【正文】 如有缺件應(yīng)注明客戶須提交的時(shí)間；216。 客戶簽約流程客戶進(jìn)門核對(duì)簽約資料簽約信息登記網(wǎng)上大定轉(zhuǎn)簽約開具房款付款單客戶支付首付款 銷售平臺(tái)收款登記翻外網(wǎng)客戶及開發(fā)商（公司指定專人）網(wǎng)上合同確認(rèn)網(wǎng)上預(yù)售合同打印客戶簽署預(yù)售合同復(fù)印客戶資料及預(yù)售合同 備案登記材料是否齊全移交準(zhǔn)備 留存送客Yes No216。 客戶來訪接待的 12個(gè)精細(xì)化步驟客戶接待微笑迎接模型講解 樣版房體驗(yàn) 需求明確致歡迎詞客戶信息詢問選擇針對(duì)性講解講解項(xiàng)目觀察反應(yīng)解答提問沿路解講樣版房體驗(yàn)解講詢問感覺回答提問明確需求引導(dǎo)需求禮貌送行1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12216。 基本銷售流程客戶接待A介紹產(chǎn)品選擇房源大定簽約審核、蓋章辦證、貸款售后服務(wù)選擇定金合同選擇預(yù)售合同退定YesNo216。 員工日常工作表現(xiàn)與考核p 員工日常管理p 協(xié)助員工完成目和計(jì)劃? 銷售例會(huì)、單獨(dú)溝通、價(jià)值觀理解、計(jì)劃調(diào)整、共同客戶分析等p 月末考核與總結(jié)– 銷售業(yè)績考核、工作態(tài)度考核、工作技能考核以及總結(jié)216。 客戶接待規(guī)范p 一、迎接客戶p 二、介紹項(xiàng)目p 三、帶看現(xiàn)場(chǎng)p 四、接聽熱線電話p 五、歡送客戶216。216。 銷售動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì)前往售樓中心 抵達(dá)（停車） 接待 項(xiàng)目區(qū)位介紹品牌展示產(chǎn)品介紹樣版房體驗(yàn)洽談216。 售樓中心精細(xì)化包裝策略三：展示形象高于定位此種策略要求項(xiàng)目展示包裝在符合項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)上，在營銷過程中因地、因時(shí)置宜的準(zhǔn)確把握市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)，對(duì)展示包裝進(jìn)行提升，高于最初定位，并最終達(dá)到使整個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象逐步爬升的過程；策略四：突出展示中的細(xì)節(jié)品質(zhì)此種策略在展示包裝的過程中，注意細(xì)節(jié)上的品質(zhì)展示，在做好持續(xù)性包裝的同時(shí)，不斷的賦予展示包裝新內(nèi)涵；包裝展示策略216。216。 售樓中心精細(xì)化包裝p 理解展示包裝? 廣義來講 ,展示包裝是一個(gè)有著豐富內(nèi)容，涉及廣泛領(lǐng)域并隨著時(shí)代發(fā)展而不斷充實(shí)其內(nèi)涵的課題 ；從展示包裝的角度而言，目的并不是展示包裝本身，而是通過設(shè)計(jì)，運(yùn)用空間規(guī)劃、平面布置、燈光控制、色彩配置以及各種組織策劃，有計(jì)劃、有目的、符合邏輯地將展示的內(nèi)容展現(xiàn)給觀眾，并力求使觀眾接受展示包裝計(jì)劃傳達(dá)的信息。 售樓中心各功能區(qū)域布局接待中心內(nèi)部p 模型區(qū)p 洽談區(qū)p 銷控區(qū)p 簽約區(qū)p 辦公區(qū)域（專案及專案助理辦公室、財(cái)務(wù)室、其他辦公室、會(huì)議室）p 財(cái)務(wù)室216。p 感覺營銷：p 視覺營銷：p 聽覺營銷：p 嗅覺營銷：p 味覺營銷：216。 售樓中心規(guī)劃與布局售樓中心功能分區(qū)動(dòng)布局：出入口 接待區(qū)景觀VIP座席普通座席區(qū)域沙盤水吧戶型沙盤 示范區(qū)： 設(shè)備及工料 展示區(qū)贈(zèng)送資料簽約區(qū)（視售樓處面積大小而定）兒童區(qū)衛(wèi)生間停車場(chǎng)216。 售樓中心的功能p 一個(gè)完整優(yōu)秀的售樓中心包括五大功能– 開發(fā)商實(shí)力品牌和實(shí)力展現(xiàn)– 項(xiàng)目（產(chǎn)品）展示、體驗(yàn)– 客戶接待、銷售– 客戶簽約、辦理手續(xù)– 客戶休息、觀賞、娛樂216。p 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，越來越多的開發(fā)商已認(rèn)識(shí)到銷售現(xiàn)場(chǎng)的重要：人性化的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)包裝影響著消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的信心，同時(shí)促成銷售成交。因此做好工地周邊和接待中心的包裝，以給客戶留下深刻的印象，是爭(zhēng)取客戶在第一時(shí)間成交的重要手段。