【正文】 就這樣 ， xxx成了這家公司的人事顧問 ， 負(fù)責(zé)該公司營銷人員的招聘和培訓(xùn)工作 。 一個(gè)月以后 , 這位客戶的公司有了起色 ，客戶在他手上投了一個(gè)大保單 。 還有另一個(gè)例子 。 人脈資源拓展 18招 某保險(xiǎn)公司的一位營銷員 ， 在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前曾在星級酒店做了多年的管理工作 。 加入保險(xiǎn)業(yè)后 ， 她利用自己的優(yōu)勢 ， 為很多客戶的單位做禮儀培訓(xùn) 。 多年酒店管理生涯的磨練 ， 加上保險(xiǎn)公司優(yōu)質(zhì)培訓(xùn) ， 使她的禮儀課總是上得活潑生動(dòng) ， 很受歡迎 ， 以至于很多單位都希望能和她簽訂長期培訓(xùn)合同 。 大家想想看 ， 這樣的保險(xiǎn)營銷員怎么會沒有市場競爭力呢 ? 人脈資源拓展 18招 一個(gè)人的特長可以說就是一個(gè)人的生存資本。在保險(xiǎn)行銷中，個(gè)人特長也可以看作是一種行銷手段，運(yùn)用得好，可以達(dá)到事半功倍的效果。這是因?yàn)椋? 第一，利用個(gè)人特長，可以豐富人與人交往的層次，弱化單純推銷保險(xiǎn)的功利性。 第二，從心理學(xué)的角度看，人們總會認(rèn)為，在某一領(lǐng)域具有特長的人，在另一領(lǐng)域也一定會很專業(yè)。所以，人們也信賴有特長的人。 第三，一般的客戶在面對保險(xiǎn)推銷時(shí)，出于自我保護(hù)的本能，在涉及家庭經(jīng)濟(jì)狀況時(shí)，不會坦言相告。但基于特長交往的客戶，往往因多了一層朋友關(guān)系，多了一層信任，往往就會在買保險(xiǎn)上“袒露心扉”了。 第四，人們總是樂意為有特長的朋友做轉(zhuǎn)介紹，而且，根據(jù) 人們的從眾心理，轉(zhuǎn)介紹的朋友總是容易成為客戶的。 第 12招 :利用個(gè)人特長拓展人脈資源 人脈資源拓展 18招 [案例分享 ] **保險(xiǎn)公司陳靜就是娛樂營銷的最好例子 。 陳靜有一副好歌喉子 。 唱歌不僅給陳靜的生活增添了不少樂趣 ， 還在關(guān)鍵時(shí)候?yàn)樗恼箻I(yè)助上一臂之力 。 有一次 ， **卷煙廠舉辦了一場較大規(guī)模的歌唱比賽 。 陳靜的一位朋友把她拉去作指導(dǎo) 。 熱心的陳靜使出了渾身解數(shù) ， 幫助他們?nèi)〉昧溯^好的名次 。 相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)對陳靜很感激 ， 正好公司要為員工作一個(gè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn) ， 就把這個(gè)單子交給了陳靜 。 陳靜后來頗有感慨地說：真沒想到 ， 我的業(yè)余愛好在關(guān)鍵時(shí)候幫了我的大忙 。 此后 ， 組織 “ 客戶音樂會 ” 便成了陳靜特有的售后服務(wù)方式 。每年 ， 陳靜都會邀請百十來個(gè)客戶 ， 開一個(gè)客戶聯(lián)誼會 。 聯(lián)誼會 人脈資源拓展 18招 上 ， 陳靜總會亮開嗓子 ， 為客戶唱上幾曲 。 末了 ， 每個(gè)參加聯(lián)誼會的客戶還能領(lǐng)到一份小禮物 。 聯(lián)誼會開得很簡單 ， 禮物也不貴重 ， 但陳靜和她的客戶都很開心 。 [案例分享 ] 小孩大了以后 ， 王姐厭倦了家庭主婦的生活 ， 雖丈夫極力反對 ， 王姐還是選擇了做保險(xiǎn) 。 