第01章商務談判基礎知識-展示頁
2025-01-26 14:14本頁面
【正文】 說道： “我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標價。 ”妻子說道 ,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？” ? 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。 一、談判的概念及特點 ? “沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過 500元！ ” ? 他們走進展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標價是 750元。功夫不負有心人，經(jīng)過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標?！? ? 這對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。 ? “親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。 ” （美國談判協(xié)會會長、著名律師杰勒德） 案例 —— ? 有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。第一章 商務談判基礎知識 【 本章內(nèi)容 】 一、談判的概念及特點 二、商務談判的概念及特點 三、商務談判的功能和地位 四、商務談判的模式 五、商務談判十大原則 【 考核重點與要求 】 識記：談判、商務談判的含義 領會：談判、商務談判的特征 識記： PRAM模式中各字母的含義 領會：各步驟之間的相互關系 識記：商務談判的十大原則 領會：各原則在現(xiàn)實生活中靈活運用 第一節(jié) 商務談判概述 ? “在人們的日常生活中，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進行談判。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。 ? “確實非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標價。鑒于家庭的經(jīng)濟狀況，他們決定以 500元作為鐘的最高價格，只要不超過 500元，他們就買下來。 ? “就是它！”妻子興奮極了。 ? “算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過 500元的。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認為，既然已經(jīng)尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實漂亮，如果能有 600元買下來，也可以。現(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。 ”出乎他的意料，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚我啦！ ” ? 聽到售貨員的回答，丈夫第一反應是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的。 ”他的第二個反應是： “是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛病！ ” ? 盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。 （一）談判的含義 談判是指在正式場合下，兩個或兩個以上的有關組織或個人，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達成一致意見的行為和過程。 一、談判的概念及特點 （二）談判的特征 （ 1） 、參與者 — 談判必須有兩個或兩個以上的參與者； （ 2） 、目的 — 談判的目的性非常明確； （ 3） 、互動的過程 — 談判是雙方或多方互動的過程； （ 4） 、公平 — 談判具有公平性； （ 5） 、沖突是談判的充分條件，合作是談判的必要條件 — 談判中“合作”與“沖突”共存。 （ 1）商務談判屬于經(jīng)濟談判，是最普遍的談判類型。 二、商務談判的概念及特點
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