【正文】 有的用腿蹬在上面使勁搖 …… 有一天，他忽然發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)很好的宣傳陣地。他對(duì)那些在公園樹林中有晨練習(xí)慣的老人抱有好感。這則以開拓人脈資源為目的的廣告公關(guān)還是成功的。他說還可以，就像我一樣，有許多家長(zhǎng)都打電話過來咨詢具體情況。具體情況要看投保人的保險(xiǎn)費(fèi)繳納是多少。當(dāng)然，所謂免除只是一個(gè)相對(duì)的概念，有一個(gè)時(shí)間限制。所以也認(rèn)識(shí)許多做家教的老師。他說他和他妻子以前都是音樂老師，后來下海做保險(xiǎn)，現(xiàn)在是友邦保險(xiǎn)深圳分公司的營(yíng)銷員。他說有十年了。原來他也是武漢人。 人脈資源拓展 18招 我尋著電話打過去，接聽的人是一位男士，為人很熱情。 人脈資源拓展 18招 第 6招 :開展廣告公關(guān) [案例分享 ] 《深圳晚報(bào)》 2023年 10月 29日 B9版有一則小廣告，上面以“買保險(xiǎn)免費(fèi)家教服務(wù)”為題這樣寫道 : 買保險(xiǎn)免費(fèi)提供數(shù)、理、化、外、美、音、舞、鋼琴、小提琴、二胡、古箏、楊琴、 柳琴教學(xué)，專業(yè)任教。 人脈資源拓展 18招 在有關(guān)保險(xiǎn)行銷的問題中，值得研究的 有很多，但是最根本的， 也是最核心的問題只有一個(gè)：那就是如何讓客戶知道你！從信息傳播學(xué)的角度講，保險(xiǎn)行銷的過程，就是一個(gè)信息傳播與信息交換的過程。而這就是現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷的一個(gè)基本特征：通過一定的渠道、一定的手法將無緣無故變成有緣有故。 從以上這兩個(gè)案例可以看出 , 其實(shí)不是沒有市場(chǎng) ， 而是我們?nèi)狈Πl(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的眼光 。 那一天 ，他就賣出去五六份意外險(xiǎn) 。 這位營(yíng)銷于是抓住機(jī)遇 ， 向那些居民宣傳保險(xiǎn)的好處 ， 特別是意外險(xiǎn)的好處 。那些人說當(dāng)時(shí)真的是嚇?biāo)懒耍麓蠡馃阶约杭摇? 他首先到了那家失火的現(xiàn)場(chǎng)。 人脈資源拓展 18招 他想，引發(fā)火災(zāi)的隱患在那一帶居民區(qū)并沒有得到徹底地清除，說不定類似的事故還會(huì)發(fā)生，當(dāng)?shù)鼐用褚欢榇硕嵝牡跄憽?那是一片舊城區(qū) ， 大多房屋破舊 ， 引發(fā)這起火災(zāi)事故的原因是一家小餐館的電線老化 ， 再加上超負(fù)荷用電而引發(fā)的 。 而保險(xiǎn)營(yíng)銷員在看到災(zāi)害發(fā)生時(shí) ， 腦子里就應(yīng)該多想一想如何利用這些事件為保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù) 。但是，我們每天都有不少的電視人物專訪節(jié)目，卻極少有人去思考如何與這些被采訪人物接觸。這種朋友式 的合作，或稱顧問式的合作，使雙方都獲益匪淺。這位營(yíng)銷員為他們公司制作了一個(gè)長(zhǎng)期而綜合的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃。 這次見面，他們并沒有直接交談?dòng)嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題，但卻成了朋友。 從公共關(guān)系學(xué)的角度看 , 選擇在什么地點(diǎn)見面很重要 。