【正文】 外部變革 行為 C 績效 P 結(jié)構(gòu) S 行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變 國內(nèi) 國際 需求經(jīng)濟(jì)學(xué) 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長率 變更性 /周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué) 生產(chǎn)商集中度 進(jìn)口競爭 生產(chǎn)商差異性 固定 /可變成本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)能運(yùn)用 科技機(jī)遇 供給曲線 進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué) 供應(yīng)商討價(jià)能力 顧客討價(jià)能力 信息市場失敗 縱向市場失敗 營銷 定價(jià) 批量 廣告 /促銷 新產(chǎn)品 /研發(fā) 分銷 產(chǎn)能改變 擴(kuò)張 /收縮 進(jìn)入 /退出 收購 /合并 /剝離 縱向整合 前向 /后向整合 縱向合資企業(yè) 長期合同 內(nèi)部效率 成本控制 物流 過程發(fā)展 組織效能 財(cái)務(wù) 盈利性 價(jià)值創(chuàng)造 科技發(fā)展 技術(shù)革新的能力 制造商 在行業(yè)結(jié)構(gòu)中，我們也會(huì)采用波特模型進(jìn)行分析 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 35 最終成果實(shí)例 SCP分析 生產(chǎn)商 企業(yè)行為 C 績效模式 P 行業(yè) 行業(yè)結(jié)構(gòu) S 需求 ?液化石油氣市場有近十年的快速增長 ?由于增長過快，在中國形成供不應(yīng)求的局面 ?民用氣占總消費(fèi)量的結(jié)構(gòu)比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構(gòu)比下降，而且絕對(duì)量也在減少 ?汽車用氣量從無到有，潛力較大 ?煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代 ?天然氣是最理想的替代品 供給 ?國際市場呈現(xiàn)供大于求的局面 ?國內(nèi)產(chǎn)能遠(yuǎn)不能滿足需求，進(jìn)口量已超過 50% ?進(jìn)口商主要分布在東南沿海 ?國產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡 ?進(jìn)口氣價(jià)格較高，且價(jià)格不穩(wěn)定 產(chǎn)業(yè)鏈 ?產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低 ?國際油氣市場集中度高，合謀行為頻繁，侃價(jià)能力高 ?隨著一級(jí)批發(fā)市場集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價(jià)地位在提升 ?客戶規(guī)模較小，分布比較離散 市場營銷 ?主要依靠價(jià)格競爭，缺乏其他營銷手段 ?銷售價(jià)格的制定主要依靠采購價(jià)，并最終在很大程度上受國際價(jià)格的影響 ?各企業(yè)的采購價(jià)差異不大 ?受國產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進(jìn)入受地域限制 ?在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競爭 產(chǎn)能變化 ? 煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多 ?各企業(yè)不斷增大庫容，以緩解采購價(jià)的波動(dòng) ?國際大型貿(mào)易商進(jìn)入中國 縱向整合 ?不斷向下游環(huán)節(jié)延伸 ?一級(jí)市場目前的利潤水平較高 ?利潤受國際價(jià)格波動(dòng)、企業(yè)的庫容影響極大 ?附加值較低，每個(gè)環(huán)節(jié)靠買賣價(jià)差盈利，利潤的支撐不足 生產(chǎn)商 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 36 戰(zhàn)略咨詢方法論 — 戰(zhàn)略三維模型 在時(shí)間上如何把握 在哪里競爭： ?行業(yè) ?區(qū)域市場 如何競爭： ?業(yè)務(wù)組合 ?競爭要素 ?核心能力 ?控制手段 ?經(jīng)營環(huán)境 在時(shí)間上如何把握： ?