【正文】 質(zhì)問(wèn)題。 這是系統(tǒng)效率的來(lái)源。產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的另外一個(gè)過(guò)程是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，企業(yè)必須完成對(duì)流通過(guò)程的支配和影響，否則其沒有辦法使產(chǎn)品到消費(fèi)領(lǐng)域去實(shí)現(xiàn)價(jià)值。價(jià)值鏈包括三個(gè)環(huán)節(jié)：價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配，企業(yè)必須在依據(jù)價(jià)值鏈的要求，在營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行價(jià)值分配來(lái)打通銷售價(jià)值鏈。 依靠這種基本的價(jià)值觀，統(tǒng)一我們企業(yè)的力量，超越對(duì)手，形成為顧客作貢獻(xiàn)的能力，找到企業(yè)存在的價(jià)值和理由。確定為誰(shuí)、依靠什么力量、作多大貢獻(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展，一定要尋求機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)存在于變化之中。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ以往的環(huán)境示意圖以往的環(huán)境示意圖產(chǎn) 品 顧 客使產(chǎn)品適合顧客的需要使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ現(xiàn)實(shí)的環(huán)境示意圖現(xiàn)實(shí)的環(huán)境示意圖競(jìng)爭(zhēng)者 企 業(yè)顧 客和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)存在的價(jià)值企業(yè)要應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化，抓住 “機(jī)會(huì) ”，必須汲取自己的力量，圍繞反應(yīng)市場(chǎng)的速度和爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力來(lái)作出系統(tǒng)的安排。 早些時(shí)間環(huán)境因素非常簡(jiǎn)單，就是產(chǎn)品和顧客的關(guān)系。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)所以 永續(xù)經(jīng)營(yíng) 是我們現(xiàn)在任何企業(yè)都想解決的問(wèn)題。6． 有利于營(yíng)銷組織建設(shè)與隊(duì)伍建設(shè)。4．有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場(chǎng)。使客戶的忠誠(chéng)感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。《我公司經(jīng)營(yíng)的地域》 局部 集中力 量《地域全局》局部 集中力 量《擴(kuò)大戰(zhàn)果》局部 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ提升客戶關(guān)系價(jià)值： 在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力？？的體系；深化與客戶的關(guān)系。2. 掌控終端而不是擁有終端 :從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮 ,通過(guò) 有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng) ，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù) 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 。五、搭建深度分銷體系目 錄和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 4 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第一部分深 度 分 銷 的 理 論 模 型和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ一、深度分銷的要旨四、經(jīng)銷商協(xié)同三、掌握終端二、系統(tǒng)的支撐一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成執(zhí)行要點(diǎn)說(shuō)明四、奇正深度分銷的基本模式第三部分 三、競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)二、奇正的市場(chǎng)現(xiàn)狀一、行業(yè)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)簡(jiǎn)析深度分銷的理論模型和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 1 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ奇正藏藥深度分銷模本和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第一部分 一、深度分銷的要旨二、選擇深度分銷的必然性三、深度分銷的基本模式及操作要點(diǎn)第二部分 奇正深度分銷的基本模式深度分銷的實(shí)施 目 錄和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ一、實(shí)施方案二、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告三、經(jīng)銷商方案四、終端方案五、操作指南六、管理手冊(cè)第四部分 以現(xiàn)有的營(yíng)銷戰(zhàn)斗力 (業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、商品與經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) )，在最短的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域第一 。概念要點(diǎn)1. 有組織的努力 :通過(guò)有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。通過(guò)強(qiáng)化過(guò)程管理掌控終端 ,提高對(duì)終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一《我公司的力量》《地域細(xì)分 .重點(diǎn)進(jìn)攻》和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ區(qū)域市場(chǎng)第一的六個(gè)方面的好處：能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。能降低費(fèi)用，提高利潤(rùn)率。5．易于及時(shí)獲取更多更好的市場(chǎng)信息，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化。