商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊管理與銷售技巧講座-展示頁
2025-01-26 20:35本頁面
【正文】 緩和客戶情緒王小姐，您為什么對剛才我們另外一個業(yè)務(wù)員有意見呢？激發(fā)興趣注意提問？閔老師觀點 4：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問專家。商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊管理與銷售技巧 主講：閔新聞第一章銷售團(tuán)隊管理本章內(nèi)容綱要一、 商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)管理二、 商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊協(xié)作三、 商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊管理預(yù)則立，不預(yù)則廢。一、目標(biāo)管理目標(biāo)目標(biāo)四大價值設(shè)定目標(biāo)原則達(dá)成目標(biāo)方法目標(biāo)績效考核目標(biāo)四大價值目標(biāo)可以產(chǎn)生動力目標(biāo)可以分清緩急目標(biāo)可以倒推方法目標(biāo)可以永不停步目標(biāo)設(shè)定原則SMART 原則S（ Specific） 可 明確的M（ Measurable） —— 可衡量的A（ Attainable)— 可實現(xiàn)的R（ Realiistic） 有關(guān)聯(lián) 的T（ Timed） 有時限的目標(biāo)達(dá)成方法要視覺化公眾承諾制定規(guī)劃大量行動檢查修正堅持到底目標(biāo)考核目標(biāo)考核及時公平獎勵懲罰二、團(tuán)隊協(xié)作團(tuán)隊溝通團(tuán)隊付出團(tuán)隊 SP三、團(tuán)隊管理早會晚會學(xué)習(xí)第二章實戰(zhàn)銷售技巧本章內(nèi)容綱要一、 如何建立信任感二、 客戶的心理需求三、 客戶的開發(fā)策略預(yù)則立，不預(yù)則廢。七大提問法七大提問法提問？禮節(jié)性提問 掌控氣氛例如： “ 請問先生 /小姐您貴姓？ ” 、 “ 可以請教您一個問題嗎？ ”或 “ 現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？ ” 。七大提問法提問？診斷性提問 建立信任診斷性提問的特征是以 “ 是不是 ” 、 “ 對不對 ” 、 “ 要不要 ” 或 “ 是 …… ，還是 ……” 等句型發(fā)問。不過，結(jié)尾千萬不要忘了 “ 以問結(jié)尾 ” ，例如： “ 您認(rèn)為如何呢？ ” ，以征詢客戶意見。 案例 :最近很多客戶都在投資商鋪 ！ 群體心理的積極面 “與眾不同 ”引導(dǎo)法則 216。216。 客戶購鋪的七個心理階段引起注意產(chǎn)生興趣利益聯(lián)想希望擁有進(jìn)行比較最后確認(rèn)決定購買 客戶內(nèi)心 6大問句你是誰？你要和我說什么？你說的對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么要跟你買？為什么現(xiàn)在要買？客戶內(nèi)心的 6大問句客戶類型分析客戶類型分析老虎型 無尾熊孔雀型 貓頭鷹房地產(chǎn) 10大客戶類型分析一、理智穩(wěn)健型特點： 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說服，對疑點必詳細(xì)詢問。二、感性沖動型特點： 天性激動，易受外界刺激，能很快作出決定，容易沖動，容易反悔。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析三、優(yōu)柔寡斷型 特征： 猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。對策： 應(yīng)態(tài)度堅決而自信，邊談邊察顏觀色，不時準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在
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