【正文】 ?清凈劑 ?納米技術(shù) 最終成果實(shí)例 某公司業(yè)務(wù)組合對(duì)中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)提升的支持 遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)的咨詢工具和咨詢程序 33 Style Structure Staff Systems 員工 指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為一個(gè)整體的特性。未來(lái)項(xiàng)目的具體問(wèn)題還要通過(guò)雙方討論而定 組織結(jié)構(gòu)該如何調(diào)整以適應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略的需要？ 對(duì)海興而言的關(guān)鍵要點(diǎn)： 營(yíng)銷體系、人力資源、流程、銜接 11 遠(yuǎn)卓認(rèn)為在本次項(xiàng)目中可能值得海興要重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題 企業(yè)戰(zhàn)略 使命和 遠(yuǎn)景目標(biāo) 業(yè)務(wù)成長(zhǎng)階梯 產(chǎn)品定位 市場(chǎng)細(xì)分 成本結(jié)構(gòu) 資本運(yùn)作 支撐體系 人力資源 營(yíng)銷體系 運(yùn)營(yíng)體系 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 信息化建設(shè) 財(cái)務(wù)體系 企業(yè)發(fā)展模式 技術(shù)特點(diǎn) 地理因素 12 遠(yuǎn)卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行選擇（一） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點(diǎn)解決 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問(wèn)題 戰(zhàn)略 行業(yè)分析 √ 公司戰(zhàn)略（業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)組合、業(yè)務(wù)策略） √ 內(nèi)部診斷 公司系統(tǒng)診斷 √ 組織 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則 √ 組織結(jié)構(gòu)圖 √ 功能描述與崗位劃分 √ 職位說(shuō)明書(shū) √ 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問(wèn)題 戰(zhàn)略 行業(yè)掃描 √ 公司戰(zhàn)略審視 √ 內(nèi)部診斷 公司系統(tǒng)診斷 √ 組織 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則 √ 組織結(jié)構(gòu)圖 √ 功能描述與崗位劃分 √ 職位說(shuō)明書(shū) √ 13 遠(yuǎn)卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行選擇（二） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點(diǎn)解決 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問(wèn)題 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 流程體系結(jié)構(gòu)與層級(jí) √ 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和明確 √ 程序文件 √ 管理制度 √ 營(yíng)銷體系 營(yíng)銷組織 √ 銷售管理 √ 渠道政策與渠道管理體系 √ 營(yíng)銷激勵(lì) √ 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問(wèn)題 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 流程體系結(jié)構(gòu)與層級(jí) √ 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和明確 √ 程序文件 √ 管理制度 營(yíng)銷體系 營(yíng)銷組織 √ 銷售管理 √ 渠道政策與渠道管理體系 √ 營(yíng)銷激勵(lì) 14 遠(yuǎn)卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行選擇（三） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點(diǎn)解決 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問(wèn)題 人力資源 薪資結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)原則 √ 薪資方案（職等、職級(jí)、浮動(dòng)比例） √ 薪資調(diào)整指導(dǎo) √ 考評(píng)指標(biāo) √ 考評(píng)激勵(lì)方案 √ 考評(píng)體系轉(zhuǎn)變的原則與實(shí)施步驟提示 √ 培訓(xùn)與員工發(fā)展 √ 職位聘任與解聘 √ 其他問(wèn)題 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問(wèn)題 人力資源 薪資結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)原則 √ 薪資方案（職等、職級(jí)、浮動(dòng)比例） √ 薪資調(diào)整指導(dǎo) √ 考評(píng)指標(biāo) √ 考評(píng)激勵(lì)方案 √ 考評(píng)體系轉(zhuǎn)變的原則與實(shí)施步驟提示 √ 培訓(xùn)與員工發(fā)展 職位聘任與解聘 其他問(wèn)題 15 兩種方式的比較 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點(diǎn)解決 共同點(diǎn) 都是首先要用系統(tǒng)診斷和系統(tǒng)分析的觀點(diǎn)來(lái)找出海興當(dāng)前所存在問(wèn)題的關(guān)鍵和解決的思路，然后開(kāi)始根據(jù)海興企業(yè)的具體情況，遠(yuǎn)卓和海興的團(tuán)隊(duì)一起著手解決各模塊的問(wèn)題 差別 較為全面地解決問(wèn)題，每個(gè)模塊的問(wèn)題都能在遠(yuǎn)卓的幫助給予較為充分的指導(dǎo)，但費(fèi)用較高 遠(yuǎn)卓幫助關(guān)注當(dāng)前最為緊迫和最為關(guān)鍵的模塊的問(wèn)題（具體確定可由雙方商定），費(fèi)用可能會(huì)較省 16 遠(yuǎn)卓在航運(yùn)行業(yè)的價(jià)值鏈中多方面的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)相信能在和海興的合作過(guò)程中提供極有意義的價(jià)值 貨主 貨代 船代 船公司 船東 航運(yùn)業(yè)價(jià)值鏈 ? 價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的邊界逐步開(kāi)始模糊 ， 各環(huán)節(jié)的企業(yè)開(kāi)始向相鄰甚至跨環(huán)節(jié)滲透 ， 海興如何在這過(guò)程中照準(zhǔn)自己的定位和發(fā)展方向 ? 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)延伸到如何為客戶提供高附加值的物流管理 、 甚至介入客戶的供應(yīng)鏈管理過(guò)程 ? 營(yíng)銷一體化將從 “ 以運(yùn)力為中心 ” 轉(zhuǎn)為 “ 以客戶為中心 ” ， 要求企業(yè)加大和建立與重要直接客戶溝通和聯(lián)合 ? 由營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)而引發(fā)的內(nèi)部如何充分調(diào)動(dòng)員工積極性 ， 加速以客戶滿意度 、 延伸服務(wù)價(jià)值鏈為中心的創(chuàng)新活動(dòng)也日趨激烈 ? 競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得各企業(yè)在壓低運(yùn)價(jià)的同時(shí) ， 又面臨著企業(yè)要求加大控制成本力度的壓力 ? 。未來(lái)項(xiàng)目的具體問(wèn)題還要通過(guò)雙方討論而定 對(duì)海興而言的關(guān)鍵要點(diǎn)： 戰(zhàn)略、核心競(jìng)爭(zhēng)力 9 在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略層面，海興要考慮企業(yè)自身在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的合理正確的定位 企業(yè)戰(zhàn)略 支撐體系 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 入世后，貨代行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，海興如何找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位？ 結(jié)合目前正在實(shí)施的 CRM系統(tǒng)，針對(duì)目前海興的客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，找到其中最有價(jià)值的客戶群，并相應(yīng)地提供哪些更有價(jià)值的服務(wù)？ 在目前已逐步建立的以上海為龍頭，并輻射到長(zhǎng)江流域的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，如何建立更加完善合理的地域網(wǎng)絡(luò)？ 目前雖然在現(xiàn)有市場(chǎng)的拓展上取得較好的成績(jī)，但未來(lái)新興市場(chǎng)的選取和拓展將采用何種策略？ 分析舉例 注：本次內(nèi)容的展開(kāi)是基于雙方第一次簡(jiǎn)短的溝通和遠(yuǎn)卓經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，是表達(dá)遠(yuǎn)卓分析問(wèn)題的思路。” “尋求長(zhǎng)期合作，輔助企業(yè)長(zhǎng)期健康穩(wěn)定的發(fā)展?！? “。 