【正文】 聯(lián)系。由他出資做了一些小鐵牌掛在樹上，以提醒游人愛護(hù)樹木。公園管理處的人對(duì)這個(gè)建議當(dāng)然支持同意。他于是發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)中的每一位成員出資制作小鐵牌。并在這些小鐵牌上面寫著各種樹木的名稱，物種起源，生長習(xí)性。從營銷的角度講，這并不叫絕。絕就絕在上面 人脈資源拓展 18招 還有下面一段話 :：“珍愛生命，就象珍愛你自己一樣。保險(xiǎn)公司，電話” 這上面的電話正是團(tuán)隊(duì)中每一位出資人的聯(lián)系方式 。 也正是這句話 ， 贏得了許多人的好感 。 其中有些生活收入高的離休老干部還真的打電話找他和他的團(tuán)隊(duì)伙伴咨詢有關(guān)保險(xiǎn)的事宜 。 人脈資源拓展 18招 報(bào)紙作為一種常規(guī)的大眾傳播媒體， 其信息量之大，反應(yīng)速度之快，依然能 夠有效地吸引社會(huì)公眾的眼球。因此， 具有寫作特長的保險(xiǎn)營銷員應(yīng)該尋找機(jī)會(huì)，好好地加以利用，以擴(kuò)大自己的社會(huì)知名度。 人脈資源拓展 18招 第 7招 :給當(dāng)?shù)貓?bào)紙寫稿、或提供專欄文章 [案例分享 ] 梅先生在進(jìn)入保險(xiǎn)行銷行列之前，曾在一家國營企業(yè)擔(dān)任宣傳教育工作。由于工作關(guān)系，從而與當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電臺(tái)和電視臺(tái)新聞部的人士相識(shí)。企業(yè)改制后，梅先生下了崗，在一次市里 組織的“再就業(yè)招聘大會(huì)”上，報(bào)名參加了保險(xiǎn)營銷員的培訓(xùn)。 人脈資源拓展 18招 他在展業(yè)過程中 ， 深感市民的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)淡薄 ， 因而產(chǎn)生了要普及保險(xiǎn)知識(shí)的念頭 。 他將這個(gè)想法與當(dāng)?shù)匾患彝韴?bào)的編輯朋友談了 。 編輯們也正為如何提高報(bào)紙的可讀性面苦思冥想 。 既然保險(xiǎn)已日益成為人們關(guān)心的話題 ， 在晚報(bào)上做些知識(shí)普及工作當(dāng)然是可以的 。 于是 ， 梅先生每個(gè)周末可以在報(bào)紙上的 《 家庭理財(cái) 》 專版上發(fā)表一個(gè) “ 豆腐塊窗 ” ， 取名叫 《 保險(xiǎn)之窗 》 。 梅先生從風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在 , 到如何轉(zhuǎn)移和回避風(fēng)險(xiǎn) ， 再到各種保險(xiǎn)險(xiǎn)種的功能作用 ， 投保事項(xiàng) , 理賠程序等等 ， 一直寫下去 。 幾個(gè)月下來 ， 居然寫成了某列化的知識(shí)普及講座 。 梅先生并沒有要報(bào)社的稿酬。作為回報(bào)條件，報(bào)社在他寫的每篇文章末尾的空白處，都將他的聯(lián)系電話和電子郵箱刊登 出來。剛開始登一、二篇的時(shí)候，還沒有人與他聯(lián)系。后來 便有人打電話給他，再后來越來越多的人將他看成了“風(fēng)險(xiǎn)管 理顧問”或“投資理財(cái)專家”。梅先生的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就這么做起來了。 保險(xiǎn)是一種無形商品，它不應(yīng)像有形商品那樣做硬性廣告。好的廣告策劃人（或營銷員）因此常常把公益性教育、知識(shí)普及和優(yōu)良的服務(wù)承諾作為保險(xiǎn)宣傳的突破口。梅先生的這個(gè)例子，都是“無所為而為之”的典型實(shí)例。它們都已達(dá)到了不是由營銷員（主體）去尋找準(zhǔn)保戶（客體），而是由準(zhǔn)保戶（客體）依著某個(gè)行銷管道來尋找營銷員（主體）自己。