【正文】 32 第二節(jié) 分銷渠道策略 ?影響分銷渠道設(shè)計的因素 ?分銷渠道的設(shè)計 ?分銷渠道的管理 ?竄貨現(xiàn)象及其整治 33 一、影響分銷渠道設(shè)計的因素 ?顧客特性 ?產(chǎn)品特性 ?企業(yè)特性 ?中間商特性 ?競爭特性 ?環(huán)境特性 34 二、分銷渠道的設(shè)計 確定渠道目標與限制 明確各種渠道交替方案 評估各種渠道交替方案 企業(yè)預期達到的顧客服務水平及中間商應執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務 評估標準 ?經(jīng)濟性 ?控制性 ?適應性 35 三、分銷渠道的管理 ?選擇渠道成員 ?培訓渠道成員 ?激勵渠道成員 ?評估渠道成員 ?調(diào)整渠道成員 36 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ?竄貨及其原因 ?竄貨的整治 37 竄貨及其原因 ?竄貨 是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。 47 項 目 ` 發(fā)生額 （克朗） 占銷售收入的比例 （銷售凈收入：１０萬） 銷售費用 ５８ ０００ 倉儲費用為８０００，占８％；整個物流費用占凈銷售收入的２５％。 50 物流冰山說 ? 物流冰山說：西澤修教授（日本早稻田大學） ?人們對物流費用的了解是一片空白，甚至有很大的虛假性，他把這種情況比做“物流冰山”。 57 案例－ 寶供 現(xiàn)狀 ? “中國物流示范基地” 廣州寶供物流企業(yè)集團有限公司 ? 2023年人均產(chǎn)值近 56萬元，年運作貨物總量超過 200萬噸，倉庫年進出貨物超過 1億件；在全國 40多個中心城市建立了 6個分公司和 43個辦事機構(gòu)，建成了覆蓋全國并向美國、澳大利亞、中國香港等地擴展的物流營運網(wǎng)絡，為全球 500強中近 50家大型跨國集團和國內(nèi)一大秕大型制造企業(yè)提供物流一體化服務。當寶潔的貨送到倉庫后他們“好像是在照料一個嬰兒，呵護備至”。劉武自己也說：“寶潔公司是推動我向前跨出大步的關(guān)鍵的大客戶，也是教會我如何去做物流的大客戶”。 1999年投入運行的 INTERNET的業(yè)務成本核算系統(tǒng)，對控制成本、減少支出、改善經(jīng)營、增加效益非常有效，直觀的數(shù)據(jù)統(tǒng)計為領(lǐng)導層決策提供了充分的依據(jù)?？偣緲I(yè)務部 12人只負責監(jiān)控協(xié)調(diào)。 :46:5121:46:51February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:5121:46Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 9時 46分 51秒 21:46:512 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :46:5121:46Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :46:5121:46:51February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 65 案例 ? 從 2023年至今，寶供已先后完成了紅牛、聯(lián)合利華、飛利浦、 TCL等客戶的物流系統(tǒng)整合優(yōu)化，使客戶分銷中心數(shù)量、庫存水平明顯降低，服務質(zhì)量也得到了很大改善，創(chuàng)造了巨大的整合價值。 1999年 10月，經(jīng)國家工商局批準，寶供物流企業(yè)集團有限公司注冊成立。業(yè)務越做越大，信息反饋卻越來越差， 1996年，寶潔幾次向劉武投訴，批評寶供不能提供及時準確的貨運信息。 60 案例 ? 這一次運貨，寶潔公司相當滿意。 ? 真正把客戶當成上帝。 ?物流領(lǐng)域的方方面面對我們而言還是不清楚的，在黑大陸中和冰山的水下部分正是物流尚待開發(fā)的領(lǐng)域，正式物流的潛力所在。 ?物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而 創(chuàng)造地點效用 。 39 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ?批發(fā)商的含義與類型 ?零售商店的類型 ?無門市零售形式 40 一、批發(fā)商的含義與類型 ?批發(fā) 是指一切將物品或服務銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進行購買的人的活動。 ? 密集分銷（ Intensive distribution） ? 選擇分銷（ Selective distribution） ? 獨家分銷（ Exclusive distribution） 30 中間商 制造商 目標 市場 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標 市場 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標市場 渠道寬窄比較 31 31 案例 Nike的選擇分銷［ 1］ Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動衣 ： 1. 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。