qū)視客戶需求可以提供包租兩至三年服務(wù) ， 三年最低 個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠；兩年最低 點(diǎn)優(yōu)惠 — 235平米戶型視客戶特殊需求 ， 可以送戶口；兩年最低 個(gè)點(diǎn) ， 三年最低 2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠 — 包租兩年及送戶口兩項(xiàng)優(yōu)惠政策，客戶只能選擇其一。 備注 —— 隨時(shí)提供相關(guān)項(xiàng)目所需的電子郵件。 ◇ 銷售工具準(zhǔn)備 新價(jià)單 、 銷控表 、 裝修標(biāo)準(zhǔn) 、 租金表 、 樓書 、 合同及補(bǔ)充協(xié)議公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、 五證復(fù)印件 、 利率表 、 付款方式 、 筆記本按揭辦理辦法 、 辦理手續(xù)程序費(fèi) 、 入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 、 認(rèn)購(gòu)書 、 預(yù)售契約等 三 、 必須及時(shí)了解的溫州市場(chǎng) 溫州客群購(gòu)房特征 ◇ 投資萬(wàn)豪項(xiàng)目的主力客群有兩種：一種是溫州人在北京區(qū)有生意 往來(lái)的 ， 另一種是主業(yè)投資炒房的溫州買家 ， 前者較之后者更是 準(zhǔn)客戶 ， 每位銷售人員要及時(shí)甑別； ◇ 溫州人購(gòu)房無(wú)論房?jī)r(jià)高低 ， 都喜歡經(jīng)濟(jì)型的精細(xì)空間 ， 認(rèn)為更為 合理 ， 更適合投資 ， 所以務(wù)必將各戶型的多功能介紹詳細(xì) 。 備注：關(guān)于溫州市場(chǎng)的了解 ， 可通過(guò)酒店每天免費(fèi)的報(bào)紙 、 前期 溫州異地營(yíng)銷案的結(jié)合及本人所購(gòu)買的書籍盡快了解 。 日?qǐng)?bào)一般均作為地區(qū)的黨報(bào)或行政報(bào) ， 但溫州之所以怪其中因?yàn)檎賳T甚至在主動(dòng)帶動(dòng)房地產(chǎn)的投資客 ， 所以溫州日?qǐng)?bào)成為房開項(xiàng)目的必選 。 營(yíng)銷推廣 —— 鑒于萬(wàn)豪沙盤較大 ， 來(lái)回帶上不便 ， 故以現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)間的展板替代 ， 不用帶沙盤；每一則廣告務(wù)必打上王朝直銷電話； 8月 2 22日之前的廣告必須打上樂(lè)清 、 瑞安兩地的分銷電話