第十四章銷售管理-閱讀頁
2025-01-30 12:25本頁面
【正文】 ? 其次，批發(fā)商較少注意促銷、氣氛和店址，因為他們的交易對象是商業(yè)顧客，而不是最終消費者。當(dāng)然也有部分的例外。 ? 代理商 —— 指不擁有經(jīng)營商品的所有權(quán)，代制造商進(jìn)行經(jīng)銷活動的批發(fā)商業(yè)企業(yè)。 ? (三 ) 批發(fā)商營銷策略 ? 目標(biāo)市場策略 ? 批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場，而不能企圖為每一個人服務(wù)。在這個目標(biāo)顧客群里，他們可以找出較有利的顧客，設(shè)計有吸引力的供應(yīng)物，和顧客建立良好的關(guān)系。批發(fā)商迫于巨大的壓力，花色品種必須齊全，并且要有充足的庫存，以便隨時供貨。批發(fā)商還在研究，在與顧客建立良好關(guān)系的過程中，何種服務(wù)最為重要，哪些服務(wù)可以取消，哪些應(yīng)該酌收費用。 ? 定價策略 ? 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比例加成，比如說 20％，以抵補自己的開支。雜貨批發(fā)商的平均利潤率一般在 2％以下。他們可能減少某些產(chǎn)品的毛利，以贏得新的重要的客戶。 ? 促銷策略 ? 批發(fā)商主要依靠他們的銷售員以獲得促銷目標(biāo)。至于非人員促銷，批發(fā)商可以從使用零售商所采用的樹立形象的技術(shù)中獲益。 ? (四 ) 批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢 ? 競爭呼喚低成本業(yè)態(tài) ? 批發(fā)商之間的劇烈競爭導(dǎo)致企業(yè)不斷擴大 ? 提供服務(wù)多寡的螺旋式變化 ? 商品綜合化、多樣化的趨勢 ? 技術(shù)的飛速發(fā)展對批發(fā)業(yè)產(chǎn)生了巨大沖擊 ? 大的批發(fā)商開始進(jìn)入全球擴張 ? 批發(fā)企業(yè)的管理水平日益提高 第四節(jié) 物流管理 ? 一、物流的性質(zhì) ? 根據(jù)美國物流管理協(xié)會對物流的定義為：“物流是為滿足消費者需求而進(jìn)行的對原材料、中間庫存、最終產(chǎn)品及相關(guān)信息從起始地到消費地的有效流動與存儲的計劃、實施與控制的過程”。 ? 二、商品的儲存 ? 倉庫的分類 ? （ 1）按照倉庫在商品流通過程中擔(dān)負(fù)的主要職能分類 ? （ 2）按照商品儲存的保管條件分類 ? （ 3）按倉庫管理體制分類 ? 儲存管理 ? （ 1）合理儲存標(biāo)準(zhǔn)的制定 ? 在儲存管理中較為常見的兩個制定標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)濟(jì)批量（最佳訂貨量）和保險儲備（安全存量）。我國的商業(yè)運輸體系主要有四種運輸方式：公路、鐵路、水運、航空組成。 ? 公路運輸 ? 由于現(xiàn)有我國的商業(yè)活動仍以區(qū)域性為主，因此公路運輸仍是地區(qū)性運輸?shù)闹袌粤α俊? ? 鐵路運輸 ? 鐵路運輸曾經(jīng)是我國最主要的運輸方式之一，約擔(dān)負(fù)全國的二分之一的貨運任務(wù)。水路運輸又稱水運是我國最為古老的運輸方式之一。尤其是在東西向的運輸中，水路運輸承擔(dān)了相當(dāng)大的比重。與水運相比，航空運輸屬于一種新興的運輸方式?，F(xiàn)在常用于鮮活商品（如海鮮、鮮花）和急運商品的運輸 。 ?二 、 現(xiàn)代物流在國外的發(fā)展?fàn)顩r ? 美國 —— 美國的全國物流體系的各組成部分均居世界領(lǐng)先地位，而其中尤以配送中心、速遞、企業(yè)物流等最為突出。 ? 日本 —— 日本物流發(fā)展迅猛，其中零售業(yè)的伊藤便利、制造業(yè)的花王公司、第三方物流的菱食株式會社是突出代表。 ? 供應(yīng)鏈管理與物流管理的關(guān)系 ?（ 1）供應(yīng)鏈管理是物流管理發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。 ? 五 、 供應(yīng)鏈條件下物流管理的發(fā)展趨勢 ? 物流管理從物的處理，提升到物的加值方案設(shè)計、解決和管理上。 ? 由預(yù)測轉(zhuǎn)向終測。 ? 由絕對價值轉(zhuǎn)向相對價值。 ? 由垂直整合轉(zhuǎn)向虛擬整合。 本章小結(jié) ? 人員銷售是企業(yè)派銷售人員直接同目標(biāo)市場的顧客建立聯(lián)系，傳遞信息，促進(jìn)商品和服務(wù)銷售的活動。 ? 企業(yè)必須重視銷售人員隊伍的建設(shè)。企業(yè)的銷售經(jīng)理必須對企業(yè)的銷售崗位進(jìn)行分類，明確各個崗位的任務(wù)與性質(zhì)，然后再考慮在相應(yīng)的崗位上應(yīng)當(dāng)安置怎樣的銷售人員，這樣才能使銷售人員的才能得到充分的發(fā)揮。 ? 設(shè)立銷售定額，并將其作為銷售人員的考核指標(biāo)，并依此確定銷售人員的報酬水平是銷售管理的一項重要工作。 ? 零售和批發(fā)是營銷渠道中兩種具有特色的中介機構(gòu)。 ? 第三方物流是現(xiàn)代物流的顯著特征。供應(yīng)鏈管理是指對整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行計劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動和過程。 本章案例 ? 試分析下列商品在城市究竟采取哪種分銷形式（密集性分銷、獨家分銷、選擇性分銷）最好：高級手表、非名牌自行車、刮臉刀片、可口可樂。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :42:1312:42Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :42:1312:42:13February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 7日星期二 12時 42分 13秒 12:42:137 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :42:1312:42Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :42:1312:42:13February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 7日星期二 12時 42分 13秒 12:42:137 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :42:1312:42Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 42分 13秒 12:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 7日星期二 12時 42分 13秒 12:42:137 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強
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