【正文】 身房運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目因此而走紅于各大城市。 三、健身房 現(xiàn)在，一些年輕人和中年人都對(duì)自己的身體越來(lái)越重視。兩人此后經(jīng)常約在一起游泳。常先生將自己的衣服讓出一件來(lái)給了那位處境尷尬的男士。她的家人十分感激。 人脈資源拓展 18招 有一次，一位小女孩游到深水區(qū)，腿突然抽筋了，正好他就在那位小女孩不遠(yuǎn)的地方。時(shí)間一長(zhǎng)，他發(fā)現(xiàn)在這里交朋友很容易。常先生也不例外。夏天人們?nèi)ビ斡攫^是為了消暑；冬天人們?nèi)ビ斡攫^，除了鍛煉外，還可借機(jī)洗個(gè)澡。 [案例分享 ] 常先生的住所附近有一家室內(nèi)游泳館，一到晚上，許多人都去那里游泳。 此外，室內(nèi)游泳館作為一種休閑性體育活動(dòng)場(chǎng)所，我們也能看到許多年青人和思想前衛(wèi)的中年人的身影。 二、室內(nèi)游泳館 常去室內(nèi)游泳館鍛煉身體的人，一定是健康的人。他與那些同班同學(xué)成了好朋友，沒(méi)事的時(shí)候，經(jīng)常約他們?nèi)ゴ驇拙?。只有學(xué)好它，才能與人交際。他在培訓(xùn)班認(rèn)識(shí)了不少保齡球愛(ài)好者，而且大多數(shù)都是有一定品味的人。為了提高水平，他報(bào)名參加了保齡球館組織的培訓(xùn)班。平時(shí)，團(tuán)隊(duì)組織集體娛樂(lè)活動(dòng)都會(huì)選擇去那家保齡球館。那么進(jìn)一步問(wèn)自己，如何才能找到這些優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)保戶(hù)呢 ?下面我們就介紹幾個(gè)大家可以經(jīng)常光顧的公共場(chǎng)所，你們?cè)谀切┑胤骄蜁?huì)見(jiàn)到和認(rèn)識(shí)這些優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)保戶(hù)。 人脈資源拓展 18招 人脈資源拓展 18招 第 2招 :光顧高級(jí)娛樂(lè)揚(yáng)所 一、保齡球館 誰(shuí)會(huì)經(jīng)常去保齡球館 ?一般的人只會(huì)在家里打打麻將，下下象棋，除了年青人外，就只有具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力又具有一定生活品味的人才會(huì)經(jīng)常光 顧那些高級(jí)娛樂(lè)場(chǎng)所。那是一個(gè)著名影星打過(guò)來(lái)的。這次去參加葬禮的都是一些明星級(jí)的電影視音樂(lè)名流，其中包括香港和臺(tái)灣的明星。 還有一次，我的一位學(xué)生參加了演藝界大器晚成的趙麗蓉老人的葬禮。因?yàn)榻谘矍暗陌咐钣姓f(shuō)服力。然后我又用假設(shè)的方法談到如果我的這位死者沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，他死后其家人將會(huì)是什么樣子。于是我與他交換了各片。其中有一位來(lái)賓問(wèn)我與死者之間是什么關(guān)系，我說(shuō)我不認(rèn)識(shí)他。葬禮結(jié)束后，所有的人都走了，而我卻留下來(lái)，準(zhǔn)備參加下一個(gè)葬禮。這是孟昭春先生《大保單銷(xiāo)》一書(shū)中向大家介紹的營(yíng)銷(xiāo)故事。而趙先生則是第一個(gè)通過(guò)這種方式將自己推銷(xiāo)給他們的人。 他的目的達(dá)到了。他知道，由于目前保險(xiǎn)行銷(xiāo)界有些人不守誠(chéng)信，將保險(xiǎn)的聲譽(yù)做砸了不少。那些人都搞不清楚里面裝的是什么，也就非常慎重地將其收藏起來(lái)。然后又到文化用品商店買(mǎi)了幾百個(gè)大信封，將這些資料分裝到每一個(gè)大信封里。于是，他想了一個(gè)辦法。 趙先生以前聽(tīng)過(guò)這位老前輩講過(guò)的課 ， 于是決定前往殯儀館參加悼念儀式 。 那一天 ， 他突然從報(bào)紙上看到一則黑邊訃告 。你若參加了一些當(dāng)?shù)毓娙宋锏脑岫Y ， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)那真是一座人脈資源的金礦 。 