商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與營銷技能提升訓(xùn)練-展示頁
2025-01-20 13:03本頁面
【正文】 有什么好處？ 如何證明你講的是事實(shí)？ 為什么要跟你買？ 為什么現(xiàn)在要買？ 客戶內(nèi)心的 6大問句 客戶類型分析 客戶類型分析 老虎型 無尾熊 孔雀型 貓頭鷹 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 一、理智穩(wěn)健型 特點(diǎn)： 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說服，對(duì)疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。 提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手 聽的 5個(gè)層次 聽而不聞 假裝在聽 有選擇地聽 全神貫注聽 同理心聽 在聽 聽到 聽懂 聽的五個(gè)層次 客戶購鋪的兩大比較法則 群體心理的消極面 “從眾心理”引導(dǎo)法則 ? 案例 :最近很多客戶都在投資商鋪 ！ 群體心理的積極面 “與眾不同”引導(dǎo)法則 ? 案例 1：只有對(duì)未來有判斷以及提前做好準(zhǔn)備的人，才會(huì)懂得理財(cái)和投資。 “ 重復(fù)客戶原話 +專業(yè)觀點(diǎn)陳述 +反問 ” （三段式）增強(qiáng)說服力 如： “ 李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言 ??” ，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個(gè)人的專業(yè)陳述，如 “ 根據(jù)一般情況而言，這個(gè)問題的發(fā)生主要是由以下幾個(gè)方面引起的，第一 ? ，第二 ? 、第三 ?” 等等。 好奇性提問 激發(fā)興趣 如： 你知道這套商鋪的性價(jià)比 為什么 最高嗎？ 滲透性提問 獲取信息 客戶說 “ 你們這個(gè) 商鋪 的價(jià)格太貴了 ” ， 回答： “ 您 為什么這樣說呢？ ” 、 “ 還有呢？ ” 、 “ 然后呢？ ” 、 “ 除此之外呢？ ” 影響性提問 促進(jìn)成交 例如： “ 在這樣的地段，您還能找到更 值得投資的商鋪 嗎？ ” 診斷性提問 建立信任 診斷性提問的特征是以 “是不是 ”、 “對(duì)不對(duì) ”、 “要不要 ”或 “是 …… ，還是 ……” 等句型發(fā)問。 四 、 電話的溝通技能 五 、 客戶的異議處理 六 、 客戶的逼定策略 第一節(jié)： 建立信任感 微笑 專業(yè) like 拉近關(guān)系的 4大春風(fēng) 真誠贊美 5大脈絡(luò) 贊美 第二節(jié) 需求和心理 表面需求 客戶需求的冰山理論 隱形需求 真實(shí)需求 行為 期待 渴望 SPIN銷售法則 S: 狀況詢問 P：問題詢問 I ：暗示詢問 N：解決需求 探聽需求四步法 探聽需求的四步法 提問 傾聽 互動(dòng) 確認(rèn) 提問的 5大好處 了解客戶需求 你投資預(yù)算多少錢的商鋪呢？ 全面滲透了解 還有呢？然后呢？ 理清自我思路 您對(duì)我剛推薦的這套商鋪有什么看法嗎 ？ 緩和客戶情緒 王小姐，您為什么對(duì)剛才我們另外一個(gè)業(yè)務(wù)員有意見呢？ 激發(fā)興趣注意 提問？ 閔老師觀點(diǎn) 4：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問專家。
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