這位董事長(zhǎng)在與這位營(yíng)銷員交談時(shí)，發(fā)現(xiàn)他很有思想，也通過他所舉的一些例子，發(fā)現(xiàn)他認(rèn)識(shí)不少企業(yè)界人士，很有人緣，于是便提出說想與他見見面，大家交個(gè)朋友。 人脈資源拓展 18招 于是這位營(yíng)銷員開始給這位董事長(zhǎng)打電話，很認(rèn)真地與他交談起他在電視節(jié)目中所涉及到的一些問題，主要話題當(dāng)然是圍繞著董事長(zhǎng)所關(guān)心的企業(yè)、市場(chǎng)、投資、效益而展開。對(duì)于當(dāng)?shù)匦侣劵虍?dāng)?shù)? 人物專訪節(jié)目，你是否注意到了這對(duì)你的 保險(xiǎn)行銷也有幫助，它可能為你帶來客戶資源呢 ? 人脈資源拓展 18招 第 5招 :利用電視人物專訪和事件專訪 [案例分享 ] 有一位營(yíng)銷員，他在看到電視臺(tái)記者采訪了當(dāng)?shù)氐哪骋患夜径麻L(zhǎng)后，立即打電話給電視臺(tái)，對(duì)記者說，他很認(rèn)真地看了節(jié)目，但還有一些事情還沒有搞懂，想當(dāng)面直接請(qǐng)教這位董事長(zhǎng)，問記者能不能告訴他聯(lián)系電話。 這個(gè)小事例說明，只要你處處留心，隨時(shí)關(guān)注不同媒體上所登載的各類信息，利用不同尋常的多向思維、發(fā)散思維等思維方式，就能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)展業(yè)對(duì)象，把保險(xiǎn)行銷事業(yè)越做越火紅。 有驚無險(xiǎn)，獲得很高榮譽(yù)的小姐看到自己做了一件“應(yīng)該做的事”，不但成了銀行系統(tǒng)人人學(xué)習(xí)的先進(jìn)人物，還有保險(xiǎn)公司的人員來關(guān)心自己，上門服務(wù)，自然非常高興。那位主管憑著自己的職業(yè)敏感，立即帶著報(bào)紙前去拜訪這位小姐。有一位營(yíng)銷主管某一天翻開報(bào)紙，讀到了一則介紹英雄人物的消息。 下列傳播媒體上的人物應(yīng)特別值得我們注意 : 曾在報(bào)紙雜志做過宣傳廣告的公司或個(gè)人； 報(bào)紙雜志曾報(bào)導(dǎo)過的杰出風(fēng)云人物； 報(bào)紙雜志的記者專訪過的人物。比如，某家公司開張，某個(gè)大商場(chǎng)開展商務(wù)促銷活動(dòng)，某個(gè)企業(yè)贊助了受災(zāi)地區(qū)，或是介紹了一位經(jīng)營(yíng)有方的企業(yè)主管。到了這個(gè)時(shí)候，對(duì)方即使不會(huì)馬上投保，也不會(huì)把他趕出去，而是作為個(gè)可以談話的朋友繼續(xù)交往下去。如果對(duì)方認(rèn)同了他的觀點(diǎn)，那么，下一步就可以導(dǎo)人保險(xiǎn)的理念了。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，一般人又往往不能左右其結(jié)果。這個(gè)數(shù)往往會(huì)很大。他會(huì)在雙方的對(duì)話中導(dǎo)出經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)算公式。 第二天，按照約定的時(shí)間雙方見面后，他并不是按照常規(guī)的做法向?qū)Ψ竭f名片，而是先稱贊對(duì)方的公司如何如何的好，以消除對(duì)方的緊張心理；然后再將話題轉(zhuǎn)入電器市場(chǎng)的一般競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。您看是今天，還是明天有空呢？” 如果他回答“我是某某保險(xiǎn)公司的”，那么，他極有可 能見不到這位老板。