伊利經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊(修訂)-展示頁
2025-01-27 01:16本頁面
【正文】 A,做的好 ,示范效應(yīng) 推動 評價(jià)調(diào)控注意事項(xiàng) : ?不要急于下結(jié)論 。 ?激勵(lì)的形式要建立在充分了解經(jīng)銷商合理需 求的基礎(chǔ)上，并能夠平衡公司投入產(chǎn)出原則。 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 激勵(lì) 經(jīng)銷商激勵(lì)的關(guān)鍵點(diǎn)： ?不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求， 激勵(lì)的條件要合理、盡力工作后可達(dá)到要求 的目標(biāo)。 ?通過高級經(jīng)理偕訪進(jìn)行精神上激勵(lì)。 ?對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等。 ?產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、倉儲、電腦操作系統(tǒng)、銷售、促銷等專業(yè)領(lǐng)域的技巧指導(dǎo)。 盡力后的結(jié)果表現(xiàn)在那些方面 ? 如何激勵(lì)保持并做出更好的表現(xiàn) !!! 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 激勵(lì) 激勵(lì)的方式： ?會議上口頭式表揚(yáng)、贊賞；榮譽(yù)證書；設(shè)立標(biāo)桿市場；會議上理念經(jīng)驗(yàn)分享講演等 方面的榮譽(yù)激勵(lì)，達(dá)到經(jīng)銷商名譽(yù)滿足的目的。 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)心 應(yīng)該做 : ? 伊利公司與經(jīng)銷商共贏 ,共同勝利的法則 ,使公司與經(jīng)銷商長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 ? 有原則性的密切的個(gè)人關(guān)系 ,要求銷售人員的正直、公平、共同信任感、穩(wěn)定性強(qiáng) ? 專家式的指導(dǎo)與合作 ,做到比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 不應(yīng)該做 : ? 以損失一方利益做為合作的基礎(chǔ) . ? 無原則的迎合客戶 ? 不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系 ? 避免業(yè)務(wù)“雷區(qū)” ? 無原則的胡亂許諾 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)心 建立良好客情關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn) 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 激勵(lì) 刺激經(jīng)銷商 再沖刺意愿 加深與公司關(guān)系 及對產(chǎn)品感情 經(jīng)銷商老板也是凡人， 也需要激勵(lì) 提高 經(jīng) 銷商信心 激勵(lì)目的 : 激勵(lì)經(jīng)銷商的原則 表 現(xiàn) 獎(jiǎng) 勵(lì) 不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ 客戶是否為我們的品牌發(fā)展盡了力 ? 個(gè)人方面： ? 關(guān)心經(jīng)銷商的身體健康狀況及生活，經(jīng)常問候，時(shí)時(shí)關(guān)心。 ? 關(guān)心經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展，幫助經(jīng)銷商建立良好的業(yè)務(wù)管理體系。 經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺 經(jīng)銷商選擇 選擇關(guān)鍵點(diǎn) 1,穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況 ? 有資金 ? 有盈利的經(jīng)營案例 ? 有良好的信貸狀況 ? 有經(jīng)證實(shí)的經(jīng)營成功記錄 ? 能投入符合投資要求的金額 2,銷售系統(tǒng)化 ? 記錄購進(jìn) /售出價(jià)格的系統(tǒng) ? 建立客戶檔案的能力 ? 記錄銷售交易數(shù)據(jù)的系統(tǒng) ? 分析主要銷售數(shù)據(jù)的能力 ? 控制庫存的能力 ? 控制市場放帳風(fēng)險(xiǎn)的能力 ? 分析促銷活動成效的能力 3,相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道 ? 把產(chǎn)品分銷和送達(dá)客戶的能力渠道寬度及深度 ? 對目標(biāo)市場的了解 ? 與伊利公司一致的目標(biāo)客戶基礎(chǔ) ? 地方關(guān)系與影響力 ? 品牌管理的知識與技巧 經(jīng)銷商選擇 選擇關(guān)鍵點(diǎn) 4,專業(yè)化 ? 市場經(jīng)營計(jì)劃 ? 商業(yè)道德 ? 社會地位和良好信譽(yù)商業(yè)原則 ? 健全的商業(yè)記錄 ? 公司決策者的參與程度 5,好的組織架構(gòu)和營業(yè)基礎(chǔ) ? 現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍 ? 市場籌劃人員及公司部門設(shè)置 ? 送貨能力 ? 安全的倉儲管理制度及倉儲面積 ? 合適的辦公場地 ? 其他基本設(shè)施 .如 :電腦 ,電話 ,傳真機(jī)等 經(jīng)銷商選擇 選擇關(guān)鍵點(diǎn) 6,有遠(yuǎn)見力 ? 發(fā)掘機(jī)會的能力 ? 企業(yè)家的天賦 7,合作的態(tài)度 ? 有合作的欲望與意愿 ? 積極正面的態(tài)度發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感 ? “將心比心”地互相理解 ? “ 敢作敢為”的精神 ? “顧客至上”的服務(wù)理念 經(jīng)銷商選擇 選擇關(guān)鍵點(diǎn) Generating Interest 激發(fā)興趣 Screening 篩選 Interview 會談 Site Audit 現(xiàn)場考察 1 3 2 4 經(jīng)銷商選擇 四個(gè)步驟 步驟一 : Generating Interest激發(fā)興趣 由你接觸的方式?jīng)Q定 ?小范圍的 如 : 直接拜訪 , 同業(yè)介紹 , 信函交流等 ?大范圍的 如 : 傳媒招商廣告 , 展覽會現(xiàn)場招募等 步驟二 : Screening 篩選 ?所尋找的經(jīng)銷商的各基本要求關(guān)鍵點(diǎn) ?要求關(guān)鍵點(diǎn)的優(yōu)先順序 ?各種要求關(guān)鍵點(diǎn)的比重 經(jīng)銷商選擇 四個(gè)步驟 步驟三 : Interview 會談 ? 確定會談參加者 ? 通知候選經(jīng)銷商準(zhǔn)備資料及日期 ? 聽取候選經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃規(guī)劃 步驟四 : Site Audit 現(xiàn)場考察 ? 倉庫、運(yùn)輸車輛、人員、銷售系統(tǒng) 經(jīng)銷商選擇 四個(gè)步驟 有效溝通，提供服務(wù) 關(guān)心 激勵(lì) 勤快拜訪 日日電話 口頭肯定 多贊賞他們 管理 目標(biāo)導(dǎo)向 準(zhǔn)則規(guī)范 支持 行動方案 共同創(chuàng)造 指導(dǎo) 討論參與 解決問題 （ Q＆ A） 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)心經(jīng)銷商： 業(yè)務(wù)方面： ? 關(guān)心經(jīng)銷商的合理庫存。伊利集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部 經(jīng) 銷 商 管 理 培 訓(xùn) 手 冊 2023年 目 錄 目錄 經(jīng)銷商選擇的目的 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系 經(jīng)銷商選擇 經(jīng)銷商選擇的關(guān)
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