但經(jīng)過一段時(shí)間以后 ， 她又產(chǎn)生了畏難情緒 。 日復(fù)一日的拜訪客戶 ， 口干舌燥地談險(xiǎn)種 ， 還要面對客戶的冷漠和拒絕 。 漸漸的 ， 她有些心灰意冷了 。 為了打發(fā)時(shí)間 ，她參加了女子健身俱樂部 。 藝校畢業(yè)的王姐 ， 自然是能歌善舞的 。到女子健身俱樂部沒幾天 ， 就成了那里的風(fēng)云人物 ， 并結(jié)識了很多女友 。 當(dāng)女友們知道她做保險(xiǎn)時(shí) ， 就紛紛向她咨詢保險(xiǎn) 。 在這樣的環(huán)境里談保險(xiǎn) 、 做保險(xiǎn) ， 再也沒有從前的顧慮和壓抑 ， 王姐 人脈資源拓展 18招 感到輕松而愉快 ， 并突然意識到 ， 其實(shí) ， 人們還是非常需要保險(xiǎn)的 。 參加女子健身俱樂部給王姐的保險(xiǎn)營銷事業(yè)打開了個(gè)新的天地 。 她很快就擺脫了消極厭倦情緒 ， 開始邁向成功的坦途 。 同時(shí)她也深深地明白 ， 女友們之所以接受她 ， 信任她 ， 完全是因?yàn)樗膶I(yè)藝術(shù)特長 。 所謂 “ 詩內(nèi)功夫在詩外 ” ， 有時(shí)候 ， 特長也是一種無形的行銷技巧啊 。 人脈資源拓展 18招 第 13招：參加各種旅游團(tuán) 隨著人們經(jīng)濟(jì)收入提升，生活質(zhì)量的不斷改善，旅游消費(fèi)已日益普遍起來。營銷員利用一年中的三大黃金周，參加旅游團(tuán)體活動(dòng)，可以迅速地結(jié)識許多準(zhǔn)保戶。 想想看，誰會參加本地一日游活動(dòng)？誰會去國內(nèi)其它省會城市休閑？誰會參加新馬泰旅游線去大開眼界？又是誰會到美國或歐洲度一個(gè)浪漫的假期？ 選擇你希望接觸到的那一類人群，報(bào)名參加他們的旅游團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。不要忘記帶上你的數(shù)碼相機(jī)，在出發(fā)之前，最好是事先了解一下你即將去的那個(gè)地方的風(fēng)土人情、民族習(xí)俗、地理特征等等基本情況。這對你與其他人接觸會有好處。你必須充分利用這段時(shí)間，盡可能多地接觸人，與他們交朋友。 人脈資源拓展 18招 在旅途中接觸人的最好辦法就是和他們一起娛樂和幫助他們解決困難 。例如與他們一起合影或給他們單獨(dú)拍照；在自己吃水果時(shí)順便送一個(gè)給他們；提醒他們注意在某一地逗留的時(shí)間；當(dāng)他們十分疲勞時(shí)幫他們拿東西；帶上一 、 兩本雜志 ， 在休息時(shí)拿出來與他們交換著看；帶上常用的藥品 ， 如止痛藥 、 暈車藥 、 止血貼等等 ， 在有人需要時(shí)及時(shí)地送上 ， 這會使你成為一個(gè) “ 能為他人解決問題 ” 的人 。 [案例分享 ] 阿珠最近一段時(shí)間老是提不起精神來 ， 業(yè)績也不理想 。 正好快到旅游黃金周了 ， 團(tuán)隊(duì)主管見她這樣 ， 便建議她報(bào)名參加一個(gè)旅游團(tuán) ， 出去散散心 。 順便又教給她一些如何與旅游團(tuán)成員做朋友的經(jīng)驗(yàn) 。 人脈資源拓展 18招 阿珠報(bào)名參加了一個(gè)香港一周游的旅行團(tuán) 。 這個(gè)旅行團(tuán)的成員有許多中年夫妻 。 大多屬于子女已經(jīng)獨(dú)立 ， 家庭年收入頗有結(jié)余的小康型 。 但這些中年人有一個(gè)共同的特點(diǎn) ， 就是比較沉穩(wěn) ，感情一般輕意不會外露 。 