【正文】 意形象。 第二節(jié) 銷售隊(duì)伍的管理 ? 一、銷售隊(duì)伍的建設(shè) ? （一）銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ? 按地區(qū)結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍。其基本做法是將銷售人員按所劃定的市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行分配。 ? 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍。即每一組銷售員專門負(fù)責(zé)銷售某一種特定的產(chǎn)品。但若兩種產(chǎn)品消費(fèi)關(guān)聯(lián)性比較密切的情況下，則有可能出現(xiàn)同一企業(yè)的兩個(gè)銷售員同時(shí)對(duì)同一顧客銷售同類產(chǎn)品的情況。也有些企業(yè)按顧客的不同類型來(lái)組織銷售隊(duì)伍，即由一組銷售人員面對(duì)一種類型的顧客群體。這樣做的好處是銷售人員對(duì)顧客的特點(diǎn)很熟悉，能有的放矢地開(kāi)展銷售活動(dòng)。 ? 復(fù)合結(jié)構(gòu)的銷售隊(duì)伍。如企業(yè)可按地區(qū) —— 產(chǎn)品、地區(qū) —— 顧客或產(chǎn)品 —— 顧客的結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍，也可按地區(qū) —— 產(chǎn)品 —— 顧客的結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍，將銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)逐步分細(xì)，這樣就有可能克服以上幾種組織方法可能存在的缺點(diǎn)，使銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)合理化。所以是一種比較適合于大型企業(yè)的銷售隊(duì)伍組織形式。 ? 熟悉產(chǎn)品情況。 ? 熟悉企業(yè)情況。 ? 熟悉營(yíng)銷知識(shí)。在市場(chǎng)上靈活地開(kāi)展銷售活動(dòng)。銷售人員應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)并努力掌握各種政策法規(guī)，以便使自己的銷售行為能時(shí)刻符合政策法規(guī)的要求，不至于出現(xiàn)違法違紀(jì)的現(xiàn)象。 ? 企業(yè)的銷售經(jīng)理必須對(duì)企業(yè)的銷售崗位進(jìn)行分類，明確各個(gè)崗位的任務(wù)與性質(zhì)，然后再考慮在相應(yīng)的崗位上應(yīng)當(dāng)安置怎樣的銷售人員，這樣才能使銷售人員的才能得到充分的發(fā)揮。 ? 明確培訓(xùn)目標(biāo) ? 企業(yè)必須十分明確其為什么要對(duì)其銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，想要解決什么問(wèn)題，哪些是銷售人員所不知道的或還不能做得很好的？使他們知道所不知道的，訓(xùn)練他們做得更好，是對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)一般意義上的目的。 ? 確定培訓(xùn)內(nèi)容 ? （ 1）銷售技能 ? 銷售技能是銷售人員需要掌握的基本技能，是人員銷售獲得成功的關(guān)鍵因素，所以也是對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的最基本的內(nèi)容。 ? （ 2）產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí)是銷售人員的必備知識(shí)，因?yàn)殇N售人員要向自己的顧客介紹產(chǎn)品，首先就對(duì)產(chǎn)品十分熟悉。對(duì)于以推銷某一類產(chǎn)品（如藥品）為主要任務(wù)的銷售人員來(lái)說(shuō)，對(duì)這一類產(chǎn)品的性質(zhì)、種類、特點(diǎn)、價(jià)格就都應(yīng)當(dāng)有廣泛地了解；二是對(duì)當(dāng)前所推銷的新產(chǎn)品知識(shí)的了解。 ? （ 3）顧客知識(shí) ? 對(duì)于顧客的了解是銷售成功的前提，所以對(duì)于銷售人員的培訓(xùn)就必須將顧客知識(shí)的培訓(xùn)作為重要內(nèi)容。對(duì)顧客需求的了解還必須關(guān)心其派生需求（ derived demand） ,如上光臘和小裝飾可能是“汽車族”的派生需求，了解“汽車族”的不同偏好和特點(diǎn)，才能有效地完成上光臘或小裝飾的銷售任務(wù)。銷售人員不僅要了解自己的企業(yè)優(yōu)勢(shì)在哪里，更重要的是要了解自己的企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)在哪里，弱在哪里。