【正文】 ?無視企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)和自身已具備的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，套用經(jīng)典的工具和方法 ?采用理論性的、以研究為動力的工作方法 咨詢的責(zé)任不是： 24 客戶選擇遠(yuǎn)卓提供專業(yè)服務(wù)時(shí)主要考慮的因素： 資料來源：遠(yuǎn)卓管理顧問公司內(nèi)部客戶資料庫 統(tǒng)計(jì)客戶： 20家 統(tǒng)計(jì)時(shí)間：至 2023年 4月 90%75%64%69%40%78%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%能提供職業(yè)性的專業(yè)服務(wù) 戰(zhàn)略咨詢能力較強(qiáng) 能提供從戰(zhàn)略到運(yùn)營的整體服務(wù) 有穩(wěn)定的顧問團(tuán)隊(duì) 價(jià)格 有豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 企業(yè)選擇遠(yuǎn)卓的原因 25 咨詢項(xiàng)目的合同不同與一般的貿(mào)易或工程項(xiàng)目合同，因?yàn)樽稍兘Y(jié)果與工作時(shí)間在咨詢工作開展前是難以準(zhǔn)確預(yù)測的 咨詢項(xiàng)目是怎樣達(dá)成合同的 ? 以信任為前提進(jìn)行合作 ? 項(xiàng)目建議書是達(dá)成共識的基礎(chǔ) ? 目標(biāo)及任務(wù)應(yīng)清晰，但并非不可以改變 ? 以計(jì)劃進(jìn)行項(xiàng)目控制，而非“黑箱”操作 ? 項(xiàng)目認(rèn)定分分鐘都在進(jìn)行 ,不存在最后的一次性驗(yàn)收 26 遠(yuǎn)卓合同簽訂前期流程 咨詢項(xiàng)目是怎樣達(dá)成合同的 1. 初次接觸 2. 尋找共同感興趣的議題 3. 研討會 /討論會 4. 達(dá)成項(xiàng)目共識 5. 合作項(xiàng)目建議書 內(nèi)容： 客戶目前狀況背景理解 客戶急待解決的關(guān)鍵問題 項(xiàng)目開展方法 最終目標(biāo) 具體工作活動 時(shí)間 項(xiàng)目小組成員（顧問公司方面、客戶方面） 咨詢公司資歷介紹 專業(yè)服務(wù)收費(fèi)與項(xiàng)目支出 6. 工作范圍調(diào)整與商務(wù)談判 7. 簽訂合同 8. 開始和完成一個(gè)項(xiàng)目 建立客戶／顧問公司聯(lián)合工作小組 展開嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q問題活動 9. 協(xié)助具體地實(shí)施（依客戶要求） 27 咨詢項(xiàng)目的成功因素 咨詢項(xiàng)目的成功因素 相互信任是成功合作的開始 計(jì)劃與項(xiàng)目管理是咨詢過程的保證 企業(yè)應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)的提供真實(shí)、準(zhǔn)確、詳盡的企業(yè)數(shù)據(jù) 成立聯(lián)合工作小組，保證雙方知識的充分共享 聯(lián)合工作小組中的企業(yè)成員也應(yīng)按時(shí)完成計(jì)劃工作任務(wù) 循序漸進(jìn)與階段性的工作認(rèn)定是減少成果認(rèn)知差異的主要方法 在方案制定時(shí)雙方應(yīng)充分討論實(shí)施中可能存在的問題，并最大限度的制定完備的工作計(jì)劃與資源調(diào)配計(jì)劃，是保證實(shí)施的重要步驟 28 咨詢項(xiàng)目的失敗因素 咨詢項(xiàng)目的失敗因素 ? 企業(yè)不提供真實(shí)的數(shù)據(jù) ? 企業(yè)不積極參與，冷眼相看，導(dǎo)致對最終的方案不熟悉，無法實(shí)施 ? 企業(yè)不尊重年輕顧問，忽略項(xiàng)目組每一個(gè)成員的不同作用 ? 內(nèi)部政治斗爭激烈，嚴(yán)重阻礙方案的制定 ? 角色誤區(qū)，由企業(yè)來協(xié)助顧問公司制定方案 ? 實(shí)施不堅(jiān)決 ? 缺乏執(zhí)行者 ? 迷信顧問，遇到問題方案不及時(shí)調(diào)整 ? 忽視人的因素 ? 