當(dāng)然對于旅行團(tuán)里的一些必要的公益性事務(wù)也就不夠關(guān)心 ， 做事也就不會主動(dòng) 。 阿珠抓住了這個(gè)特點(diǎn) ，首先與導(dǎo)游建立了良好的關(guān)系 ， 爾后主動(dòng)地承擔(dān)一些公益性的事務(wù) ， 比如幫著清點(diǎn)人數(shù) ， 也為那些帶著小孫子的旅客在他們累了的時(shí)候背孩子 。 更多的時(shí)候是給那些游客拍照或合影 。 她帶的是一架數(shù)碼相機(jī) ， 而大多數(shù)游客帶的是傳統(tǒng)相機(jī) 。 她總是主動(dòng)地為那些游客拍合影照 ， 并說為了保險(xiǎn) ， 除了用膠片拍以外 ， 還應(yīng)該用數(shù)碼相機(jī)拍 。 這樣一來就保險(xiǎn)了 。 人脈資源拓展 18招 阿珠利用旅游攝影的機(jī)會 ， 與旅行團(tuán)所有的成員都合了影 ?；貋砗?， 她又親自上門將這些照片送到那些游客家里 。 一來二往 ， 她便與其中的絕大多數(shù)交成了朋友 。 人們都知道她是保險(xiǎn)公司的營銷員 。 由于她待人熱情 ， 做事大方 ， 后來也有幾位在她手中投了保 。 人脈資源拓展 18招 第 14招：與成功人士為友 眾所周知：與成功人士在一起，你會成功得更快一些。如果我們與成功人士一道，共同建立了個(gè)產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值鏈關(guān)系，那么就會出現(xiàn)一個(gè)雙贏的局面。下列行業(yè)中的成功人士應(yīng)該作為我們優(yōu)先考慮的對象：你與他們可以通過交換客戶資源和專業(yè)服務(wù)來達(dá)到雙贏。 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員：他們每個(gè)人都有大量的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)系。 會計(jì)師事務(wù)所的會計(jì)人員：他們服務(wù)的對象就是企業(yè)，他們的社會關(guān)系也就是公司的領(lǐng)導(dǎo)人。 教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)公司的講師：他們的客戶就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或公司中層干部。 管理咨詢公司的策劃師：他們正在為客戶企業(yè)的發(fā)展出謀劃策。這正是我們需要的合作伙伴。 人脈資源拓展 18招 資產(chǎn)評估公司的評估師：他們正在對客戶企業(yè)的資產(chǎn)和財(cái)務(wù)作出評估。我們最好與他們聯(lián)手，對其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也做出一定的評估。 廣告公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理：他們服務(wù)于大企業(yè)，并以此為榮。我們可以和他們交換各自的客戶。當(dāng)然，我們還可以舉出一些。比如為大公司服務(wù)的各種 IT企業(yè)，等等。 接近成功人士的方法是設(shè)法與他們一起共享業(yè)余生活 。 