【正文】 [案例分享 ] 公司最近要求保險代理人有機會時都要學(xué)會電腦，以便可以更多地利用網(wǎng)上的信息資源，或者可以針對不同的準(zhǔn)保戶，在網(wǎng)上找到更多的談資。再想一想，當(dāng)他們準(zhǔn)備購買機動車輛之前，或買了機動車輛以后，是不是要考一個駕駛執(zhí)照呢？當(dāng)然要。這樣一路做下來，十個里面總會贏得一兩個見面的機會。她有時會以一個顧客的名義打給對方的業(yè)務(wù)部門，了解對方公司的一般業(yè)務(wù)情況 。此后，她每天都注意姐姐的店里又來了什么新顧客，只要認(rèn)為是有一點社會身份的或家庭經(jīng)濟背景不錯的，就留下一張來。這可是一個收集準(zhǔn)客戶名單的好渠道。小楊每天中午去她那里吃飯，順便就從姐姐的名片樣品夾、工作臺上看到了來這里印名片的客人的名片。不久，我從她嘴里終于弄清了她的小秘密。她說是開名片店的。她隨口說了句去她姐姐的店里吃。我是她入司時的培訓(xùn)講師，所以她很尊重我。 [案例分享 ] 小楊是一位剛加入公司不久的新人，平時不多言多語，但每個月都能進(jìn)上幾單。 人脈資源拓展 18招 第 16招：名片堆里找資源 常言道：“魚有魚路，蝦有蝦路”、“條條大路通羅馬”。再次是他的敬業(yè) :這么熱的天氣，別人都在乘涼，他卻不能回家休息。 人脈資源拓展 18招 其次是他的勇氣：他不僅具有好的想法，而且還有勇于實踐的精神。 雖然到現(xiàn)在為止，我還不知道他叫什么名字，但我非常敬佩他對事業(yè)的執(zhí)著追求。由于我身著襯衣，領(lǐng)扎領(lǐng)帶，站在一大群短衣短褲赤腳拖鞋的人群中，顯得格外引人注目，一看就知道是個做保險的。只見唱歌的人并不需要交納什么費用，只需向旁邊的一個小紙箱里投入一張個人名片即可點歌。在城市的夏日里舉辦這樣的演唱并不是什么希奇之事，但讓我注意的是， 人脈資源拓展 18招 主持人穿了一件背后印有“某某保險公司”字樣的短衫。走進(jìn)公園，順著小徑繞了幾個彎，只見前面的一座假山的涼亭上圍滿了人群，擴音機里傳出一曲悠揚的歌聲。因哪里人多，營銷員就往哪里是不會有錯的。營銷員的創(chuàng)意思維能力在一定程度上也決定著他的職業(yè)生涯。 這就叫客戶資源共享 ， 或者叫雙贏合作伙伴關(guān)系 。 這就幫助了筆記本專賣店經(jīng)理人員 。 重要的是 ， 他們有很多商業(yè)客戶和其他業(yè)界朋友 ， 而我也有很多保險客戶 。 各位 ， 公共關(guān)系做到這一步 ， 就是我收獲的時候了 。 因為他們平時根本就沒有接觸過這些東西 。談職業(yè)選擇 ， 談個人生涯發(fā)展規(guī)劃 ， 談個人修養(yǎng)與個人品牌 ， 談一個人要怎樣做才會成功 。 我有時到了中午還會請他們吃一頓便飯 。 我與他們保持著若即若離的狀態(tài) 。 我與他們都很談得來 ， 我告訴他們說我是保險公司的 ， 我需要筆記本電腦 。 一有時間不是上網(wǎng)查看這方面的新聞和市場行情 ， 就是去一些品牌專賣店看看實物和價格 。 只有這樣的全力接觸 ， 你才會取得成功 。 接近成功人士的方法是設(shè)法與他們一起共享業(yè)余生活 。當(dāng)然，我們還可以舉出一些。 廣告公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理：他們服務(wù)于大企業(yè)，并以此為榮。 人脈資源拓展 18招 資產(chǎn)評估公司的評估師：他們正在對客戶企業(yè)的資產(chǎn)和財務(wù)作出評估。 管理咨詢公司的策劃師：他們正在為客戶企業(yè)的發(fā)展出謀劃策。 