深度營銷與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)講義-文庫吧
2025-01-08 22:25 本頁面
【正文】 – 市場細分：地域差異– 客戶細分：隨處可見價格與價值差異取向– 細分案例：傳統(tǒng)媒體，移動媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體，手機媒體? 商機無限，關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)。? 致命的錯誤不是方法，而是方向。有人有自己，有人沒自己有人務(wù)實，有人務(wù)虛有人活在現(xiàn)實世界，有人活在虛擬世界有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神有人崇尚新鮮，有人喜歡保有有人靠能力，有人整合資源有人矢志不渝，有人什么賺錢干什么2. 優(yōu)化呈現(xiàn)：從細節(jié)入手吸引客戶1.教育消費者2.講出差異化3.切中要害和痛處4.引導(dǎo)思維5.定位自己6.財務(wù)效應(yīng)7.制造或缺和稀有8.呈現(xiàn)價值9.傳遞附加價值10.描述使用后狀況11.適應(yīng)人群，對號入座12.煽情文字優(yōu)化團隊呈現(xiàn)能力，觸動客戶產(chǎn)生共鳴3. 錦上添花：為價值增添附加價值? 市面少見、物超所值、便于保存、易于彰顯、紀念意義? 有形的，無形的? 程序面，個人面? 生存、生活、生命? 送自己的，送別人的? 送消耗品，送耐用品? 需要服務(wù)的，無需服務(wù)的? 智力的，體力的? 線上的，線下的? 靠能力，借助資源? 競爭優(yōu)勢，競爭壁壘? 顯性直觀的，隱性深遠的渴望成功的欲望有多強，決定你的行動有多執(zhí)著。附加價值可以幫你賺錢，降價則更多的可能導(dǎo)致虧錢。4. 聚焦需求：滿足他需，成就你求? 核心需求與衛(wèi)星需求：滿足核心需求，衛(wèi)星需求可以忽略? 你首先要知道他想要什么，而后再調(diào)整產(chǎn)品更好地滿足他? 不是以你為中心發(fā)散找客戶，而應(yīng)以客戶為中心設(shè)計渠道? 泡在市場才能刨出問題來，扎根在客戶群里才能發(fā)現(xiàn)需求5. 深度營銷：客戶價值向縱深挖掘? 深度營銷：速度，寬度，深度，彈性? 深度營銷兩個維度：程序面，個人面? 客戶價值最大化，砸模式而后再復(fù)制模塊三 挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕 1. 市場導(dǎo)向最大化：定位細分 /整體包裝 /客戶習(xí)慣 /產(chǎn)品變形2. 單客效益最大化：提升價格 /折扣替代 /增值業(yè)務(wù) /產(chǎn)品分級3. 客戶占比最大化：專業(yè)程度在客戶之上，能幫忙或制約他4. 客戶價值最大化：滿意 — 忠誠 — 推薦，客戶價值二次開發(fā)5. 整體利潤最大化：銷量低？利潤薄？銷量倍增的 21個策略6. 增值業(yè)務(wù)最大化：增值業(yè)務(wù)選項過程中需關(guān)注的 8個要點1. 市場導(dǎo)向最大化：定位細分 /整體包裝 /客戶習(xí)慣 /產(chǎn)品變形? 人流不等于商機：分析客戶群與產(chǎn)品定位是否匹配? 定位細分： 產(chǎn)品定位在前，而后細分客戶，找到恰當渠道? 整體包裝： 外包裝，品牌，廣告語，價格? 客戶習(xí)慣： 信息傳遞方式要尊重客戶習(xí)慣；國人喜歡 free? 產(chǎn)品變形， 結(jié)算方式變形，促銷手段變形2. 單客效益最大化：提升價格 /折扣替代 /增值業(yè)務(wù) /產(chǎn)品分級? 提升價格：? 把適合于一個顧客的產(chǎn)品以他能接受的最高價格賣給他? 折扣替代 —— 無須降價的促銷策略：? 店長推薦，相關(guān)陳列，加價換購，情感廣告，綠葉襯花? 增值業(yè)務(wù)： 穩(wěn)定發(fā)展主營業(yè)務(wù)，大力推進增值業(yè)務(wù)? 產(chǎn)品分級： 方便面、高端車、大課與精品班3. 客戶占比最大化：專業(yè)程度在客戶之上，能幫忙或制約他? 對市場的最大破壞力，莫過于把一群沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員放到市場上去做銷售和客戶關(guān)系維系，因為一個做砸了的市場比一個空白市場難做 100倍? 與其盲目開發(fā)新客戶，不如做好老客戶價值深度挖掘? 走在客戶需求前面，引導(dǎo)需求、教育消費者? 要么
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