商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練——房地產(chǎn)培訓-展示頁
2025-01-20 13:08本頁面
【正文】 不斷 ，怯于作決定 。 二 、 感性沖動型 特點：天性激動 ， 易受外界刺激 ， 能很快作出決定 ，容易沖動 ， 容易反悔 。 客戶購鋪的七個心理階段 引起注意 產(chǎn)生興趣 利益聯(lián)想 希望擁有 進行比較 最后確認 決定購買 客戶內(nèi)心 6大問句 你是誰 ？ 你要和我說什么 ？ 你說的對我有什么好處 ？ 如何證明你講的是事實 ？ 為什么要跟你買 ？ 為什么現(xiàn)在要買 ？ 客戶內(nèi)心的 6大問句 客戶類型分析 客戶類型分析 老虎型 無尾熊 孔雀型 貓頭鷹 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 一 、 理智穩(wěn)健型 特點：深思熟慮 ， 冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說服 ， 對疑點必詳細詢問 。 提問后沉默，將壓力拋給對手 聽的 5個層次 聽而不聞 假裝在聽 有選擇地聽 全神貫注聽 同理心聽 在聽 聽到 聽懂 聽的五個層次 客戶購鋪的兩大比較法則 群體心理的消極面 “從眾心理”引導法則 ? 案例 :最近很多客戶都在投資商鋪 ！ 群體心理的積極面 “與眾不同”引導法則 ? 案例 1：只有對未來有判斷以及提前做好準備的人，才會懂得理財和投資。 “ 重復客戶原話 +專業(yè)觀點陳述 +反問 ” （三段式）增強說服力 如： “ 李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言 ??” ，掌控好客戶情緒之后，就應該進行你個人的專業(yè)陳述，如 “ 根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一 ? ，第二 ? 、第三 ?” 等等。 好奇性提問 激發(fā)興趣 如： 你知道這套商鋪的性價比 為什么 最高嗎？ 滲透性提問 獲取信息 客戶說 “ 你們這個 商鋪 的價格太貴了 ” ， 回答： “ 您 為什么這樣說呢？ ” 、 “ 還有呢？ ” 、 “ 然后呢？ ” 、 “ 除此之外呢？ ” 影響性提問 促進成交 例如： “ 在這樣的地段，您還能找到更 值得投資的商鋪 嗎？ ” 診斷性提問 建立信任 診斷性提問的特征是以 “是不是 ”、 “對不對 ”、 “要不要 ”或 “是 …… ，還是 ……” 等句型發(fā)問。 四 、 電話的溝通技能 五 、 客戶的異議處理 六 、 客戶的逼定策略 第一節(jié)： 建立信任感 微笑 專業(yè) like 拉近關系的 4大春風 真誠贊美 5大脈絡 贊美 第二節(jié) 需求和心理 表面需求 客戶需求的冰山理論 隱形需求 真實需求 行為 期待 渴望 SPIN銷售法則 S: 狀況詢問 P：問題詢問 I ：暗示詢問 N：解決需求 探聽需求四步法 探聽需求的四步法 提問 傾聽 互動 確認 提問的 5大好處 了解客戶需求 你投資預算多少錢的商鋪呢 ？ 全面滲透了解 還有呢 ？ 然后呢 ？ 理清自我思路 您對我
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