現(xiàn)代營銷的兩大渠道-在線瀏覽
2025-02-21 20:22本頁面
【正文】 分鐘，請寫出要點）如何建立良好的客情 ??共同勝利的法則長遠利益與短期利益的有機結合? 專家式的指導與合作比客戶更了解他的生意，真誠的關心? 密切的個人關系銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣? 以損失一方利益為基礎的合作基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法滿足對方要求的時候? 一味迎合客戶客戶是生意上的指導者，虛偽? 不穩(wěn)定的個人關系銷售人員的經(jīng)常更換且素質不佳建立良好客情的禁忌：激勵經(jīng)銷商的原則表現(xiàn)獎勵不是僅因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為我們產品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡建設盡了力？經(jīng)銷商的激勵激勵的方式? 返利的操作形式；? 榮譽；? 聯(lián)合促銷；? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)；? 公司參觀、旅游、培訓；? 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗? 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求? 以事實和數(shù)據(jù)說話運用你的市場機會反饋和市場調查的結果? 不要批評，只給建議責備不利于發(fā)展建設性關系經(jīng)銷商激勵問題：什么情況下要調整經(jīng)銷商？（ 5分鐘）經(jīng)銷商無可挽回的財務危機；經(jīng)銷商在可接受的時間內無法完成銷量和網(wǎng)絡建設目標以致于影響全盤生意的實施；經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調整后不影響長期生意經(jīng)銷商調整經(jīng)銷商管理的難題與應對處理難題核對表行動A、資金不足 幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉多批次、少批量送貨設立專用資金鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產品以私有資產作為抵押擔保建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做加強 /改善客情關系在合理情況下，提供適當?shù)男庞妙~度經(jīng)銷商管理的難題與應對B、不愿冒信貸風險 坦白討論問題所在 2a、如由于 “ 資金不足 ” ，以 “ 第一情況處理 ” 2b、如其它因素，必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業(yè)風險 再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ，以 “ 第一情況處理” 調查及討論銷量流失問題 強調客戶不滿的后果 以加強促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場經(jīng)銷商管理的難題與應對D、送貨不及時 分析產生問題的原因如因 “ 庫存太低 ” ，以 “ 第三情況處理 ”討論問題的后果及嚴重性制定明確的配送目標要求幫助重組走訪問路線及送貨路線確定及計劃所需車隊數(shù)量，需要時應買車或租 車來解 決困境培訓相關人員建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃加強內部管理，設立獎罰系統(tǒng)合理的調整經(jīng)銷商庫存及施壓經(jīng)銷商管理的難題與應對E、倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進不良條件所帶來的負面影響如何改善以及怎樣才算條件好？F、價格太高 講明利害，告知其可能的后果如沖貨制定最高價位并達共識建議雙方共同投入G、沖貨 重新明確銷售區(qū)域調查貨品來源如證據(jù)確實應給予警誡或采取懲罰 措施 貨品送去懷疑的區(qū)域，應放上記號或記錄生產日 期重新估計市場潛力及指標的合理性向上頭匯報，提出解決方案經(jīng)銷商管理的難題與應 對H、削價競爭 進行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點制定市場最低價格并確保各方面贊同說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價 如多次重犯，應強行制裁I、代理品牌太多 提出選擇我們這個品牌的好處（我們銷量比例少） 提出選擇我們品牌及公司的好處。業(yè)績來強化公司的地位K、只選擇暢銷的規(guī)格 確定這產品的鋪市率盡量做好這產品在貨架上的陳列位置針對不暢銷產品提供獎勵計劃聯(lián)合客戶促銷這產品以提高市場需求量提高當?shù)鼗顒訁f(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心經(jīng)銷商管理的難題與應對L、提出無理要求和條件 分析經(jīng)銷商售賣公司產品的盈利狀況制定合理的銷售目標及獎勵計劃鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本的負面影響 利用客情關系來解決對我方不利的因素 提供培訓，提高規(guī)劃管理意識提供成功的管理模式作為參考 協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)經(jīng)銷商管理的難題與應對P、業(yè)務管理思路 /觀念不同 以較新的觀念來引導并舉適當?shù)某晒咏⑻幚硗对V手續(xù)及負責人員培訓對方人員有關處理方法及整體的意識定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案R、拖延公司的優(yōu)惠政策 明確期限及數(shù)量經(jīng)銷商管理的難題與應對S、經(jīng)銷商業(yè)務人員素質差 指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn)加強陪同走訪研究及調整待遇問題 建立績效評估系統(tǒng)優(yōu)勝劣汰的局面T、開發(fā)網(wǎng)點速度慢 對人員提供相關產品及開發(fā)新客戶的培訓如何處理渠道之間關系 ?? 渠道之間的沖突的原因? 對不同渠道的應對銷售分公司自營）一級經(jīng)銷商（合作）公司直銷隊伍其他自辦營銷手段（如專賣店）第一級緊密銷售渠道公司二級分銷商題？? 渠道之間有哪些沖突？市場范圍的沖突； 經(jīng)營價格的沖突； 經(jīng)營品種的沖突； 經(jīng)營方式的沖突； 經(jīng)營素質的沖突；渠道沖突的實質? 渠道之間的沖突，實質是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。消費品行業(yè)的 庫存的建立及訂單管理幾種不正確的說法：– 客戶上次定貨量的 – 客戶目前庫存的 – 客戶上次銷量的 – 客戶提出本次定貨量的 庫存的建立及訂單管理進銷存報表：期末
數(shù)學相關推薦
鄂ICP備17016276號-1