【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 員，他們的眼光絕不僅僅 只是看到廣告上的表面文字。在他們充滿 睿智的眼睛里常常會(huì)發(fā)現(xiàn)文字背后潛藏著 的實(shí)質(zhì)性的東西。而正是這樣一些沒(méi)有用 文字表達(dá)出來(lái)的東西給他們帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)。 人脈資源拓展 18招 第 4招 :充分運(yùn)用報(bào)紙廣告欄中的客戶信息 [案例分享 ] 某公司在當(dāng)?shù)赝韴?bào)上刊登了一幅人才招聘廣告，內(nèi)容有這么幾段，說(shuō)的是 : 本公司是一家大型中外合資醫(yī)藥制品公司?，F(xiàn)因市場(chǎng)發(fā)展需要，特招聘市場(chǎng)主管若干名。應(yīng)聘條件是大專文化水平，具有一定的公關(guān)能力，有醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。工作待遇是基本工資加業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)提成。招聘時(shí)間為本周一至周五。請(qǐng)有意者將個(gè)人資料寄往某某地，或前往本公司人事部報(bào)名等等。 我們相信許多朋友都見(jiàn)過(guò)類似的招聘啟示。但優(yōu)秀的保險(xiǎn) 人脈資源拓展 18招 營(yíng)銷人員在看到這樣的啟示后，會(huì)有所作為。 余先生在公司營(yíng)銷部的晨會(huì)上與大家分享了他的成功。他說(shuō)他當(dāng)初在看到這則招聘啟示后，并沒(méi)有停留在它表面的顯信息層面上，而是對(duì)其中潛藏的隱信息作了一番探究。 他首先想到的就是這是一家大公司，其市場(chǎng)做到了全國(guó)各地。他們正在招聘醫(yī)藥代表。但醫(yī)藥代表有一個(gè)特點(diǎn)，那就是不好管理。相信這家公司以前也有過(guò)許多醫(yī)藥代表，但現(xiàn)在可能有些咽為業(yè)績(jī)不好而被淘汰，有些因?yàn)闃I(yè)績(jī)太好而跳槽到別的待遇更好的公司。不管怎么說(shuō)，這家公司需要做兩件事情 :第一，他們需要一支強(qiáng)有力的職業(yè)培訓(xùn)講師，以打造培養(yǎng)更多的優(yōu)秀銷售人員；第二，他們需要更具吸引力的公司福利，以吸引和留住人才，使其有歸宿感。而這兩個(gè)方面都是余先生的專長(zhǎng)。他于是拿起了桌上的電話。 他并沒(méi)有說(shuō)自己是應(yīng)聘者，而是說(shuō)自己具有開(kāi)拓醫(yī)藥市 場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，希望能與公司負(fù)責(zé)人進(jìn)行一些交流，看看能否找 人脈資源拓展 18招 一種合作的機(jī)會(huì)。電話小姐不明真相，以為是做業(yè)務(wù)的，立即將電話接到了總經(jīng)理室。余先生就這樣贏得了與對(duì)方公司總經(jīng)理 通話的機(jī)會(huì)。余先生向那位總經(jīng)理直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō) :他是一名優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售培訓(xùn)講師，希望能夠與公司合作，對(duì)新入公司的人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)。這位總經(jīng)理正需要此類人才，當(dāng)即同意雙方見(jiàn)面。那天晚上，余先生便與這位總經(jīng)理在一家茶樓上坐到了一起。 余先生向這位總經(jīng)理毫不掩飾地遞上了自己印刷精美的名片，那上面寫著 **人壽保險(xiǎn)公司優(yōu)秀培訓(xùn)講師幾個(gè)字。 