這便是我們所要追求的保險(xiǎn)行銷中的“上乘境界”。 人脈資源拓展 18招 與具有共同愛好的人在一起， 聊天或娛 樂，是一件快樂的事情。它可以消除人 與人之間的陌生感和不信任感。這對(duì)營 銷員拓展自己的人脈資源極為重要。 人脈資源拓展 18招 第 8招： 組織或參加專業(yè)沙龍聚會(huì)活動(dòng) [案例分享 ] 王先生是一位攝影愛好者 。 以前他不僅要學(xué)習(xí)光圈快門的把握 , 還要學(xué)習(xí)如何沖洗 。 現(xiàn)在 ,他用上了數(shù)碼相機(jī) ， 又學(xué)習(xí)起新的高科技知識(shí)來 。 有一次 ,他在一家 SONY相機(jī)專賣店里觀賞那產(chǎn)品。有一位 人脈資源拓展 18招 顧客前來向銷售人員咨詢有關(guān) CCD (Charge Coup1ed Dev1ce， 感光耦合組件 )的專業(yè)知識(shí)。那位接待客戶的營銷員說不清楚，反而是王先生將其講解得透徹明白。這時(shí) , 店長走過來問王先生是不是專業(yè)攝影人士。王先生說只是業(yè)余愛好。店長對(duì)王先生大加贊賞，說業(yè)余愛好都這么專業(yè)，一定是謙虛了。于是邀請(qǐng)王先生加盟他們的 SONY客戶俱樂部。王先生一聽就非常感興趣。 在那個(gè)俱樂部里，王先生認(rèn)識(shí)了不少攝影愛好者。原先的這個(gè) SONY客戶俱樂部只是一個(gè)品牌的銷后服務(wù)組織，后來王先生與各個(gè)會(huì)員一起，將其變成一個(gè)具有實(shí)質(zhì)內(nèi)容的群眾團(tuán)體 ,經(jīng)常邀請(qǐng)攝影愛好者參加各種攝影活動(dòng)，例如周末郊外風(fēng)光攝影，海洋公園水下攝影 , 室內(nèi)藝術(shù)人像攝影，商業(yè)廣告攝影，等等。那些攝影愛好者們與他既成了朋友，也成了他的保險(xiǎn)客戶。 [案例分享 ] 馬先生是一位象棋愛好者，經(jīng)常在社區(qū)的娛樂活動(dòng)室與 一些象棋愛好者進(jìn)行棋藝的切磋交流。因此，也認(rèn)識(shí)了不少人。平時(shí)，大家在一起只是走走棋，他并沒有留心觀察和分析這些人的家庭經(jīng)濟(jì)狀況。后來，他參加了一次保險(xiǎn)營銷員如何開展公共關(guān)系，拓展人脈資源的培訓(xùn)課程，從中大受啟發(fā)。于是便將這些棋友作了分類，比如說：離休干部類，新婚夫婦類，經(jīng)商謀利類，下崗謀生類，等等）。后來，他還真發(fā)現(xiàn)了其中一些人具有投保的條件。比如，離休干部類 , 是政府照顧的對(duì)象，往往收入較高，也較穩(wěn)定，他們會(huì)作為投保人，為自己的子女購買一些商業(yè)保險(xiǎn)。而經(jīng)商謀利類則更是他專攻的對(duì)象。就這樣，從棋友到保險(xiǎn)客戶 ,這個(gè)轉(zhuǎn)變很自然，大家也都信得過。 人脈資源拓展 18招 戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立 對(duì)營銷員拓展自己的人脈資源可以起到事半功倍的效果。也可使不同行業(yè)的人達(dá)到資源共享的目的。 人脈資源拓展 18招 第 9招：結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 [案例分享 ] 有一次 ， 馬先生在辦公室里休息時(shí) ， 隨手翻開當(dāng)天的晚報(bào) ，無意中被一幅青春少女的藝術(shù)照片所吸引 。 原來 ， 這是一家頗有名氣的婚紗影樓的廣告 。 馬先生注視著少女脈脈含情的身影 ，腦子里卻另有一番所思 。 人脈資源拓展 18招 上藝術(shù)影樓拍婚紗照的顧客 ， 大多數(shù)是為結(jié)婚做準(zhǔn)備的年輕夫妻或準(zhǔn)夫妻 。 他們對(duì)未來美好的生活充滿著信心和希望 。 馬先生想：然而他們還需要對(duì)這種生活的實(shí)現(xiàn)建立一定的保障措施 。年輕的夫妻往往不會(huì)對(duì)家庭財(cái)務(wù)作什么計(jì)劃安排 。 