【正文】 保戶是優(yōu)質準 保戶呢 ?那當然是有錢又有保險理念的啦。在參加完趙麗蓉才能人的葬禮幾天后，我的學生接到一個電話。所以我創(chuàng)造了客戶需求，毫無疑問，這些 來賓當中，有很大一部分人在我這里買了保險，成為了我的客戶。在與他溝通的過程中，我談了我的死者客戶以及保險所賠付的金額。而這一個葬禮的對象是一位患癌癥病死的人，在來賓當中有很大一部分人是企業(yè)老總，或是國家機關的領導。 為了充分說明在殯儀館里發(fā)展人脈資源確實有效，我們再舉一例。現在最要緊的就是趕緊建立起自己的個人品牌形象，利用口碑效應發(fā)展自己的人脈資源。 他向那些到場參加告別儀式的人們每人發(fā)放一個信封。 但他又想了想 ， 由于董老在本市的文學界德高望重 ， 那一天去參加悼念儀式的人肯定很多 ， 為什么不利用這個機會建立人脈資源呢 ？ 但反過來再想，人們去參加悼念，心情一定很沉重，而且在那種場合，也不便于大談特談保險。 [案例分享 ] 趙先生平時喜歡舞文弄墨 。 那些客人回家后 ， 還真有五 、 六位給他打電話 ， 尋問投保事宜 。 [案例分享 ] 小王是一位專修公共關系的大學生 ， 去年畢業(yè)后加入人壽保險行列 。 為了將這個專社辦好，他以報社的名義向當地的一些大專院校的專家教授發(fā)出邀請，在報社召開座談會，向他們約稿。 馬先生在進入保險公司之前是研究宏觀經濟的。他只不過有一個為當地報社寫稿的習慣。經常與一些專家學者在一起進行交流。葉女士也由此而建立了一個牢不可破的人脈資源網。由此，她認識了不少的商界名家，是一位公關工作者。有閑的前提是有錢。她們在會場收集各種資料，也在各個展臺前與本市參展廠商的負責人交換名片。而劉女士則剛好相反。要看到，參展的商家，以及消費者中的一部分人都應是我們最好的人脈資源。那一天，他在場內 人脈資源拓展 18招 場外一共“拜會”了六十幾位 IT界人士。真是一舉兩得。他有一個好朋友正從事這方面的銷售工作。 以上這兩個例子，都說明積極參加一些客戶企業(yè)的開業(yè)慶典或周年紀念活動可以有效拓展營銷員的人脈資源。這個擴展人脈資源的機會不應錯過。僅這一天，她就與 100多位前來祝賀的各界人士交換了名片。陳小姐很高興，說有沒有需要她幫忙的地方？那位老板想了想，對她說：“可能那一天來的客人比較多，如果可以的話，你可以幫忙招待一下客人。 人脈資源拓展 18招 目 錄 第一招：參加各種公關活動 第二招：光顧高級娛樂場所 第三招：成為高檔商品供應商的朋友 第四招：充分運用報紙廣告欄中的客戶信息 第五招：利用電視人物專訪和事件專訪 第六招：開展廣告公關 第七招：給當地報紙寫稿，或提供專欄文章 第八招：組織或參加專業(yè)沙龍聚會活動 第九招：結成戰(zhàn)略聯盟 第十招：擇鄰而棲 第十一招：給企業(yè)客戶做培訓 第十二招：利用個人特長拓展人脈資源 第十三招：參加各種旅游團 第十四招：與成功人士為友 第十五招：公園里的卡拉 OK 第十六招：名片堆里找資源 第十七招：參加各種成人培訓班 第十八招：協助調查 人脈資源拓展 18招 第 1招 :參加各種公類活動 一、參加客戶公司的開業(yè)慶典或周年慶典活動 許多公司都要舉行開業(yè)慶典或周年紀念活動。 對于保險營銷員來講，要想取得優(yōu)異的成績，除了保險專業(yè)知識外，首先要解決的問題是人脈資源問題，即如何才能尋找到準客戶，包括他們在什么地方，通過什么途徑找到他們，等等。人脈資源拓展 18招 一個人的成功只有百分之十五是由于他的專業(yè)技術，而百分之八十五則要靠人際關系和他的做人處世的能力。其次才是技巧問題，即如何接近他們，包括用什么方式、什么語言、什么心態(tài)，等等。這些活動正是我們保險營銷員認識新朋友，擴展人脈資源的大好時機?！逼鋵?，那位老板也正是看上了陳小姐待人熱情，處事穩(wěn)重，這種公關能力才打電話給她的。并且彼此都留下了良好的印象。他于是也按時到達了現場，并以一個虔誠的購房者的身份參與主辦者組織的開盤活動。 人脈資源拓展 18招 二、參加主辦單位的產品說明會、發(fā)布會、推廣會 許多著名企業(yè)都會在一定的時候召開新產品說明會、技術發(fā)布會、市場推廣會或巡回展示會，等等。