【正文】 就這樣 ， xxx成了這家公司的人事顧問(wèn) ， 負(fù)責(zé)該公司營(yíng)銷人員的招聘和培訓(xùn)工作 。 一個(gè)月以后 , 這位客戶的公司有了起色 ，客戶在他手上投了一個(gè)大保單 。 還有另一個(gè)例子 。 人脈資源拓展 18招 某保險(xiǎn)公司的一位營(yíng)銷員 ， 在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前曾在星級(jí)酒店做了多年的管理工作 。 加入保險(xiǎn)業(yè)后 ， 她利用自己的優(yōu)勢(shì) ， 為很多客戶的單位做禮儀培訓(xùn) 。 多年酒店管理生涯的磨練 ， 加上保險(xiǎn)公司優(yōu)質(zhì)培訓(xùn) ， 使她的禮儀課總是上得活潑生動(dòng) ， 很受歡迎 ， 以至于很多單位都希望能和她簽訂長(zhǎng)期培訓(xùn)合同 。 大家想想看 ， 這樣的保險(xiǎn)營(yíng)銷員怎么會(huì)沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力呢 ? 人脈資源拓展 18招 一個(gè)人的特長(zhǎng)可以說(shuō)就是一個(gè)人的生存資本。在保險(xiǎn)行銷中，個(gè)人特長(zhǎng)也可以看作是一種行銷手段，運(yùn)用得好，可以達(dá)到事半功倍的效果。這是因?yàn)椋? 第一，利用個(gè)人特長(zhǎng)，可以豐富人與人交往的層次，弱化單純推銷保險(xiǎn)的功利性。 第二，從心理學(xué)的角度看，人們總會(huì)認(rèn)為，在某一領(lǐng)域具有特長(zhǎng)的人，在另一領(lǐng)域也一定會(huì)很專業(yè)。所以，人們也信賴有特長(zhǎng)的人。 第三，一般的客戶在面對(duì)保險(xiǎn)推銷時(shí)，出于自我保護(hù)的本能，在涉及家庭經(jīng)濟(jì)狀況時(shí)，不會(huì)坦言相告。但基于特長(zhǎng)交往的客戶，往往因多了一層朋友關(guān)系，多了一層信任，往往就會(huì)在買保險(xiǎn)上“袒露心扉”了。 第四，人們總是樂(lè)意為有特長(zhǎng)的朋友做轉(zhuǎn)介紹，而且，根據(jù) 人們的從眾心理，轉(zhuǎn)介紹的朋友總是容易成為客戶的。 第 12招 :利用個(gè)人特長(zhǎng)拓展人脈資源 人脈資源拓展 18招 [案例分享 ] **保險(xiǎn)公司陳靜就是娛樂(lè)營(yíng)銷的最好例子 。 陳靜有一副好歌喉子 。 唱歌不僅給陳靜的生活增添了不少樂(lè)趣 ， 還在關(guān)鍵時(shí)候?yàn)樗恼箻I(yè)助上一臂之力 。 有一次 ， **卷煙廠舉辦了一場(chǎng)較大規(guī)模的歌唱比賽 。 陳靜的一位朋友把她拉去作指導(dǎo) 。 熱心的陳靜使出了渾身解數(shù) ， 幫助他們?nèi)〉昧溯^好的名次 。 相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)陳靜很感激 ， 正好公司要為員工作一個(gè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn) ， 就把這個(gè)單子交給了陳靜 。 陳靜后來(lái)頗有感慨地說(shuō)：真沒(méi)想到 ， 我的業(yè)余愛好在關(guān)鍵時(shí)候幫了我的大忙 。 此后 ， 組織 “ 客戶音樂(lè)會(huì) ” 便成了陳靜特有的售后服務(wù)方式 。每年 ， 陳靜都會(huì)邀請(qǐng)百十來(lái)個(gè)客戶 ， 開一個(gè)客戶聯(lián)誼會(huì) 。 聯(lián)誼會(huì) 人脈資源拓展 18招 上 ， 陳靜總會(huì)亮開嗓子 ， 為客戶唱上幾曲 。 末了 ， 每個(gè)參加聯(lián)誼會(huì)的客戶還能領(lǐng)到一份小禮物 。 聯(lián)誼會(huì)開得很簡(jiǎn)單 ， 禮物也不貴重 ， 但陳靜和她的客戶都很開心 。 [案例分享 ] 小孩大了以后 ， 王姐厭倦了家庭主婦的生活 ， 雖丈夫極力反對(duì) ， 王姐還是選擇了做保險(xiǎn) 。 但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間以后 ， 她又產(chǎn)生了畏難情緒 。 日復(fù)一日的拜訪客戶 ， 口干舌燥地談險(xiǎn)種 ， 還要面對(duì)客戶的冷漠和拒絕 。 漸漸的 ， 她有些心灰意冷了 。 為了打發(fā)時(shí)間 ，她參加了女子健身俱樂(lè)部 。 藝校畢業(yè)的王姐 ， 自然是能歌善舞的 。到女子健身俱樂(lè)部沒(méi)幾天 ， 就成了那里的風(fēng)云人物 ， 并結(jié)識(shí)了很多女友 。 當(dāng)女友們知道她做保險(xiǎn)時(shí) ， 就紛紛向她咨詢保險(xiǎn) 。 在這樣的環(huán)境里談保險(xiǎn) 、 做保險(xiǎn) ， 再也沒(méi)有從前的顧慮和壓抑 ， 王姐 人脈資源拓展 18招 感到輕松而愉快 ， 并突然意識(shí)到 ， 其實(shí) ， 人們還是非常需要保險(xiǎn)的 。 參加女子健身俱樂(lè)部給王姐的保險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)打開了個(gè)新的天地 。 她很快就擺脫了消極厭倦情緒 ， 開始邁向成功的坦途 。 同時(shí)她也深深地明白 ， 女友們之所以接受她 ， 信任她 ， 完全是因?yàn)樗膶I(yè)藝術(shù)特長(zhǎng) 。 所謂 “ 詩(shī)內(nèi)功夫在詩(shī)外 ” ， 有時(shí)候 ， 特長(zhǎng)也是一種無(wú)形的行銷技巧啊 。 人脈資源拓展 18招 第 13招：參加各種旅游團(tuán) 隨著人們經(jīng)濟(jì)收入提升，生活質(zhì)量的不斷改善，旅游消費(fèi)已日益普遍起來(lái)。營(yíng)銷員利用一年中的三大黃金周，參加旅游團(tuán)體活動(dòng)，可以迅速地結(jié)識(shí)許多準(zhǔn)保戶。 想想看，誰(shuí)會(huì)參加本地一日游活動(dòng)？誰(shuí)會(huì)去國(guó)內(nèi)其它省會(huì)城市休閑？誰(shuí)會(huì)參加新馬泰旅游線去大開眼界？又是誰(shuí)會(huì)到美國(guó)或歐洲度一個(gè)浪漫的假期？ 選擇你希望接觸到的那一類人群，報(bào)名參加他們的旅游團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。不要忘記帶上你的數(shù)碼相機(jī)，在出發(fā)之前，最好是事先了解一下你即將去的那個(gè)地方的風(fēng)土人情、民族習(xí)俗、地理特征等等基本情況。這對(duì)你與其他人接觸會(huì)有好處。你必須充分利用這段時(shí)間，盡可能多地接觸人，與他們交朋友。 人脈資源拓展 18招 在旅途中接觸人的最好辦法就是和他們一起娛樂(lè)和幫助他們解決困難 。例如與他們一起合影或給他們單獨(dú)拍照；在自己吃水果時(shí)順便送一個(gè)給他們；提醒他們注意在某一地逗留的時(shí)間；當(dāng)他們十分疲勞時(shí)幫他們拿東西；帶上一 、 兩本雜志 ， 在休息時(shí)拿出來(lái)與他們交換著看；帶上常用的藥品 ， 如止痛藥 、 暈車藥 、 止血貼等等 ， 在有人需要時(shí)及時(shí)地送上 ， 這會(huì)使你成為一個(gè) “ 能為他人解決問(wèn)題 ” 的人 。 [案例分享 ] 阿珠最近一段時(shí)間老是提不起精神來(lái) ， 業(yè)績(jī)也不理想 。 正好快到旅游黃金周了 ， 團(tuán)隊(duì)主管見她這樣 ， 便建議她報(bào)名參加一個(gè)旅游團(tuán) ， 出去散散心 。 順便又教給她一些如何與旅游團(tuán)成員做朋友的經(jīng)驗(yàn) 。 人脈資源拓展 18招 阿珠報(bào)名參加了一個(gè)香港一周游的旅行團(tuán) 。 這個(gè)旅行團(tuán)的成員有許多中年夫妻 。 