3 海興當(dāng)前所遇到的主要問(wèn)題 ? “未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)采取何種方式進(jìn)行快速拓展？” ? “現(xiàn)階段前臺(tái)業(yè)務(wù)拓展較快，但后臺(tái)支持力度不夠，形成前后臺(tái)之間銜接脫節(jié)的現(xiàn)象。公司專業(yè)從事海運(yùn)進(jìn)出口貨物的國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)，主要包括攬貨、訂艙、倉(cāng)儲(chǔ)、中轉(zhuǎn)、結(jié)算運(yùn)雜費(fèi)、報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)、短途服務(wù)及咨詢業(yè)務(wù)。上海 此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。 2 公司背景情況的大致介紹 海興的簡(jiǎn)況： 上海海興國(guó)際貨運(yùn)有限公司是國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的一級(jí)國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)。 發(fā)展歷程： 公司從 1997年成立至今發(fā)展迅速，由最初的 6000Tu發(fā)展到 2023年 20萬(wàn) Tu， 預(yù)計(jì)2023年將達(dá)到 30萬(wàn) Tu?！? ? “整體人員的素質(zhì)不高，內(nèi)部管理效率較低?！? 遠(yuǎn)卓的理解 海興的期望 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系的改善、流程的優(yōu)化和相關(guān)責(zé)權(quán)利的明確 營(yíng)銷體系建設(shè) 5 遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)將本項(xiàng)目建議書(shū)（溝通版）分成 5個(gè)部分 ?對(duì)海興公司情況的了解 ?遠(yuǎn)卓對(duì)雙方開(kāi)展合作的建議 ?遠(yuǎn)卓對(duì)咨詢的理解 ?遠(yuǎn)卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠(yuǎn)卓可能參加該項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)成員介紹 6 對(duì)海興當(dāng)前遇到的問(wèn)題，依據(jù)遠(yuǎn)卓的經(jīng)驗(yàn)，遠(yuǎn)卓認(rèn)為：不能在沒(méi)有整體、全盤思考的前提下就單個(gè)問(wèn)題進(jìn)行局部解決，而應(yīng)用整體的、系統(tǒng)的觀點(diǎn)來(lái)通盤考慮企業(yè)的問(wèn)題 人力資源的解決方案 營(yíng)銷體系建設(shè)的方案 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的方案 流程優(yōu)化的方案 在沒(méi)有整體思考思路的前提下，各自單獨(dú)地考慮各功能模塊的設(shè)計(jì)方案，難免會(huì)在解決問(wèn)題的過(guò)程中存在“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”的缺陷，其最終的效果也很可能往往是“背道而馳”，這是遠(yuǎn)卓在很多企業(yè)中看到的教訓(xùn) 遠(yuǎn)卓考慮解決企業(yè)問(wèn)題的思路 系統(tǒng)的框架 局部的具體設(shè)計(jì) 人力資源的發(fā)展 組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整 營(yíng)銷體系的建設(shè) 流程的優(yōu)化設(shè)計(jì) 通盤、整體地將企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計(jì)，會(huì)使各部分的變革在公司的整體規(guī)劃下協(xié)調(diào)、有效的進(jìn)行改善。未來(lái)項(xiàng)目的具體問(wèn)題還要通過(guò)雙方討論而定 由上海市１０家貨運(yùn)代理企業(yè)自發(fā)“結(jié)盟”組成的我國(guó)第一個(gè)貨代聯(lián)盟日前在滬誕生。 ?提供獨(dú)立的外部觀點(diǎn)和普遍的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)使之與客戶的特殊情況相結(jié)合 ?保證以事實(shí)為基礎(chǔ)，以結(jié)果為動(dòng)力的方法 管理咨詢的責(zé)任 咨詢的責(zé)任是： 咨詢的責(zé)任不是 ?將答案告訴企業(yè) ?替代企業(yè)經(jīng)理們來(lái)操作業(yè)務(wù)流程 ?要求客戶管理層創(chuàng)造奇跡 ?無(wú)視企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)和自身已具備的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，套用經(jīng)典的工具和方法 ?