有一天，他的這位朋友打電話告訴他說，一家國際大公司將會在某日某大酒店舉行新產品展示會，問他有沒有興趣參加。 張先生如約前往。 張先生這一天，不僅學習到了最新的電腦知識和技術發(fā)展趨勢，而且還認識了不少 IT界朋友，這為他以后的展業(yè)打下了人脈資源的基礎。 [案例分享 ] 國際機電產品博覽會就要隆重舉辦。她 人脈資源拓展 18招 認為她是做人的工作的，她所需要的是那些從事機電產品生產的銷售工作的人，而不是具體產品。這一天，她們雖然很辛苦，但她們在同一個地點，拜訪了全市所有機電產品制造商。從營銷的角度看，有錢階層人士當然是保險的優(yōu)質服務對象。經她從中穿針引線，也為那些大款解決了一些商業(yè)上的難題。對她而言，高級娛樂、社會交際和保險營銷三者之間已融為一體，其樂無窮。 [案例分享 ] 新年就要到了 ， 一些學術團體 、 協會組織為了總結當年的工作 ， 規(guī)劃和部署明年的工作 ， 往往要舉行一些茶話會 、 酒會等等 。由于他本身是從事保險營銷工作，所撰寫的稿件又多半是與保險有關，于是，報社便將其列入金融保險界的通訊員代表。在我國剛剛加入世界貿易組織的時候，全國上下都刮起了一股 WTO風。一、兩個月下來，他認識了不少的專家。剛踏入公司時 ， 他意識到必須盡快地讓身旁的人知道自己在做什么 。 其中有三位在他手上買了保險 ， 這其中有一位是一家企業(yè)的老板 ， 一出手就是八萬的投保額 。 那一天 ， 他突然從報紙上看到一則黑邊訃告 。于是，他想了一個辦法。那些人都搞不清楚里面裝的是什么，也就非常慎重地將其收藏起來。 他的目的達到了。這是孟昭春先生《大保單銷》一書中向大家介紹的營銷故事。其中有一位來賓問我與死者之間是什么關系，我說我不認識他。然后我又用假設的方法談到如果我的這位死者沒有買保險，他死后其家人將會是什么樣子。 還有一次，我的一位學生參加了演藝界大器晚成的趙麗蓉老人的葬禮。那是一個著名影星打過來的。那么進一步問自己，如何才能找到這些優(yōu)質準保戶呢 ?下面我們就介紹幾個大家可以經常光顧的公共場所，你們在那些地方就會見到和認識這些優(yōu)質準保戶。為了提高水平，他報名參加了保齡球館組織的培訓班。只有學好它，才能與人交際。 二、室內游泳館 常去室內游泳館鍛煉身體的人，一定是健康的人。 [案例分享 ] 常先生的住所附近有一家室內游泳館，一到晚上，許多人都去那里游泳。常先生也不例外。 人脈資源拓展 18招 有一次，一位小女孩游到深水區(qū)，腿突然抽筋了，正好他就在那位小女孩不遠的地方。常先生將自己的衣服讓出一件來給了那位處境尷尬的男士。 三、健身房 現在，一些年輕人和中年人都對自己的身體越來越重視。他們既有錢，也有閑。做保險營銷，可以說是既是腦力勞動又是體力勞動，很辛苦。林女士忽然發(fā)現這是一個人脈資源的大水庫。一來二往，需買保險的人也就找她咨詢了。 藝校畢業(yè)的王女士，自然是能歌善舞的。參加女子俱樂部給王女士的保險營銷事業(yè)打開了一片新的天地。有時候，特長也是一種獨特的行銷技巧。 知道了這個道理，你就會知道在什么地方能夠碰到大保單的買主。下面我們僅舉幾個例子，以開導你的思維，你可以沿著我們給出的思維方式繼續(xù)尋找下去。 但他漸漸地發(fā)現了一個準客戶人脈資源市場。羅先生還發(fā)現在那些大學教師中，并不是人人都具備筆記本電腦知識，對行情和技術發(fā)展也不甚了解。因為他可以在適當的時機以一位消費者的身份來證實商品的特性。想想看 ,誰會購買價值兩萬多元一臺的液晶電視或等離子電視？誰會購買價值一萬多元的高檔數碼攝像機？誰會購買價值 7000至 8000元左右一部的掌上電腦于機？這些人難道不正是我們的準保戶嗎？ 二、轎車供應商和專業(yè)維修店 在目前社會發(fā)展水平下，誰是私家車的擁有者呢？當然是那些成功人士啦，特別是工商企業(yè)的老板。他的車被送到專業(yè) 人脈資源拓展 18招 維修店去修理。這些人往往喜歡自己駕車，而且駕好車，但由于駕車的時間不長，所以技術不是很嫻熟，發(fā)生事故的機率也就較大，車燈、反光鏡、前后保險杠等都是最容易受到傷害的地方。在修車場，他往往會這樣與那些目標對象打招呼 : “哇，老板，車不錯，好漂亮。 人脈資源拓展 18招 “不過現在的交通狀況太糟。 “人沒有傷著吧？”往保險上引話題。 