其中有三位在他手上買(mǎi)了保險(xiǎn) ， 這其中有一位是一家企業(yè)的老板 ， 一出手就是八萬(wàn)的投保額 。 主人開(kāi)了三十桌酒席 ， 小王卻利用這個(gè)機(jī)會(huì)將自己的名片和公司的保險(xiǎn)宣傳單用紅紙包好 ， 給每位道賀的客人一個(gè)紅包 。剛踏入公司時(shí) ， 他意識(shí)到必須盡快地讓身旁的人知道自己在做什么 。 人脈資源拓展 18招 六 、 參加朋友的婚禮或生日宴會(huì) 一般來(lái)講 ， 參加朋友 、 同事 、 同學(xué) 、 鄰居的婚禮 ， 并在其中幫助做點(diǎn)什么事 ， 是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員最應(yīng)該做的事情 。一、兩個(gè)月下來(lái)，他認(rèn)識(shí)了不少的專(zhuān)家。這個(gè)想法與報(bào)社不謀而合，立即得到了同意。在我國(guó)剛剛加入世界貿(mào)易組織的時(shí)候，全國(guó)上下都刮起了一股 WTO風(fēng)。這些人中，有的一來(lái)二往，就不知不覺(jué)成為他的保險(xiǎn)客戶(hù)了。由于他本身是從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，所撰寫(xiě)的稿件又多半是與保險(xiǎn)有關(guān)，于是，報(bào)社便將其列入金融保險(xiǎn)界的通訊員代表。 人脈資源拓展 18招 馬先生并沒(méi)有參加任何民間團(tuán)體組織。 [案例分享 ] 新年就要到了 ， 一些學(xué)術(shù)團(tuán)體 、 協(xié)會(huì)組織為了總結(jié)當(dāng)年的工作 ， 規(guī)劃和部署明年的工作 ， 往往要舉行一些茶話(huà)會(huì) 、 酒會(huì)等等 。他不僅關(guān)心自己的本行，而且還應(yīng)該對(duì)時(shí)事政治、社會(huì)熱點(diǎn)和公共事務(wù)保持著高度的敏感性。對(duì)她而言，高級(jí)娛樂(lè)、社會(huì)交際和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)三者之間已融為一體，其樂(lè)無(wú)窮。最后，這些人中有許多都成為了她的大客戶(hù)。經(jīng)她從中穿針引線(xiàn)，也為那些大款解決了一些商業(yè)上的難題。她常在本市的一家五星級(jí)涉外飯店的舞廳里進(jìn)出，陪同那些商場(chǎng)上的高級(jí)人士翩翩起舞。從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，有錢(qián)階層人士當(dāng)然是保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)象。 四、參加星級(jí)賓館里的高級(jí)舞會(huì) 娛樂(lè)場(chǎng)所，特別是高級(jí)娛樂(lè)場(chǎng)所，往往是有閑階層人士光顧的地方。這一天，她們雖然很辛苦，但她們?cè)谕粋€(gè)地點(diǎn)，拜訪了全市所有機(jī)電產(chǎn)品制造商。 那一天，她和她的營(yíng)銷(xiāo)小組成員早早地來(lái)到會(huì)場(chǎng)。她 人脈資源拓展 18招 認(rèn)為她是做人的工作的，她所需要的是那些從事機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)的銷(xiāo)售工作的人，而不是具體產(chǎn)品。一般人都會(huì)認(rèn)為機(jī)電產(chǎn)品與人們的日常生活相距甚遠(yuǎn)，因此沒(méi)有在意。 [案例分享 ] 國(guó)際機(jī)電產(chǎn)品博覽會(huì)就要隆重舉辦。如汽車(chē)博會(huì)、服裝博覽會(huì)、食品博覽會(huì)，房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)等等。 張先生這一天，不僅學(xué)習(xí)到了最新的電腦知識(shí)和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，而且還認(rèn)識(shí)了不少 IT界朋友，這為他以后的展業(yè)打下了人脈資源的基礎(chǔ)。然而 他以等人為名，在接待處又認(rèn)識(shí)幾位新朋友。 張先生如約前往。