會計師事務(wù)所的會計人員：他們服務(wù)的對象就是企業(yè)，他們的社會關(guān)系也就是公司的領(lǐng)導(dǎo)人。下列行業(yè)中的成功人士應(yīng)該作為我們優(yōu)先考慮的對象：你與他們可以通過交換客戶資源和專業(yè)服務(wù)來達(dá)到雙贏。 人脈資源拓展 18招 第 14招：與成功人士為友 眾所周知：與成功人士在一起，你會成功得更快一些。 人們都知道她是保險公司的營銷員 ?；貋砗?， 她又親自上門將這些照片送到那些游客家里 。 這樣一來就保險了 。 她帶的是一架數(shù)碼相機 ， 而大多數(shù)游客帶的是傳統(tǒng)相機 。 阿珠抓住了這個特點 ，首先與導(dǎo)游建立了良好的關(guān)系 ， 爾后主動地承擔(dān)一些公益性的事務(wù) ， 比如幫著清點人數(shù) ， 也為那些帶著小孫子的旅客在他們累了的時候背孩子 。 但這些中年人有一個共同的特點 ， 就是比較沉穩(wěn) ，感情一般輕意不會外露 。 這個旅行團的成員有許多中年夫妻 。 順便又教給她一些如何與旅游團成員做朋友的經(jīng)驗 。 [案例分享 ] 阿珠最近一段時間老是提不起精神來 ， 業(yè)績也不理想 。 人脈資源拓展 18招 在旅途中接觸人的最好辦法就是和他們一起娛樂和幫助他們解決困難 。這對你與其他人接觸會有好處。 想想看，誰會參加本地一日游活動？誰會去國內(nèi)其它省會城市休閑？誰會參加新馬泰旅游線去大開眼界？又是誰會到美國或歐洲度一個浪漫的假期？ 選擇你希望接觸到的那一類人群，報名參加他們的旅游團隊活動。 人脈資源拓展 18招 第 13招：參加各種旅游團 隨著人們經(jīng)濟收入提升，生活質(zhì)量的不斷改善，旅游消費已日益普遍起來。 同時她也深深地明白 ， 女友們之所以接受她 ， 信任她 ， 完全是因為她的專業(yè)藝術(shù)特長 。 參加女子健身俱樂部給王姐的保險營銷事業(yè)打開了個新的天地 。 當(dāng)女友們知道她做保險時 ， 就紛紛向她咨詢保險 。 藝校畢業(yè)的王姐 ， 自然是能歌善舞的 。 漸漸的 ， 她有些心灰意冷了 。 但經(jīng)過一段時間以后 ， 她又產(chǎn)生了畏難情緒 。 聯(lián)誼會開得很簡單 ， 禮物也不貴重 ， 但陳靜和她的客戶都很開心 。 聯(lián)誼會 人脈資源拓展 18招 上 ， 陳靜總會亮開嗓子 ， 為客戶唱上幾曲 。 此后 ， 組織 “ 客戶音樂會 ” 便成了陳靜特有的售后服務(wù)方式 。 相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)對陳靜很感激 ， 正好公司要為員工作一個補充養(yǎng)老保險 ， 就把這個單子交給了陳靜 。 陳靜的一位朋友把她拉去作指導(dǎo) 。 唱歌不僅給陳靜的生活增添了不少樂趣 ， 還在關(guān)鍵時候為她的展業(yè)助上一臂之力 。 第 12招 :利用個人特長拓展人脈資源 人脈資源拓展 18招 [案例分享 ] **保險公司陳靜就是娛樂營銷的最好例子 。但基于特長交往的客戶，往往因多了一層朋友關(guān)系，多了一層信任，往往就會在買保險上“袒露心扉”了。所以，人們也信賴有特長的人。這是因為： 第一，利用個人特長，可以豐富人與人交往的層次，弱化單純推銷保險的功利性。 大家想想看 ， 這樣的保險營銷員怎么會沒有市場競爭力呢 ? 人脈資源拓展 18招 一個人的特長可以說就是一個人的生存資本。 加入保險業(yè)后 ， 她利用自己的優(yōu)勢 ， 為很多客戶的單位做禮儀培訓(xùn) 。 還有另一個例子 。他對這位顧客說 ， “ 這里有一個現(xiàn)成的行銷顧問 ， 你想不想要呢 ?” 