計(jì)劃性與資源配置不好 咨詢項(xiàng)目 項(xiàng)目實(shí)施 29 遠(yuǎn)卓管理顧問將本項(xiàng)目建議書（溝通版）分成 5個(gè)部分 ?對海興公司情況的了解 ?遠(yuǎn)卓對雙方開展合作的建議 ?遠(yuǎn)卓對咨詢的理解 ?遠(yuǎn)卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠(yuǎn)卓可能參加該項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)成員介紹 30 考核與激勵咨詢 目標(biāo)管理 KPI與崗位職責(zé) 薪酬體系優(yōu)化設(shè)計(jì) 期權(quán)設(shè)計(jì) 戰(zhàn)略目標(biāo)考核（ BSB） 戰(zhàn)略咨詢模塊 SCP行業(yè)趨勢分析和價(jià)值鏈定位 戰(zhàn)略策劃 SWOT及核心優(yōu)勢分析 三層面業(yè)務(wù)組合 戰(zhàn)略目標(biāo)管理 （ Balanced Scorecards） 業(yè)務(wù)規(guī)劃與核算（ BPlan） 品牌戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)營運(yùn)咨詢 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程分析（ ARIS） 流程重組（ BPR） ABC成本分析 PPM流程績效管理（ ARIS） KPI關(guān)鍵控制指標(biāo)設(shè)計(jì) 預(yù)算和財(cái)務(wù)監(jiān)控體系 項(xiàng)目管理 風(fēng)險(xiǎn)投資與創(chuàng)業(yè)咨詢 集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)投資管理 (CVC) 孵化器的建議 風(fēng)險(xiǎn)投資基金管理 創(chuàng)業(yè)者輔導(dǎo)和融資服務(wù) (BVC) 創(chuàng)意的優(yōu)化和孵化 (Sinov) 電子商務(wù)與企業(yè)信息化咨詢 電子商務(wù)戰(zhàn)略 (Bexcel Estrategy) 網(wǎng)上交易模型設(shè)計(jì)、測試和實(shí)驗(yàn) IT平臺的評估與優(yōu)化設(shè)計(jì) KM知識管理平臺的建立 CRM、 SCM軟件應(yīng)用實(shí)施 ERP系統(tǒng)和評估 管理軟件參考模型開發(fā) 遠(yuǎn)卓管理咨詢在總結(jié)眾多優(yōu)秀顧問及管理者的經(jīng)驗(yàn)、對眾多國內(nèi)外案例分析的基礎(chǔ)上，形成了一系列精練實(shí)用的管理模塊，根據(jù)客戶的具體需求，每個(gè)咨詢項(xiàng)目可以包含不同領(lǐng)域中的不同模塊 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 31 公司的業(yè)務(wù)組合應(yīng)如何隨時(shí)間展開而支持公司盈利的持續(xù)增長 時(shí)間 利潤 第三層面 創(chuàng)造有生命力的候選業(yè)務(wù)（種子） .第三層面是對明天業(yè)務(wù)的研究、少量嘗試、市場試點(diǎn)或聯(lián)盟，失敗的概率較高，但只有通過不斷的嘗試，才能為企業(yè)持續(xù)發(fā)展找到合適的增長點(diǎn) 第一層面 拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務(wù)（金牛 ) .第一層面的業(yè)務(wù)對企業(yè)近期業(yè)績影響重大，但其增長潛能將逐步衰退。 