【正文】 略。” 遠(yuǎn)卓的理解 海興的期望 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定 內(nèi)部運(yùn)營體系的改善、流程的優(yōu)化和相關(guān)責(zé)權(quán)利的明確 營銷體系建設(shè) 5 遠(yuǎn)卓管理顧問將本項(xiàng)目建議書（溝通版）分成 5個部分 ?對海興公司情況的了解 ?遠(yuǎn)卓對雙方開展合作的建議 ?遠(yuǎn)卓對咨詢的理解 ?遠(yuǎn)卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠(yuǎn)卓可能參加該項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)成員介紹 6 對海興當(dāng)前遇到的問題，依據(jù)遠(yuǎn)卓的經(jīng)驗(yàn)，遠(yuǎn)卓認(rèn)為：不能在沒有整體、全盤思考的前提下就單個問題進(jìn)行局部解決，而應(yīng)用整體的、系統(tǒng)的觀點(diǎn)來通盤考慮企業(yè)的問題 人力資源的解決方案 營銷體系建設(shè)的方案 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的方案 流程優(yōu)化的方案 在沒有整體思考思路的前提下，各自單獨(dú)地考慮各功能模塊的設(shè)計方案，難免會在解決問題的過程中存在“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”的缺陷，其最終的效果也很可能往往是“背道而馳”，這是遠(yuǎn)卓在很多企業(yè)中看到的教訓(xùn) 遠(yuǎn)卓考慮解決企業(yè)問題的思路 系統(tǒng)的框架 局部的具體設(shè)計 人力資源的發(fā)展 組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整 營銷體系的建設(shè) 流程的優(yōu)化設(shè)計 通盤、整體地將企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計，會使各部分的變革在公司的整體規(guī)劃下協(xié)調(diào)、有效的進(jìn)行改善。 海興未來的發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo)是什么？（即我們要成為一家什么樣的公司？） 為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，海興需要哪些核心技能？已經(jīng)具備哪些？如何保持和加強(qiáng)已有的核心技能？對于暫時不具備而又是發(fā)展所必需的核心技能如何獲??？ 遠(yuǎn)景目標(biāo)的確定須考慮上級集團(tuán)戰(zhàn)略的指引導(dǎo)向 為達(dá)到具備這些核心技能，海興現(xiàn)有哪些核心資源？對暫時欠缺的核心資源，如何去獲??？ 在獲取核心資源，形成核心技能的過程中，如何有計劃，按步驟地去實(shí)施？ 分析舉例 注：本次內(nèi)容的展開是基于雙方第一次簡短的溝通和遠(yuǎn)卓經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，是表達(dá)遠(yuǎn)卓分析問題的思路。未來項(xiàng)目的具體問題還要通過雙方討論而定 由上海市１０家貨運(yùn)代理企業(yè)自發(fā)“結(jié)盟”組成的我國第一個貨代聯(lián)盟日前在滬誕生。 對海興而言的關(guān)鍵要點(diǎn)： 市場定位、客戶細(xì)分 10 在支撐體系層面，海興要考慮如何建立高效、有序的支撐體系 企業(yè)戰(zhàn)略 支撐體系 業(yè)務(wù)運(yùn)營戰(zhàn)略 為保障營銷策略的實(shí)施，海興的營銷體系該如何建立？營銷人員是否具備主動營銷的思想？對市場的變化是否具備敏銳的判斷能力？如欠缺，公司該如何去進(jìn)行開發(fā)和培養(yǎng)？ 人力資源體系如何為實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)？薪酬體系是否合理？考評體系是否對我們的員工有激勵作用？是否建立對核心員工的職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃來更好地留住和發(fā)展人才？ 運(yùn)營體系該如何提高效率，減少不必要的中間環(huán)節(jié)？流程該如何優(yōu)化？流程過程中的責(zé)、權(quán)該如何明確？流程的優(yōu)化如何和公司正在進(jìn)行的 ERP建設(shè)進(jìn)行有效的接口？ 分析舉例 注：本次內(nèi)容的展開是基于雙方第一次簡短的溝通和遠(yuǎn)卓經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，是表達(dá)遠(yuǎn)卓分析問題的思路。 ?提供獨(dú)立的外部觀點(diǎn)和普遍的經(jīng)驗(yàn)，同時使之與客戶的特殊情況相結(jié)合 ?保證以事實(shí)為基礎(chǔ)，以結(jié)果為動力的方法 管理咨詢的責(zé)任 咨詢的責(zé)任是： 咨詢的責(zé)任不是 ?將答案告訴企業(yè) ?替代企業(yè)經(jīng)理們來操作業(yè)務(wù)流程 ?要求客戶管理層創(chuàng)造奇跡 ?無視企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)和自身已具備的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，套用經(jīng)典的工具和方法 ?