同時(shí)對(duì)行業(yè)總體情況及發(fā)展變化趨勢(shì)的了解也是十分重要的，這能使銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí)給顧客以更強(qiáng)的信任感和說(shuō)服力。其中包括企業(yè)理念、企業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)、部門之間的關(guān)系以及企業(yè)對(duì)各種社會(huì)和經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的看法等等，當(dāng)然這里也包括對(duì)企業(yè)各項(xiàng)主要政策和規(guī)章制度的學(xué)習(xí)。這也是銷售人員在企業(yè)中“社會(huì)化”的正式途徑。 三、銷售定額與報(bào)酬 ? （一）銷售定額 ? 設(shè)立銷售定額的原因在于：（ 1）有利于為每一位銷售人員確立明確的工作目標(biāo)。 ? 制定銷售定額時(shí)必須遵循三項(xiàng)原則： ? 一是連續(xù)性，即必須充分考慮原有的銷售定額，并在此基礎(chǔ)上制定新的銷售定額，相互間能有銜接。 ? 三是可行性。但也不可脫離環(huán)境和市場(chǎng)的限制，以及銷售人員能力的限制。 ? （二）銷售報(bào)酬 ? 銷售人員的計(jì)酬和獎(jiǎng)勵(lì)辦法是調(diào)動(dòng)銷售人員積極性的重要方面。即將報(bào)酬與銷售業(yè)績(jī)分開(kāi)，采取按時(shí)給員工頒發(fā)固定工資的做法。 ? 銷售競(jìng)賽法，即采用設(shè)立較高的銷售獎(jiǎng)項(xiàng)，鼓勵(lì)銷售人員開(kāi)展銷售競(jìng)賽，對(duì)優(yōu)勝者除其原有報(bào)酬外再給予重獎(jiǎng)。 ? 零售商的主要特征有三點(diǎn)：一是商品的銷售對(duì)象是直接消費(fèi)者，包括城鄉(xiāng)居民和社會(huì)集團(tuán)單位，不是轉(zhuǎn)售或加工者；二是商品一經(jīng)出售就脫離了流通領(lǐng)域，進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，零售商店處于商品流通末端，其商品的價(jià)值隨著使用價(jià)值的消失而消失；最后一個(gè)特征是零售商店的商品銷售數(shù)量往往小于批發(fā)商的銷售數(shù)量。 ? 專業(yè)商店 —— 專門經(jīng)營(yíng)一類或幾類商品的商店。 ? 百貨商店 —— 一種大規(guī)模、綜合性、分部門經(jīng)營(yíng)日用工業(yè)品的零售商業(yè)企業(yè)。 ? 便利店 —— 一種以經(jīng)營(yíng)最基本的日常消費(fèi)用品為主，規(guī)模相對(duì)較小，位于住宅區(qū)附近的綜合商店。其價(jià)格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。 ? (三 ) 零售商營(yíng)銷策略 ? 目標(biāo)市場(chǎng)策略 ? 零售商最重要的策略是確定目標(biāo)市場(chǎng)。為此，零售商應(yīng)該定期進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集工作，以檢查其是否滿足目標(biāo)顧客的需求，是否已成功地使自己的經(jīng)營(yíng)日益接近其目標(biāo)市場(chǎng)了。零售商必須決定產(chǎn)品品種組合的寬度（窄或?qū)挘?、深度（淺或深）和產(chǎn)品質(zhì)量。當(dāng)然，顧客不僅僅是注意產(chǎn)品種類、型號(hào)、式樣的多少，許多顧客也十分注意各種產(chǎn)品質(zhì)量。如晚禮服專賣店的氣氛應(yīng)該是典雅、高貴的；而運(yùn)動(dòng)服專賣店則應(yīng)該是青春、活潑和激動(dòng)人心的。毫無(wú)疑問(wèn)，所有的零售商都希望能以高價(jià)銷售商品，并能擴(kuò)大銷售量。常見(jiàn)的零售商也就較多的表現(xiàn)為高成本和低銷量（如高級(jí)專用品商店）或低成本和高銷量（如大型綜合商場(chǎng)和折扣商店）兩大類。大零售商必須仔細(xì)考慮這樣一個(gè)問(wèn)題：是在許多地區(qū)開(kāi)設(shè)許多小店，還是在較少的地方開(kāi)設(shè)幾個(gè)大店。零售商可在中心商業(yè)區(qū)、地區(qū)商業(yè)街、小區(qū)商業(yè)密集地點(diǎn)選擇開(kāi)設(shè)商店的地點(diǎn)。 ? (四 ) 零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) ? 各類商店的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。 ? 商品綜合化、多樣化的趨勢(shì)。 ? 大零售商著手全球擴(kuò)張 ? 零售企業(yè)的管理水平日益提高。 ? 批發(fā)商的特征表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： ? 首先，批發(fā)商一般處于商品進(jìn)入流通后運(yùn)動(dòng)的起點(diǎn)或中間階段。