那位經(jīng)理一聽 ， 高興起來 ， 說 “ 我怎么把你這樣一個高手給忘掉了呢 ！ ” 就這樣 ， xxx成了這家公司的人事顧問 ， 負(fù)責(zé)該公司營銷人員的招聘和培訓(xùn)工作 。 有一次 ， 一位客戶公司經(jīng)理在和他談?wù)摃r ， 提到現(xiàn)在企業(yè)最難做的就是銷售工作 ， 難就難在找不到合適的銷售人員 ， 所以業(yè)績總是不理想 ?？蛻舻玫搅酥R與經(jīng)驗，而我們則得到了客戶資源。從而也就擴大了自己的市場拓展思路。這些都是可以挖掘的金礦。 而坐一坐的結(jié)果是：她和牙醫(yī)結(jié)成了 “ 戰(zhàn)略合作伙伴 ” 關(guān)系她給牙醫(yī)介紹客戶 ，牙醫(yī)把自己的客戶與陳小姐分享 。 而對于在乎自己形象的人來說 ， 沒有理由不在乎自己的身價 。 例如 ，陳小姐在一家高級寫字樓租借了一間辦公室 ， 這個辦公室 人脈資源拓展 18招 并沒有選擇在和大公司為鄰的位置 ， 而是一個私人牙醫(yī)保健室 。 [案例分享 ] 優(yōu)質(zhì)客戶的資源開發(fā)幾乎是每個營銷員的心頭病 。賀小姐的成功不僅僅在于她選擇了一個好的鄰居 ， 而是通過這些鄰居 ， 她又認(rèn)識了鄰居的客戶 。 她選擇了本市最豪華的寫字樓 ，并與那些著名的品牌公司為伍 ， 與大跨國企業(yè)相鄰 。 但是 ， 工作室選擇在什么地點 ， 卻使她頗費了一番心思 。 [案例分享 ] 賀小姐是一家保險公司的資深營銷員 。你每天都可以在富人社區(qū)的停車場、游泳池、健身房或購物中心等地見到你想要見到的人。 在富人社區(qū)，你很少碰到同行的競爭對手。 人脈資源拓展 18招 而且當(dāng)我們做完了某一個地方的客戶市場，還可以隨時搬遷到另一個富人社區(qū)去。按照一般人的思維方式，進(jìn)入富人社區(qū)本身需要一大筆錢。 第 10招：擇鄰而棲 美國的一些保險行銷大師們在分享他們成功經(jīng)驗的時候都提到過一件事情，那就是自己在選擇居住地的時候，想辦法進(jìn)入言人社區(qū)，并參加他們的會所活動。說的是孟子的母親為了兒子成才，曾先后三次搬家，其目的就是要選擇一個對孟子的成長有正面影響的好鄰居。而馬先生則每月都定時地拿出一部分資金，以自己和這家影樓的名義共同在電視臺為他們的客戶點歌，以示對他們未來生活的良好祝愿。 現(xiàn)在，這家婚紗影樓已成為馬先生的合作伙伴。她的上級，公司的總經(jīng)理正是她未來的公爹，她要在這一年的年底與他的兒子結(jié)婚。他收到了一個女孩的邀請電話。他知道女方在婚前向男女提出任何要求，只要是合理的，男方一般都會盡量滿足。他對自己做的這件事情充滿信心。 信的初稿完成后，他念給妻子昕，又作了反復(fù)修改，力爭使收信人覺得寫信人是真心在為自己的前途和命運著想。因為買保險，不僅可以證明他身體健康，能通過保險公司的體檢，還證明他具有長期穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，并對自己以及未來的家庭負(fù)有責(zé)任感。這是要寄給即將做新娘的那些客戶們的。 雙方各得其所 。 他將攝影師約出來喝晚茶 。 馬先生并不認(rèn)識這家婚紗影樓的老板 ， 但他卻認(rèn)識這家婚紗影樓的攝影師 。 他們的還貸計劃有保障嗎 ?他們肯定要為不久的將來出生的小寶寶準(zhǔn)備點什么 ，撫養(yǎng)護(hù)理和教育費用準(zhǔn)備充分了嗎 ?馬先生想到這里 ， 發(fā)現(xiàn)處于準(zhǔn)備結(jié)婚 ， 但還沒有來得及舉行婚禮的熱戀中的準(zhǔn)夫妻是一個潛在而巨大的保險市場 。 