公司遠(yuǎn)景 Vision Skills Shared Values Strategy 戰(zhàn)略咨詢方法論 — 7Ss要素分析法 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 34 戰(zhàn)略咨詢方法論 環(huán)境分析（ SCP） 外部變革 行為 C 績效 P 結(jié)構(gòu) S 行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變 國內(nèi) 國際 需求經(jīng)濟(jì)學(xué) 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長率 變更性 /周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué) 生產(chǎn)商集中度 進(jìn)口競爭 生產(chǎn)商差異性 固定 /可變成本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)能運(yùn)用 科技機(jī)遇 供給曲線 進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué) 供應(yīng)商討價(jià)能力 顧客討價(jià)能力 信息市場失敗 縱向市場失敗 營銷 定價(jià) 批量 廣告 /促銷 新產(chǎn)品 /研發(fā) 分銷 產(chǎn)能改變 擴(kuò)張 /收縮 進(jìn)入 /退出 收購 /合并 /剝離 縱向整合 前向 /后向整合 縱向合資企業(yè) 長期合同 內(nèi)部效率 成本控制 物流 過程發(fā)展 組織效能 財(cái)務(wù) 盈利性 價(jià)值創(chuàng)造 科技發(fā)展 技術(shù)革新的能力 制造商 在行業(yè)結(jié)構(gòu)中，我們也會采用波特模型進(jìn)行分析 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 35 最終成果實(shí)例 SCP分析 生產(chǎn)商 企業(yè)行為 C 績效模式 P 行業(yè) 行業(yè)結(jié)構(gòu) S 需求 ?液化石油氣市場有近十年的快速增長 ?由于增長過快，在中國形成供不應(yīng)求的局面 ?民用氣占總消費(fèi)量的結(jié)構(gòu)比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構(gòu)比下降，而且絕對量也在減少 ?汽車用氣量從無到有，潛力較大 ?煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代 ?天然氣是最理想的替代品 供給 ?國際市場呈現(xiàn)供大于求的局面 ?國內(nèi)產(chǎn)能遠(yuǎn)不能滿足需求，進(jìn)口量已超過 50% ?進(jìn)口商主要分布在東南沿海 ?國產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡 ?進(jìn)口氣價(jià)格較高，且價(jià)格不穩(wěn)定 產(chǎn)業(yè)鏈 ?產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低 ?國際油氣市場集中度高，合謀行為頻繁，侃價(jià)能力高 ?隨著一級批發(fā)市場集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價(jià)地位在提升 ?客戶規(guī)模較小，分布比較離散 市場營銷 ?主要依靠價(jià)格競爭，缺乏其他營銷手段 ?銷售價(jià)格的制定主要依靠采購價(jià)，并最終在很大程度上受國際價(jià)格的影響 ?各企業(yè)的采購價(jià)差異不大 ?受國產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進(jìn)入受地域限制 ?在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競爭 產(chǎn)能變化 ? 煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多 ?各企業(yè)不斷增大庫容，以緩解采購價(jià)的波動 ?國際大型貿(mào)易商進(jìn)入中國 縱向整合 ?不斷向下游環(huán)節(jié)延伸 ?一級市場目前的利潤水平較高 ?利潤受國際價(jià)格波動、企業(yè)的庫容影響極大 ?附加值較低，每個(gè)環(huán)節(jié)靠買賣價(jià)差盈利，利潤的支撐不足 生產(chǎn)商 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 36 戰(zhàn)略咨詢方法論 — 戰(zhàn)略三維模型 在時(shí)間上如何把握 在哪里競爭： ?行業(yè) ?區(qū)域市場 如何競爭： ?業(yè)務(wù)組合 ?競爭要素 ?核心能力 ?