接下來(lái)，余先生便與這位總經(jīng)理分析了公司所存在的一些問(wèn)題。不料，這位總經(jīng)理卻是新官上任。正因前一任負(fù)責(zé)人沒(méi)有將市場(chǎng)做好，他才有機(jī)會(huì)在董事長(zhǎng)提名時(shí)做到正職的位置上來(lái)。但真正面對(duì)這么一個(gè)大公司時(shí)，卻心中多少有點(diǎn)壓力。 他們很快達(dá)成了合作協(xié)議 :由余先生幫助培訓(xùn)新員工，并幫助組建公司教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。余先生的“職工保險(xiǎn)福利計(jì)劃”也 被列入公司加強(qiáng)人才資源管理的計(jì)劃之一。 人脈資源拓展 18招 就這樣，從一幅很普通的招聘廣告上，余先生通過(guò)自己的分析與努力，結(jié)識(shí)了一位大客戶。各位，你們平時(shí)是這樣觀察和分析周邊事物的嗎？我想，許多成功者與普通者的區(qū)別就在于他們的思維方式不一樣。說(shuō)得具體一些，就是他們具有一種從顯信息中捕捉到隱信息的能力。正是這種能力幫助了他們走向成功。 下面，我們?cè)賮?lái)進(jìn)一步地講解如何分析隱信息與顯信息，并從中得出有價(jià)值的結(jié)論。 [案例分享 ] **人壽保險(xiǎn)公司有一位業(yè)務(wù)做得非常好的羅先生，他每天 晚上必做的功課就是看報(bào)，并對(duì)報(bào)上的廣告進(jìn)行辨別，從中選出他認(rèn)為具有一定市場(chǎng)價(jià)值的東西就用紅筆劃上圓圈。第二天開(kāi)完晨會(huì)后便一個(gè)個(gè)地打電話給那些廣告主。 比如說(shuō)，現(xiàn)在他要打給一家剛開(kāi)業(yè)的電器公司老板。他 人脈資源拓展 18招 會(huì)這樣說(shuō) :“您好，我在報(bào)紙上看到了您的公司開(kāi)業(yè)，祝賀您?！? 每當(dāng)這時(shí)，對(duì)方也會(huì)笑著說(shuō) :“謝謝，請(qǐng)問(wèn)您有什么事情嗎？” 他會(huì)十分沉著地說(shuō) :“當(dāng)然，我希望能和您見(jiàn)一面，就貴公司的經(jīng)營(yíng)情況作一番進(jìn)一步的了解。因?yàn)楝F(xiàn)在貴公司所從事的家用電器領(lǐng)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，因此，我想看看我們有沒(méi)有商業(yè)上的合作機(jī) ” “商業(yè)上的合作機(jī)會(huì)”幾個(gè)字用得非常好。對(duì)方一般不會(huì)有什么反感。 每到這時(shí)，對(duì)方往往會(huì)問(wèn) :“請(qǐng)問(wèn)，您是做什么的呢？”而他的 回答也很巧妙 :“是做投資和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的，和您是同行。您看是今天，還是明天有空呢？” 如果他回答“我是某某保險(xiǎn)公司的”，那么，他極有可 能見(jiàn)不到這位老板。而一句“是做投資的，和您是同行“既回 避了正面回答對(duì)方的提問(wèn)，又拉近了雙方的心理距離，緊跟著的一個(gè)問(wèn)旬，使對(duì)方只能選擇見(jiàn)面了。 第二天，按照約定的時(shí)間雙方見(jiàn)面后，他并不是按照常規(guī)的做法向?qū)Ψ竭f名片，而是先稱贊對(duì)方的公司如何如何的好，以消除對(duì)方的緊張心理；然后再將話題轉(zhuǎn)入電器市場(chǎng)的一般競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這是對(duì)方最愿意談?wù)摰脑掝}。他會(huì)在雙方的對(duì)話中導(dǎo)出經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)算公式。比如一個(gè)月的總成本是多少，得出一年的總成本是多少，再得出十年的總成本是多少。