【正文】 增加使用率贏得競(jìng)爭(zhēng)客戶生產(chǎn)方面營(yíng)銷方面銷售隊(duì)伍效率銷售力量配置轉(zhuǎn)變非使用者和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ三、深度分銷的基本模式及操作要點(diǎn) ARS戰(zhàn)略的基本模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商 B 零售商 C 零售商 A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員指導(dǎo)幫助約束激勵(lì)派出促銷員促銷服務(wù)推廣信息和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ ARS營(yíng)銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù) 分銷商 零售商 爭(zhēng)奪市場(chǎng)企業(yè)業(yè)務(wù)員促銷員終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)核心客戶和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ核心客戶核心客戶的價(jià)值尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作，是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一關(guān)鍵所在。分析客戶實(shí)績(jī)：分析各責(zé)任地區(qū)的主要客戶（經(jīng)銷商）對(duì)我公司的實(shí)績(jī)銷售貢獻(xiàn)；對(duì)責(zé)任地區(qū)的主要客戶進(jìn)行 ABC分類，根據(jù)銷售額實(shí)際貢獻(xiàn)排序，確定 A、 B、 C三類客戶（重要客戶、次要客戶、普通客戶）。確定核心客戶利益與義務(wù)；努力進(jìn)行核心客戶的培育（選苗助長(zhǎng)，渠道結(jié)盟）；堅(jiān)持對(duì)核心客戶的維護(hù)（業(yè)務(wù)促進(jìn)與感情溝通）；切實(shí)地支持核心客戶。終端的分布：根據(jù) 2:8法則，在任何地區(qū)市場(chǎng)上，約 20％的零售商（或客戶）主導(dǎo)著約 80％的銷量。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ終端的聯(lián)系與提升：在發(fā)育核心經(jīng)銷商（客戶）的同時(shí)，與那些主流終端零售商建立聯(lián)系，說(shuō)服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進(jìn)貨，完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò)。業(yè)務(wù)員（客戶顧問(wèn)）必須承擔(dān)責(zé)任，按一個(gè)個(gè)特定零售商期望的目標(biāo)銷量或銷售收入，指導(dǎo)他們疏通進(jìn)貨通道，促進(jìn)產(chǎn)品銷售流量，讓一個(gè)個(gè)零售商主推我公司產(chǎn)品。向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由核心客戶依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持，客戶顧問(wèn)在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時(shí)，圍繞著新市場(chǎng)開(kāi)拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端，并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持密切的聯(lián)系?！鳌?公司客戶顧問(wèn)的培訓(xùn)內(nèi)容3．客戶顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）自我管理行動(dòng)計(jì)劃工作寫實(shí)時(shí)間管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問(wèn)選拔標(biāo)準(zhǔn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 30 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問(wèn)的培訓(xùn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ4．考核與激勵(lì)考核要素（公司客戶顧問(wèn)考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）激勵(lì)類別（公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式）5．學(xué)習(xí)與技能開(kāi)發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 32 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ操作要點(diǎn)：區(qū)域市場(chǎng)的選擇人口多且收入水平增長(zhǎng)較快的區(qū)域組織實(shí)施骨干力量全員認(rèn)同、領(lǐng)導(dǎo)支持、共同努力、專家指導(dǎo)把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況公司（分公司）概要消費(fèi)者特性經(jīng)銷商狀況對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理提高訪問(wèn)客戶質(zhì)量業(yè)務(wù)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化不同顧客群的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)次數(shù)標(biāo)準(zhǔn)停留時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)順序標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)日期和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 34 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ鞏固現(xiàn)有客戶確立 選擇對(duì)應(yīng)的顧客確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 增加訪問(wèn)次數(shù)確定關(guān)鍵事件與對(duì)策 中國(guó)年人均藥品消費(fèi)水平由 1993年的 50元增長(zhǎng)至 1998年的近 150元，年平均增長(zhǎng)率約 16%。