房地產(chǎn)案場(chǎng)管理與銷售團(tuán)隊(duì)管理講師：李豪2023/08/2408/25目錄1 售樓中心作用與布局2 售樓中心日常管理制度3 銷售流程與簽約流程4 房地產(chǎn)銷售管理與控制5 客戶開拓和管理6 房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理7 開盤現(xiàn)場(chǎng)控制與管理8 客戶服務(wù)精細(xì)化管理216。 售樓中心的作用p 售樓處是項(xiàng)目形象的一個(gè)重要展示場(chǎng)所，也是一個(gè)重要的、獨(dú)特廣告載體。p 銷售現(xiàn)場(chǎng)是銷售活動(dòng)的中心，未來的產(chǎn)品展示、銷售談判、成交簽約等一系列活動(dòng)都集中在此處完成。216。 售樓中心的功能p 優(yōu)秀的售樓中心擁有三大功能區(qū)域p 核心功能區(qū)域? 接待、展示、洽談、簽約、 材料展示p 提升功能區(qū)域? 水吧、放映、休閑、兒童游戲p 輔功能力區(qū)域? 辦公、財(cái)務(wù)、手洗間、儲(chǔ)物p 外部能力區(qū)域– 景觀綠化、停車場(chǎng)、精神堡壘216。 售樓中心氛圍營造p 售樓中心整體布局要營造出別出心裁的 “ 通感營銷 ” 的氛圍，即將感覺、視覺、聽覺、嗅覺、味覺融為一體打客戶一網(wǎng)打盡。 售樓中心各功能區(qū)域布局售樓中心入口外部：p 景觀綠化區(qū)p 停車場(chǎng)地p 精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶外 POP216。 售樓中心各功能區(qū)域布局接待中心內(nèi)部p 音像展示廳p 水吧p 衛(wèi)生間p 休閑區(qū)p 材料展示區(qū)216。? 具體到樓盤的展示包裝，便是通過設(shè)計(jì)制作，以外部、現(xiàn)場(chǎng)以及物料展示為載體，通過恰到好處的色彩配置、設(shè)計(jì)尺度、平面布置等種種來達(dá)到有計(jì)劃、有目的地將樓盤本身的相關(guān)信息如案名、咨詢電話、賣點(diǎn)、形象氣質(zhì)、以及產(chǎn)品特性等種種傳達(dá)給市場(chǎng)客戶，并使客戶接受展示包裝信息的過程。 售樓中心精細(xì)化包裝展示包裝構(gòu)成要素外部展示現(xiàn)場(chǎng)展示物料展示戶外廣告樓體燈光字 /條幅形象墻報(bào)版、 LED（電子顯示屏）售樓處大堂看樓通道、樣板房園林樓書、折頁紙袋、水杯戶型單張置業(yè)計(jì)劃策略一：抓住主題、無限放大此種策略是在深入挖掘項(xiàng)目特質(zhì)，找出項(xiàng)目最大并為客戶接受 “ 賣點(diǎn) ” 的基礎(chǔ)上，對(duì) “ 賣點(diǎn) ” 予以放大，集中加以宣傳；策略二：展示形象吻合項(xiàng)目定位此種策略要求項(xiàng)目展示包裝符合項(xiàng)目定位，尤其吻合客戶定位，在深入挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，迎合甚至超出客戶的預(yù)期；包裝展示策略216。 售樓中心精細(xì)化包裝216。 銷售動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì)p 外部交通規(guī)劃– 售樓中心選址或方位時(shí)，考慮選擇靠近主次干道和靠近項(xiàng)目大門口；– 引導(dǎo)客戶的交通路線盡量以直線道路、主次干道為主；– 接近項(xiàng)目 1－ 3公里的四個(gè)方向主次干道設(shè)立交通指示牌；– 按近項(xiàng)目 500－ 1000米的周邊道路上設(shè)立形象指示牌。 銷售動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì)p 內(nèi)部銷售動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì)– 車輛進(jìn)入項(xiàng)目到停車場(chǎng)有專門的人引導(dǎo)，停好車后有人引導(dǎo)到售樓中心；– 從項(xiàng)目大門口或停車場(chǎng)即可看到售樓中心大門，并有明確的行人通道；– 從項(xiàng)目大門口或停車場(chǎng)步行不宜超過 2分鐘；– 客戶從接待、項(xiàng)目介紹到樣版房體驗(yàn)不宜超過 30分鐘；– 參觀樣版房時(shí)盡量避開施工，避開泥、灰塵路面，道路兩旁植被、建筑物按項(xiàng)目風(fēng)格打造；– 參觀樣版距售樓中心步行超過 3分鐘，乘坐看房車前往目錄1 售樓中心作用與布局2 售樓中心日常管理制度3 銷售流程與簽約流程4 房地產(chǎn)銷售管理與控制5 客戶開拓和管理6 房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理7 開盤現(xiàn)場(chǎng)控制與管理8 客戶服務(wù)精細(xì)化管理216。 員工日常工作表現(xiàn)與考核p 員工日常管理p 完善管理制度? 考勤制度、著裝禮儀規(guī)范、客戶接待與銷售規(guī)劃、物品管理和衛(wèi)生制度等p 加強(qiáng)培訓(xùn)和訓(xùn)練? 房地產(chǎn)知識(shí)、銷售禮儀、溝通技能、時(shí)間管理技能、銷售技巧、客戶理心分析等p 設(shè)定工作目標(biāo)和計(jì)劃– 業(yè)績目標(biāo)、客戶開拓目標(biāo)和計(jì)劃、個(gè)人提升目標(biāo)和學(xué)習(xí)計(jì)劃等216。 其它管理制度p 客戶管理p 促銷管理