深度營銷與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)講義-展示頁
2025-01-24 22:25本頁面
【正文】 求，衛(wèi)星需求可以忽略? 你首先要知道他想要什么，而后再調(diào)整產(chǎn)品更好地滿足他? 不是以你為中心發(fā)散找客戶，而應(yīng)以客戶為中心設(shè)計(jì)渠道? 泡在市場才能刨出問題來，扎根在客戶群里才能發(fā)現(xiàn)需求5. 深度營銷：客戶價(jià)值向縱深挖掘? 深度營銷：速度，寬度，深度，彈性? 深度營銷兩個(gè)維度：程序面，個(gè)人面? 客戶價(jià)值最大化，砸模式而后再復(fù)制模塊三 挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場深耕 1. 市場導(dǎo)向最大化：定位細(xì)分 /整體包裝 /客戶習(xí)慣 /產(chǎn)品變形2. 單客效益最大化：提升價(jià)格 /折扣替代 /增值業(yè)務(wù) /產(chǎn)品分級3. 客戶占比最大化：專業(yè)程度在客戶之上，能幫忙或制約他4. 客戶價(jià)值最大化：滿意 — 忠誠 — 推薦，客戶價(jià)值二次開發(fā)5. 整體利潤最大化：銷量低？利潤?。夸N量倍增的 21個(gè)策略6. 增值業(yè)務(wù)最大化：增值業(yè)務(wù)選項(xiàng)過程中需關(guān)注的 8個(gè)要點(diǎn)1. 市場導(dǎo)向最大化：定位細(xì)分 /整體包裝 /客戶習(xí)慣 /產(chǎn)品變形? 人流不等于商機(jī)：分析客戶群與產(chǎn)品定位是否匹配? 定位細(xì)分： 產(chǎn)品定位在前，而后細(xì)分客戶，找到恰當(dāng)渠道? 整體包裝： 外包裝，品牌，廣告語，價(jià)格? 客戶習(xí)慣： 信息傳遞方式要尊重客戶習(xí)慣；國人喜歡 free? 產(chǎn)品變形， 結(jié)算方式變形，促銷手段變形2. 單客效益最大化：提升價(jià)格 /折扣替代 /增值業(yè)務(wù) /產(chǎn)品分級? 提升價(jià)格：? 把適合于一個(gè)顧客的產(chǎn)品以他能接受的最高價(jià)格賣給他? 折扣替代 —— 無須降價(jià)的促銷策略：? 店長推薦，相關(guān)陳列，加價(jià)換購，情感廣告，綠葉襯花? 增值業(yè)務(wù)： 穩(wěn)定發(fā)展主營業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)增值業(yè)務(wù)? 產(chǎn)品分級： 方便面、高端車、大課與精品班3. 客戶占比最大化：專業(yè)程度在客戶之上，能幫忙或制約他? 對市場的最大破壞力，莫過于把一群沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員放到市場上去做銷售和客戶關(guān)系維系，因?yàn)橐粋€(gè)做砸了的市場比一個(gè)空白市場難做 100倍? 與其盲目開發(fā)新客戶，不如做好老客戶價(jià)值深度挖掘? 走在客戶需求前面，引導(dǎo)需求、教育消費(fèi)者? 要么我能幫你，要么我能制約你，總之我一定會讓你感覺到我對你的重要4. 客戶價(jià)值最大化：滿意 — 忠誠 — 推薦，客戶價(jià)值二次開發(fā)? 你給他的，正是他想要的? 關(guān)懷，幫助? 信任，合拍，默契? 免費(fèi)，從眾，競爭，出品，認(rèn)證，慈善：銷量低？利潤??？銷量倍增的 21個(gè)策略1. 忽略客戶需求2. 部門不配合3. 有人流不一定有商機(jī)4. 宣傳方式以及宣傳渠道選擇5. 包裝6. 買點(diǎn)不充分7. 愿意干和怎么干 — 只給方向沒給方法8. 系統(tǒng)管理問題9. 搬運(yùn)工 — 渠道商不用心，能力不足銷量低？1. 為顧客考慮太少或太多2. 流程管理不善3. 不敢要價(jià)，報(bào)價(jià)太低4. 績效考核不合理5. 公關(guān)手段俗套，銷售成本過高6. 切錯(cuò)蛋糕 —— 錯(cuò)位的市場與客戶細(xì)分7. 短板產(chǎn)品渠道競爭激烈的產(chǎn)品在消耗利潤薄？1.制造收費(fèi)依據(jù)（人無我有，附加價(jià)值）2.多渠道接收訂單3.發(fā)揮財(cái)務(wù)效應(yīng)（證據(jù)，數(shù)據(jù)）4.競爭優(yōu)勢壁壘化5.促銷以誰為導(dǎo)向？6.營銷—分銷—銷售—助銷—促銷7.出品8.錦上添花9.利用從眾心理10.報(bào)一個(gè)高價(jià)（超市貨架上的衛(wèi)生紙）11.分析盤子有多大12.讓客戶選擇（由是否變?yōu)锳B）13.用免費(fèi)吸引（中國移動新業(yè)務(wù)）14.服務(wù)可
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