大多屬于子女已經(jīng)獨(dú)立 ， 家庭年收入頗有結(jié)余的小康型 。 但這些中年人有一個(gè)共同的特點(diǎn) ， 就是比較沉穩(wěn) ，感情一般輕意不會(huì)外露 。 當(dāng)然對(duì)于旅行團(tuán)里的一些必要的公益性事務(wù)也就不夠關(guān)心 ， 做事也就不會(huì)主動(dòng) 。 阿珠抓住了這個(gè)特點(diǎn) ，首先與導(dǎo)游建立了良好的關(guān)系 ， 爾后主動(dòng)地承擔(dān)一些公益性的事務(wù) ， 比如幫著清點(diǎn)人數(shù) ， 也為那些帶著小孫子的旅客在他們累了的時(shí)候背孩子 。 更多的時(shí)候是給那些游客拍照或合影 。 她帶的是一架數(shù)碼相機(jī) ， 而大多數(shù)游客帶的是傳統(tǒng)相機(jī) 。 她總是主動(dòng)地為那些游客拍合影照 ， 并說(shuō)為了保險(xiǎn) ， 除了用膠片拍以外 ， 還應(yīng)該用數(shù)碼相機(jī)拍 。 這樣一來(lái)就保險(xiǎn)了 。 人脈資源拓展 18招 阿珠利用旅游攝影的機(jī)會(huì) ， 與旅行團(tuán)所有的成員都合了影 ?；貋?lái)后 ， 她又親自上門將這些照片送到那些游客家里 。 一來(lái)二往 ， 她便與其中的絕大多數(shù)交成了朋友 。 人們都知道她是保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員 。 由于她待人熱情 ， 做事大方 ， 后來(lái)也有幾位在她手中投了保 。 人脈資源拓展 18招 第 14招：與成功人士為友 眾所周知：與成功人士在一起，你會(huì)成功得更快一些。如果我們與成功人士一道，共同建立了個(gè)產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值鏈關(guān)系，那么就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)雙贏的局面。下列行業(yè)中的成功人士應(yīng)該作為我們優(yōu)先考慮的對(duì)象：你與他們可以通過(guò)交換客戶資源和專業(yè)服務(wù)來(lái)達(dá)到雙贏。 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員：他們每個(gè)人都有大量的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)系。 會(huì)計(jì)師事務(wù)所的會(huì)計(jì)人員：他們服務(wù)的對(duì)象就是企業(yè)，他們的社會(huì)關(guān)系也就是公司的領(lǐng)導(dǎo)人。 教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)公司的講師：他們的客戶就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或公司中層干部。 管理咨詢公司的策劃師：他們正在為客戶企業(yè)的發(fā)展出謀劃策。這正是我們需要的合作伙伴。 人脈資源拓展 18招 資產(chǎn)評(píng)估公司的評(píng)估師：他們正在對(duì)客戶企業(yè)的資產(chǎn)和財(cái)務(wù)作出評(píng)估。我們最好與他們聯(lián)手，對(duì)其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也做出一定的評(píng)估。 廣告公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理：他們服務(wù)于大企業(yè)，并以此為榮。我們可以和他們交換各自的客戶。當(dāng)然，我們還可以舉出一些。比如為大公司服務(wù)的各種 IT企業(yè)，等等。 接近成功人士的方法是設(shè)法與他們一起共享業(yè)余生活 。 