這個(gè)數(shù)往往會(huì)很大。公司必須賺回多少才不會(huì)虧損。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，一般人又往往不能左右其結(jié)果。因此，風(fēng)險(xiǎn)是不容回避的事實(shí)。如果對(duì)方認(rèn)同了他的觀點(diǎn)，那么，下一步就可以導(dǎo)人保險(xiǎn)的理念了。并告訴對(duì)方自己曾為某某貿(mào)易公司做過(guò)的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃是如何的解決問(wèn)題，等等。到了這個(gè)時(shí)候，對(duì)方即使不會(huì)馬上投保，也不會(huì)把他趕出去，而是作為個(gè)可以談話的朋友繼續(xù)交往下去。 人脈資源拓展 18招 我們每天翻開(kāi)報(bào)紙，打開(kāi)電視機(jī)，或者收聽(tīng)廣播，都能獲得很多信息。比如，某家公司開(kāi)張，某個(gè)大商場(chǎng)開(kāi)展商務(wù)促銷活動(dòng)，某個(gè)企業(yè)贊助了受災(zāi)地區(qū)，或是介紹了一位經(jīng)營(yíng)有方的企業(yè)主管。這些信息實(shí)際上都可以用來(lái)作為我們前去拜訪展業(yè)的線索。 下列傳播媒體上的人物應(yīng)特別值得我們注意 : 曾在報(bào)紙雜志做過(guò)宣傳廣告的公司或個(gè)人； 報(bào)紙雜志曾報(bào)導(dǎo)過(guò)的杰出風(fēng)云人物； 報(bào)紙雜志的記者專訪過(guò)的人物。 這里還有一個(gè)小例子。有一位營(yíng)銷主管某一天翻開(kāi)報(bào)紙，讀到了一則介紹英雄人物的消息。這則消息說(shuō)的是一位銀行小姐面對(duì)打劫銀行的歹徒，臨危不懼、奮勇搏斗，終于保住了國(guó)家財(cái)產(chǎn)的事跡。那位主管憑著自己的職業(yè)敏感，立即帶著報(bào)紙前去拜訪這位小姐。兩人見(jiàn)面后，他首先稱贊了她的大無(wú)畏精神，然后告訴說(shuō)她 所處的這個(gè)工作崗位所具有的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，又向她介紹了適當(dāng) 的保險(xiǎn)種類，并表示十分樂(lè)意為她這樣的英雄人物提供最 人脈資源拓展 18招 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 有驚無(wú)險(xiǎn)，獲得很高榮譽(yù)的小姐看到自己做了一件“應(yīng)該做的事”，不但成了銀行系統(tǒng)人人學(xué)習(xí)的先進(jìn)人物，還有保險(xiǎn)公司的人員來(lái)關(guān)心自己，上門服務(wù)，自然非常高興。她愉快地接受了那位主管的建議，為自己投了保。 這個(gè)小事例說(shuō)明，只要你處處留心，隨時(shí)關(guān)注不同媒體上所登載的各類信息，利用不同尋常的多向思維、發(fā)散思維等思維方式，就能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)展業(yè)對(duì)象，把保險(xiǎn)行銷事業(yè)越做越火紅。 人脈資源拓展 18招 我們每天都要看電視，并通過(guò)電視了解社 會(huì)上發(fā)生了什么事情。對(duì)于當(dāng)?shù)匦侣劵虍?dāng)?shù)? 人物專訪節(jié)目，你是否注意到了這對(duì)你的 保險(xiǎn)行銷也有幫助，它可能為你帶來(lái)客戶資源呢 ? 人脈資源拓展 18招 第 5招 :利用電視人物專訪和事件專訪 [案例分享 ] 有一位營(yíng)銷員，他在看到電視臺(tái)記者采訪了當(dāng)?shù)氐哪骋患夜径麻L(zhǎng)后，立即打電話給電視臺(tái)，對(duì)記者說(shuō)，他很認(rèn)真地看了節(jié)目，但還有一些事情還沒(méi)有搞懂，想當(dāng)面直接請(qǐng)教這位董事長(zhǎng)，問(wèn)記者能不能告訴他聯(lián)系電話。