因?yàn)樗?，參加這樣的會(huì)議，不僅能夠直接了解到國(guó)外最近的 IT產(chǎn)品及技術(shù)發(fā)展發(fā)展趨勢(shì)，而且還能結(jié)交許多 IT界的新朋友。有一天，他的這位朋友打電話(huà)告訴他說(shuō)，一家國(guó)際大公司將會(huì)在某日某大酒店舉行新產(chǎn)品展示會(huì)，問(wèn)他有沒(méi)有興趣參加。 [案例分享 ] 張先生最近打算購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)筆記本電腦，正在對(duì)各種品牌進(jìn)行為比選擇中。 人脈資源拓展 18招 二、參加主辦單位的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、發(fā)布會(huì)、推廣會(huì) 許多著名企業(yè)都會(huì)在一定的時(shí)候召開(kāi)新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、技術(shù)發(fā)布會(huì)、市場(chǎng)推廣會(huì)或巡回展示會(huì)，等等。那一天，他以該房地產(chǎn)是否值得投資為名，與許多有錢(qián)的購(gòu)房者進(jìn)行討論和交換意見(jiàn)，并建立了良好的關(guān)系，還真的認(rèn)識(shí)了不少的企業(yè)老板。他于是也按時(shí)到達(dá)了現(xiàn)場(chǎng)，并以一個(gè)虔誠(chéng)的購(gòu)房者的身份參與主辦者組織的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。許先生于是想到，到時(shí)一定會(huì)有許多購(gòu)樓人土到場(chǎng)看房、訂房。并且彼此都留下了良好的印象。那一天，她打扮一新，早早地就去了那家公司，幫助老板打理接待事務(wù)。”其實(shí)，那位老板也正是看上了陳小姐待人熱情，處事穩(wěn)重，這種公關(guān)能力才打電話(huà)給她的。一天，她的這位客戶(hù)打電話(huà)給她，說(shuō)后天是他們公司的周年大慶，想請(qǐng)她過(guò)去捧場(chǎng)。這些活動(dòng)正是我們保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)識(shí)新朋友，擴(kuò)展人脈資源的大好時(shí)機(jī)。今天起我們特辟專(zhuān)欄，與您一同系統(tǒng)探討人脈資源拓展問(wèn)題，相信對(duì)您今后的行銷(xiāo)生涯益處多多。其次才是技巧問(wèn)題，即如何接近他們，包括用什么方式、什么語(yǔ)言、什么心態(tài)，等等。 卡耐基 人脈資源拓展 18招 美國(guó)著名公共關(guān)系專(zhuān)家戴爾卡耐基說(shuō)：“一個(gè)人的成功只有百分之十五是由于他的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，而百分之八十五則要靠人際關(guān)系和他的做人處世的能力。人脈資源拓展 18招 一個(gè)人的成功只有百分之十五是由于他的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，而百分之八十五則要靠人際關(guān)系和他的做人處世的能力。 —— 戴爾 對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)講，要想取得優(yōu)異的成績(jī)，除了保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，首先要解決的問(wèn)題是人脈資源問(wèn)題，即如何才能尋找到準(zhǔn)客戶(hù)，包括他們?cè)谑裁吹胤剑ㄟ^(guò)什么途徑找到他們，等等。 系統(tǒng)性地研究人脈資源的拓展問(wèn)題，并了解了全部，那么對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)講，則更有制勝的把握。 