【正文】 21:46:5121:46:5121:462/2/2023 9:46:51 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 2日星期四 下午 9時(shí) 46分 51秒 21:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 63 案例 ? 第二次飛躍： 1998年和 1999年，劉武全面強(qiáng)化企業(yè)信息化建設(shè)，大力拓展國(guó)際國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)，不斷增加運(yùn)作網(wǎng)點(diǎn)，相繼在澳洲、香港、曼谷、北京、上海等國(guó)際國(guó)內(nèi)大城市設(shè)立了分公司或辦事處。劉武去上海現(xiàn)場(chǎng)督戰(zhàn)，同時(shí)考慮物流的各個(gè)環(huán)節(jié)，能有最直接的感覺(jué)與印象，以保證以后業(yè)務(wù)的質(zhì)量、管理和具體操作。冰山的特點(diǎn)是大部分沉沒(méi)在水面之下，而露出水面的僅是冰山的一角。 ?產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和； ? 廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上； ? 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同； ? 運(yùn)輸成本不同而引起竄貨 38 竄貨的整治 ?簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議； ?外包裝區(qū)域差異化； ?發(fā)貨車(chē)統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單； ?建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。 15 課堂思考 1 下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？ ?供應(yīng)商 ?制造商 ?批發(fā)商 ?零售商 ?銀行 ?經(jīng)紀(jì)人 ?顧客 16 二、分銷(xiāo)渠道的職能 ※ 聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷(xiāo) ※ 反饋信息 ※ 促進(jìn)銷(xiāo)售 ※ 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ※ 實(shí)體分配 ※ 協(xié)商談判 17 聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷(xiāo) 生 產(chǎn) 企 業(yè) 消 費(fèi) 者 批發(fā)商 零售商 零售商 生產(chǎn) 消費(fèi) 2023年社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到 67,177億元， 批發(fā)零售業(yè)零售額 56,589億元。 ? 密集分銷(xiāo)（ Intensive distribution） ? 選擇分銷(xiāo)（ Selective distribution） ? 獨(dú)家分銷(xiāo)（ Exclusive distribution） 30 中間商 制造商 目標(biāo) 市場(chǎng) 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo) 市場(chǎng) 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場(chǎng) 渠道寬窄比較 31 31 案例 Nike的選擇分銷(xiāo)［ 1］ Nike在六種不同類(lèi)型的商店中銷(xiāo)售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣 ： 1. 體育用品專(zhuān)賣(mài)店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 ?物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而 創(chuàng)造地點(diǎn)效用 。 ? 真正把客戶(hù)當(dāng)成上帝。業(yè)務(wù)越做越大，信息反饋卻越來(lái)越差， 1996年，寶潔幾次向劉武投訴，批評(píng)寶供不能提供及時(shí)準(zhǔn)確的貨運(yùn)信息。 65 案例 ? 從 2023年至今，寶供已先后完成了紅牛、聯(lián)合利華、飛利浦、 TCL等客戶(hù)的物流系統(tǒng)整合優(yōu)化，使客戶(hù)分銷(xiāo)中心數(shù)量、庫(kù)存水平明顯降低，服務(wù)質(zhì)量也得到了很大改善，創(chuàng)造了巨大的整合價(jià)值。 :46:5121:46:51February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 9時(shí) 46分 51秒 21:46:512 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :46:5121:46Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美?？偣緲I(yè)務(wù)部 12人只負(fù)責(zé)監(jiān)控協(xié)調(diào)。劉武自己也說(shuō)：“寶潔公司是推動(dòng)我向前跨出大步的關(guān)鍵的大客戶(hù)，也是教會(huì)我如何去做物流的大客戶(hù)”。 57 案例－ 寶供 現(xiàn)狀 ? “中國(guó)物流示范基地” 廣州寶供物流企業(yè)集團(tuán)有限公司 ? 2023年人均產(chǎn)值近 56萬(wàn)元，年運(yùn)作貨物總量超過(guò) 200萬(wàn)噸，倉(cāng)庫(kù)年進(jìn)出貨物超過(guò) 1億件；在全國(guó) 40多個(gè)中心城市建立了 6個(gè)分公司和 43個(gè)辦事機(jī)構(gòu)，建成了覆蓋全國(guó)并向美國(guó)、澳大利亞、中國(guó)香港等地?cái)U(kuò)展的物流營(yíng)運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，為全球 500強(qiáng)中近 50家大型跨國(guó)集團(tuán)和國(guó)內(nèi)一大秕大型制造企業(yè)提供物流一體化服務(wù)。 47 項(xiàng) 目 ` 發(fā)生額 （克朗） 占銷(xiāo)售收入的比例 （銷(xiāo)售凈收入：１０萬(wàn)） 銷(xiāo)售費(fèi)用 ５８ ０００ 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用為８０００，占８％；整個(gè)物流費(fèi)用占凈銷(xiāo)售收入的２５％。雅芳負(fù)責(zé)人稱(chēng)，今后將不會(huì)在北京、天津、廣東等地區(qū)開(kāi)設(shè)新店。 ? 直接渠道與間接渠道 ? 長(zhǎng)渠道與短渠道。 41 批發(fā)商的分類(lèi) (300302) 完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商商人批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人制造商 代表銷(xiāo)售代理商采購(gòu)代理商傭金商經(jīng)紀(jì)人和代理商銷(xiāo)售分店和銷(xiāo)售辦事處采購(gòu)辦事處制造商及零售商的分店和銷(xiāo)售辦事處批發(fā)商42 二、零售商店的類(lèi)型 ?零售 是指所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品