現(xiàn)代營銷的兩大渠道-展示頁
2025-01-26 20:22本頁面
【正文】 ？營銷支點？與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產品成為市場需求的具有誘惑力的特征。題？?產品的支點是什么？?舉例 :蒙牛特侖蘇? 譬如每年近 3000小時的和煦陽光，譬如怡人的暖濕季風性氣候，都是上天賜予北緯 40度的恩典。孕育出特侖蘇的乳都核心區(qū)，正座落于得天獨厚的北緯 40度之上，享受北緯 40度特有的陽光氣候，已經海拔 1100米之上獨有的土壤。幾年之后，連乳牛也愛上了這片草原。? 生長于肥沃的土壤中，沐浴在清新的空氣里，北緯 40度地區(qū)的牧草本已足夠鮮美，在特侖蘇的專屬牧場里，幸福的乳牛們所食用的牧草，更是精選自歐洲、美洲、澳洲等 12個國家的高品質牧草，無論來自澳大利亞的樂食草，還是生于新西蘭的菊苣草，在這里都被精心培植，汲取北緯 40度獨有的自然靈氣。品牌故事? 乳牛們享有令人嫉妒的福利，它們是特侖蘇專屬牧場的主人，還擁有自己的餐廳，臥室和擠奶廳。? 從苛刻的指紋認證車間管理，到先進的科技和悉心的關懷，每一個環(huán)節(jié)都無可挑剔，也令來自這群快樂的乳牛的牛奶，每一滴都感受過草原的清風碧草；每一滴都蘊含著天地間的精華；每一滴都是北緯 40度的杰作；每一滴，都是大自然的恩賜；每一滴都是無數(shù)人呵護的珍寶；每一滴，都是上天青睞的、獨一無二的特侖蘇。? 不是所有牛奶，都來自上天偏愛的北緯 40度；? 不是所有牛奶，都堪稱卓越；? 不是所有牛奶，都值得你一生鐘愛；? 不是所有牛奶，都叫特侖蘇。我們相信自己的生活理念，有自己獨到的思想，以及思維方式，我們通常思維活躍，善于思考。 －－特侖蘇的世界觀這是一種假設嗎？? 日照充足美麗的草原 ? + ? 奔流不息的黃河平原= ????沙土牌原生態(tài)瓜子營銷勢能問 題？?產品銷售過程中有哪幾個關鍵環(huán)節(jié)？營銷勢能？1. 客戶勢能2. 渠道勢能3. 終端勢能客戶勢能? 使客戶堅信 ……? 客戶大會客戶勢能—— 利用客戶會產生強化效應 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力。 方法：供求調節(jié)? 反季節(jié)運作 方法 : 預占經銷商的資金、庫房、配送資源、精力 渠道勢能終端勢能? 對銷售來說，終端建設的關鍵是什么？? 終端的魅力來自于： 集中！問 第三部分 : 產品渠道運作? 渠道的規(guī)劃? 分銷策略和經銷商類型? 經銷商的選擇? 經銷商的激勵和管理? 如何處理渠道之間的關系產品渠道簡介小組討論：我們公司產品可以通過哪些渠道最終被消費者拿到？（ 10分鐘，簡要畫出產品流動圖）公司消費者經銷商批發(fā)商一般零售商重點賣場產品渠道簡介團購中國的零售點逐步減少，主要的驅動因素是現(xiàn)代渠道的發(fā)展亞洲各主要國家零售點增長率比較亞洲各國現(xiàn)代渠道銷售比重比較零售點的增長隨經濟發(fā)展程度降低中國的現(xiàn)代渠道發(fā)展迅速來源： AC尼爾森報告?zhèn)鹘y(tǒng)渠道在整體快銷品市場的地位有所下降購買地點比例 [北京、上海、廣州、成都、武漢、沈陽六城市 ]中國傳統(tǒng)渠道零售點占總體售點數(shù)量的 97％產品渠道簡介短渠道與長渠道：短通路中的競爭優(yōu)勢? 優(yōu)秀的產品? 靈敏的嗅覺? 良好的客情關系? 其他長通路中的競爭優(yōu)勢? 廣泛的產品分銷? 優(yōu)異的產品展示? 競爭力的價格? 吸引的助銷產品渠道簡介窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競爭優(yōu)劣? 渠道利潤集中? 管理簡化? 渠道之間競爭壓 力小? 分銷不廣泛寬渠道中的競爭優(yōu)劣? 廣泛的產品分銷? 渠道之間競爭大? 渠道沖突加大? 價格沖突發(fā)生產品渠道設計原則? 產品到達消費者方便購買的地方? 服務能力跟得上? 最經濟直接銷售及送貨（ DSD）經銷商倉儲、銷售、送貨（ WSD）直接銷售隊伍＋倉儲和送貨經銷商（ DSD＋ WAD）直接銷售隊伍＋經銷商倉儲、銷售、送貨（ DSD＋ WSD）分銷策略和經銷商類型?公司負責所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等?通常發(fā)生在主要城市和策略性城市216。通常發(fā)生在二級城市和策略性城市的外圍區(qū)域v公司負責銷售活動；經銷商負責倉儲、送貨和放帳v通常發(fā)生在策略性城市的市中心1－ 2項的混合體關鍵分銷策略類型分銷策略和經銷商類型分銷系統(tǒng)的演變A 傳統(tǒng)批發(fā)公司進入市場初期每個地區(qū)選擇多家批發(fā)商批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道B 批發(fā)商協(xié)助隊伍公司達到一定銷量并計劃進一步開拓市場協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進、下單、陳列、促銷執(zhí)行批發(fā)商送貨、收款批發(fā)商條件：資金、網絡維護及送貨能力C 經銷商已建立良好市場基礎、與批發(fā)商關系良好并決定進一步開拓市場經銷商建立專門的隊伍，公司分擔費用及共同管理該隊伍經銷商標準：有共同成長的能力，資金、銷售隊伍、基本設施、網絡及現(xiàn)有銷量D 直銷隊伍在激烈競爭及策略性城市直接服務關鍵客戶及特殊渠道分銷策略和經銷商類型討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？（ 10分鐘，小組代表發(fā)表意見）為什么要和經銷商合作 ??經濟效益與直接操作相比節(jié)約成本：人員、 辦公室租金、倉租等? 降低風險經銷商合作信貸風險轉移? 地域情況優(yōu)勢? 直接處理前線問題 經銷商管理小組討論：經銷商需要你做什么？你最需要經銷商做什么？（ 10分鐘，請寫出 6－ 8個要點）客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？? 回款期? 市場支持? 人員支持? 贏利空間? 運輸、服務支持? 是否獨家經營? 資金及庫存? 合作關系? 下屬客戶網絡? 賣出價格? 運輸、服務能力? 所經營的品牌其實，大家想要的東西是對應的！ 經銷商管理小組討論：良好的客情是如何與建立的？（ 10
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