人脈資源拓展 18招 目 錄 第一招：參加各種公關(guān)活動(dòng) 第二招：光顧高級(jí)娛樂(lè)場(chǎng)所 第三招：成為高檔商品供應(yīng)商的朋友 第四招：充分運(yùn)用報(bào)紙廣告欄中的客戶(hù)信息 第五招：利用電視人物專(zhuān)訪和事件專(zhuān)訪 第六招：開(kāi)展廣告公關(guān) 第七招：給當(dāng)?shù)貓?bào)紙寫(xiě)稿，或提供專(zhuān)欄文章 第八招：組織或參加專(zhuān)業(yè)沙龍聚會(huì)活動(dòng) 第九招：結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 第十招：擇鄰而棲 第十一招：給企業(yè)客戶(hù)做培訓(xùn) 第十二招：利用個(gè)人特長(zhǎng)拓展人脈資源 第十三招：參加各種旅游團(tuán) 第十四招：與成功人士為友 第十五招：公園里的卡拉 OK 第十六招：名片堆里找資源 第十七招：參加各種成人培訓(xùn)班 第十八招：協(xié)助調(diào)查 人脈資源拓展 18招 第 1招 :參加各種公類(lèi)活動(dòng) 一、參加客戶(hù)公司的開(kāi)業(yè)慶典或周年慶典活動(dòng) 許多公司都要舉行開(kāi)業(yè)慶典或周年紀(jì)念活動(dòng)。 [案例分享 ] 陳小姐有一位客戶(hù)，是家公司的老板。陳小姐很高興，說(shuō)有沒(méi)有需要她幫忙的地方？那位老板想了想，對(duì)她說(shuō)：“可能那一天來(lái)的客人比較多，如果可以的話(huà)，你可以幫忙招待一下客人。 人脈資源拓展 18招 陳小姐當(dāng)然不能放過(guò)這樣拓展人脈資源的機(jī)會(huì)。僅這一天，她就與 100多位前來(lái)祝賀的各界人士交換了名片。 [案例分享 ] 許先生從報(bào)紙上了解到某房地產(chǎn)公司要在某一天，對(duì)公司旗下的某一處高檔樓盤(pán)舉行隆重的開(kāi)盤(pán)儀式。這個(gè)擴(kuò)展人脈資源的機(jī)會(huì)不應(yīng)錯(cuò)過(guò)。當(dāng)他看到沿街停靠的小轎車(chē)長(zhǎng)長(zhǎng)的一字?jǐn)[開(kāi)，一直沿伸到幾百米以外時(shí)，他欣喜若狂。 以上這兩個(gè)例子，都說(shuō)明積極參加一些客戶(hù)企業(yè)的開(kāi)業(yè)慶典或周年紀(jì)念活動(dòng)可以有效拓展?fàn)I銷(xiāo)員的人脈資源。這是我們認(rèn)識(shí)某一行業(yè)上層人士的極好機(jī)會(huì)。他有一個(gè)好朋友正從事這方面的銷(xiāo)售工作。張先生當(dāng)然滿(mǎn)口答應(yīng)。真是一舉兩得。會(huì)議接待處，他在領(lǐng)取有關(guān)句資料時(shí)，首先是與主辦單位的負(fù)責(zé)人和接待人員交換了名片進(jìn)入會(huì)場(chǎng)就座的。那一天，他在場(chǎng)內(nèi) 人脈資源拓展 18招 場(chǎng)外一共“拜會(huì)”了六十幾位 IT界人士。 三、參加博覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì) 隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種博覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)紛紛舉行。要看到，參展的商家，以及消費(fèi)者中的一部分人都應(yīng)是我們最好的人脈資源。劉女士和她的營(yíng)銷(xiāo)小組成員也在悄悄地準(zhǔn)備著要在這次盛會(huì)上取得成功。而劉女士則剛好相反。因此，她不會(huì)放棄這樣的機(jī)會(huì)。她們?cè)跁?huì)場(chǎng)收集各種資料，也在各個(gè)展臺(tái)前與本市參展廠商的負(fù)責(zé)人交換名片。其工作效率之高是與平時(shí)無(wú)法相比的。有閑的前提是有錢(qián)。 人脈資源拓展 18招 [案例分享 ] 葉女士在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，是一位文藝工作者，而且專(zhuān)們學(xué)過(guò)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)舞。由此，她認(rèn)識(shí)了不少的商界名家，是一位公關(guān)工作者。那些商界人因此既親近她，也尊重她。葉女士也由此而建立了一個(gè)牢不可破的人脈資源網(wǎng)。 