采用理論性的、以研究為動力的工作方法 咨詢的責(zé)任不是： 24 客戶選擇遠(yuǎn)卓提供專業(yè)服務(wù)時主要考慮的因素： 資料來源：遠(yuǎn)卓管理顧問公司內(nèi)部客戶資料庫 統(tǒng)計客戶： 20家 統(tǒng)計時間：至 2023年 4月 90%75%64%69%40%78%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%能提供職業(yè)性的專業(yè)服務(wù) 戰(zhàn)略咨詢能力較強(qiáng) 能提供從戰(zhàn)略到運(yùn)營的整體服務(wù) 有穩(wěn)定的顧問團(tuán)隊(duì) 價格 有豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 企業(yè)選擇遠(yuǎn)卓的原因 25 咨詢項(xiàng)目的合同不同與一般的貿(mào)易或工程項(xiàng)目合同，因?yàn)樽稍兘Y(jié)果與工作時間在咨詢工作開展前是難以準(zhǔn)確預(yù)測的 咨詢項(xiàng)目是怎樣達(dá)成合同的 ? 以信任為前提進(jìn)行合作 ? 項(xiàng)目建議書是達(dá)成共識的基礎(chǔ) ? 目標(biāo)及任務(wù)應(yīng)清晰，但并非不可以改變 ? 以計劃進(jìn)行項(xiàng)目控制，而非“黑箱”操作 ? 項(xiàng)目認(rèn)定分分鐘都在進(jìn)行 ,不存在最后的一次性驗(yàn)收 26 遠(yuǎn)卓合同簽訂前期流程 咨詢項(xiàng)目是怎樣達(dá)成合同的 1. 初次接觸 2. 尋找共同感興趣的議題 3. 研討會 /討論會 4. 達(dá)成項(xiàng)目共識 5. 合作項(xiàng)目建議書 內(nèi)容： 客戶目前狀況背景理解 客戶急待解決的關(guān)鍵問題 項(xiàng)目開展方法 最終目標(biāo) 具體工作活動 時間 項(xiàng)目小組成員（顧問公司方面、客戶方面） 咨詢公司資歷介紹 專業(yè)服務(wù)收費(fèi)與項(xiàng)目支出 6. 工作范圍調(diào)整與商務(wù)談判 7. 簽訂合同 8. 開始和完成一個項(xiàng)目 建立客戶／顧問公司聯(lián)合工作小組 展開嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q問題活動 9. 協(xié)助具體地實(shí)施（依客戶要求） 27 咨詢項(xiàng)目的成功因素 咨詢項(xiàng)目的成功因素 相互信任是成功合作的開始 計劃與項(xiàng)目管理是咨詢過程的保證 企業(yè)應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)的提供真實(shí)、準(zhǔn)確、詳盡的企業(yè)數(shù)據(jù) 成立聯(lián)合工作小組，保證雙方知識的充分共享 聯(lián)合工作小組中的企業(yè)成員也應(yīng)按時完成計劃工作任務(wù) 循序漸進(jìn)與階段性的工作認(rèn)定是減少成果認(rèn)知差異的主要方法 在方案制定時雙方應(yīng)充分討論實(shí)施中可能存在的問題，并最大限度的制定完備的工作計劃與資源調(diào)配計劃，是保證實(shí)施的重要步驟 28 咨詢項(xiàng)目的失敗因素 咨詢項(xiàng)目的失敗因素 ? 企業(yè)不提供真實(shí)的數(shù)據(jù) ? 企業(yè)不積極參與，冷眼相看，導(dǎo)致對最終的方案不熟悉，無法實(shí)施 ? 企業(yè)不尊重年輕顧問，忽略項(xiàng)目組每一個成員的不同作用 ? 內(nèi)部政治斗爭激烈，嚴(yán)重阻礙方案的制定 ? 角色誤區(qū)，由企業(yè)來協(xié)助顧問公司制定方案 ? 實(shí)施不堅(jiān)決 ? 缺乏執(zhí)行者 ? 迷信顧問，遇到問題方案不及時調(diào)整 ? 忽視人的因素 ? 計劃性與資源配置不好 咨詢項(xiàng)目 項(xiàng)目實(shí)施 29 遠(yuǎn)卓管理顧問將本項(xiàng)目建議書（溝通版）分成 5個部分 ?對海興公司情況的了解 ?遠(yuǎn)卓對雙方開展合作的建議 ?遠(yuǎn)卓對咨詢的理解 ?遠(yuǎn)卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠(yuǎn)卓可能參加該項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)成員介紹 30 考核與激勵咨詢 目標(biāo)管理 KPI與崗位職責(zé) 薪酬體系優(yōu)化設(shè)計 期權(quán)設(shè)計 戰(zhàn)略目標(biāo)考核（ BSB） 戰(zhàn)略咨詢模塊 SCP行業(yè)趨勢分析和價值鏈定位 戰(zhàn)略策劃 SWOT及核心優(yōu)勢分析 三層面業(yè)務(wù)組合 戰(zhàn)略目標(biāo)管理 （ Balanced Scorecards） 業(yè)務(wù)規(guī)劃與核算（ BPlan） 品牌戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)營運(yùn)咨詢 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程分析（ ARIS） 流程重組（ BPR） ABC成本分析 PPM流程績效管理（ ARIS） KPI關(guān)鍵控制指標(biāo)設(shè)計 預(yù)算和財務(wù)監(jiān)控體系 項(xiàng)目管理 風(fēng)險投資與創(chuàng)業(yè)咨詢 集團(tuán)風(fēng)險投資管理 (CVC) 孵化器的建議 風(fēng)險投資基金管理 創(chuàng)業(yè)者輔導(dǎo)和融資服務(wù) (BVC) 創(chuàng)意的優(yōu)化和孵化 (Sinov) 電子商務(wù)與企業(yè)信息化咨詢 電子商務(wù)戰(zhàn)略 (Bexcel Estrategy) 網(wǎng)上交易模型設(shè)計、測試和實(shí)驗(yàn) IT平臺的評估與優(yōu)化設(shè)計 KM知識管理平臺的建立 CRM、 SCM軟件應(yīng)用實(shí)施 ERP系統(tǒng)和評估 管理軟件參考模型開發(fā) 遠(yuǎn)卓管理咨詢在總結(jié)眾多優(yōu)秀顧問及管理者的經(jīng)驗(yàn)、對眾多國內(nèi)外案例分析的基礎(chǔ)上，形成了一系列精練實(shí)用的管理模塊，根據(jù)客戶的具體需求，每個咨詢項(xiàng)目可以包含不同領(lǐng)域中的不同模塊 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 31 公司的業(yè)務(wù)組合應(yīng)如何隨時間展開而支持公司盈利的持續(xù)增長 時間 利潤 第三層面 創(chuàng)造有生命力的候選業(yè)務(wù)（種子） .第三層面是對明天業(yè)務(wù)的研究、少量嘗試、市場試點(diǎn)或聯(lián)盟，失敗的概率較高，但只有通過不斷的嘗試，才能為企業(yè)持續(xù)發(fā)展找到合適的增長點(diǎn) 第一層面 拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務(wù)（金牛 ) .第一層面的業(yè)務(wù)對企業(yè)近期業(yè)績影響重大，但其增長潛能將逐步衰退。 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。 共同價值觀 指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。 公司戰(zhàn)略 是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動。 公司遠(yuǎn)景 Vision Skills Shared Values Strategy 戰(zhàn)略咨詢方法論 — 7Ss要素分析法 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 34 戰(zhàn)略咨詢方法論 環(huán)境分析（ SCP） 外部變革 行為 C 績效 P 結(jié)構(gòu) S 行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變 國內(nèi) 國際 需求經(jīng)濟(jì)學(xué) 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長率 變更性 /周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué) 生產(chǎn)商集中度 進(jìn)口競爭 生產(chǎn)商差異性 固定 /可變成本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)能運(yùn)用 科技機(jī)遇 供給曲線 進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué) 供應(yīng)商討價能力 顧客討價能力 信息市場失敗 縱向市場失敗 營銷 定價 批量 廣告 /促銷 新產(chǎn)品 /研發(fā) 分銷 產(chǎn)能改變 擴(kuò)張 /收縮 進(jìn)入 /退出 收購 /合并 /剝離 縱向整合 前向 /后向整合 縱向合資企業(yè) 長期合同 內(nèi)部效率 成本控制 物流 過程發(fā)展 組織效能 財務(wù) 盈利性 價值創(chuàng)造 科技發(fā)展 技術(shù)革新的能力 制造商 在行業(yè)結(jié)構(gòu)中，我們也會采用波特模型進(jìn)行分析 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 35 最終成果實(shí)例 SCP分析 生產(chǎn)商 企業(yè)行為 C 績效模式 P 行業(yè) 行業(yè)結(jié)構(gòu) S 需求 ?液化石油氣市場有近十年的快速增長 ?由于增長過快，在中國形成供不應(yīng)求的局面 ?民用氣占總消費(fèi)量的結(jié)構(gòu)比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構(gòu)比下降，而且絕對量也在減少 ?汽車用氣量從無到有，潛力較大 ?煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代 ?天然氣是最理想的替代品 供給 ?國際市場呈現(xiàn)供大于求的局面 ?國內(nèi)產(chǎn)能遠(yuǎn)不能滿足需求，進(jìn)口量已超過 50% ?進(jìn)口商主要分布在東南沿海 ?國產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡 ?進(jìn)口氣價格較高，且價格不穩(wěn)定 產(chǎn)業(yè)鏈 ?產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低 ?國際油氣市場集中度高，合謀行為頻繁，侃價能力高 ?隨著一級批發(fā)市場集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價地位在提升 ?客戶規(guī)模較小，分布比較離散 市場營銷 ?主要依靠價格競爭，缺乏其他營銷手段 ?銷售價格的制定主要依靠采購價，并最終在很大程度上受國際價格的影響 ?各企業(yè)的采購價差異不大 ?受國產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進(jìn)入受地域限制 ?在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