第十一章分銷策略-展示頁
2025-01-23 22:39本頁面
【正文】 生 產(chǎn) 企 業(yè) 消 費(fèi) 者 批發(fā)商 零售商 零售商 風(fēng)險：需求變化、自然災(zāi)害、價格下降 生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商 零售商零售商20 實(shí)體分配 生 產(chǎn) 企 業(yè) 消 費(fèi) 者 批發(fā)商 零售商 零售商 21 協(xié)商談判 生 產(chǎn) 企 業(yè) 消 費(fèi) 者 批發(fā)商 零售商 零售商 談判：價格、數(shù)量、 其他交易條件 22 三、分銷渠道的類型 ?分銷渠道的層次 ?分銷渠道的寬度 ?案例 23 分銷渠道的層次 ?在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個 渠道層次 。 ?分銷渠道 （ Distribution channels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。第十一章 分銷策略 【案例】空調(diào)分銷渠道模式比較 空調(diào)怎么賣？ ?美的模式 —— 批發(fā)商帶動零售商 ?海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) ?格力模式 —— 廠商股份合作制 ?志高模式 —— 區(qū)域總代理制 ?蘇寧模式 —— 前店后廠 2 美的模式 ——批發(fā)商帶動零售商 分公司 批發(fā)商 美的 大商場 分公司 分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場 零售商 零售商 零售商 3 海爾模式 ——零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) 零售商 海爾 專賣店 工貿(mào)公司 大商場 零售商 零售商 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 批發(fā)商 4 格力模式 ——廠商股份合作制 格力 合資銷售公司 合資分公司 零售商 零售商 合資銷售公司 合資銷售公司 零售商 零售商 零售商 合資分公司 5 志高模式 ——區(qū)域總代理制 志高 省級總代理商 批發(fā)商 零售商 零售商 省級總代理商 省級總代理商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 6 蘇寧模式 ——前店后廠 飛歌空調(diào)公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 7 【 案例思考 】 ?為什么這些企業(yè)選擇了不同的分銷渠道模式？ ?這些渠道模式有什么共同點(diǎn)？有什么不同點(diǎn)？ ?如果你是中間商你會選擇哪一個品牌成為你的合作伙伴？為什么？ 8 五種分銷模式下企業(yè)盈利水平比較 渠道總和 制造商 批發(fā)商 零售商 海爾 59% 47% 4% 8% 美的 36% 24% 6% 6% 格力 36% 22% 11% 3% 志高 39% 15% 13% 11% 蘇寧 29% 9% 0% 20% 9 企業(yè)“責(zé)任 利益”關(guān)系表 制造商 批發(fā)商 零售商 市場責(zé)任 毛利水平 市場 責(zé)任 毛利水平 市場 責(zé)任 毛利 水平 海爾 最大 很高 很少 很低 很少 較高 美的 較多 較高 不多 較高 很少 中等 格力 中等 較高 較多 較高 少 最低 志高 較少 較低 最多 最高 少 較高 蘇寧 最少 最低 無 無 最多 最高 10 各種模式的綜合比較 渠道融資能力 管理 難度 盈利 水平 品牌 價值 長期發(fā)展能力 海爾 低 很大 高 高 強(qiáng) 美的 較高 中等 一般 較高 較強(qiáng) 格力 較高 較小 一般 較高 存在問題 志高 較高 小 低 低 較弱 蘇寧 最高 很小 很低 無 很弱 11 不同渠道模式的適應(yīng)性分析 資本 管理能力 企業(yè)目標(biāo) 品牌地位 渠道企業(yè) 市場階段 海爾 雄厚 強(qiáng) 多元化 強(qiáng)大 穩(wěn)定 成熟期 美的 無影響 較強(qiáng) 專業(yè)化 均可 較強(qiáng) 成長期 格力 無影響 一般 專業(yè)化 均可 較強(qiáng) 整頓期 志高 缺乏 弱 初創(chuàng)期 弱小 強(qiáng)大 成長期 蘇寧 少 無 較短 弱小 非常強(qiáng) 成熟期 12 主要內(nèi)容 13 第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型 ?分銷渠道的含義 ?分銷渠道的職能 ?分銷渠道的類型 14 一、分銷渠道的含義 ?市場營銷渠道 （ Marketing channels），是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個人。 15 課堂思考 1 下面哪些是分銷渠道的成員？ ?供應(yīng)商 ?制造商 ?批發(fā)商 ?零售商 ?銀行 ?經(jīng)紀(jì)人
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