【正文】 ? 能否選聘到優(yōu)秀的銷售人員并不是企業(yè)銷售經(jīng)理能力的唯一體現(xiàn)，更重要的是能否將適當?shù)娜藛T安置在適當?shù)匿N售崗位上。 ? 熟悉同銷售活動有關的各種政策法規(guī)。銷售人員應掌握市場營銷的基本知識和技能。銷售人中應充分了解自己企業(yè)的基本情況，對企業(yè)的經(jīng)濟實力、技術設備、生產(chǎn)能力、經(jīng)營方式、銷售條件等都應當很清楚，以便能隨時回答顧客的咨詢。銷售人員應對自己所銷售的產(chǎn)品十分熟悉，能詳細地對顧客進行介紹，并且應了解市場上同類產(chǎn)品的基本情況，能正確地進行比較和鑒別。 ? （二）銷售人員的選聘 ? 從最基本的角度考慮，一名合格的銷售人員至少應具備這樣一些條件。當然復合結(jié)構(gòu)的銷售隊伍一般要由較多的銷售人員組成。若將以上幾種銷售隊伍的組織方式結(jié)合起來，就能形成一種按復合結(jié)構(gòu)組織的銷售隊伍。問題是若顧客分布面很廣，銷售人員的差旅費用可能增加。如：有專門對批發(fā)商銷售的人員；也有專門對零售商銷售的人員；有專門對老年顧客銷售的人員；也有專門對家庭婦女銷售的人同。 ? 按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍。這樣做的好處是：銷售人員可以在技術和業(yè)務上十分熟練，并能對該產(chǎn)品的目標市場有全面的了解。企業(yè)的產(chǎn)品組合面廣，各產(chǎn)品線關聯(lián)性不大的情況下，通常采取按產(chǎn)品線組織銷售隊伍的做法。這種結(jié)構(gòu)的好處是：（ 1）比較容易評價個別銷售人員的銷售實績；（ 2）銷售人員容易同顧客建立長期關系；（ 3）差旅費用相對較少。產(chǎn)品組合比較單一而市場分布面較廣的企業(yè)通常按地區(qū)結(jié)構(gòu)來組織銷售人員隊伍。 ? 培植感情。 ? 善于辭令。銷售技巧是一種藝術，變幻無窮，這里只介紹一個銷售人員所應掌握的一些基本技巧。即顧客欲望一旦形成，便驅(qū)使其迅速決策，采取購買行動，完成銷售過程。即在顧客對產(chǎn)品有所了解的基礎上，促使其產(chǎn)生購買欲望。即通過積極的游說，促使顧客接受銷售人員的建議。即提供具有說服力的證據(jù)，證明產(chǎn)品可能滿足顧客的需求，增強顧客對企業(yè)產(chǎn)品的信任度。即對顧客需求進行適當引導，使其轉(zhuǎn)化為對企業(yè)產(chǎn)品的興趣。即銷售人員首先應當去尋找和發(fā)現(xiàn)顧客的不同需求。即顧客的欲望一旦形成，便驅(qū)使其迅速決策，采取購買行動，完成銷售過程。即在顧客注意之后，促使其進一步形成擁有該產(chǎn)品的欲望。即在引起顧客注意之后，努力使其能對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。 ? 激發(fā)興趣。（ Attention）。 ? （六）評價功能 —— 對企業(yè)的市場地位和顧客群體的基本特征作出評價，以幫助企業(yè)作好營銷規(guī)劃。 ? （四）服務功能 —— 指導和幫助顧客選購滿意的商品，向顧客提供好的建議，幫助顧客解決選購商品過程中所遇到的各種技術問題。 ? （二）宣傳功能 —— 積極擴大企業(yè)及其產(chǎn)品的社會影響，并以企業(yè)代表者的身份，通過自身的行為樹立和維護企業(yè)的良好形象。 ? （五）競爭性強 —— 銷售人員在一定的利益機制驅(qū)動之下，相互間會展開競爭，從而能促使銷售實績不斷上升。 ? （三）靈活性強 —— 銷售人員能根據(jù)時間、場合、環(huán)境及顧客心理隨時調(diào)整銷售手法，有的放矢地開展銷售，提高銷售效果。 ? （一）親切感強 —— 銷售人員同顧客直接見面，便于交流感情，增強溝通，消除對立情緒，培養(yǎng)與顧客間的友好關系。人員銷售是整合營銷傳播的組成部分之一，是企業(yè)重要的促銷手段。第十四章 銷售管理 學習目標 ? 掌握人員銷售的基本概念和特征 ? 了解人員銷售的過程與方法 ? 了解選聘與培訓銷售人員的主要方法 ? 掌握零售商與批發(fā)商的主要區(qū)別 ? 了解零售商的主要類型和特征 ? 了解批發(fā)商的主要類型和特征 ? 掌握零售商和批發(fā)商的營銷策略 ? 了解物流的概念和基本方式 第一節(jié) 人員銷售 ? 一、人員銷售的性質(zhì) ? 人員銷售是企業(yè)派銷售人員直接同目標市場的顧客建立聯(lián)系，傳遞信息，促進商品和服務銷售的活動。這里所指的銷售人員包括：銷售員、市場代表、商店售貨員以及其他直接同消費者接觸的銷售人員。 ? 人員銷售是企業(yè)所有促銷手段中唯一利用人員所進行的促銷活動，因此它具有同其他促銷手段所不同的顯著特點。 ? （二）說服力強 —— 銷售人員能當場示范，回答問題，解釋疑慮，介紹使用方法，容易使顧客信服。 ? （四）反饋及時 —— 銷售人員能及時帶回顧客的意見建議，促使企業(yè)隨時調(diào)整營銷策略。 ? 二、人員銷售的功能 ? （一）銷售功能 —— 接受企業(yè)的產(chǎn)品銷售任務，努力尋找顧客，開發(fā)市場，促進產(chǎn)品的銷售。 ? （三）協(xié)調(diào)功能 —— 主動發(fā)現(xiàn)企業(yè)與顧客之間所存在的矛盾，努力協(xié)調(diào)并解決企業(yè)與顧客之間的摩擦。 ? （五）反饋功能 —— 開展市場調(diào)查和情報收集，反映顧客的意見和市場的變化狀況，向企業(yè)提供市場有關情況的報告。 ?三、人員銷售的過程 ?（一）銷售進程 ? 尋找并識別目標顧客 ? 前期調(diào)查 ? 試探性接觸 ? 介紹和示范 ? 排除障礙 ? 實現(xiàn)交易 ? 后續(xù)工作 ? （二）“愛達”（ AIDA）公式 ? 引起注意。即在銷售活動中首先要吸引顧客對銷售人員以及產(chǎn)品的注意。（ Interest）。 ? 促動欲望（ Desire）。 ? 導致行動（ Action）。 ? ? （三）“迪伯達”（ DIPADA）公式 ? 發(fā)現(xiàn)需求（ Discover）。 ? 激發(fā)興趣（ Interest）。 ? 增強信任（ Proof）。 ? 促使接受（ Accept）。 ? 促動欲望（ Desire）。 ? 導致行動（ Action）。 ? ? 四、人員銷售的技巧 ? 人員銷售是一種對象各異，環(huán)境多變的促銷手段，隨機性很強，因此銷售人員的銷售技巧對銷售活動的成敗有很大影響。 ? 把握時機。 ? 注