第十一章分銷策略-wenkub
2023-02-05 22:39:49 本頁(yè)面
【正文】 強(qiáng) 美的 較高 中等 一般 較高 較強(qiáng) 格力 較高 較小 一般 較高 存在問題 志高 較高 小 低 低 較弱 蘇寧 最高 很小 很低 無(wú) 很弱 11 不同渠道模式的適應(yīng)性分析 資本 管理能力 企業(yè)目標(biāo) 品牌地位 渠道企業(yè) 市場(chǎng)階段 海爾 雄厚 強(qiáng) 多元化 強(qiáng)大 穩(wěn)定 成熟期 美的 無(wú)影響 較強(qiáng) 專業(yè)化 均可 較強(qiáng) 成長(zhǎng)期 格力 無(wú)影響 一般 專業(yè)化 均可 較強(qiáng) 整頓期 志高 缺乏 弱 初創(chuàng)期 弱小 強(qiáng)大 成長(zhǎng)期 蘇寧 少 無(wú) 較短 弱小 非常強(qiáng) 成熟期 12 主要內(nèi)容 13 第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型 ?分銷渠道的含義 ?分銷渠道的職能 ?分銷渠道的類型 14 一、分銷渠道的含義 ?市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 （ Marketing channels），是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。 ?分銷渠道 （ Distribution channels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。 24 短渠道與長(zhǎng)渠道 短渠道模式 長(zhǎng)渠道模式 直接渠道模式 25 直接銷售渠道 ?缺點(diǎn) ?企業(yè)資源投入到流通領(lǐng)域，降低生產(chǎn)規(guī)模 ?市場(chǎng)覆蓋率低 ?生產(chǎn)廠家承擔(dān)銷售過(guò)程中的全部風(fēng)險(xiǎn) 【案例】 AVON直銷中國(guó)歷險(xiǎn) 26 【案例】 AVON直銷中國(guó)歷險(xiǎn)記 ? 1998年中國(guó)政府頒布的《國(guó)務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，規(guī)定所有從事直銷業(yè)的公司必須開設(shè)店鋪 ? 1998年，雅芳公司在中國(guó)市場(chǎng)開始轉(zhuǎn)型，放棄了最具競(jìng)爭(zhēng)力的直銷模式，當(dāng)年其業(yè)績(jī)迅速下降 70％ ? 此后，雅芳公司開始嘗試新的零售模式。雅芳負(fù)責(zé)人稱，今后將不會(huì)在北京、天津、廣東等地區(qū)開設(shè)新店。 3. 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 32 第二節(jié) 分銷渠道策略 ?影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ?分銷渠道的設(shè)計(jì) ?分銷渠道的管理 ?竄貨現(xiàn)象及其整治 33 一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ?顧客特性 ?產(chǎn)品特性 ?企業(yè)特性 ?中間商特性 ?競(jìng)爭(zhēng)特性 ?環(huán)境特性 34 二、分銷渠道的設(shè)計(jì) 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道交替方案 評(píng)估各種渠道交替方案 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)濟(jì)性 ?控制性 ?適應(yīng)性 35 三、分銷渠道的管理 ?選擇渠道成員 ?培訓(xùn)渠道成員 ?激勵(lì)渠道成員 ?評(píng)估渠道成員 ?調(diào)整渠道成員 36 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ?竄貨及其原因 ?竄貨的整治 37 竄貨及其原因 ?竄貨 是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。 43 我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型 百貨店超級(jí)市場(chǎng)大型綜合超市便利店倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)專業(yè)店專賣店購(gòu)物中心我國(guó)零售業(yè)態(tài)44 三、無(wú)門市零售形式 直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷 直接銷售 自動(dòng)售貨 購(gòu)物服務(wù)公司無(wú)門市零售形式45 第四節(jié) 物流策略 ?一、物流的含義與職能 ?二、物流的目標(biāo) ?三、物流的規(guī)劃與管理 ?四、物流現(xiàn)代化 46 物流的重要性 Konigshaven供應(yīng)商 ?Konigshaven供應(yīng)商是家食品批發(fā)商，它負(fù)責(zé)向丹麥南部地區(qū)的超市配送食品。 47 項(xiàng) 目 ` 發(fā)生額 （克朗） 占銷售收入的比例 （銷售凈收入：１０萬(wàn)） 銷售費(fèi)用 ５８ ０００ 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用為８０００，占８％；整個(gè)物流費(fèi)用占凈銷售收入的２５％。 ? 時(shí)間效用（倉(cāng)儲(chǔ)） ? 空間效用（運(yùn)輸） ? 形質(zhì)效用（簡(jiǎn)單加工） 49 黑大陸和物流冰山說(shuō) ? 黑大陸 ? 著名的管理學(xué)權(quán)威 P 50 物流冰山說(shuō) ? 物流冰山說(shuō)：西澤修教授（日本早稻田大學(xué)） ?人們對(duì)物流費(fèi)用的了解是一片空白，甚至有很大的虛假性，他把這種情況比做“物流冰山”。 領(lǐng) 域 挖掘?qū)ο? 第一利潤(rùn)源 資源領(lǐng)域 勞動(dòng)對(duì)象 第二利潤(rùn)源 人力領(lǐng)域 勞動(dòng)者 第三利潤(rùn)源 物流領(lǐng)域 勞動(dòng)對(duì)象和勞動(dòng)者 52 效益背反說(shuō) ?效益背反是的是物流的若干功能要素之間存在著損益的矛盾，也即，某一個(gè)功能要素的優(yōu)化和利益發(fā)生的同時(shí)，必然會(huì)存在另一個(gè)或另幾個(gè)功能要素的利益損失，反之也如此。 57 案例－ 寶供 現(xiàn)狀 ? “中國(guó)物流示范基地” 廣州寶供物流企業(yè)集團(tuán)有限公司 ?
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