【正文】 :選購 PRM的樹脂、助劑和其他材料13和氏璧化工 :一個(gè)化學(xué)人的企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系與劃分 BIS和液態(tài)改性? 探討與描述n 圍繞客戶而不是供貨商及項(xiàng)目組， ECRSn 按銷售難度劃分組別n 符合 KPI科學(xué)發(fā)展觀n根據(jù)客戶年采購份額比例實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷 :增加份額是新要求n根據(jù)所管理產(chǎn)品的本地市場(chǎng)份額與比例實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷 :增加份額是新要求n根據(jù)供應(yīng)商所管理產(chǎn)品的份額 提升比例和拓展新機(jī)會(huì)? 實(shí)現(xiàn)目的n 能夠給客戶一攬子服務(wù)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品在區(qū)域和客戶的營(yíng)業(yè)份額n 配套 SCP分區(qū)銷售的原則，把握任何潛在機(jī)會(huì)國(guó)內(nèi)采購、 OEM與分銷機(jī)會(huì)的發(fā)展n 2023年前與華南、華東、 3N各占三分之一規(guī)模 ,SWC占 10％14和氏璧化工 :一個(gè)化學(xué)人的企業(yè)NCM業(yè)務(wù)關(guān)系與劃分四個(gè)組織 從專業(yè)角度 NCM善于找出環(huán)節(jié)中的利潤(rùn)移動(dòng)過程中的節(jié)點(diǎn)ACPS=Solid+Programs調(diào)整人力資源計(jì)劃11和氏璧化工 :一個(gè)化學(xué)人的企業(yè)第二部分 :業(yè)務(wù)關(guān)系與劃分12和氏璧化工 :一個(gè)化學(xué)人的企業(yè)BIS+ACPL*+PRM價(jià)值鏈描述 VALUEofPeopleObjectives遵照整合目標(biāo)AlignmenttoSuccessfulFactors? 甄城簡(jiǎn)介：職業(yè)經(jīng)理人， 10年?duì)I銷生涯，從基層業(yè)務(wù)員做起，經(jīng)驗(yàn)豐富；從事過多個(gè)行業(yè)，并專心研究了潛能學(xué)、成功學(xué)、心理學(xué)；并將所學(xué)應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐當(dāng)中；曾服務(wù)過的知名品牌：生態(tài)美、隆力奇、皇明、格力商用、上海豐匯等；把自己從一個(gè)說話都臉紅，見客戶腿都抖，出門很害怕的一個(gè)東北山城的孩子打造成一個(gè)職業(yè)經(jīng)理；歷盡磨難，終于，來到上海，進(jìn)入嶄新的人生發(fā)展階段；立志在上海建立營(yíng)銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)幫助更多人和中小企業(yè)走向成功！ ? 現(xiàn)象 :中小企業(yè)、家族企業(yè)、及一些大企業(yè)的管理者的職責(zé)不清往往就出現(xiàn) ,多重管理！ 下午 8:01各種專業(yè)媒體不斷創(chuàng)新的促銷禮品快速設(shè)計(jì)并符合視覺要求的平面廣告設(shè)計(jì)SAP的 ERP和 CRM國(guó)際著名軟件合作伙伴4 用好現(xiàn)有資源和挖掘潛在資源全球頂級(jí)的供應(yīng)商和掩藏在里面的產(chǎn)品資源 需要挖掘和拓展一萬多家已成交客戶 需要挖掘和拓展其他輔助產(chǎn)品5 其他9和氏璧化工 :一個(gè)化學(xué)人的企業(yè)★ 解決好多重管理造成的死穴 NCM存在此問題? 企業(yè)中的多重管理就如 :多個(gè)醫(yī)生在同時(shí)給病人開刀 時(shí)間 :vsContinuous? 極大提高銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)? 讓每個(gè)員工充實(shí) (不僅僅是總部也包括邊關(guān)戰(zhàn)士 )? 管理者必須管好自己和管理下屬 (下屬不僅僅在同一辦公室 )，沒有不能用之人，只有不會(huì)用人的組織，必須極大改善? 