【正文】 :42:1312:42Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 設立銷售定額，并將其作為銷售人員的考核指標，并依此確定銷售人員的報酬水平是銷售管理的一項重要工作。 ? 供應鏈管理與物流管理的關系 ?（ 1）供應鏈管理是物流管理發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。 ? 公路運輸 ? 由于現(xiàn)有我國的商業(yè)活動仍以區(qū)域性為主，因此公路運輸仍是地區(qū)性運輸?shù)闹袌粤α俊? ? 定價策略 ? 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比例加成，比如說 20％，以抵補自己的開支。 ? 批發(fā)商的特征表現(xiàn)在如下幾個方面： ? 首先，批發(fā)商一般處于商品進入流通后運動的起點或中間階段。如晚禮服專賣店的氣氛應該是典雅、高貴的；而運動服專賣店則應該是青春、活潑和激動人心的。 ? 專業(yè)商店 —— 專門經(jīng)營一類或幾類商品的商店。 三、銷售定額與報酬 ? （一）銷售定額 ? 設立銷售定額的原因在于：（ 1）有利于為每一位銷售人員確立明確的工作目標。 ? （ 2）產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品知識是銷售人員的必備知識，因為銷售人員要向自己的顧客介紹產(chǎn)品，首先就對產(chǎn)品十分熟悉。 ? 熟悉產(chǎn)品情況。 ? 按產(chǎn)品結(jié)構組成的銷售隊伍。 ? 促使接受（ Accept）。 ?三、人員銷售的過程 ?（一）銷售進程 ? 尋找并識別目標顧客 ? 前期調(diào)查 ? 試探性接觸 ? 介紹和示范 ? 排除障礙 ? 實現(xiàn)交易 ? 后續(xù)工作 ? （二）“愛達”（ AIDA）公式 ? 引起注意。第十四章 銷售管理 學習目標 ? 掌握人員銷售的基本概念和特征 ? 了解人員銷售的過程與方法 ? 了解選聘與培訓銷售人員的主要方法 ? 掌握零售商與批發(fā)商的主要區(qū)別 ? 了解零售商的主要類型和特征 ? 了解批發(fā)商的主要類型和特征 ? 掌握零售商和批發(fā)商的營銷策略 ? 了解物流的概念和基本方式 第一節(jié) 人員銷售 ? 一、人員銷售的性質(zhì) ? 人員銷售是企業(yè)派銷售人員直接同目標市場的顧客建立聯(lián)系，傳遞信息，促進商品和服務銷售的活動。（ Attention）。即通過積極的游說，促使顧客接受銷售人員的建議。企業(yè)的產(chǎn)品組合面廣，各產(chǎn)品線關聯(lián)性不大的情況下，通常采取按產(chǎn)品線組織銷售隊伍的做法。銷售人員應對自己所銷售的產(chǎn)品十分熟悉，能詳細地對顧客進行介紹，并且應了解市場上同類產(chǎn)品的基本情況，能正確地進行比較和鑒別。產(chǎn)品知識的培訓可分為兩個層次：一是基本產(chǎn)品知識。有了明確的工作目標才能最大程度地調(diào)動銷售人員的積極性；（ 2）有利于控制銷售業(yè)績的增長，以使企業(yè)的經(jīng)營目標能如期實現(xiàn)；（ 3）有利于測定一定銷售水平下的銷售費用投入，以使總銷售費用能得到有效控制。大體有服飾商店，鐘表店，家具店，花店等。 ? 價格策略 ? 零售商的價格是一個關鍵的定位因素，必須根據(jù)目標市場、產(chǎn)品服務編配組合和競爭的有關情況來加以確定。因此在商品流通過程中，批發(fā)商始終表現(xiàn)為中間環(huán)節(jié)。其中，開支可能占 17％，余下 3％就是毛利。公路運輸成為商業(yè)運輸中最為重要的運輸方式。 ?（ 2）供應鏈管理是對物流管理的優(yōu)化和整合。 ? 銷售人員常用的計酬方法有：固定工資、銷售提成法、混合獎酬法和銷售競賽法。 2023年 2月 下午 12時 42分 :42February 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 12:42:1312:42:1312:42Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 12:42:1312:42:1312:422/7/2023 12:42:13 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 42分 13秒 12:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 在對企業(yè)的銷售人員進行培訓的問題上主要應做好三方面的工作，那就是：明確培訓目標，確定培訓內(nèi)容，選擇培訓方法。 三、中國物流業(yè)的發(fā)展趨勢 ? 企業(yè)規(guī)模化 ? 管理信息化 ? 系統(tǒng)網(wǎng)絡化 ? 經(jīng)營全球化 ? 服務一體化 ? 管理信息化 ? 系統(tǒng)網(wǎng)絡化 ? 經(jīng)營全球化 ? 服務一體化 ?四 、 供應鏈管理 ? 供應鏈及供應鏈管理的定義 ? 供應鏈就是通過計劃 （ Plan） 、 獲得 （ Obtain） 、存儲 （ Store） 、 分銷 （ Distribute） 、 服務 （ Serve）等這樣一些活動而在顧客和供應商之間形成的一種銜接 （ Interface） ， 從而使企業(yè)能滿足內(nèi)外部顧客的需求 。這四種運輸方式使用不同的運輸工具，在商品運輸中發(fā)揮著不同的作用。這里的關鍵是找出一種被顧客視為是有價值的獨具一格的服務組合。 二、批發(fā)商 ? (一 ) 批發(fā)的性質(zhì)和意義 ? 批發(fā)是指供進一步轉(zhuǎn)售或進行加工生產(chǎn)而買賣大宗商品的經(jīng)濟行為，專門從事這種經(jīng)濟活動的商業(yè)企業(yè)稱為批發(fā)商業(yè)企業(yè)（又稱批發(fā)商）。 ? 商店氣氛策略 ? 每個商店都有一個實體的布局，使人們?nèi)菀谆虿蝗菀鬃邉?；每個商店都必須精心構思，使其具有一種適合目標市場的氣氛，使顧客樂于購買。而其中銷售對象對于所購商品的用途則是零售與批發(fā)最為本質(zhì)的區(qū)別 ? (二 ) 零售商的主要類型 ? 綜合商店 —— 在同一家商店內(nèi)，不分門類，銷售多種類型商品的零售商。 ? 選擇培訓方法 ? 確切地講，培訓方式和培訓方法并不是一回事，培訓方式指的是用什么樣的形式將銷售人員組織起來進行培訓，如是課堂培訓，還是上崗培訓，或是遠程培訓（電子培訓）；培訓方法則是指用什么樣的方法傳授知識或進行訓練，如：教師