戰(zhàn)略的時(shí)間展開 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 37 戰(zhàn)略框架 — 最終成果實(shí)例 在時(shí)間上如何把握 在哪里競爭： ?價(jià)值鏈 在目標(biāo)客戶行業(yè)領(lǐng)域追求高端增值服務(wù)商的市場地位和角色； ?產(chǎn)品與服務(wù) 開發(fā)針對(duì)目標(biāo)行業(yè)信息控制的自有產(chǎn)品； 建立區(qū)域化技術(shù)服務(wù)體系，并帶動(dòng)貿(mào)易的區(qū)域化發(fā)展。” 遠(yuǎn)卓的理解 海興的期望 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定 內(nèi)部運(yùn)營體系的改善、流程的優(yōu)化和相關(guān)責(zé)權(quán)利的明確 營銷體系建設(shè) 5 遠(yuǎn)卓管理顧問將本項(xiàng)目建議書（溝通版）分成 5個(gè)部分 ?對(duì)海興公司情況的了解 ?遠(yuǎn)卓對(duì)雙方開展合作的建議 ?遠(yuǎn)卓對(duì)咨詢的理解 ?遠(yuǎn)卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠(yuǎn)卓可能參加該項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)成員介紹 6 對(duì)海興當(dāng)前遇到的問題，依據(jù)遠(yuǎn)卓的經(jīng)驗(yàn)，遠(yuǎn)卓認(rèn)為：不能在沒有整體、全盤思考的前提下就單個(gè)問題進(jìn)行局部解決，而應(yīng)用整體的、系統(tǒng)的觀點(diǎn)來通盤考慮企業(yè)的問題 人力資源的解決方案 營銷體系建設(shè)的方案 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的方案 流程優(yōu)化的方案 在沒有整體思考思路的前提下，各自單獨(dú)地考慮各功能模塊的設(shè)計(jì)方案，難免會(huì)在解決問題的過程中存在“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”的缺陷，其最終的效果也很可能往往是“背道而馳”，這是遠(yuǎn)卓在很多企業(yè)中看到的教訓(xùn) 遠(yuǎn)卓考慮解決企業(yè)問題的思路 系統(tǒng)的框架 局部的具體設(shè)計(jì) 人力資源的發(fā)展 組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整 營銷體系的建設(shè) 流程的優(yōu)化設(shè)計(jì) 通盤、整體地將企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計(jì)，會(huì)使各部分的變革在公司的整體規(guī)劃下協(xié)調(diào)、有效的進(jìn)行改善。上海 此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用?！? “尋求長期合作，輔助企業(yè)長期健康穩(wěn)定的發(fā)展。 核心能力 是企業(yè)作為一個(gè)整體所擁有的獨(dú)特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個(gè)個(gè)人的能力。介紹雙方公司相關(guān)業(yè)務(wù)情況， 準(zhǔn)備相關(guān)資料； 由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組和項(xiàng)目負(fù)責(zé) 人確定項(xiàng)目開展計(jì)劃：項(xiàng)目 詳細(xì)目標(biāo)，結(jié)構(gòu)細(xì)化，時(shí)間 進(jìn)度，人員要求和其他后勤 準(zhǔn)備； 深入現(xiàn)場調(diào)查 是項(xiàng)目順利進(jìn)行的基礎(chǔ) 中期報(bào)告 最終報(bào)告 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 48 遠(yuǎn)卓管理顧問咨詢程序（ Ⅳ ） 項(xiàng)目啟動(dòng) 調(diào)查分析 支持和培訓(xùn) 前期準(zhǔn)備 提交初步設(shè)計(jì)方案 初步方案征求意見 方案調(diào)整，提交最終報(bào)告 方案設(shè)計(jì) 針對(duì)方案實(shí)施中的難點(diǎn)，對(duì) 客戶的相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)； ?所有提交客戶的報(bào)告與研討會(huì)材料均需接受遠(yuǎn)卓內(nèi)部各領(lǐng)域顧問集中的挑剔 。