商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練-全文預(yù)覽
【正文】 畢竟您之前說(shuō)過(guò)。 對(duì)策： 穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶，尊敬客戶，尋找其弱點(diǎn)進(jìn)行溝通成交。 對(duì)策： 介紹商鋪還需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客戶真正的需求，再對(duì)癥下藥 。 對(duì)策： 利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)惠，投資潛力大，同時(shí)給點(diǎn)小恩小惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。 對(duì)策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn)設(shè)法解決，適當(dāng)情況下，可直接問(wèn)不購(gòu)買或者不能立即下定的原因，免得受其拖延。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 三、優(yōu)柔寡斷型 特征： 猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。 客戶購(gòu)鋪的七個(gè)心理階段 引起注意 產(chǎn)生興趣 利益聯(lián)想 希望擁有 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購(gòu)買 客戶內(nèi)心 6大問(wèn)句 你是誰(shuí)？ 你要和我說(shuō)什么？ 你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？ 如何證明你講的是事實(shí)？ 為什么要跟你買？ 為什么現(xiàn)在要買？ 客戶內(nèi)心的 6大問(wèn)句 客戶類型分析 客戶類型分析 老虎型 無(wú)尾熊 孔雀型 貓頭鷹 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 一、理智穩(wěn)健型 特點(diǎn)： 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。 “ 重復(fù)客戶原話 +專業(yè)觀點(diǎn)陳述 +反問(wèn) ” （三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力 如： “ 李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言 ??” ，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個(gè)人的專業(yè)陳述，如 “ 根據(jù)一般情況而言，這個(gè)問(wèn)題的發(fā)生主要是由以下幾個(gè)方面引起的，第一 ? ，第二 ? 、第三 ?” 等等。 四 、 電話的溝通技能 五 、 客戶的異議處理 六 、 客戶的逼定策略 第一節(jié)： 建立信任感 微笑 專業(yè) like 拉近關(guān)系的 4大春風(fēng) 真誠(chéng)贊美 5大脈絡(luò) 贊美 第二節(jié) 需求和心理 表面需求 客戶需求的冰山理論 隱形需求 真實(shí)需求 行為 期待 渴望 SPIN銷售法則 S: 狀況詢問(wèn) P：?jiǎn)栴}詢問(wèn) I ：暗示詢問(wèn) N：解決需求 探聽(tīng)需求四步法 探聽(tīng)需求的四步法 提問(wèn) 傾聽(tīng) 互動(dòng) 確認(rèn) 提問(wèn)的 5大好處 了解客戶需求 你投資預(yù)算多少錢(qián)的商鋪呢？ 全面滲透了解 還有呢？然后呢？ 理清自我思路 您對(duì)我剛推薦的這套商鋪有什么看法嗎 ？ 緩和客戶情緒 王小姐，您為什么對(duì)剛才我們另外一個(gè)業(yè)務(wù)員有意見(jiàn)呢？ 激發(fā)興趣注意 提問(wèn)？ 閔老師觀點(diǎn) 4：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問(wèn)專家。 一、目標(biāo)管理 目標(biāo) 目標(biāo)四大價(jià)值 設(shè)
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