對(duì)方一般不會(huì)有什么反感?！? 每當(dāng)這時(shí)，對(duì)方也會(huì)笑著說 :“謝謝，請(qǐng)問您有什么事情嗎？” 他會(huì)十分沉著地說 :“當(dāng)然，我希望能和您見一面，就貴公司的經(jīng)營(yíng)情況作一番進(jìn)一步的了解。 比如說，現(xiàn)在他要打給一家剛開業(yè)的電器公司老板。 [案例分享 ] **人壽保險(xiǎn)公司有一位業(yè)務(wù)做得非常好的羅先生，他每天 晚上必做的功課就是看報(bào)，并對(duì)報(bào)上的廣告進(jìn)行辨別，從中選出他認(rèn)為具有一定市場(chǎng)價(jià)值的東西就用紅筆劃上圓圈。正是這種能力幫助了他們走向成功。各位，你們平時(shí)是這樣觀察和分析周邊事物的嗎？我想，許多成功者與普通者的區(qū)別就在于他們的思維方式不一樣。余先生的“職工保險(xiǎn)福利計(jì)劃”也 被列入公司加強(qiáng)人才資源管理的計(jì)劃之一。但真正面對(duì)這么一個(gè)大公司時(shí)，卻心中多少有點(diǎn)壓力。不料，這位總經(jīng)理卻是新官上任。 余先生向這位總經(jīng)理毫不掩飾地遞上了自己印刷精美的名片，那上面寫著 **人壽保險(xiǎn)公司優(yōu)秀培訓(xùn)講師幾個(gè)字。這位總經(jīng)理正需要此類人才，當(dāng)即同意雙方見面。余先生就這樣贏得了與對(duì)方公司總經(jīng)理 通話的機(jī)會(huì)。 他并沒有說自己是應(yīng)聘者，而是說自己具有開拓醫(yī)藥市 場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，希望能與公司負(fù)責(zé)人進(jìn)行一些交流，看看能否找 人脈資源拓展 18招 一種合作的機(jī)會(huì)。而這兩個(gè)方面都是余先生的專長(zhǎng)。相信這家公司以前也有過許多醫(yī)藥代表，但現(xiàn)在可能有些咽為業(yè)績(jī)不好而被淘汰，有些因?yàn)闃I(yè)績(jī)太好而跳槽到別的待遇更好的公司。他們正在招聘醫(yī)藥代表。他說他當(dāng)初在看到這則招聘啟示后，并沒有停留在它表面的顯信息層面上，而是對(duì)其中潛藏的隱信息作了一番探究。但優(yōu)秀的保險(xiǎn) 人脈資源拓展 18招 營(yíng)銷人員在看到這樣的啟示后，會(huì)有所作為。請(qǐng)有意者將個(gè)人資料寄往某某地，或前往本公司人事部報(bào)名等等。工作待遇是基本工資加業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)提成?，F(xiàn)因市場(chǎng)發(fā)展需要，特招聘市場(chǎng)主管若干名。而正是這樣一些沒有用 文字表達(dá)出來的東西給他們帶來了無限的商機(jī)。 精明的保險(xiǎn)行銷人員，他們的眼光絕不僅僅 只是看到廣告上的表面文字。而這家國(guó)際品牌公司，則更多的是為了顧客著想，定期舉辦 些美容護(hù)膚常識(shí)，化妝品使用常識(shí)，營(yíng)養(yǎng)攝取與適當(dāng)休息對(duì)美窯的影響等等。例如，一般的美容店是不會(huì)向顧客系統(tǒng)地講解如何進(jìn)行肌膚保養(yǎng)的。她于是毫不猶豫地加入到這家美容廳的會(huì)員中去。來這里消費(fèi)的都是一些有身份的女士。錢小姐應(yīng)邀去了這家高級(jí)美容廳。只有有錢有閑的婦女才會(huì)消費(fèi)。例如隆胸術(shù)就受到許多已婚婦女的歡迎。作為 人脈資源拓展 18招 成功人士，她們不僅有錢，而且在思想觀念上，非常希望自己越活越年輕，越活越漂亮。