伊利經銷商管理培訓手冊(修訂)-展示頁
2025-01-27 01:16本頁面
【正文】 A,做的好 ,示范效應 推動 評價調控注意事項 : ?不要急于下結論 。 ?激勵的形式要建立在充分了解經銷商合理需 求的基礎上，并能夠平衡公司投入產出原則。 經銷商管理 五個關鍵點 激勵 經銷商激勵的關鍵點： ?不要一次性對經銷商提出過多、過高的要求， 激勵的條件要合理、盡力工作后可達到要求 的目標。 ?通過高級經理偕訪進行精神上激勵。 ?對經銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等。 ?產品、財務、倉儲、電腦操作系統(tǒng)、銷售、促銷等專業(yè)領域的技巧指導。 盡力后的結果表現(xiàn)在那些方面 ? 如何激勵保持并做出更好的表現(xiàn) !!! 經銷商管理 五個關鍵點 激勵 激勵的方式： ?會議上口頭式表揚、贊賞；榮譽證書；設立標桿市場；會議上理念經驗分享講演等 方面的榮譽激勵，達到經銷商名譽滿足的目的。 經銷商管理 五個關鍵點 關心 應該做 : ? 伊利公司與經銷商共贏 ,共同勝利的法則 ,使公司與經銷商長遠利益與短期利益的有機結合 ? 有原則性的密切的個人關系 ,要求銷售人員的正直、公平、共同信任感、穩(wěn)定性強 ? 專家式的指導與合作 ,做到比客戶更了解他的生意，真誠的關心 不應該做 : ? 以損失一方利益做為合作的基礎 . ? 無原則的迎合客戶 ? 不穩(wěn)定的個人關系 ? 避免業(yè)務“雷區(qū)” ? 無原則的胡亂許諾 經銷商管理 五個關鍵點 關心 建立良好客情關系關鍵點 經銷商管理 五個關鍵點 激勵 刺激經銷商 再沖刺意愿 加深與公司關系 及對產品感情 經銷商老板也是凡人， 也需要激勵 提高 經 銷商信心 激勵目的 : 激勵經銷商的原則 表 現(xiàn) 獎 勵 不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為我們產品的銷量盡了力？ 客戶是否為網絡建設盡了力？ 客戶是否為我們的品牌發(fā)展盡了力 ? 個人方面： ? 關心經銷商的身體健康狀況及生活，經常問候，時時關心。 ? 關心經銷商的業(yè)務發(fā)展，幫助經銷商建立良好的業(yè)務管理體系。 經銷商與企業(yè)的合作平臺 經銷商選擇 選擇關鍵點 1,穩(wěn)健的財務狀況 ? 有資金 ? 有盈利的經營案例 ? 有良好的信貸狀況 ? 有經證實的經營成功記錄 ? 能投入符合投資要求的金額 2,銷售系統(tǒng)化 ? 記錄購進 /售出價格的系統(tǒng) ? 建立客戶檔案的能力 ? 記錄銷售交易數(shù)據的系統(tǒng) ? 分析主要銷售數(shù)據的能力 ? 控制庫存的能力 ? 控制市場放帳風險的能力 ? 分析促銷活動成效的能力 3,相關符合的經銷渠道 ? 把產品分銷和送達客戶的能力渠道寬度及深度 ? 對目標市場的了解 ? 與伊利公司一致的目標客戶基礎 ? 地方關系與影響力 ? 品牌管理的知識與技巧 經銷商選擇 選擇關鍵點 4,專業(yè)化 ? 市場經營計劃 ? 商業(yè)道德 ? 社會地位和良好信譽商業(yè)原則 ? 健全的商業(yè)記錄 ? 公司決策者的參與程度 5,好的組織架構和營業(yè)基礎 ? 現(xiàn)有的銷售隊伍 ? 市場籌劃人員及公司部門設置 ? 送貨能力 ? 安全的倉儲管理制度及倉儲面積 ? 合適的辦公場地 ? 其他基本設施 .如 :電腦 ,電話 ,傳真機等 經銷商選擇 選擇關鍵點 6,有遠見力 ? 發(fā)掘機會的能力 ? 企業(yè)家的天賦 7,合作的態(tài)度 ? 有合作的欲望與意愿 ? 積極正面的態(tài)度發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感 ? “將心比心”地互相理解 ? “ 敢作敢為”的精神 ? “顧客至上”的服務理念 經銷商選擇 選擇關鍵點 Generating Interest 激發(fā)興趣 Screening 篩選 Interview 會談 Site Audit 現(xiàn)場考察 1 3 2 4 經銷商選擇 四個步驟 步驟一 : Generating Interest激發(fā)興趣 由你接觸的方式決定 ?小范圍的 如 : 直接拜訪 , 同業(yè)介紹 , 信函交流等 ?大范圍的 如 : 傳媒招商廣告 , 展覽會現(xiàn)場招募等 步驟二 : Screening 篩選 ?所尋找的經銷商的各基本要求關鍵點 ?要求關鍵點的優(yōu)先順序 ?各種要求關鍵點的比重 經銷商選擇 四個步驟 步驟三 : Interview 會談 ? 確定會談參加者 ? 通知候選經銷商準備資料及日期 ? 聽取候選經銷商的銷售計劃規(guī)劃 步驟四 : Site Audit 現(xiàn)場考察 ? 倉庫、運輸車輛、人員、銷售系統(tǒng) 經銷商選擇 四個步驟 有效溝通，提供服務 關心 激勵 勤快拜訪 日日電話 口頭肯定 多贊賞他們 管理 目標導向 準則規(guī)范 支持 行動方案 共同創(chuàng)造 指導 討論參與 解決問題 （ Q＆ A） 經銷商管理 五個關鍵點 關心經銷商： 業(yè)務方面： ? 關心經銷商的合理庫存。伊利集團液態(tài)奶事業(yè)部 經 銷 商 管 理 培 訓 手 冊 2023年 目 錄 目錄 經銷商選擇的目的 經銷商管理 經銷商與企業(yè)的關系 經銷商選擇 經銷商選擇的關
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