例如他若是一位男士 ， 他有釣魚的習(xí)慣 ， 你也要有 ， 并最好與他一起釣魚；他有上網(wǎng)的習(xí)慣 ， 你也要有 ， 并最好與他在網(wǎng)上聊天；若她是一位女士 ，那你最好是根據(jù)她的愛好和需要 ， 陪她一起上健身房 、 上美容院 、 上服裝店 ， 等等；告訴她哪家幼兒園教學(xué)質(zhì)量好 ， 告訴她超市里又有了什么新品種 ， 等等 。 只有這樣的全力接觸 ， 你才會(huì)取得成功 。 人脈資源拓展 18招 [案例分享 ] 我平時(shí)比較關(guān)心信息技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r ， 特別是對(duì)筆記本電腦情有獨(dú)衷 。 一有時(shí)間不是上網(wǎng)查看這方面的新聞和市場(chǎng)行情 ， 就是去一些品牌專賣店看看實(shí)物和價(jià)格 。 時(shí)間一長(zhǎng) ， 自然而然就認(rèn)識(shí)了不少的專賣店經(jīng)理或老板 。 我與他們都很談得來(lái) ， 我告訴他們說(shuō)我是保險(xiǎn)公司的 ， 我需要筆記本電腦 。 他們當(dāng)然會(huì)把我看成是他們的客戶 。 我與他們保持著若即若離的狀態(tài) 。 我總是會(huì)給他們希望 ， 但又總是以各種理由不下買單 。 我有時(shí)到了中午還會(huì)請(qǐng)他們吃一頓便飯 。 我與他們談產(chǎn)品 、 談行市 、 談技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 。談職業(yè)選擇 ， 談個(gè)人生涯發(fā)展規(guī)劃 ， 談個(gè)人修養(yǎng)與個(gè)人品牌 ， 談一個(gè)人要怎樣做才會(huì)成功 。 他們對(duì)我的思想感到驚訝 。 因?yàn)樗麄兤綍r(shí)根本就沒(méi)有接觸過(guò)這些東西 。 他們于是不再把我僅僅當(dāng)成 人脈資源拓展 18招 他們的客戶 ， 而是朋友 。 各位 ， 公共關(guān)系做到這一步 ， 就是我收獲的時(shí)候了 。 我根據(jù)他們每個(gè)月的收入水平 ， 向他們提供合理的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃 ， 他們一般都能接受 。 重要的是 ， 他們有很多商業(yè)客戶和其他業(yè)界朋友 ， 而我也有很多保險(xiǎn)客戶 。 我們往往會(huì)達(dá)成這樣的合作協(xié)議 :當(dāng)我的保險(xiǎn)客戶需要購(gòu)買筆記本電腦時(shí) ， 我會(huì)盡量向他們推薦這些專賣店的經(jīng)理朋友給他們認(rèn)識(shí) 。 這就幫助了筆記本專賣店經(jīng)理人員 。 反過(guò)來(lái) ， 這些筆記本專賣店經(jīng)理的商業(yè)客戶或其他業(yè)界朋友需要投保時(shí) ， 他們也會(huì)介紹給我認(rèn)識(shí) 。 這就叫客戶資源共享 ， 或者叫雙贏合作伙伴關(guān)系 。 人脈資源拓展 18招 第 15招：公園里的卡拉 OK 有些機(jī)會(huì)，本來(lái)沒(méi)有，是我們通過(guò)自己的創(chuàng)意性思維，謀劃挖掘出來(lái)的。營(yíng)銷員的創(chuàng)意思維能力在一定程度上也決定著他的職業(yè)生涯。 人壽保險(xiǎn)是為人服務(wù)的。因哪里人多，營(yíng)銷員就往哪里是不會(huì)有錯(cuò)的。 [案例分享 ] 這是一個(gè)夏天的晚上，我下了班吃過(guò)晚飯后，信步來(lái)到不遠(yuǎn)處的荔枝公園納涼。走進(jìn)公園，順著小徑繞了幾個(gè)彎，只見前面的一座假山的涼亭上圍滿了人群，擴(kuò)音機(jī)里傳出一曲悠揚(yáng)的歌聲。我上前一看，原來(lái)這里正在舉行卡拉 OK個(gè)人即興演唱。在城市的夏日里舉辦這樣的演唱并不是什么希奇之事，但讓我注意的是， 人脈資源拓展 18招 主持人穿了一件背后印有“某某保險(xiǎn)公司”字樣的短衫。我于是駐足觀察了一會(huì)兒。