記者一般在這種情況下都 會(huì)滿足其要求。 人脈資源拓展 18招 于是這位營(yíng)銷員開(kāi)始給這位董事長(zhǎng)打電話，很認(rèn)真地與他交談起他在電視節(jié)目中所涉及到的一些問(wèn)題，主要話題當(dāng)然是圍繞著董事長(zhǎng)所關(guān)心的企業(yè)、市場(chǎng)、投資、效益而展開(kāi)。然后慢慢地談到風(fēng)險(xiǎn)管理與控制上。這位董事長(zhǎng)在與這位營(yíng)銷員交談時(shí)，發(fā)現(xiàn)他很有思想，也通過(guò)他所舉的一些例子，發(fā)現(xiàn)他認(rèn)識(shí)不少企業(yè)界人士，很有人緣，于是便提出說(shuō)想與他見(jiàn)見(jiàn)面，大家交個(gè)朋友。 他們選擇見(jiàn)面的地點(diǎn)是在一家咖啡廳 。 從公共關(guān)系學(xué)的角度看 , 選擇在什么地點(diǎn)見(jiàn)面很重要 。 在一個(gè)比較中立的地方 ， 這樣大家便在心理上感到是平等的 。 這次見(jiàn)面，他們并沒(méi)有直接交談?dòng)嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題，但卻成了朋友。做保險(xiǎn)是后來(lái)的事。這位營(yíng)銷員為他們公司制作了一個(gè)長(zhǎng)期而綜合的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃不僅涵蓋了意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)，還包括職工補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)，亦稱企業(yè)年金計(jì)劃。這種朋友式 的合作，或稱顧問(wèn)式的合作，使雙方都獲益匪淺。 人脈資源拓展 18招 我們經(jīng)常聽(tīng)到保險(xiǎn)營(yíng)銷員抱怨說(shuō)沒(méi)有人脈資源。但是，我們每天都有不少的電視人物專訪節(jié)目，卻極少有人去思考如何與這些被采訪人物接觸。 此外 ， 在電視新聞報(bào)道中 ， 常常有災(zāi)害事故的發(fā)生 ， 一般人看過(guò)了也就算了 。 而保險(xiǎn)營(yíng)銷員在看到災(zāi)害發(fā)生時(shí) ， 腦子里就應(yīng)該多想一想如何利用這些事件為保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù) 。 [案例分享 ] 有一位保險(xiǎn)營(yíng)銷員 ， 一天 ， 他在家里看電視時(shí) ， 從當(dāng)?shù)匦侣劰?jié)目中看到本市有一個(gè)居民小區(qū)當(dāng)天發(fā)生了一起火災(zāi)事故 。 那是一片舊城區(qū) ， 大多房屋破舊 ， 引發(fā)這起火災(zāi)事故的原因是一家小餐館的電線老化 ， 再加上超負(fù)荷用電而引發(fā)的 。 這位營(yíng)銷員看到這里，并沒(méi)有像一般人那樣議論一下 就放過(guò)去。 人脈資源拓展 18招 他想，引發(fā)火災(zāi)的隱患在那一帶居民區(qū)并沒(méi)有得到徹底地清除，說(shuō)不定類似的事故還會(huì)發(fā)生，當(dāng)?shù)鼐用褚欢榇硕嵝牡跄?。于是他決定去那一帶看看 ,說(shuō)不定能得到一些機(jī)遇。 他首先到了那家失火的現(xiàn)場(chǎng)。他向左右的鄰居詢問(wèn)情況。那些人說(shuō)當(dāng)時(shí)真的是嚇?biāo)懒?，生怕大火燒到自己家。由于這一帶是日城區(qū) , 電線老化已成為一大隱患，所以家家戶戶，人人自危。 這位營(yíng)銷于是抓住機(jī)遇 ， 向那些居民宣傳保險(xiǎn)的好處 ， 特別是意外險(xiǎn)的好處 。 因?yàn)槭聦?shí)擺在那里 , 人們也不能不信 。 那一天 ，他就賣出去五六份意外險(xiǎn) 。 