我們通過這個(gè)案例，可以問一問自己，那些高檔裝修標(biāo)準(zhǔn)、那些高檔家具、那些進(jìn)口高檔洋酒、洋煙、進(jìn)口的手表、服裝、皮具、保健品、化妝品等等都是誰(shuí)在消費(fèi)？誰(shuí)在為這些消費(fèi)者提供商品或服務(wù)？他們中有誰(shuí)已經(jīng)是你的朋友或可以成為你的朋友？你要怎樣才能找到他們并與他們交朋友。 就這樣，蔣先生成了這位客戶的朋友?，F(xiàn)在改行做保險(xiǎn)，如果信得過，他愿意去客戶家?guī)椭鷧⒅\參謀，出出主意。這樣的客戶難道不是優(yōu)質(zhì)的嗎？ 蔣先生有意要結(jié)識(shí)這位客戶，就與他談裝修，談如何選擇材料，談如何采購(gòu)才能達(dá)到少花錢多辦事，談怎樣防范施工人員偷工減料， 人脈資源拓展 18招 而所有這正是這位客戶目前最需要的如識(shí)。他先后已經(jīng)來了兩次看貨，有意要買下這位保戶的一件高檔一體杠浴室。蔣先生去的時(shí)候，正好劉老板正忙著接待一位顧客。 這位客戶姓劉，是從事高級(jí)成套浴室衛(wèi)生設(shè)備的供應(yīng)商。那位老板在他手上投了一個(gè)不太大的保險(xiǎn)。 [案例分享 ] 蔣先生在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，曾經(jīng)從事過裝飾工程工作，所以， 人脈資源拓展 18招 他的客戶群中有許多是從事裝飾工程施工和裝飾材料供應(yīng)的商人。誰(shuí)會(huì)消費(fèi)這樣的衛(wèi)生設(shè)備呢？當(dāng)然是那些成功人士啦。 四、高級(jí)成套浴室衛(wèi)生設(shè)備供應(yīng)商 請(qǐng)問，你們家衛(wèi)生間設(shè)備的總價(jià)值大概多少。此后，鄧先生借調(diào)查之便，輕而易舉地獲得了所有購(gòu)房者的名單。蔡小姐并不知道鄧先生出此提議背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。有了這樣的問卷調(diào)查，貴公司才能更好地滿足客戶的需求。他了解到此前已有一些消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)了一些房型、朝向和樓層較好的樓盤。公司對(duì)來賓還有利是封相送。有一天，這家房地產(chǎn)公司有一棟樓盤要舉行封頂儀式與開盤典禮。 [案例分享 ] 鄧先生與蔡小姐在大學(xué)時(shí)期是同窗好友，兩人所修的專業(yè)都是市場(chǎng)營(yíng)銷。 三、房地產(chǎn)開發(fā)商 誰(shuí)是高級(jí)住宅或別墅的擁有者呢？當(dāng)然是那些成功人士啦。 此外，我們除了可以在汽車維修店見到這此高端客戶的身影外，在洗車場(chǎng)、加油站和停車場(chǎng)等地方同樣也能見到他們的身影。就是嚇我一跳 !” 各位，我們從這個(gè)小故事中可以看出，交朋友其實(shí)并不是一件很困難的事情。 “人沒有傷著吧？”往保險(xiǎn)上引話題。”往正題上引。 人脈資源拓展 18招 “不過現(xiàn)在的交通狀況太糟。 “一般般啦 !”對(duì)方十分得意地笑道。在修車場(chǎng)，他往往會(huì)這樣與那些目標(biāo)對(duì)象打招呼 : “哇，老板，車不錯(cuò)，好漂亮。 費(fèi)先生選擇了這樣一條人脈資源渠道，當(dāng)然就要研究各種轎車了。這些人往往喜歡自己駕車，而且駕好車，但由于駕車的時(shí)間不長(zhǎng)，所以技術(shù)不是很嫻熟，發(fā)生事故的機(jī)率也就較大，車燈、反光鏡、前后保險(xiǎn)杠等都是最容易受到傷害的地方。費(fèi)先生發(fā)現(xiàn)這里停泊了許多進(jìn)口名牌轎車。他的車被送到專業(yè) 人脈資源拓展 18招 維修店去修理。