只見唱歌的人并不需要交納什么費(fèi)用，只需向旁邊的一個(gè)小紙箱里投入一張個(gè)人名片即可點(diǎn)歌。主持人見到我，與我點(diǎn)頭打了個(gè)照面。由于我身著襯衣，領(lǐng)扎領(lǐng)帶，站在一大群短衣短褲赤腳拖鞋的人群中，顯得格外引人注目，一看就知道是個(gè)做保險(xiǎn)的。我們各自心照不宣，相視一笑后，我便退出了人群。 雖然到現(xiàn)在為止，我還不知道他叫什么名字，但我非常敬佩他對(duì)事業(yè)的執(zhí)著追求。首先是他的創(chuàng)意：利用人們喜聞樂(lè)見、自?shī)首詷?lè)的形式，利用自己的特點(diǎn)，自然而輕松地與人們進(jìn)行演唱技巧上的勾通交流，并以此達(dá)到相知相識(shí)的目的。 人脈資源拓展 18招 其次是他的勇氣：他不僅具有好的想法，而且還有勇于實(shí)踐的精神。一整套音響設(shè)備每天搬來(lái)搬去的，本身就是一件苦差。再次是他的敬業(yè) :這么熱的天氣，別人都在乘涼，他卻不能回家休息。 我忽地低頭一想，這當(dāng)然算得上是人脈資源拓展的一個(gè)高招了。 人脈資源拓展 18招 第 16招：名片堆里找資源 常言道：“魚有魚路，蝦有蝦路”、“條條大路通羅馬”。尋找準(zhǔn)客戶也是這樣，就看你是否肯動(dòng)腦筋，會(huì)想辦法。 [案例分享 ] 小楊是一位剛加入公司不久的新人，平時(shí)不多言多語(yǔ)，但每個(gè)月都能進(jìn)上幾單。這令團(tuán)隊(duì)主管十分好奇，問(wèn)到她時(shí)，她也不多說(shuō)。我是她入司時(shí)的培訓(xùn)講師，所以她很尊重我。有一次，正好中午下班，我們一道走出公司大門，我問(wèn)她去哪里吃飯。她隨口說(shuō)了句去她姐姐的店里吃。我又問(wèn)她姐姐是開什么店的。她說(shuō)是開名片店的。我忽然有所醒悟，但沒(méi)有與她深入往下談兩人就在路邊分手了。不久，我從她嘴里終于弄清了她的小秘密。原來(lái)， 人脈資源拓展 18招 她的姐姐是一家名片店的老板娘。小楊每天中午去她那里吃飯，順便就從姐姐的名片樣品夾、工作臺(tái)上看到了來(lái)這里印名片的客人的名片。其中有許多還是公司的部門主管、經(jīng)理或董事長(zhǎng)。這可是一個(gè)收集準(zhǔn)客戶名單的好渠道。有一天，當(dāng)她發(fā)現(xiàn)了這一秘密后，眼睛一亮。此后，她每天都注意姐姐的店里又來(lái)了什么新顧客，只要認(rèn)為是有一點(diǎn)社會(huì)身份的或家庭經(jīng)濟(jì)背景不錯(cuò)的，就留下一張來(lái)。然后找時(shí)間打電話過(guò)去。她有時(shí)會(huì)以一個(gè)顧客的名義打給對(duì)方的業(yè)務(wù)部門，了解對(duì)方公司的一般業(yè)務(wù)情況 。再時(shí)又會(huì)以總經(jīng)理或董事長(zhǎng)朋友的身份打給對(duì)方公司的秘書，單刀直入地向秘書小姐尋問(wèn)總經(jīng)理或董事長(zhǎng)的一些情況。這樣一路做下來(lái)，十個(gè)里面總會(huì)贏得一兩個(gè)見面的機(jī)會(huì)。 人脈資源拓展 18招 第 17招：參加各種成人培訓(xùn)班 想一想看，在現(xiàn)階段購(gòu)買私家車的消費(fèi)者，是不是成功人士呢？當(dāng)然是。再想一想，當(dāng)他們準(zhǔn)備購(gòu)買機(jī)動(dòng)車輛之前，或買了機(jī)動(dòng)車輛以后，是不是要考一個(gè)駕駛執(zhí)照呢？當(dāng)然要?，F(xiàn)在的問(wèn)題于是很簡(jiǎn)單，去報(bào)名學(xué)習(xí)機(jī)動(dòng)車輛駕駛吧，在那里你會(huì)認(rèn)識(shí)很多新朋友或新客戶。 [案例分享 ] 公司最近要求保險(xiǎn)代理人有機(jī)會(huì)時(shí)都要學(xué)會(huì)電腦，以便可以更多地利用網(wǎng)上的信息資源，或者可以針對(duì)不同的準(zhǔn)保戶，在網(wǎng)上找到更多的談資。人到中