第十一章分銷策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 :46:5121:46:51February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 9時(shí) 46分 :46February 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 46分 51秒 下午 9時(shí) 46分 21:46: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:46:5121:46:5121:462/2/2023 9:46:51 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。通過(guò)寶供的運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供全國(guó)范圍的配送服務(wù)?！? 62 案例 ? 發(fā)展：信息先導(dǎo) IT支撐 ? 1996年起寶供開始引進(jìn) IT人才，購(gòu)置相關(guān)硬件設(shè)施。 ? 學(xué)習(xí)型組織： 寶潔甚至一度把寶供生產(chǎn)基地所有的鐵路貨運(yùn)業(yè)務(wù)交給寶供儲(chǔ)運(yùn)，同時(shí)，不斷給寶供提出新的要求，灌輸新的物流作業(yè)理念。原因：官僚主義、管理混亂、服務(wù)質(zhì)量差，常常誤時(shí)誤點(diǎn)，破損率居高不下。 53 Q 庫(kù)存持有成本 采購(gòu)成本和缺貨成本 總成本 經(jīng)濟(jì)訂貨量 活動(dòng)名稱 活動(dòng)內(nèi)容 作 用 運(yùn)輸 “物 ”的長(zhǎng)距離移動(dòng) 實(shí)現(xiàn)空間效果 儲(chǔ)存保管 存儲(chǔ)、管理、保養(yǎng)和維護(hù)“物 ” 實(shí)現(xiàn)時(shí)間效果 流通加工 改變物質(zhì)的性質(zhì)或形狀 便于運(yùn)輸或適應(yīng)用戶多樣化要求 包裝 保護(hù) “物 ”或使之單元化 便于運(yùn)輸、裝卸搬運(yùn)、保管和銷售 裝卸搬運(yùn) 改變 “物 ”的存放狀態(tài)和空間位置 銜接各個(gè)物流活動(dòng) 配送 集其他物流活動(dòng)與一體 提高物流服務(wù)水平 降低物流成本 物流信息 物流活動(dòng)中的有關(guān)知識(shí)、資料、消息、情報(bào)等 中樞神經(jīng)、支持保障 二、物流的目標(biāo) ?物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是 對(duì)顧客服務(wù)的水平 。F因?yàn)樗臉?biāo)準(zhǔn)費(fèi)用計(jì)算系統(tǒng)無(wú)法識(shí)別物流成本，這使得識(shí)別高成本領(lǐng)域或需要改善的領(lǐng)域費(fèi)用困難。 4. 大型綜合商場(chǎng)，僅銷售折扣款式。隨后的三年間，雅芳在中國(guó)大陸 74個(gè)大中城市開設(shè)了分公司，并依據(jù)“ 6萬(wàn)非農(nóng)業(yè)人口一個(gè)點(diǎn)”的原則，設(shè)立了 6000多家專賣店和近 1700多家專柜 。第十一章 分銷策略 【案例】空調(diào)分銷渠道模式比較 空調(diào)怎么賣？ ?美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商 ?海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) ?格力模式 —— 廠商股份合作制 ?志高模式 —— 區(qū)域總代理制 ?蘇寧模式 —— 前店后廠 2 美的模式 ——批發(fā)商帶動(dòng)零售商 分公司 批發(fā)商 美的 大商場(chǎng) 分公司 分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場(chǎng) 零售商 零售商 零售商 3 海爾模式 ——零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) 零售商 海爾 專賣店 工貿(mào)公司 大商場(chǎng) 零售商 零售商 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 批發(fā)商 4 格力模式 ——廠商股份合作制 格力 合資銷售公司 合資分公司 零售商 零售商 合資銷售公司 合資銷售公司 零售商 零售商 零售商 合資分公司 5 志高模式 ——區(qū)域總代理制 志高 省級(jí)總代理商 批發(fā)商 零售商 零售商 省級(jí)總代理商 省級(jí)總代理商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 6 蘇寧模式 ——前店后廠 飛歌空調(diào)公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 7 【 案例思考 】 ?為什么這些企業(yè)選擇了不同的分銷渠道模式？ ?這些渠道模式有什么共同點(diǎn)？有什么不同點(diǎn)？ ?如果你是中間商你會(huì)選擇哪一個(gè)品牌成為你的合作伙伴？為什么？ 8 五種分銷模式下企業(yè)盈利水平比較 渠道總和 制造商 批發(fā)商 零售商 海爾 59% 47% 4% 8% 美的 36% 24% 6% 6% 格力 36% 22% 11% 3% 志高 39% 15% 13% 11% 蘇寧 29% 9% 0% 20% 9 企業(yè)“責(zé)任 27 AVON直銷中國(guó)歷險(xiǎn)記 ? 雅芳在中國(guó)市場(chǎng)每年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)近 40％， 2023年實(shí)現(xiàn)了盈利，到 2023年銷售額（凈值）超過(guò) 10億元人民幣，其中 80％來(lái)自專賣店， 20％來(lái)自專柜 ? 2023年以后，中國(guó)化妝品行業(yè)進(jìn)入多事之秋，寶潔、歐萊雅和雅芳同時(shí)卷進(jìn)了一場(chǎng)品牌收購(gòu)的爭(zhēng)奪。 5. 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。為了能夠弄清楚其中的奧妙，公司在一處主要倉(cāng)庫(kù)組織了一項(xiàng)調(diào)查，雖然使用了一些估計(jì)和簡(jiǎn)化方法，但下面的數(shù)據(jù)將給出一個(gè)合理的解釋。德魯克： ? “物流是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里的黑暗大陸” ?“黑大陸”說(shuō)法主要是指尚未認(rèn)識(shí)、尚未了解，在黑大陸中，如果理論研究和實(shí)踐探索照明了這塊黑大陸，那么擺在人們面前的可能是一片不毛之地，也可能是一片寶藏之地。 ?整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本 ?合理的物流目標(biāo)是： 通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧
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