【正文】 21:46:5121:46:5121:462/2/2023 9:46:51 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 2日星期四 下午 9時(shí) 46分 51秒 21:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 63 案例 ? 第二次飛躍： 1998年和 1999年，劉武全面強(qiáng)化企業(yè)信息化建設(shè)，大力拓展國際國內(nèi)物流市場，不斷增加運(yùn)作網(wǎng)點(diǎn)，相繼在澳洲、香港、曼谷、北京、上海等國際國內(nèi)大城市設(shè)立了分公司或辦事處。劉武去上海現(xiàn)場督戰(zhàn)，同時(shí)考慮物流的各個(gè)環(huán)節(jié)，能有最直接的感覺與印象，以保證以后業(yè)務(wù)的質(zhì)量、管理和具體操作。冰山的特點(diǎn)是大部分沉沒在水面之下，而露出水面的僅是冰山的一角。 ?產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和； ? 廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上； ? 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同； ? 運(yùn)輸成本不同而引起竄貨 38 竄貨的整治 ?簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議； ?外包裝區(qū)域差異化； ?發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單； ?建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。 15 課堂思考 1 下面哪些是分銷渠道的成員？ ?供應(yīng)商 ?制造商 ?批發(fā)商 ?零售商 ?銀行 ?經(jīng)紀(jì)人 ?顧客 16 二、分銷渠道的職能 ※ 聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷 ※ 反饋信息 ※ 促進(jìn)銷售 ※ 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ※ 實(shí)體分配 ※ 協(xié)商談判 17 聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷 生 產(chǎn) 企 業(yè) 消 費(fèi) 者 批發(fā)商 零售商 零售商 生產(chǎn) 消費(fèi) 2023年社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到 67,177億元， 批發(fā)零售業(yè)零售額 56,589億元。 ? 密集分銷（ Intensive distribution） ? 選擇分銷（ Selective distribution） ? 獨(dú)家分銷（ Exclusive distribution） 30 中間商 制造商 目標(biāo) 市場 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo) 市場 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場 渠道寬窄比較 31 31 案例 Nike的選擇分銷［ 1］ Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣 ： 1. 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 ?物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而 創(chuàng)造地點(diǎn)效用 。 ? 真正把客戶當(dāng)成上帝。業(yè)務(wù)越做越大，信息反饋卻越來越差， 1996年，寶潔幾次向劉武投訴，批評寶供不能提供及時(shí)準(zhǔn)確的貨運(yùn)信息。 65 案例 ? 從 2023年至今，寶供已先后完成了紅牛、聯(lián)合利華、飛利浦、 TCL等客戶的物流系統(tǒng)整合優(yōu)化，使客戶分銷中心數(shù)量、庫存水平明顯降低，服務(wù)質(zhì)量也得到了很大改善，創(chuàng)造了巨大的整合價(jià)值。 :46:5121:46:51February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 9時(shí) 46分 51秒 21:46:512 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :46:5121:46Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美?？偣緲I(yè)務(wù)部 12人只負(fù)責(zé)監(jiān)控協(xié)調(diào)。劉武自己也說：“寶潔公司是推動(dòng)我向前跨出大步的關(guān)鍵的大客戶，也是教會(huì)我如何去做物流的大客戶”。 57 案例－ 寶供 現(xiàn)狀 ? “中國物流示范基地” 廣州寶供物流企業(yè)集團(tuán)有限公司 ? 2023年人均產(chǎn)值近 56萬元，年運(yùn)作貨物總量超過 200萬噸，倉庫年進(jìn)出貨物超過 1億件；在全國 40多個(gè)中心城市建立了 6個(gè)分公司和 43個(gè)辦事機(jī)構(gòu)，建成了覆蓋全國并向美國、澳大利亞、中國香港等地?cái)U(kuò)展的物流營運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，為全球 500強(qiáng)中近 50家大型跨國集團(tuán)和國內(nèi)一大秕大型制造企業(yè)提供物流一體化服務(wù)。 47 項(xiàng) 目 ` 發(fā)生額 （克朗） 占銷售收入的比例 （銷售凈收入：１０萬） 銷售費(fèi)用 ５８ ０００ 倉儲(chǔ)費(fèi)用為８０００，占８％；整個(gè)物流費(fèi)用占凈銷售收入的２５％。雅芳負(fù)責(zé)人稱，今后將不會(huì)在北京、天津、廣東等地區(qū)開設(shè)新店。 ? 直接渠道與間接渠道 ? 長渠道與短渠道。 41 批發(fā)商的分類 (300302) 完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商商人批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人制造商 代表銷售代理商采購代理商傭金商經(jīng)紀(jì)人和代理商銷售分店和銷售辦事處采購辦事處制造商及零售商的分店和銷售辦事處批發(fā)商42 二、零售商店的類型 ?零售 是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品