現(xiàn)代營銷的兩大渠道-文庫吧在線文庫
【正文】 營的品牌其實，大家想要的東西是對應(yīng)的！ 經(jīng)銷商管理小組討論：良好的客情是如何與建立的？（ 10分鐘，請寫出要點）如何建立良好的客情 ??經(jīng)銷商的激勵激勵的方式? 返利的操作形式；? 榮譽；? 聯(lián)合促銷；? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)；? 公司參觀、旅游、培訓(xùn)；? 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗? 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求? 以事實和數(shù)據(jù)說話運用你的市場機會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果? 不要批評，只給建議責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷商激勵問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？（ 5分鐘）經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機；經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實施；經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意經(jīng)銷商調(diào)整經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對處理難題核對表如多次重犯，應(yīng)強行制裁I、代理品牌太多 提出選擇我們這個品牌的好處（我們銷量比例少） 提出選擇我們品牌及公司的好處。業(yè)績來強化公司的地位K、只選擇暢銷的規(guī)格 確定這產(chǎn)品的鋪市率盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量提高當(dāng)?shù)鼗顒訁f(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加 分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本提供成功的管理模式作為參考 以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒优嘤?xùn)對方人員有關(guān)處理方法及整體的意識優(yōu)勝劣汰的局面T、開發(fā)網(wǎng)點速度慢 對人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn)如何處理渠道之間關(guān)系 ?? 渠道之間的沖突的原因? 對不同渠道的應(yīng)對銷售分公司自營）一級經(jīng)銷商（合作）公司直銷隊伍其他自辦營銷手段（如專賣店）第一級緊密銷售渠道公司二級分銷商消費品行業(yè)的 庫存的建立及訂單管理幾種不正確的說法：– 客戶上次定貨量的 – 客戶目前庫存的 – 客戶上次銷量的 – 客戶提出本次定貨量的 庫存的建立及訂單管理進銷存報表：期末庫存 =期初庫存＋本期進貨－本期出倉客戶管理? 80%的利潤來自于穩(wěn)定的客戶 銷售額是浮在水面上的花 利潤才是沉在水底的果? 開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的 3倍為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上 ?? 90%的組織沒有長期的客戶管理技術(shù)計劃? 80%的組織沒有真正認識到獲得、保留和價值發(fā)展在他們市場計劃活動中不同的挑戰(zhàn)? 只有 15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程? 只有 24%的組織對他們現(xiàn)有客戶進行了基礎(chǔ)的價值分析 ? 80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶? 59%的組織沒有一個董事會級別的人對客戶管理明確負責(zé)? 只有 12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系客戶管理的方法? 客戶檔案? 客戶分類及分類管理? 客戶溝通及客戶動態(tài)? 客戶服務(wù)第四部分 : 一定要親自動手！拜訪具體內(nèi)容記錄和報告?—— 孫子兵法營銷之 10:53:2110:53:2110:53Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 10:53:2110:53:2110:531/21/2023 10:53:21 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 10:53:21 上午 10:53 上午 10:53:21一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 2110:53 上午 一月 2110:53January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 10:53:2110:53:2110:53Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 21 一月 202310:53:21 上午 10:53:21一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 2110:53 上午 一月 2110:53January 21, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。在于 “變 ”陪你一起看草原?謝謝大家！謝 謝一月 2110:53:2110:5310:53一月 21一月 2110:53 10:5310:53:21一月 21一月2110:53:212023/1/21 10:53:21? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。第三部分 產(chǎn)品渠道運作 及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使自己和公司都能從中獲益訪問回顧? 將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處167。職能 ？? 經(jīng)銷商? 二批商? 終端店題？? 你所在的區(qū)域有多少零售終端？? 這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？渠道的關(guān)鍵部位在哪？? 經(jīng)銷商、分銷商、商超、小店 …… 我們的關(guān)注點應(yīng)在哪？運作到二批商渠道模式？? 經(jīng)銷商的職能？? 二批的職能 ?? 我們的人員怎樣分工？渠道個環(huán)節(jié)銷售的基本職責(zé)銷售的核心：執(zhí)行并反饋 分銷 ： 產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點 陳列： 被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置 價格管理： 產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售 助銷： 協(xié)助銷售銷售的基本職責(zé)? 分銷? 陳列? 價格管理? 助銷銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績銷售的基本職責(zé)銷售的基本職責(zé)?市場范圍的沖突； 經(jīng)營價格的沖突； 經(jīng)營品種的沖突； 經(jīng)營方式的沖突； 經(jīng)營素質(zhì)的沖突；渠道沖突的實質(zhì)? 渠道之間的沖突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。加強陪同走訪鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤
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