他們往往認(rèn)為雙方都有收入的狀況會(huì)無限期的維持下去 ， 常常沒有應(yīng)急的資金或儲(chǔ)蓄 ， 而這正是最危險(xiǎn)的一點(diǎn) 。 還有 ， 他們的住房也許是靠貸款買來的 。 他們的還貸計(jì)劃有保障嗎 ?他們肯定要為不久的將來出生的小寶寶準(zhǔn)備點(diǎn)什么 ，撫養(yǎng)護(hù)理和教育費(fèi)用準(zhǔn)備充分了嗎 ?馬先生想到這里 ， 發(fā)現(xiàn)處于準(zhǔn)備結(jié)婚 ， 但還沒有來得及舉行婚禮的熱戀中的準(zhǔn)夫妻是一個(gè)潛在而巨大的保險(xiǎn)市場 。 他于是要深入到這個(gè)市場中去 。 馬先生并不認(rèn)識(shí)這家婚紗影樓的老板 ， 但他卻認(rèn)識(shí)這家婚紗影樓的攝影師 。 因?yàn)樗邱R先生的保戶 。 他將攝影師約出來喝晚茶 。 兩人很快就達(dá)成了協(xié)議 ， 馬先生今后為攝影師介紹顧客 ， 而攝影師也要將已在婚紗影樓拍過藝術(shù)婚紗照的客戶名單復(fù)印給馬先生 。 雙方各得其所 。 接下來，馬先生便著于寫了一封熱情洋溢，充滿良好祝愿的信函。這是要寄給即將做新娘的那些客戶們的。他在衷心祝愿她們即將建立溫馨幸福家庭的同時(shí)，沒有忘記囑咐她們，一定要讓自己未來的丈夫在婚前投保人壽保險(xiǎn)。因?yàn)橘I保險(xiǎn)，不僅可以證明他身體健康，能通過保險(xiǎn)公司的體檢，還證明他具有長期穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，并對(duì)自己以及未來的家庭負(fù)有責(zé)任感。當(dāng)然，萬一他遇有不測，作妻子的可以得到保險(xiǎn)公司的理賠，家庭不至于破產(chǎn)，生活水平也不會(huì)因丈夫的離去而降低標(biāo)準(zhǔn)。 信的初稿完成后，他念給妻子昕，又作了反復(fù)修改，力爭使收信人覺得寫信人是真心在為自己的前途和命運(yùn)著想。馬先生向所有拍過婚紗照的女客戶寄出了這封他稱為“愛的使者”的打印信函。他對(duì)自己做的這件事情充滿信心。因?yàn)樗沁^來人。他知道女方在婚前向男女提出任何要求，只要是合理的，男方一般都會(huì)盡量滿足。 人脈資源拓展 18招 人脈資源拓展 18招 一個(gè)星期后，馬先生如愿以償。他收到了一個(gè)女孩的邀請(qǐng)電話。那位女孩子說她不是本地人，在一家合資企業(yè)做行政管理工作。她的上級(jí)，公司的總經(jīng)理正是她未來的公爹，她要在這一年的年底與他的兒子結(jié)婚。公爹說，要買保險(xiǎn)，干脆給兩個(gè)人都買，錢由公爹出了，作為對(duì)他們新婿的特別禮物。 現(xiàn)在，這家婚紗影樓已成為馬先生的合作伙伴。它每天都在源源不斷地向馬先生提供著準(zhǔn)保戶的信息。而馬先生則每月都定時(shí)地拿出一部分資金，以自己和這家影樓的名義共同在電視臺(tái)為他們的客戶點(diǎn)歌，以示對(duì)他們未來生活的良好祝愿。 中國古代有孟母三遷的故事。說的是孟子的母親為了兒子成才，曾先后三次搬家，其目的就是要選擇一個(gè)對(duì)孟子的成長有正面影響的好鄰居。在現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷中，這樣的“孟母三遷”的成功案例還真不少。 第 10招：擇鄰而棲 美國的一些保險(xiǎn)行銷大師們?cè)诜窒硭麄兂晒?jīng)驗(yàn)的時(shí)候都提到過一件事情，那就是自己在選擇居住地的時(shí)候，想辦法進(jìn)入言人社區(qū)，并參加他們的會(huì)所活動(dòng)。這樣便可以早晚與成功人士在一起。按照一般人的思維方式，進(jìn)入富人社區(qū)本身需要一大筆錢。但如果我們是租賃 那里的住所，則費(fèi)用就要低很多。 人脈資源拓展 18招 而且當(dāng)我們做完了某一個(gè)地方的客戶市場，還可以隨時(shí)搬遷到另一個(gè)富人社區(qū)去。當(dāng)我們將整個(gè)城市中的富人區(qū)都做了一遍時(shí)，你發(fā)現(xiàn)，我們自己也成了富人了。 