這樣一來他的個(gè)人勞 動(dòng)生產(chǎn)率以及隨之而來的經(jīng)濟(jì)收益也就提高了許多。想想看 ,誰(shuí)會(huì)購(gòu)買價(jià)值兩萬(wàn)多元一臺(tái)的液晶電視或等離子電視？誰(shuí)會(huì)購(gòu)買價(jià)值一萬(wàn)多元的高檔數(shù)碼攝像機(jī)？誰(shuí)會(huì)購(gòu)買價(jià)值 7000至 8000元左右一部的掌上電腦于機(jī)？這些人難道不正是我們的準(zhǔn)保戶嗎？ 二、轎車供應(yīng)商和專業(yè)維修店 在目前社會(huì)發(fā)展水平下，誰(shuí)是私家車的擁有者呢？當(dāng)然是那些成功人士啦，特別是工商企業(yè)的老板。而羅先 生也在這樣的場(chǎng)所里認(rèn)識(shí)了不少高端客戶群。因?yàn)樗梢栽谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以一位消費(fèi)者的身份來證實(shí)商品的特性。有時(shí)，羅先生也給他們講解一二，并就技術(shù)發(fā)展的最新趨勢(shì)與之交流。羅先生還發(fā)現(xiàn)在那些大學(xué)教師中，并不是人人都具備筆記本電腦知識(shí)，對(duì)行情和技術(shù)發(fā)展也不甚了解。其中大學(xué)教師是一個(gè)比較有錢的消費(fèi)階層。 但他漸漸地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)準(zhǔn)客戶人脈資源市場(chǎng)。他經(jīng)常到他的朋友那里玩，看看有什么新產(chǎn)品到貨。下面我們僅舉幾個(gè)例子，以開導(dǎo)你的思維，你可以沿著我們給出的思維方式繼續(xù)尋找下去。有 什么樣的人，就會(huì)有什么樣的物品以滿 足其需要。 知道了這個(gè)道理，你就會(huì)知道在什么地方能夠碰到大保單的買主。大學(xué)生一定對(duì)價(jià)格保持著高度的敏感，他極有可能購(gòu)買萬(wàn)元左右的國(guó)產(chǎn)普及型筆記本電腦；而公司董事長(zhǎng)或總經(jīng)理則對(duì)品質(zhì)保持著高度的敏感，他極有可能會(huì)對(duì)跨國(guó)公司的品牌，如日韓和歐美國(guó)家的產(chǎn)品 更感興趣。有時(shí)候，特長(zhǎng)也是一種獨(dú)特的行銷技巧。同時(shí)，她也深深地明白，女友們之所以接受她、信任她，完全是因?yàn)樗膶I(yè)藝術(shù)特長(zhǎng)。參加女子俱樂部給王女士的保險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)打開了一片新的天地。當(dāng)女友們知道她做保險(xiǎn)時(shí)，就紛紛向她咨詢保險(xiǎn)。 藝校畢業(yè)的王女士，自然是能歌善舞的。日復(fù)一日的拜訪客戶，口干舌燥地談險(xiǎn)種，還要面 對(duì)客戶的冷漠和拒絕。一來二往，需買保險(xiǎn)的人也就找她咨詢了。 女人們走在一起常有說不完的家常話，什么商品打折啦，什牌子的護(hù)膚品最有效啦，最近又什么新款服裝上市啦，等等。林女士忽然發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)人脈資源的大水庫(kù)。在健身房，她認(rèn)識(shí)了許多與她的情況基本相似的人。做保險(xiǎn)營(yíng)銷，可以說是既是腦力勞動(dòng)又是體力勞動(dòng)，很辛苦。此外，我們?cè)诮∩矸窟€可 以看到職業(yè)模特兒、健美運(yùn)動(dòng)員、體育老師和舞蹈工作者的身影，他們往往也是我們的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn) 保戶。他們既有錢，也有閑。健