人脈資源拓展 18招 五、參加酒會(huì)、茶話(huà)會(huì)、座談會(huì) 從某種角度講，優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)是一位社會(huì)活動(dòng)家。經(jīng)常與一些專(zhuān)家學(xué)者在一起進(jìn)行交流。 馬先生就是這其中被邀請(qǐng)的一員 。他只不過(guò)有一個(gè)為當(dāng)?shù)貓?bào)社寫(xiě)稿的習(xí)慣。馬先生經(jīng)常往報(bào)社跑，又參加每月一次的通訊員座談會(huì)，于是，他通過(guò)這條渠道，除了認(rèn)識(shí)了許多報(bào)社的記者外，還認(rèn)識(shí)了本市各行各業(yè)的許多名人。 馬先生在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前是研究宏觀經(jīng)濟(jì)的。馬先生借此機(jī)會(huì)也與報(bào)社聯(lián)系，希望能辦一個(gè)專(zhuān)欄。 為了將這個(gè)專(zhuān)社辦好，他以報(bào)社的名義向當(dāng)?shù)氐囊恍┐髮?zhuān)院校的專(zhuān)家教授發(fā)出邀請(qǐng)，在報(bào)社召開(kāi)座談會(huì)，向他們約稿。最后，不僅欄目取得了成功，而且這些專(zhuān) 家也大多成了他的保險(xiǎn)客戶(hù)。 [案例分享 ] 小王是一位專(zhuān)修公共關(guān)系的大學(xué)生 ， 去年畢業(yè)后加入人壽保險(xiǎn)行列 。 有一天 ， 他的街坊鄰居家中操辦結(jié)婚大禮 ， 請(qǐng)他去幫忙 。 那些客人回家后 ， 還真有五 、 六位給他打電話(huà) ， 尋問(wèn)投保事宜 。 人脈資源拓展 18招 七 、 參加社會(huì)公眾人物葬禮 在殯儀館里發(fā)展人脈資源 ， 聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)不可思議 ， 但確實(shí)很有效果 。 [案例分享 ] 趙先生平時(shí)喜歡舞文弄墨 。 說(shuō)本市某某著名作家董老不幸因病辭世 ， 享年八十三歲 。 但他又想了想 ， 由于董老在本市的文學(xué)界德高望重 ， 那一天去參加悼念儀式的人肯定很多 ， 為什么不利用這個(gè)機(jī)會(huì)建立人脈資源呢 ？ 但反過(guò)來(lái)再想，人們?nèi)⒓拥磕?，心情一定很沉重，而且在那種場(chǎng)合，也不便于大談特談保險(xiǎn)。他 人脈資源拓展 18招 用電腦制作了一些非常精美的個(gè)人宣傳資料，包括所取得的保險(xiǎn)行銷(xiāo)成就、個(gè)人所獲的各種榮譽(yù)，等等。 他向那些到場(chǎng)參加告別儀式的人們每人發(fā)放一個(gè)信封。 趙先生只有一個(gè)目的：將自己推銷(xiāo)出去。現(xiàn)在最要緊的就是趕緊建立起自己的個(gè)人品牌形象，利用口碑效應(yīng)發(fā)展自己的人脈資源。因?yàn)閰⒓釉岫Y的人當(dāng)中有許多上層人士，他們平時(shí)一般不與外界接觸，或者說(shuō)門(mén)第森嚴(yán)，一般的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員根本找不到他們。 為了充分說(shuō)明在殯儀館里發(fā)展人脈資源確實(shí)有效，我們?cè)倥e一例。 人脈資源拓展 18招 [案例分享 ] “有一次，我參加了一個(gè)客戶(hù)的葬禮，在葬禮上，我與其他來(lái)賓交換名片。而這一個(gè)葬禮的對(duì)象是一位患癌癥病死的人，在來(lái)賓當(dāng)中有很大一部分人是企業(yè)老總，或是國(guó)家機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)。此話(huà)一講，這位來(lái)賓很驚訝。在與他溝通的過(guò)程中，我談了我的死者客戶(hù)以及保險(xiǎn)所賠付的金額。我運(yùn)用了美好目標(biāo)和恐怖目標(biāo)，針對(duì)這些來(lái)賓以此案例對(duì)他們進(jìn)行了保險(xiǎn)知識(shí)的系統(tǒng)解釋。所以我創(chuàng)造了客戶(hù)需求，毫無(wú)疑問(wèn)，這些 來(lái)賓當(dāng)中，有很大一部分人在我這里買(mǎi)了保險(xiǎn)，成為了我的客戶(hù)。趙麗蓉老人生前的小品節(jié)目在大陸享有很高的收視率，而且她老人家在演藝界特