產(chǎn)品線是核心考核? DBM和 ECRS(“合并同類項(xiàng) ”)? 真正成為化工物流分銷行業(yè)的領(lǐng)袖角色！? BPCI(Business NCM人 員NCM的 產(chǎn) 品 NCM的區(qū)域“今天全球化學(xué)品的年 產(chǎn) 量超 過 4億 噸，已 為 人知的化學(xué)品就有 500700萬種之多，在市 場(chǎng) 上出售流通的已超 過 10萬種，而且每年 還 有 1000多種新的化學(xué)品 問 世 ”， 其中 4億 噸 純 物 質(zhì) 復(fù)配和加工可能達(dá) 4X10=40億 噸 規(guī) 模。 面 積 多大 環(huán) 渤海 西南 西北 全球上海 浙江 江 蘇 廣 東 遼 寧 黑 龍 江 吉林 珠江三角洲 這個(gè)因果關(guān)系很容易理解。沒有項(xiàng)目組之間的合作，怎么會(huì)是當(dāng)?shù)氐仡^蛇的對(duì)手 ?垂直管理產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不吻合業(yè)績(jī)上不去結(jié)果一定會(huì)被舍棄。2023年內(nèi)訓(xùn)意見產(chǎn)品線與區(qū)域線是唇亡齒寒關(guān)系總壇 東線南線西線北線CSRCSRCSRCSR北線 北線北線 北線 北線北線 北線賣草和賣菜的如何配合 ?圖釘與大頭針 ?筷子原理 ?洪水到來之前我們?cè)摳墒裁??如何理解你與 NCM被拋向浪尖 ?NCM到底有多少資源 ?什么是更大的組織和更大的空間 ?6和氏璧化工 :一個(gè)化學(xué)人的企業(yè)區(qū)域經(jīng)理誤區(qū)與解決? 必須解決這樣的誤區(qū)一：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)太小機(jī)會(huì)因此少！? 必須解決這樣的誤區(qū)二：人太多！是管理人的能力不足還是市場(chǎng)機(jī)會(huì)沒有。矩陣與漁網(wǎng)式管理 (M矩陣管理 )?和氏璧化工 :一個(gè)化學(xué)人的企業(yè)FSM的描述與執(zhí)行方案此版本作為 FSM戰(zhàn)略手冊(cè)之指引機(jī)密內(nèi)容，內(nèi)部掌握2023年 5月 1日開始執(zhí)行1和氏璧化工 :一個(gè)化學(xué)人的企業(yè)目錄? 第一部分 :改革思路n 以往管理的問題指出n 解決整合的重要因素主動(dòng)了解、學(xué)習(xí)和抑制對(duì)手的擴(kuò)充? 第二部分 :業(yè)務(wù)關(guān)系與劃分n HR與組織，解決好多重管理造成的死穴 NCM存在此問題n 產(chǎn)品線與區(qū)域線都要強(qiáng)化n 現(xiàn)有產(chǎn)品和拓展機(jī)會(huì)? 第三部分 :開發(fā)新產(chǎn)品與整合期待的目標(biāo)n 如何發(fā)展新產(chǎn)品 ?? 總結(jié)n 理念2和氏璧化工 :一個(gè)化學(xué)人的企業(yè)第一部分 :改革思路3和氏璧化工 :一個(gè)化學(xué)人的企業(yè)NCM區(qū)域 和項(xiàng)目組產(chǎn)品線 改革思路和目標(biāo)?業(yè)務(wù)思路n分區(qū)管理 SCPn根據(jù)管理和碼頭便利細(xì)化n分產(chǎn)品管理n根據(jù)供應(yīng)商n根據(jù)產(chǎn)品銷售附加值和難度nKPI和 BSCnKPI不斷完善中n降低成本?目標(biāo)n打破大鍋飯n發(fā)揮當(dāng)?shù)毓芾砣藛T主動(dòng)性n給前線更大的權(quán)利和管控權(quán)力n根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r有效研制和打擊對(duì)手n快速反應(yīng)n吸引更多人才n獲得更高效益n獲得更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力一個(gè)大電影院產(chǎn)品總監(jiān)和銷售總監(jiān)若干個(gè)演播廳上演不同的電影劇目DBM不同收費(fèi)不同時(shí)間段不同的模式……服務(wù)不同客戶群同一客戶品味不同的客戶……?