采用理論性的、以研究為動(dòng)力的工作方法 咨詢的責(zé)任不是： 24 客戶選擇遠(yuǎn)卓提供專業(yè)服務(wù)時(shí)主要考慮的因素： 資料來(lái)源：遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)公司內(nèi)部客戶資料庫(kù) 統(tǒng)計(jì)客戶： 20家 統(tǒng)計(jì)時(shí)間：至 2023年 4月 90%75%64%69%40%78%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%能提供職業(yè)性的專業(yè)服務(wù) 戰(zhàn)略咨詢能力較強(qiáng) 能提供從戰(zhàn)略到運(yùn)營(yíng)的整體服務(wù) 有穩(wěn)定的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) 價(jià)格 有豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 企業(yè)選擇遠(yuǎn)卓的原因 25 咨詢項(xiàng)目的合同不同與一般的貿(mào)易或工程項(xiàng)目合同，因?yàn)樽稍兘Y(jié)果與工作時(shí)間在咨詢工作開(kāi)展前是難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的 咨詢項(xiàng)目是怎樣達(dá)成合同的 ? 以信任為前提進(jìn)行合作 ? 項(xiàng)目建議書(shū)是達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ) ? 目標(biāo)及任務(wù)應(yīng)清晰，但并非不可以改變 ? 以計(jì)劃進(jìn)行項(xiàng)目控制，而非“黑箱”操作 ? 項(xiàng)目認(rèn)定分分鐘都在進(jìn)行 ,不存在最后的一次性驗(yàn)收 26 遠(yuǎn)卓合同簽訂前期流程 咨詢項(xiàng)目是怎樣達(dá)成合同的 1. 初次接觸 2. 尋找共同感興趣的議題 3. 研討會(huì) /討論會(huì) 4. 達(dá)成項(xiàng)目共識(shí) 5. 合作項(xiàng)目建議書(shū) 內(nèi)容： 客戶目前狀況背景理解 客戶急待解決的關(guān)鍵問(wèn)題 項(xiàng)目開(kāi)展方法 最終目標(biāo) 具體工作活動(dòng) 時(shí)間 項(xiàng)目小組成員（顧問(wèn)公司方面、客戶方面） 咨詢公司資歷介紹 專業(yè)服務(wù)收費(fèi)與項(xiàng)目支出 6. 工作范圍調(diào)整與商務(wù)談判 7. 簽訂合同 8. 開(kāi)始和完成一個(gè)項(xiàng)目 建立客戶／顧問(wèn)公司聯(lián)合工作小組 展開(kāi)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q問(wèn)題活動(dòng) 9. 協(xié)助具體地實(shí)施（依客戶要求） 27 咨詢項(xiàng)目的成功因素 咨詢項(xiàng)目的成功因素 相互信任是成功合作的開(kāi)始 計(jì)劃與項(xiàng)目管理是咨詢過(guò)程的保證 企業(yè)應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)的提供真實(shí)、準(zhǔn)確、詳盡的企業(yè)數(shù)據(jù) 成立聯(lián)合工作小組，保證雙方知識(shí)的充分共享 聯(lián)合工作小組中的企業(yè)成員也應(yīng)按時(shí)完成計(jì)劃工作任務(wù) 循序漸進(jìn)與階段性的工作認(rèn)定是減少成果認(rèn)知差異的主要方法 在方案制定時(shí)雙方應(yīng)充分討論實(shí)施中可能存在的問(wèn)題，并最大限度的制定完備的工作計(jì)劃與資源調(diào)配計(jì)劃，是保證實(shí)施的重要步驟 28 咨詢項(xiàng)目的失敗因素 咨詢項(xiàng)目的失敗因素 ? 企業(yè)不提供真實(shí)的數(shù)據(jù) ? 企業(yè)不積極參與，冷眼相看，導(dǎo)致對(duì)最終的方案不熟悉，無(wú)法實(shí)施 ? 企業(yè)不尊重年輕顧問(wèn)，忽略項(xiàng)目組每一個(gè)成員的不同作用 ? 內(nèi)部政治斗爭(zhēng)激烈，嚴(yán)重阻礙方案的制定 ? 角色誤區(qū)，由企業(yè)來(lái)協(xié)助顧問(wèn)公司制定方案 ? 實(shí)施不堅(jiān)決 ? 缺乏執(zhí)行者 ? 迷信顧問(wèn)，遇到問(wèn)題方案不及時(shí)調(diào)整 ? 忽視人的因素 ? 計(jì)劃性與資源配置不好 咨詢項(xiàng)目 項(xiàng)目實(shí)施 29 遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)將本項(xiàng)目建議書(shū)（溝通版）分成 5個(gè)部分 ?對(duì)海興公司情況的了解 ?遠(yuǎn)卓對(duì)雙方開(kāi)展合作的建議 ?遠(yuǎn)卓對(duì)咨詢的理解 ?遠(yuǎn)卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠(yuǎn)卓可能參加該項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)成員介紹 30 考核與激勵(lì)咨詢 目標(biāo)管理 KPI與崗位職責(zé) 薪酬體系優(yōu)化設(shè)計(jì) 期權(quán)設(shè)計(jì)