【正文】 盡量搞好客情關(guān)系造成的弊害落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。經(jīng)銷商為我們提供了 ： ? 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營?行銷方式：行商或坐商? 所有制類型：股份或私營?地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外?業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷商類型對經(jīng)銷商的控制力對經(jīng)銷商的依賴性競爭的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量操作成本獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商 ?? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域? 商業(yè)信譽(yù)：是否良好？? 資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金? 運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力? 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？? 倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積? 經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素 公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍216。 客戶勢能客戶的積極合作就成功了一半渠道勢能? 使渠道產(chǎn)生 “ 饑餓 ” 狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。我們所追求的并不是巴洛克式的奢華，而更多的是一種心理感受，我們不僅追求生活品質(zhì)，我們更加注重精神層面上的東西。品牌故事? 讓心靈沉浸在特侖蘇那包容天地韻致的醇厚濃香中，你可以在點(diǎn)滴濃郁里品味草原的清新純凈，在豐厚的回味中體會對豐盛人生的深刻理解，和對未來的無限追求。其中，蛋白質(zhì)含量高達(dá) 1823%，有 “牧草之王 ”美稱的加拿大紫花苜蓿更是它們的摯愛。品牌故事? 2023年，一萬頭精選自世界四大洲的良種乳牛，穿越浩瀚海洋和連綿山脈，來到被譽(yù)為 “中國乳都 ”的草原明珠，從此在特侖蘇的專屬牧場上安家。? 品牌故事? 這個(gè)世界上，不是所有的事物都能得天獨(dú)厚。營銷支點(diǎn)？? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上? 有效改變強(qiáng)弱之間力量對比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能問 銷？現(xiàn)代營銷的兩大渠道營銷的發(fā)展? 營銷是競爭的產(chǎn)物? 營銷經(jīng)歷 “內(nèi)向型 ”、 “外向型 ”、 “消費(fèi)者需求型 ”和 “個(gè)性滿足型 ”幾個(gè)階段? 營銷成為中國企業(yè)的 “核心競爭力 ”營 運(yùn)作兩個(gè)渠道?到消費(fèi)者心中的渠道?到消費(fèi)者面前的渠道第二部分 :與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。題？?產(chǎn)品的支點(diǎn)是什么？?舉例 :蒙牛特侖蘇孕育出特侖蘇的乳都核心區(qū)，正座落于得天獨(dú)厚的北緯 40度之上，享受北緯 40度特有的陽光氣候，已經(jīng)海拔 1100米之上獨(dú)有的土壤。? 生長于肥沃的土壤中，沐浴在清新的空氣里，北緯 40度地區(qū)的牧草本已足夠鮮美，在特侖蘇的專屬牧場里，幸福的乳牛們所食用的牧草，更是精選自歐洲、美洲、澳洲等 12個(gè)國家的高品質(zhì)牧草，無論來自澳大利亞的樂食草，還是生于新西蘭的菊苣草，在這里都被精心培植，汲取北緯 40度獨(dú)有的自然靈氣。? 從苛刻的指紋認(rèn)證車間管理，到先進(jìn)的科技和悉心的關(guān)懷，每一個(gè)環(huán)節(jié)都無可挑剔，也令來自這群快樂的乳牛的牛奶，每一滴都感受過草原的清風(fēng)碧草；每一滴都蘊(yùn)含著天地間的精華；每一滴都是北緯 40度的杰作；每一滴，都是大自然的恩賜；每一滴都是無數(shù)人呵護(hù)的珍寶；每一滴，都是上天青睞的、獨(dú)一無二的特侖蘇。我們相信自己的生活理念，有自己獨(dú)到的思想，以及思維方式，我們通常思維活躍，善于思考。題？?產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？營銷勢能？1. 客戶勢能2. 渠道勢能3. 終端勢能客戶勢能? 使客戶堅(jiān)信 ……? 客戶大會客戶勢能—— 利用客戶會產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動力。終端勢能? 對銷售來說，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？? 終端的魅力來自于： 集中！問 第三部分 : 產(chǎn)品渠道運(yùn)作? 渠道的規(guī)劃? 分銷策略和經(jīng)銷商類型? 經(jīng)銷商的選擇? 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理? 如何處理渠道之間的關(guān)系產(chǎn)品渠道簡介小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？（ 10分鐘，簡要畫出產(chǎn)品流動圖）公司消費(fèi)者經(jīng)銷商批發(fā)商一般零售商重點(diǎn)賣場產(chǎn)品渠道簡介團(tuán)購中國的零售點(diǎn)逐步減少，主要的驅(qū)動因素是現(xiàn)代渠道的發(fā)展亞洲各主要國家零售點(diǎn)增長率比較亞洲各國現(xiàn)代渠道銷售比重比較零售點(diǎn)的增長隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度降低中國的現(xiàn)代渠道發(fā)展迅速來源： AC尼爾森報(bào)告?zhèn)鹘y(tǒng)渠道在整體快銷品市場的地位有所下降購買地點(diǎn)比例 [北京、上海、廣州、成都、武漢、沈陽六城市 ]中國傳統(tǒng)渠道零售點(diǎn)占總體售點(diǎn)數(shù)量的 97％產(chǎn)品渠道簡介短渠道與長渠道：短通路中的競爭優(yōu)勢? 優(yōu)秀的產(chǎn)品? 靈敏的嗅覺? 良好的客情關(guān)系? 其他長通路中的競爭優(yōu)勢? 廣泛的產(chǎn)品分銷? 優(yōu)異的產(chǎn)品展示? 競爭力的價(jià)格? 吸引的助銷產(chǎn)品渠道簡介窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競爭優(yōu)劣? 渠道利潤集中? 管理簡化? 渠道之間競爭壓 力小? 分銷不廣泛寬渠道中的競爭優(yōu)劣? 廣泛的產(chǎn)品分銷? 渠道之間競爭大? 渠道沖突加大? 價(jià)格沖突發(fā)生產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則? 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購買的地方? 服務(wù)能力跟得上? 最經(jīng)濟(jì)直接銷售及送貨（ DSD）經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（ WSD）直接銷售隊(duì)伍＋倉儲和送貨經(jīng)銷商（ DSD＋ WAD）直接銷售隊(duì)伍＋經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（ DSD＋ WSD）分銷策略和經(jīng)銷商類型?公司負(fù)責(zé)所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等?通常發(fā)生在主要城市和策略性城市216。 共同勝利的法則長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合? 專家式的指導(dǎo)與合作比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心