★ 管理難度和交叉 ?n既要有高管統(tǒng)籌與戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系，此戰(zhàn)略供應(yīng)商可能涉及 BIS、 PES、 AM、 AOPS、 F2P、 DCT等組別；n例如 DuPont有 BIS、 AM和 PRM其他項(xiàng)目下的產(chǎn)品協(xié)調(diào)關(guān)系；n既要產(chǎn)品經(jīng)理管理產(chǎn)品與戰(zhàn)略供應(yīng)商產(chǎn)品直接對(duì)話的機(jī)制；n既要銷售人員面對(duì)客戶關(guān)系做到唯一接觸點(diǎn)，但如何得到產(chǎn)品經(jīng)理的支持 ?nMOD、 KM和 CRM系統(tǒng)是否可以解決此管理空隙與矛盾 ?4和氏璧化工 :一個(gè)化學(xué)人的企業(yè)FSM以往典型的問題與浪費(fèi)人力物力與以客戶和區(qū)域 SCP的改革好處總壇 東線南線西線北線CSRCSRCSRCSRFSM樹脂組客戶分布FSM中間體組客戶分布FSM的氟硅組客戶分布FSM的潤(rùn)滑組客戶分布，造紙、 PU…NCM東北的 XXX客戶管理NCM西北的 XXX客戶管理NCM西南的 XXX客戶管理NCM西北的 XXX客戶管理?NCM本大區(qū)域的大客戶經(jīng)理?NCM本大區(qū)域的行業(yè)經(jīng)理，例如涂料、油墨、黏合劑總壇 東線南線西線北線CSRCSRCSRCSR5和氏璧化工 :一個(gè)化學(xué)人的企業(yè)最佳的策略和模式如何有效執(zhí)行區(qū)域 (Office辦事處 )與項(xiàng)目 (Productline產(chǎn)品線 )+行業(yè) (Industry細(xì)分工業(yè) )+市場(chǎng)與技術(shù) (MOTD)簡(jiǎn)稱 OPIM? 必須解決這樣的誤區(qū)三 :本地化服務(wù)靠異地指揮！ 或者經(jīng)理們擔(dān)心交給本地而丟掉客戶而不轉(zhuǎn)交給當(dāng)?shù)赝? 必須解決這樣的誤區(qū)四：個(gè)人提升、獎(jiǎng)金是項(xiàng)目組經(jīng)理給的別管其他閑事！? 事實(shí)是：唇亡齒寒與毛皮之間關(guān)系， “皮之不存毛焉能附 ”。邊遠(yuǎn)區(qū)域失落造成沿海被供應(yīng)商蠶食，結(jié)果核心產(chǎn)品和項(xiàng)目也不得不凋零。市 場(chǎng)規(guī) 模 般配的 競(jìng) 爭(zhēng)者 制造直接參與機(jī)會(huì) 銷 售方式 斗價(jià)格 產(chǎn)業(yè) 舉 例長(zhǎng) 三角、珠三角區(qū)域 大 無數(shù) 多 簡(jiǎn)單 激烈 基本停滯 有 錢 人多餐 廳 也林立三北和西南區(qū)域 小 少 少 復(fù) 雜 不是很激烈 正在高速 轉(zhuǎn) 移 有 錢 人少但好餐 廳 也少中部長(zhǎng) 江三角洲 東 北三省 福建 河南GDP(億 元 ) 5408 7670 10636 3902 人口 (萬人 ) 4647 13109 8642 8642 4238 3689 2728 10655 出口 (億 美元 ) 294 面 積 (萬平方公里 ) 15 46 工 業(yè) 企 業(yè) 數(shù)量 (個(gè) ) NCM大 約 6000多種產(chǎn) 品見 下 圖幅 員 之 遼闊7和氏璧化工 :一個(gè)化學(xué)人的企業(yè)設(shè)計(jì)整合思路一? 處理事務(wù)更加簡(jiǎn)單和迅速 (簡(jiǎn)捷 )；? SCP區(qū)域管理細(xì)化；? 供應(yīng)商產(chǎn)品的更深更廣地開發(fā)；? 人員的紀(jì)律和績(jī)效管理；? 不能被供應(yīng)商和客戶欺負(fù) ,成為平等的合作伙伴；? 準(zhǔn)備面對(duì) “八國(guó)聯(lián)軍 ”和地方土匪的夾擊。ProcessImprovements)業(yè)務(wù)過程持續(xù)改善1. 以項(xiàng)目組為單元管理戰(zhàn)線和指揮流程過長(zhǎng)； (看到的下屬無法評(píng)價(jià)和指揮卻指揮看不到的其他區(qū)域同事 )2. 決策貽誤戰(zhàn)機(jī)；3. 前線面對(duì)的都是江湖經(jīng)驗(yàn)豐富的老板級(jí)人士；4. 固定思維無法多維思維；5. 經(jīng)歷與閱歷：