他們往往認(rèn)為雙方都有收入的狀況會無限期的維持下去 ， 常常沒有應(yīng)急的資金或儲蓄 ， 而這正是最危險的一點 。 馬先生想：然而他們還需要對這種生活的實現(xiàn)建立一定的保障措施 。 人脈資源拓展 18招 上藝術(shù)影樓拍婚紗照的顧客 ， 大多數(shù)是為結(jié)婚做準(zhǔn)備的年輕夫妻或準(zhǔn)夫妻 。 原來 ， 這是一家頗有名氣的婚紗影樓的廣告 。也可使不同行業(yè)的人達(dá)到資源共享的目的。就這樣，從棋友到保險客戶 ,這個轉(zhuǎn)變很自然，大家也都信得過。比如，離休干部類 , 是政府照顧的對象，往往收入較高，也較穩(wěn)定，他們會作為投保人，為自己的子女購買一些商業(yè)保險。于是便將這些棋友作了分類，比如說：離休干部類，新婚夫婦類，經(jīng)商謀利類，下崗謀生類，等等）。平時，大家在一起只是走走棋，他并沒有留心觀察和分析這些人的家庭經(jīng)濟狀況。 [案例分享 ] 馬先生是一位象棋愛好者，經(jīng)常在社區(qū)的娛樂活動室與 一些象棋愛好者進(jìn)行棋藝的切磋交流。原先的這個 SONY客戶俱樂部只是一個品牌的銷后服務(wù)組織，后來王先生與各個會員一起，將其變成一個具有實質(zhì)內(nèi)容的群眾團體 ,經(jīng)常邀請攝影愛好者參加各種攝影活動，例如周末郊外風(fēng)光攝影，海洋公園水下攝影 , 室內(nèi)藝術(shù)人像攝影，商業(yè)廣告攝影，等等。王先生一聽就非常感興趣。店長對王先生大加贊賞，說業(yè)余愛好都這么專業(yè)，一定是謙虛了。這時 , 店長走過來問王先生是不是專業(yè)攝影人士。有一位 人脈資源拓展 18招 顧客前來向銷售人員咨詢有關(guān) CCD (Charge Coup1ed Dev1ce， 感光耦合組件 )的專業(yè)知識。 現(xiàn)在 ,他用上了數(shù)碼相機 ， 又學(xué)習(xí)起新的高科技知識來 。 人脈資源拓展 18招 第 8招： 組織或參加專業(yè)沙龍聚會活動 [案例分享 ] 王先生是一位攝影愛好者 。它可以消除人 與人之間的陌生感和不信任感。這便是我們所要追求的保險行銷中的“上乘境界”。梅先生的這個例子，都是“無所為而為之”的典型實例。 保險是一種無形商品，它不應(yīng)像有形商品那樣做硬性廣告。后來 便有人打電話給他，再后來越來越多的人將他看成了“風(fēng)險管 理顧問”或“投資理財專家”。作為回報條件，報社在他寫的每篇文章末尾的空白處，都將他的聯(lián)系電話和電子郵箱刊登 出來。 幾個月下來 ， 居然寫成了某列化的知識普及講座 。 于是 ， 梅先生每個周末可以在報紙上的 《 家庭理財 》 專版上發(fā)表一個 “ 豆腐塊窗 ” ， 取名叫 《 保險之窗 》 。 編輯們也正為如何提高報紙的可讀性面苦思冥想 。 人脈資源拓展 18招 他在展業(yè)過程中 ， 深感市民的風(fēng)險防范意識淡薄 ， 因而產(chǎn)生了要普及保險知識的念頭 。由于工作關(guān)系，從而與當(dāng)?shù)貓蠹垺㈦娕_和電視臺新聞部的人士相識。因此， 具有寫作特長的保險營銷員應(yīng)該尋找機會，好好地加以利用，以擴大自己的社會知名度。 其中有些生活收入高的離休老干部還真的打電話找他和他的團隊伙伴咨詢有關(guān)保險的事宜 。保險公司，電話” 這上面的電話正是團隊中每一位出資人的聯(lián)系方式 。從營銷的角度講，這并不叫絕。他于是發(fā)動團隊中的每一位成員出資制作小鐵牌。由他出資做了一些小鐵牌掛在樹上，以提醒游人愛護(hù)樹木。那些人中，有的雙臂吊在樹上用力甩動 , 有的手臂拍打樹木練“氣功”，