還有一些人說(shuō)等老公回來(lái) ， 請(qǐng)他晚上吃了飯?jiān)賮?lái) 。 從以上這兩個(gè)案例可以看出 , 其實(shí)不是沒(méi)有市場(chǎng) ， 而是我們?nèi)狈Πl(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的眼光 。 分析一下我們上面所講的這兩個(gè)案例，我們可以看到， 保險(xiǎn)營(yíng)銷員事先與客戶都不相識(shí)，但他們又與傳統(tǒng)的陌生拜訪 不盡相同，至少他們與客戶的第一次交往是有備而來(lái)。而這就是現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷的一個(gè)基本特征：通過(guò)一定的渠道、一定的手法將無(wú)緣無(wú)故變成有緣有故。保險(xiǎn)營(yíng)銷只有在有緣有故的條件下才能順利進(jìn)行。 人脈資源拓展 18招 在有關(guān)保險(xiǎn)行銷的問(wèn)題中，值得研究的 有很多，但是最根本的， 也是最核心的問(wèn)題只有一個(gè)：那就是如何讓客戶知道你！從信息傳播學(xué)的角度講，保險(xiǎn)行銷的過(guò)程，就是一個(gè)信息傳播與信息交換的過(guò)程。因此，廣告就是一個(gè)最能立竿見(jiàn)影的人脈資源拓展方式。 人脈資源拓展 18招 第 6招 :開(kāi)展廣告公關(guān) [案例分享 ] 《深圳晚報(bào)》 2023年 10月 29日 B9版有一則小廣告，上面以“買保險(xiǎn)免費(fèi)家教服務(wù)”為題這樣寫道 : 買保險(xiǎn)免費(fèi)提供數(shù)、理、化、外、美、音、舞、鋼琴、小提琴、二胡、古箏、楊琴、 柳琴教學(xué)，專業(yè)任教。電話。 人脈資源拓展 18招 我尋著電話打過(guò)去，接聽(tīng)的人是一位男士，為人很熱情。他一聽(tīng)我的口音便知我是武漢人。原來(lái)他也是武漢人。我問(wèn)他到深圳來(lái)了多長(zhǎng)時(shí)間。他說(shuō)有十年了。我又問(wèn)他做保險(xiǎn)做了多長(zhǎng)時(shí)間。他說(shuō)他和他妻子以前都是音樂(lè)老師，后來(lái)下海做保險(xiǎn)，現(xiàn)在是友邦保險(xiǎn)深圳分公司的營(yíng)銷員。我又問(wèn)他免費(fèi)送家教是怎么回事？他這樣解釋說(shuō)：由于他們夫妻是老師。所以也認(rèn)識(shí)許多做家教的老師。家教費(fèi)用當(dāng)然不會(huì)免除，但出資渠道則由他們從傭金中按一定比例開(kāi)支。當(dāng)然，所謂免除只是一個(gè)相對(duì)的概念，有一個(gè)時(shí)間限制。比如說(shuō)一個(gè)月、兩個(gè)月或者三個(gè)月。具體情況要看投保人的保險(xiǎn)費(fèi)繳納是多少。我問(wèn)他說(shuō)這則廣告登出去后收效如何。他說(shuō)還可以，就像我一樣，有許多家長(zhǎng)都打電話過(guò)來(lái)咨詢具體情況?，F(xiàn)在分析起來(lái)，應(yīng)該說(shuō)這位保險(xiǎn)營(yíng)銷員抓住了家長(zhǎng)望子成龍的心理。這則以開(kāi)拓人脈資源為目的的廣告公關(guān)還是成功的。 [案例分享 ] **保險(xiǎn)公司有一位團(tuán)隊(duì)主管，家住公園附近，每天到保險(xiǎn)公司上班時(shí)，為了方便，總要 穿過(guò)公園中的小路。他對(duì)那些在公園樹(shù)林中有晨練習(xí)慣的老人抱有好感。但同時(shí)也對(duì)他們中的個(gè)別人不愛(ài)惜樹(shù)木的行為感到不可思議。那些人中，有的雙臂吊在樹(shù)上用力甩動(dòng) , 有的手臂拍打樹(shù)木練“氣功”，有的用腿蹬在上面使勁搖 …… 有一天，他忽然發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)很好的宣傳陣地。他馬上與公園管理處的人取得了