例如他若是一位男士 ， 他有釣魚的習(xí)慣 ， 你也要有 ， 并最好與他一起釣魚；他有上網(wǎng)的習(xí)慣 ， 你也要有 ， 并最好與他在網(wǎng)上聊天；若她是一位女士 ，那你最好是根據(jù)她的愛好和需要 ， 陪她一起上健身房 、 上美容院 、 上服裝店 ， 等等；告訴她哪家幼兒園教學(xué)質(zhì)量好 ， 告訴她超市里又有了什么新品種 ， 等等 。 只有這樣的全力接觸 ， 你才會取得成功 。 人脈資源拓展 18招 [案例分享 ] 我平時(shí)比較關(guān)心信息技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r ， 特別是對筆記本電腦情有獨(dú)衷 。 一有時(shí)間不是上網(wǎng)查看這方面的新聞和市場行情 ， 就是去一些品牌專賣店看看實(shí)物和價(jià)格 。 時(shí)間一長 ， 自然而然就認(rèn)識了不少的專賣店經(jīng)理或老板 。 我與他們都很談得來 ， 我告訴他們說我是保險(xiǎn)公司的 ， 我需要筆記本電腦 。 他們當(dāng)然會把我看成是他們的客戶 。 我與他們保持著若即若離的狀態(tài) 。 我總是會給他們希望 ， 但又總是以各種理由不下買單 。 我有時(shí)到了中午還會請他們吃一頓便飯 。 我與他們談產(chǎn)品 、 談行市 、 談技術(shù)發(fā)展趨勢 。談職業(yè)選擇 ， 談個(gè)人生涯發(fā)展規(guī)劃 ， 談個(gè)人修養(yǎng)與個(gè)人品牌 ， 談一個(gè)人要怎樣做才會成功 。 他們對我的思想感到驚訝 。 因?yàn)樗麄兤綍r(shí)根本就沒有接觸過這些東西 。 他們于是不再把我僅僅當(dāng)成 人脈資源拓展 18招 他們的客戶 ， 而是朋友 。 各位 ， 公共關(guān)系做到這一步 ， 就是我收獲的時(shí)候了 。 我根據(jù)他們每個(gè)月的收入水平 ， 向他們提供合理的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃 ， 他們一般都能接受 。 重要的是 ， 他們有很多商業(yè)客戶和其他業(yè)界朋友 ， 而我也有很多保險(xiǎn)客戶 。 我們往往會達(dá)成這樣的合作協(xié)議 :當(dāng)我的保險(xiǎn)客戶需要購買筆記本電腦時(shí) ， 我會盡量向他們推薦這些專賣店的經(jīng)理朋友給他們認(rèn)識 。 這就幫助了筆記本專賣店經(jīng)理人員 。 反過來 ， 這些筆記本專賣店經(jīng)理的商業(yè)客戶或其他業(yè)界朋友需要投保時(shí) ， 他們也會介紹給我認(rèn)識 。 這就叫客戶資源共享 ， 或者叫雙贏合作伙伴關(guān)系 。 人脈資源拓展 18招 第 15招：公園里的卡拉 OK 有些機(jī)會，本來沒有，是我們通過自己的創(chuàng)意性思維，謀劃挖掘出來的。營銷員的創(chuàng)意思維能力在一定程度上也決定著他的職業(yè)生涯。 人壽保險(xiǎn)是為人服務(wù)的。因哪里人多，營銷員就往哪里是不會有錯(cuò)的。 [案例分享 ] 這是一個(gè)夏天的晚上，我下了班吃過晚飯后，信步來到不遠(yuǎn)處的荔枝公園納涼。走進(jìn)公園，順著小徑繞了幾個(gè)彎，只見前面的一座假山的涼亭上圍滿了人群，擴(kuò)音機(jī)里傳出一曲悠揚(yáng)的歌聲。我上前一看，原來這里正在舉行卡拉 OK個(gè)人即興演唱。在城市的夏日里舉辦這樣的演唱并不是什么希奇之事，但讓我注意的是， 人脈資源拓展 18招 主持人穿了一件背后印有“某某保險(xiǎn)公司”字樣的短衫。我于是駐足觀察了一會兒。