控制手段 ?經(jīng)營環(huán)境 在時(shí)間上如何把握： ?戰(zhàn)略的時(shí)間展開 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 37 戰(zhàn)略框架 — 最終成果實(shí)例 在時(shí)間上如何把握 在哪里競爭： ?價(jià)值鏈 在目標(biāo)客戶行業(yè)領(lǐng)域追求高端增值服務(wù)商的市場地位和角色； ?產(chǎn)品與服務(wù) 開發(fā)針對目標(biāo)行業(yè)信息控制的自有產(chǎn)品； 建立區(qū)域化技術(shù)服務(wù)體系，并帶動貿(mào)易的區(qū)域化發(fā)展。在充分發(fā)揮其潛力的條件下，為他們提供有針對性的工作實(shí)踐機(jī)會和培訓(xùn)可能。客戶企業(yè)介紹情況，提出咨詢 要求與希望； 擬定并簽署合同，作好項(xiàng)目開 展準(zhǔn)備工作。根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃要求成立由雙 方相關(guān)人員組成的聯(lián)合項(xiàng)目 工作組，明確具體分工和職 責(zé)； 深入調(diào)查分析，了解客戶競爭對手的情況及客 戶產(chǎn)業(yè)鏈。 舉行報(bào)告正式發(fā)布會，并就 報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行答疑咨詢； 協(xié)助客戶深入分析企業(yè)管理 存在的薄弱環(huán)節(jié)； 通過項(xiàng)目執(zhí)行小組的方式將咨詢顧問的項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和知識傳授給企業(yè)的項(xiàng)目小組成員 企業(yè)與遠(yuǎn)卓成功合作的關(guān)鍵因素 － 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 遠(yuǎn)卓管理顧問將通過循序漸進(jìn)的方式幫助客戶學(xué)會參與并推動整個(gè)項(xiàng)目的成功 53 李波 遠(yuǎn)卓管理顧問公司資深合伙人、董事長 ? 德國 2家最大的住宅儲蓄銀行進(jìn)入中國市場戰(zhàn)略 ? 上海機(jī)電工業(yè)管理局（電氣集團(tuán)）轉(zhuǎn)制控股公司方案及培訓(xùn) ? 聯(lián)合國計(jì)劃開發(fā)署 UNDP支持中國企業(yè)改制項(xiàng)目 ? 中國最大的國有企業(yè)集團(tuán)之一（航運(yùn)業(yè)）的總部總體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)多元化戰(zhàn)略及組織設(shè)計(jì) ? 中國本土三大企業(yè)管理軟件廠商之一的發(fā)展戰(zhàn)略、組織調(diào)整、營銷渠道診斷和設(shè)計(jì)、項(xiàng)目實(shí)施 ?歐洲最著名燃燒機(jī)生產(chǎn)廠家的中國分銷戰(zhàn)略 ?世界最著名血?dú)夥治鰞x廠家中國市場戰(zhàn)略 ?青島啤酒公司地區(qū)市場營銷方案 ? 中國最大的中央空調(diào)主機(jī)制造商 、最大的整體浴室制造商的管理改善 ? 教育網(wǎng)內(nèi)最大的信息技術(shù)服務(wù)提供商管理體系建設(shè) ? 教育網(wǎng)內(nèi)最大的校園網(wǎng)站 公司的管理再造工程 ?美國 TILLINGHAST公司（美國著名金融行業(yè)咨詢公司）顧問 ?德國羅蘭貝格國際管理咨詢公司上海首席代表 ?香港捷成集團(tuán)首席顧問 ? 企業(yè)戰(zhàn)略與組織 ? 大集團(tuán)管理模式 ? 企業(yè)重組 ? 人力資源 相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 工作背景 咨詢能力 教育背景： 聯(lián)邦德國基爾大學(xué) 學(xué)位 ：博士 專業(yè) ：發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué) 聯(lián)邦德國基爾大學(xué) 學(xué)位 ：碩士 專業(yè) ：經(jīng)濟(jì)及工商管理 中國上海同濟(jì)大學(xué) 專業(yè) ：機(jī)械工程和德語