此外，我們除了可以在汽車維修店見到這此高端客戶的身影外，在洗車場、加油站和停車場等地方同樣也能見到他們的身影。 [案例分享 ] 鄧先生與蔡小姐在大學時期是同窗好友，兩人所修的專業(yè)都是市場營銷。公司對來賓還有利是封相送。有了這樣的問卷調查，貴公司才能更好地滿足客戶的需求。此后，鄧先生借調查之便，輕而易舉地獲得了所有購房者的名單。誰會消費這樣的衛(wèi)生設備呢？當然是那些成功人士啦。那位老板在他手上投了一個不太大的保險。蔣先生去的時候，正好劉老板正忙著接待一位顧客。這樣的客戶難道不是優(yōu)質的嗎？ 蔣先生有意要結識這位客戶，就與他談裝修，談如何選擇材料，談如何采購才能達到少花錢多辦事，談怎樣防范施工人員偷工減料， 人脈資源拓展 18招 而所有這正是這位客戶目前最需要的如識。 就這樣，蔣先生成了這位客戶的朋友。作為 人脈資源拓展 18招 成功人士，她們不僅有錢，而且在思想觀念上，非常希望自己越活越年輕，越活越漂亮。只有有錢有閑的婦女才會消費。來這里消費的都是一些有身份的女士。例如，一般的美容店是不會向顧客系統(tǒng)地講解如何進行肌膚保養(yǎng)的。 精明的保險行銷人員，他們的眼光絕不僅僅 只是看到廣告上的表面文字?，F因市場發(fā)展需要，特招聘市場主管若干名。請有意者將個人資料寄往某某地，或前往本公司人事部報名等等。他說他當初在看到這則招聘啟示后，并沒有停留在它表面的顯信息層面上，而是對其中潛藏的隱信息作了一番探究。相信這家公司以前也有過許多醫(yī)藥代表，但現在可能有些咽為業(yè)績不好而被淘汰，有些因為業(yè)績太好而跳槽到別的待遇更好的公司。 他并沒有說自己是應聘者，而是說自己具有開拓醫(yī)藥市 場的經驗，希望能與公司負責人進行一些交流，看看能否找 人脈資源拓展 18招 一種合作的機會。這位總經理正需要此類人才，當即同意雙方見面。不料，這位總經理卻是新官上任。余先生的“職工保險福利計劃”也 被列入公司加強人才資源管理的計劃之一。正是這種能力幫助了他們走向成功。 比如說，現在他要打給一家剛開業(yè)的電器公司老板。對方一般不會有什么反感。 第二天，按照約定的時間雙方見面后，他并不是按照常規(guī)的做法向對方遞名片，而是先稱贊對方的公司如何如何的好，以消除對方的緊張心理；然后再將話題轉入電器市場的一般競爭態(tài)勢，以及經營風險。這個數往往會很大。如果對方認同了他的觀點，那么，下一步就可以導人保險的理念了。比如，某家公司開張，某個大商場開展商務促銷活動，某個企業(yè)贊助了受災地區(qū)，或是介紹了一位經營有方的企業(yè)主管。有一位營銷主管某一天翻開報紙，讀到了一則介紹英雄人物的消息。 有驚無險，獲得很高榮譽的小姐看到自己做了一件“應該做的事”，不但成了銀行系統(tǒng)人人學習的先進人物，還有保險公司的人員來關心自己，上門服務，自然非常高興。對于當地新聞或當地 人物專訪節(jié)目，你是否注意到了這對你的 保險行銷也有幫助，它可能為你帶來客戶資源呢 ? 人脈資源拓展 18招 第 5招 :利用電視人物專訪和事件專訪 [案例分享 ] 有一位營銷員，他在看到電視臺記者采訪了當地的某一家公司董事長后，立即打電話給電視臺，對記者說，他很認真地看了節(jié)目，但還有一些事情還沒有搞懂，想當面直接請教這位董事長，問記者能不能告訴他聯系電話。這位董事長在與這位營銷員交談時，發(fā)現他很有思想，也通過他所舉的一些例子，發(fā)現他認識不少企業(yè)界人士，很有人緣，于是便提出說想與他見見面，大家交個朋友。 這次見面，他們并沒有直接交談有關保險的話題，但卻成了朋友。這種朋友式 的合作，或稱顧問式的合作，使雙方都獲益匪淺。 而保險營銷員在看到災害發(fā)生時 ， 腦子里就應該多想一想如何利用這些事件為保險營銷服務 。 人脈資源拓展 18招 他想，引發(fā)火災的隱患在那一帶居民區(qū)并沒有得到徹底地清除，說不定類似的事故還會發(fā)生，當地居民一定為此而提心吊膽。那些人說當時真的是嚇死了，生怕大火燒到自己家。 那一天 ，他就賣出去五六份意外險 。而這就是現代保險營銷的一個基本特征：通過一定的渠道、一定的手法將無緣無故變成有緣有故。 人脈資源拓展 18招 第 6招 :開展廣告公關 [案例分享 ] 《深圳晚報》 2023年