只見唱歌的人并不需要交納什么費(fèi)用，只需向旁邊的一個(gè)小紙箱里投入一張個(gè)人名片即可點(diǎn)歌。主持人見到我，與我點(diǎn)頭打了個(gè)照面。由于我身著襯衣，領(lǐng)扎領(lǐng)帶，站在一大群短衣短褲赤腳拖鞋的人群中，顯得格外引人注目，一看就知道是個(gè)做保險(xiǎn)的。我們各自心照不宣，相視一笑后，我便退出了人群。 雖然到現(xiàn)在為止，我還不知道他叫什么名字，但我非常敬佩他對事業(yè)的執(zhí)著追求。首先是他的創(chuàng)意：利用人們喜聞樂見、自娛自樂的形式，利用自己的特點(diǎn)，自然而輕松地與人們進(jìn)行演唱技巧上的勾通交流，并以此達(dá)到相知相識的目的。 人脈資源拓展 18招 其次是他的勇氣：他不僅具有好的想法，而且還有勇于實(shí)踐的精神。一整套音響設(shè)備每天搬來搬去的，本身就是一件苦差。再次是他的敬業(yè) :這么熱的天氣，別人都在乘涼，他卻不能回家休息。 我忽地低頭一想，這當(dāng)然算得上是人脈資源拓展的一個(gè)高招了。 人脈資源拓展 18招 第 16招：名片堆里找資源 常言道：“魚有魚路，蝦有蝦路”、“條條大路通羅馬”。尋找準(zhǔn)客戶也是這樣，就看你是否肯動(dòng)腦筋，會想辦法。 [案例分享 ] 小楊是一位剛加入公司不久的新人，平時(shí)不多言多語，但每個(gè)月都能進(jìn)上幾單。這令團(tuán)隊(duì)主管十分好奇，問到她時(shí)，她也不多說。我是她入司時(shí)的培訓(xùn)講師，所以她很尊重我。有一次，正好中午下班，我們一道走出公司大門，我問她去哪里吃飯。她隨口說了句去她姐姐的店里吃。我又問她姐姐是開什么店的。她說是開名片店的。我忽然有所醒悟，但沒有與她深入往下談兩人就在路邊分手了。不久，我從她嘴里終于弄清了她的小秘密。原來， 人脈資源拓展 18招 她的姐姐是一家名片店的老板娘。小楊每天中午去她那里吃飯，順便就從姐姐的名片樣品夾、工作臺上看到了來這里印名片的客人的名片。其中有許多還是公司的部門主管、經(jīng)理或董事長。這可是一個(gè)收集準(zhǔn)客戶名單的好渠道。有一天，當(dāng)她發(fā)現(xiàn)了這一秘密后，眼睛一亮。此后，她每天都注意姐姐的店里又來了什么新顧客，只要認(rèn)為是有一點(diǎn)社會身份的或家庭經(jīng)濟(jì)背景不錯(cuò)的，就留下一張來。然后找時(shí)間打電話過去。她有時(shí)會以一個(gè)顧客的名義打給對方的業(yè)務(wù)部門，了解對方公司的一般業(yè)務(wù)情況 。再時(shí)又會以總經(jīng)理或董事長朋友的身份打給對方公司的秘書，單刀直入地向秘書小姐尋問總經(jīng)理或董事長的一些情況。這樣一路做下來，十個(gè)里面總會贏得一兩個(gè)見面的機(jī)會。 人脈資源拓展 18招 第 17招：參加各種成人培訓(xùn)班 想一想看，在現(xiàn)階段購買私家車的消費(fèi)者，是不是成功人士呢？當(dāng)然是。再想一想，當(dāng)他們準(zhǔn)備購買機(jī)動(dòng)車輛之前，或買了機(jī)動(dòng)車輛以后，是不是要考一個(gè)駕駛執(zhí)照呢？當(dāng)然要?，F(xiàn)在的問題于是很簡單，去報(bào)名學(xué)習(xí)機(jī)動(dòng)車輛駕駛吧，在那里你會認(rèn)識很多新朋友或新客戶。 [案例分享 ] 公司最近要求保險(xiǎn)代理人有機(jī)會時(shí)都要學(xué)會電腦，以便可以更多地利用網(wǎng)上的信息資源，或者可以針對不同的準(zhǔn)保戶，在網(wǎng)上找到更多的談資。人到中