我國(guó)如此大的醫(yī)藥商品市場(chǎng)潛力，所有的醫(yī)藥企業(yè)想 “ 分一杯羹 ” 。 近幾年來(lái)，新的醫(yī)保體制建立、醫(yī) 藥 分家、非 處 方 藥 法 規(guī) 出臺(tái)、報(bào)銷藥 品目 錄 制 訂 等一系列醫(yī) 療 制度改革大大激 發(fā) 了醫(yī) 藥 零售行 業(yè)增 長(zhǎng) 。） 2023年底開(kāi)始的鼓勵(lì)跨和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ地區(qū) 連鎖經(jīng)營(yíng) 政策出臺(tái)以及《 藥 品法》的 實(shí) 施也使醫(yī) 藥連鎖業(yè) 投 資正一浪高 過(guò) 一浪。目前 中國(guó)醫(yī) 藥 批 發(fā) 企業(yè) 有 8000家， 規(guī) 模小、品種不全，完全沒(méi)有能力 為 社會(huì)提供公共物流配送服 務(wù) 。 目前 進(jìn) 入醫(yī) 藥領(lǐng) 域的 資 本成分十分復(fù) 雜 ，既有一致醫(yī) 藥 、深圳永祥 這 種原來(lái)做醫(yī) 藥 批 發(fā) 的公司，也有三九、海王、 麗 珠等醫(yī) 藥 工 業(yè) 巨頭 。受乙 類 OTC可以 進(jìn) 入超市 銷 售政策刺激，很多 連鎖 超市企 圖 通 過(guò) 合 資 和 聯(lián) 盟 殺 入 藥 品零售，上海 聯(lián)華 與復(fù)星 實(shí)業(yè) 的合作就是一個(gè)典型的例 證 。醫(yī) 藥 零售 業(yè) 正 處 于起步 階 段，零散布局、 規(guī) 模缺乏、地區(qū)差異明顯 ，尚未成熟。搶 占零售 終 端 對(duì) 于醫(yī) 藥 工 業(yè) 企 業(yè) 具有特 別 的意 義 。此外， 擁 有 終 端控制 權(quán) 就 擁 有 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手不可比 擬 的 優(yōu)勢(shì) 。 國(guó)家經(jīng)貿(mào)委《醫(yī)藥行業(yè) “ 十五 ” 規(guī)劃》將培育醫(yī)藥巨人列為重點(diǎn)目標(biāo)之一，提出在現(xiàn)有大型企業(yè)集團(tuán)的基礎(chǔ)上，通過(guò)股票上市、兼并、聯(lián)合、重組等方式，著力培育 10個(gè)左右年銷售額 50億元以上的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，年銷售總額占全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)銷售額的 30%以上，其主要產(chǎn)品具有與國(guó)際跨國(guó)公司相抗衡的能力。 誰(shuí) 先建立 終 端分 銷 網(wǎng) 絡(luò) ， 誰(shuí) 就取得了未來(lái)持 續(xù)發(fā) 展的條件。截止目前，我國(guó)醫(yī)藥 “三資 ” 企業(yè)已有 1790家，外資達(dá) 20億美元。 在我國(guó)最大的 500家外資企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)有 14家，其中外方控股的有 13家。 誰(shuí)先把企業(yè)規(guī)模做大，誰(shuí)就確立了未來(lái)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。有資料顯示，未來(lái)幾年中，國(guó)家支持的基于研發(fā)的國(guó)內(nèi)藥廠只有 810家，大多數(shù)廠家面臨合并、關(guān)閉或在中藥市場(chǎng)占有一席之地，而外資比例會(huì)逐步達(dá)到 70％。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 41 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ北京藥品市場(chǎng)現(xiàn)狀 藥品行業(yè)內(nèi)進(jìn)入 WTO的憂患意識(shí)普遍存在、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、政策保護(hù)與市場(chǎng)化并存、消費(fèi)者主動(dòng)權(quán)增加等這些特點(diǎn)在北京市場(chǎng)體現(xiàn)尤為突出。年銷量在 1億元以上的有 20家，其中兩家私營(yíng)藥批。當(dāng)成為某些品種的代理商或指定經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商會(huì)派人員開(kāi)發(fā)、促銷、維護(hù)。 個(gè)體小藥商會(huì)掛靠國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商，靠關(guān)系經(jīng)營(yíng)一種或幾種藥品。 部分經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始整合，規(guī)模迅速擴(kuò)大，有望成為 年銷售額達(dá)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 42 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中終端交叉較多，非主導(dǎo)品種成為惡性競(jìng)爭(zhēng)的犧牲品。象諾華、揚(yáng)森、輝瑞、強(qiáng)生、史克、施貴寶、三九、海王、哈藥等成為競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)導(dǎo)者，被其他企業(yè)效仿。 只有作大流量，取得市場(chǎng)效果，才能對(duì)渠道產(chǎn)生影響力，才能確立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。藏醫(yī)藥研究開(kāi)發(fā)取得了很大成果，結(jié)束了長(zhǎng)期以來(lái)藏藥沒(méi)有批準(zhǔn)文號(hào)、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有保護(hù)品種的歷史，走上了國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥市場(chǎng)，使藏醫(yī)藥這一傳統(tǒng)民族瑰寶得到了保護(hù)和發(fā)展。又有奇正消痛貼獲得了國(guó)際金獎(jiǎng)，實(shí)現(xiàn)了藏醫(yī)藥科技成果在國(guó)際舞臺(tái)上零的突破。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 44 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ主要藏藥廠家情況一覽表單位 網(wǎng)址 主要產(chǎn)品 主推產(chǎn)品及功效四川恒康發(fā)展有限公司(://west.)藏藥獨(dú)一味　　　 主治軟組織損傷。七十味珍珠丸，主治主治各種急慢性腦血管及神經(jīng)疾病，仁青芒覺(jué)用于各類中毒、毒瘡、梅毒、淋病等。氨酚待因片 ,主治骨關(guān)節(jié)疼痛、牙痛等。西可奇，用于解除各種原因引起的劇烈干咳和