在富人社區(qū)，你很少碰到同行的競爭對(duì)手。因?yàn)樗麄兪褂玫氖瞧胀ㄈ说乃季S方式，因此極少有機(jī)會(huì)進(jìn)入這個(gè)市場領(lǐng)域。你每天都可以在富人社區(qū)的停車場、游泳池、健身房或購物中心等地見到你想要見到的人。你只要找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)姆绞浇佑|他們或他們的家屬成員，你便有機(jī)會(huì)獲得大保單。 [案例分享 ] 賀小姐是一家保險(xiǎn)公司的資深營銷員 。 最近想開一間保險(xiǎn)營銷工作室 ， 這樣就可以進(jìn)一步做大做強(qiáng)個(gè)人品牌 ， 以贏得客戶的信任 ， 獲得更快的發(fā)展了 。 但是 ， 工作室選擇在什么地點(diǎn) ， 卻使她頗費(fèi)了一番心思 。 人脈資源拓展 18招 最初有人提議選擇價(jià)格便宜的房子 ， 又有人提議說要選擇離家近一點(diǎn)的房子 ， 最后都被她否決了 。 她選擇了本市最豪華的寫字樓 ，并與那些著名的品牌公司為伍 ， 與大跨國企業(yè)相鄰 。 例如 ， 在這棟寫字樓里 ， 有國際品牌的電腦供應(yīng)商 ， 她去拜訪他們 ， 向他們了解最新的技術(shù)發(fā)展趨勢；有國際品牌的美容產(chǎn)品供應(yīng)商 ， 她也去拜訪他們 ， 先是成為他們的客戶 ， 然后將他們變成自己的客戶 。賀小姐的成功不僅僅在于她選擇了一個(gè)好的鄰居 ， 而是通過這些鄰居 ， 她又認(rèn)識(shí)了鄰居的客戶 。 那才是她源源不斷的人脈資源的寶貴源泉 。 [案例分享 ] 優(yōu)質(zhì)客戶的資源開發(fā)幾乎是每個(gè)營銷員的心頭病 。 但在陳小姐看來 ， 百萬級(jí)的客戶資源似乎仰俯皆是 。 例如 ，陳小姐在一家高級(jí)寫字樓租借了一間辦公室 ， 這個(gè)辦公室 人脈資源拓展 18招 并沒有選擇在和大公司為鄰的位置 ， 而是一個(gè)私人牙醫(yī)保健室 。陳小姐想：能在這么高級(jí)的寫字樓開辦牙醫(yī)的 ， 他的客戶絕對(duì)不是一般的經(jīng)濟(jì)階層 ， 而那些非常在乎自己牙齒的人 ， 除了在乎自己的健康 ， 一定也同樣在乎自己的形象 。 而對(duì)于在乎自己形象的人來說 ， 沒有理由不在乎自己的身價(jià) 。 于是 ， 遠(yuǎn)親不如近鄰 ， 陳小姐有空就到近鄰牙醫(yī)那里坐一坐 。 而坐一坐的結(jié)果是：她和牙醫(yī)結(jié)成了 “ 戰(zhàn)略合作伙伴 ” 關(guān)系她給牙醫(yī)介紹客戶 ，牙醫(yī)把自己的客戶與陳小姐分享 。 人脈資源拓展 18招 許多營銷員都有自己的專業(yè)背景， 有的曾經(jīng)是會(huì)計(jì)師，有的曾在賓館工作多年，有的從事過多年的市場營銷或組織管理工作，等等。這些都是可以挖掘的金礦。許多營銷員正是利用了這一優(yōu)勢，為客戶企業(yè)作一些員工禮儀培訓(xùn)，或營銷技巧，或財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)，等等。從而也就擴(kuò)大了自己的市場拓展思路。 事實(shí)上，有相當(dāng)部分的營銷員開始通過培訓(xùn)的方式去開拓市場?？蛻舻玫搅酥R(shí)與經(jīng)驗(yàn)，而我們則得到了客戶資源。 第 11招 :給企業(yè)客戶做培訓(xùn) [案例分享 ] 某人壽保險(xiǎn)公司的 xxx就是利用給客戶企業(yè)做培訓(xùn)從而 人脈資源拓展 18招 贏得了客戶的信賴 。 有一次 ， 一位客戶公司經(jīng)理在和他談?wù)摃r(shí) ， 提到現(xiàn)在企業(yè)最難做的就是銷售工作 ， 難就難在找不到合適的銷售人員 ， 所以業(yè)績總是不理想 。 xxx一聽就高興了 ， 因?yàn)榕嘤?xùn)行銷人員正是他的拿手好戲 。他對(duì)這位顧客說 ， “ 這里有一個(gè)現(xiàn)成的行銷顧問 ， 你想不想要呢 ?” 那位經(jīng)理一聽 ， 高興起來 ， 說 “ 我怎么把你這樣一個(gè)高手給忘掉了呢 ！ ”