二、選擇深度營(yíng)銷的必然性國(guó)際上五百?gòu)?qiáng)的平均壽命只有 40年，而中國(guó)的百?gòu)?qiáng)企業(yè)其平均壽命只有十年，很多企業(yè)快速崛起，又像巨人一樣轟然倒塌。 因此，企業(yè)只要做到：使產(chǎn)品適合顧客的需要，使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值，就可以找到適合顧客的產(chǎn)品，就可以贏得一個(gè)企業(yè)最基本的事業(yè)基礎(chǔ) 可是現(xiàn)實(shí)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，若干個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投入改變了原來(lái)企業(yè)、產(chǎn)品與顧客間的關(guān)系，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都是一個(gè)自主變量，企業(yè)很難預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取何種手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)；消費(fèi)者對(duì)商品的需求也變得不確定；另外還有行業(yè)外諸多因素的變化，使企業(yè)建立在 “市場(chǎng)導(dǎo)向 ”基礎(chǔ)上的營(yíng)銷模式基本失效。 企業(yè)要使每個(gè)人在變化發(fā)生之前形成共識(shí)。 那么企業(yè)的發(fā)展途徑就是擺脫原來(lái)做流水，掙差價(jià)的基本觀念，尋找在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的位置，并確立起不可替代的競(jìng)爭(zhēng)地位 這個(gè)價(jià)值觀轉(zhuǎn)化為基本的管理上的行動(dòng)，就是企業(yè)首先要認(rèn)識(shí)價(jià)值鏈的構(gòu)成要素以及這些要素之間的內(nèi)在關(guān)系，確定企業(yè)的戰(zhàn)略領(lǐng)域，然后在成功的關(guān)鍵因素上配置資源，培育核心能力，確立成功的贏利模式。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè) 經(jīng)銷商 終 端 最終消費(fèi)者有效銷售 企業(yè)價(jià)值鏈 —— 實(shí)現(xiàn)有效銷售價(jià)值鏈的認(rèn)識(shí) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ競(jìng)爭(zhēng)地位的確立依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的要求，在競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)系統(tǒng)配置資源，形成核心能力， 企業(yè)在流通的過(guò)程必須建立有效的組織，打通流通過(guò)程，使其流通和生產(chǎn)能力互相匹配。 90%以上的效率來(lái)源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢(shì)不僅僅從部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來(lái)，更重要的是從全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的整合中來(lái)。產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯一原則是效率，那么企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持的也是效率原則，即高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)。企業(yè)必須將 生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式，將間接經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營(yíng)模式 ，用打造價(jià)值鏈來(lái)確立企業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng)地位。企業(yè)要成為流通領(lǐng)域的管理者，建立有組織的整體營(yíng)銷。這樣的過(guò)程我們稱之為深度分銷。深度分銷就是企業(yè) 依靠系統(tǒng)有效并相互加強(qiáng)的一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是 鍛造企業(yè)價(jià)值鏈的過(guò)程。并且，企業(yè)依靠信息的指引，將生產(chǎn)過(guò)程的節(jié)奏與銷售過(guò)程的節(jié)奏協(xié)調(diào)起來(lái)， 完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命。終端的資源非常有限，即能集中顧客的銷售點(diǎn)是有限的。所以市場(chǎng)上對(duì)終端客戶的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈。擺脫困境主要的出路就是控制成本主要驅(qū)動(dòng)的因素。銷售收入銷售成本銷售毛利和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ有效出貨降低存貨降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用使產(chǎn)品順利通過(guò)零批環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)。使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M(fèi)用開支盡可能低，尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動(dòng)因素，如人工費(fèi)用，以及存貨造成的費(fèi)用開支。它要求企業(yè)達(dá)到全員爭(zhēng)奪市場(chǎng)的目地，在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊(duì)伍，懂得 “做市場(chǎng) ”；引導(dǎo)企業(yè)在實(shí)踐過(guò)程中完成理性思考，確立 “理性權(quán)威 ”，培養(yǎng)出職業(yè)化的營(yíng)銷管理隊(duì)伍；同時(shí)在深化與客戶的聯(lián)系中，不斷強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍的市場(chǎng)感覺與認(rèn)識(shí)能力；并且依靠完整、及時(shí)與準(zhǔn)確的信息反饋能力，提高整體運(yùn)行速度。結(jié)論： 競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)快速反應(yīng)市場(chǎng)，使企業(yè)自身實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，不斷獲取更多更好的資源。 未來(lái)商戰(zhàn)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展開競(jìng)爭(zhēng)。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ獲取長(zhǎng)期效益量的增加 生產(chǎn)力增加市場(chǎng)擴(kuò)張 市場(chǎng)滲透 降低費(fèi)用 改善市場(chǎng)組合 改善銷售組合進(jìn)入新領(lǐng)域