深度分銷的理念與策略及操作-展示頁
2025-01-24 22:25本頁面
【正文】 分銷商的多與少以及空間的大小 ? 分銷商的產品分布和空間分布 ? 物流結構安排 21 三、構建渠道組合（ 6） 渠道體系評估 ? 渠道質量 ——優(yōu)秀代理商占有（平均質量） ——零售商合理覆蓋 ——零售商主推 ——優(yōu)秀零售商覆蓋 ——優(yōu)秀零售商主推 22 三、構建渠道組合（ 7） ? 渠道可控性和協(xié)同性 ——價格體系的可控性 ——竄貨出現(xiàn)的頻度和程度 ——市場運作的協(xié)同性 ——物流的配合度 ——信息流的整合程度 ? 渠道彈性 ——零售結構的均衡性 ——分銷商的可替換程度 ——備選物流商情況 23 四、分銷商 （代理 /經銷） 的選擇與開發(fā)（ 1） 分銷商評價 ? 4維評價系統(tǒng) 能力基礎 行業(yè)地位 軟性因素 合作意愿 ▲資金 ▲倉庫及設備 ▲運輸能力 ▲位置 ▲輻射半徑 ▲人員數(shù)量 ▲經營品牌 ▲經營規(guī)模 ▲毛利水平 ▲運作效率 ▲下屬網點的數(shù)量、質量 ▲價值理念 ▲經營習慣 ▲服務內涵 ▲管理水平 ▲人員素質 ▲誠信度 ▲成長空間 ▲本品牌的意義和地位 ▲預期可能配置的資源 24 四、分銷商 （代理 /經銷） 的選擇與開發(fā)（ 2） ? 雙方“交集”測定 ? 分銷商的相對評估 —— 理念交集 —— 資源和能力的互補性 —— 運作模式的一致性 25 四、分銷商 （代理 /經銷） 的選擇與開發(fā)（ 3） 分銷商的選擇 ? 選擇現(xiàn)在，還是未來 Aa Ba Ca Ab Bb Cb Ac Bc Cc 理念素質 實力規(guī)模 大 小 高 低 26 四、分銷商 （代理 /經銷） 的選擇與開發(fā)（ 4） ? 區(qū)隔還是滲透 ——強勢區(qū)隔 ——弱勢滲透 ——弱勢區(qū)隔 分銷商的定位 ? 營銷職能在制造商和分銷商之間的拆分 服務 輔助 全能 信賴 27 五、分銷商 （代理 /經銷） 管理與服務（ 1） 合作規(guī)則 ? 規(guī)則 預期 信任 行動 ? 渠道利益政策設計：幾種模式 ——底價制 ——基準價 +順價規(guī)定 +返利 ——基準價 +返利 ? 返利的幾種做法：明返 /暗返；事前返 /事后返；現(xiàn)金返 /實物返 28 五、分銷商 （代理 /經銷） 管理與服務（ 2） 銷售任務和政策驅動 ? 大周期政策和短期政策：囤貨法（灌水法）與常流法 ? 連環(huán)政策 ? “搶錢” 分銷商滿意度 ? 利益機制 ——產品銷售效率 ——毛利空間 ——利益實現(xiàn)方式 29 五、分銷商 （代理 /經銷） 管理與服務（ 3） ——到貨準確率（品種、時間） ——產品質量及售后服務率 ——品牌效應和連帶效應（溢出價值） ? 文化機制 ——管理輸出，培訓輔導，企業(yè)文化傳播 ——問題解決速度和程度 ——承諾兌現(xiàn) ——溝通與互動 ——情感交融程度 30 五、分銷商 （代理 /經銷） 管理與服務（ 4） 分銷商管理主要事項 ? 基礎工作：流程制定，合同準備，客戶檔案管理，信息網絡建設等 ? 業(yè)務運行：下達目標，政策宣講，回款管理，物流安排，庫存管理 ? 客戶服務：
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