市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)第14章(2)-展示頁(yè)
2025-01-22 22:06本頁(yè)面
【正文】 策略 ? 人員促銷(xiāo)的概念與特點(diǎn) ? 促銷(xiāo)人員的素質(zhì) ? 人員促銷(xiāo)的形式與推銷(xiāo)策略 ? 促銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì) 人員促銷(xiāo)的概念與特點(diǎn) ? 人員促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)促銷(xiāo)人員的積極努力，面對(duì)面地向顧客促銷(xiāo)商品或勞務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。非人員促銷(xiāo)包括廣告、公共關(guān)系和銷(xiāo)售促進(jìn)等。采用直白的廣告語(yǔ)言： “今年孝敬咱爸媽、送禮還送腦白金” 、“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”，使腦白金產(chǎn)品遍地開(kāi)花，紅遍中國(guó)大江南北。 引導(dǎo)案例： 腦白金的成功 引導(dǎo)案例： 腦白金的成功 ? 腦白金在廣告實(shí)施前，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，將其定位孝敬父母的時(shí)尚禮品、送腦白金有面子。尤其是腦白金開(kāi)創(chuàng)了軟廣告成功宣傳的典范，如 《 格林上太空 》 、《 宇航員如何睡覺(jué) 》 、 《 人不睡覺(jué)只能活五天 》 、《 人體內(nèi)有只“鐘” 》 等軟文，都是醫(yī)藥保健品策劃的經(jīng)典之作。 引導(dǎo)案例： 腦白金的成功 ? 腦白金采用密集式廣告投放運(yùn)作，以大規(guī)模廣告和花樣翻新的廣告來(lái)取悅消費(fèi)者。 本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)難點(diǎn)： 促銷(xiāo)組合；整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 本章基本概念： 促銷(xiāo)；促銷(xiāo)組合；廣告；廣告媒體；人員促銷(xiāo)；公共關(guān)系；銷(xiāo)售促進(jìn)；整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 第 14章 促銷(xiāo)策略 ? 促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 ? 人員推銷(xiāo)策略 ? 廣告策略 ? 公共關(guān)系策略 ? 銷(xiāo)售促進(jìn)策略 ? 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 引導(dǎo)案例： 腦白金的成功 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大忌是不考慮消費(fèi)者感受，而廣告更是如此。 人們無(wú)不為其質(zhì)量嘆服 ， 于是 ， 西鐵城手表一時(shí)在澳大利亞名聲大振 ， 求購(gòu)者絡(luò)繹不絕 。 成千上萬(wàn)名觀眾早早地?fù)淼街付ǖ攸c(diǎn) ， 好奇地看著一只只金光閃閃的手表從天而降 。第 14章 促銷(xiāo)策略 60年代初期 ， 日本西鐵城鐘表商 ， 為了開(kāi)拓澳大利亞市場(chǎng) ， 提高西鐵城手表的知名度 ， 挖空心思想出了一條銷(xiāo)售妙計(jì)：采用飛機(jī)空投方式 ，從高空中把手表扔下來(lái) ， 落到指定的廣場(chǎng) ， 誰(shuí)揀到便送給誰(shuí) 。 消息一經(jīng)傳開(kāi) ， 馬上引起轟動(dòng) 。 當(dāng)人們拾起這些手表時(shí) ， 驚奇地發(fā)現(xiàn) ， 表針還在 “ 滴答 、 滴答 ” 地走動(dòng) ， 手表竟然完好無(wú)損 。 一次成功的促銷(xiāo) 本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)： 通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，掌握促銷(xiāo)及促銷(xiāo)組合的概念和特點(diǎn)；理解人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系及銷(xiāo)售促進(jìn)的含義與特點(diǎn)；掌握影響促銷(xiāo)方式選擇的各要素；理解整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的含義及傳播層次。腦白金廣告設(shè)計(jì)以消費(fèi)者為核心，視消費(fèi)者需求為己任，不斷洞悉整個(gè)市場(chǎng)，深諳老百姓“哪里癢，就撓哪里”的原則，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，在廣告宣傳上搶占了先機(jī)。迎合中國(guó)老百姓孝敬老人、愛(ài)面子、追求時(shí)尚等大眾心理，進(jìn)行廣告語(yǔ)言和畫(huà)面的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。 ? 這些廣告都非常貼近百姓日常生活，把消費(fèi)者關(guān)心的健康問(wèn)題提升到一個(gè)新的高度和深度，做到了以消費(fèi)者為核心，有利地宣傳了腦白金產(chǎn)品，使消費(fèi)者得到這樣的信息：腦白金不僅僅是靠廣告打出來(lái)的牌子，最主要是功能訴求，確實(shí)有效。并針對(duì)老年人的特點(diǎn)，提出其核心訴求點(diǎn) “加深睡眠、改善腸胃”。 促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 ? 促銷(xiāo)的含義 ? 促銷(xiāo)的作用 ? 促銷(xiāo)組合及促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)的含義 ? 促銷(xiāo)就是促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)和消費(fèi)者之間的信息，讓消費(fèi)者更多地了解產(chǎn)品性能并更多地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的活動(dòng)。 ? 促銷(xiāo)工作的核心是溝通信息 ? 促銷(xiāo)活動(dòng)的目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望并使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為 ? 促銷(xiāo)的方式有人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩類(lèi) 促銷(xiāo)組合的類(lèi)型 廣告 銷(xiāo)售促進(jìn) 公共關(guān)系 人員推銷(xiāo)報(bào)刊和電臺(tái) 有獎(jiǎng)儲(chǔ)蓄 報(bào)刊評(píng)論 上門(mén)服務(wù)電視臺(tái)廣告 贈(zèng)品 研討會(huì) 銷(xiāo)售會(huì)議郵寄品 免收費(fèi) 捐贈(zèng) 電話(huà)推銷(xiāo)宣傳冊(cè)子 各種優(yōu)惠 贊助 咨詢(xún)活動(dòng)招貼 專(zhuān)有權(quán)益 公共宣傳路牌 關(guān)系行銷(xiāo)標(biāo)記和標(biāo)識(shí) 促銷(xiāo)的作用 ? 傳遞信息，加強(qiáng)溝通 ? 激發(fā)需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售 ? 突出特點(diǎn)，樹(shù)立形象 ? 培養(yǎng)忠誠(chéng)，穩(wěn)定銷(xiāo)售 促銷(xiāo)組合及促銷(xiāo)策略 ? 所謂促銷(xiāo)組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合企業(yè)資金狀況等各種影響因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇和運(yùn)用。通過(guò)這種直接的溝通，使消費(fèi)者更多地了解產(chǎn)品或勞務(wù)，進(jìn)而更多地購(gòu)買(mǎi)，達(dá)成買(mǎi)賣(mài)交易。
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