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 2日星期四 11時(shí) 26分 48秒 23:26:482 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 下午 11時(shí) 26分 :26February 2, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 行業(yè)研究 實(shí)施中進(jìn)一步的支持和服務(wù)； 針對(duì)反饋意見和建議，進(jìn)行 局部調(diào)整和補(bǔ)充； 針對(duì)項(xiàng)目需要對(duì)聯(lián)合工作組 成員進(jìn)行培訓(xùn)。雙方確定項(xiàng)目框架和目標(biāo)； 公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。１月４日，貨代聯(lián)盟首次與中國船東合作，與中遠(yuǎn)集運(yùn)在上海乃至華東地區(qū)的唯一貨運(yùn)代理 上海中遠(yuǎn)國際貨運(yùn)有限公司簽訂了合作協(xié)議，攜手開發(fā)貨運(yùn)市場，以新的“團(tuán)隊(duì)”實(shí)力應(yīng)對(duì)入世后國外物流“兵團(tuán)”紛紛涌入的競爭。 目前公司上海地區(qū)共有約 160人左右，公司下屬南京、寧波、武漢等幾個(gè)分公司，內(nèi)部共有 11個(gè)部門。” ? “目前公司內(nèi)部人員設(shè)置、崗位職責(zé)不清晰。 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個(gè)集體針對(duì)時(shí)間、精力和象征性行動(dòng)的使用方法。 管理體系 KPI業(yè)績考評(píng)體系（績效考評(píng)） 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 44 5 4 3 2 1人員招聘時(shí)效性與質(zhì)量高 效 滿 足 招聘 需 求 ， 推薦 人 員 完 全勝任工作及 時(shí) 滿 足 招聘 需 求 ， 推薦 人 員 比 較勝任工作能 夠 滿 足 招聘 需 求 ， 推薦 人 員 符 合要求偶 爾 不 能 滿足 招 聘 需求 ， 推 薦 人員 有 時(shí) 不 太勝任工作經(jīng) 常 不 能 滿足 招 聘 需求 ， 或 推 薦人 員 經(jīng) 常 完全 不 勝 任 工作30% 各部門考核工作的及時(shí)性（與年初計(jì)劃比）高 效 完 成 考核 計(jì) 劃 ， 質(zhì)量優(yōu)異及 時(shí) 完 成 考核 計(jì) 劃 ， 質(zhì)量很好完 成 考 核 計(jì)劃 ， 質(zhì) 量 良好延 遲 完 成 考核 計(jì) 劃 ， 或質(zhì)量不理想不 能 完 成 考核 計(jì) 劃 ， 或有 嚴(yán) 重 質(zhì) 量問題20% 總經(jīng)理培訓(xùn)工作提 前 完 成 計(jì)劃 ， 落 實(shí) 效果優(yōu)異提 前 完 成 計(jì)劃 ， 落 實(shí) 效果良好提 前 完 成 計(jì)劃 ， 落 實(shí) 效果一般未 完 成 計(jì)劃 ， 或 落 實(shí)效果不好嚴(yán) 重 落 后 于計(jì) 劃 ， 或 落實(shí)無效果20% 各部門部門費(fèi)用率低 於 目 標(biāo)2 0 % 以 上低 於 目 標(biāo)5%達(dá)標(biāo) 超過目標(biāo) 5% 超 過 目 標(biāo)2 0 % 以 上10% 財(cái)務(wù)部各部門滿意度內(nèi) 部 問 卷 調(diào)查 得 分 為 5分 ， 各 部 門十分滿意內(nèi) 部 問 卷 調(diào)查 得 分 為 4分 ， 各 部 門比較滿意內(nèi) 部 問 卷 調(diào)查 得 分 為 3分 ， 各 部 門表示一般內(nèi) 部 問 卷 調(diào)查 得 分 為 2分 ， 各 部 門不太滿意內(nèi) 部 問 卷 調(diào)查 得 分 為 1分 ， 各 部 門十分不滿意20% 各部門指標(biāo)得分標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重 資料來源以權(quán)重反映各指標(biāo) 的相對(duì)重要性 該職位可控指標(biāo)， 且可以反映業(yè)績 達(dá)到目標(biāo)定為 3分，為 高業(yè)績者留有空間 舉 例 某制造企業(yè)人力資源部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 管理體系 最終成果實(shí)例（ KPI） 業(yè)績考評(píng)體系 45 遠(yuǎn)卓管理顧問咨詢程序（ Ⅰ ） 項(xiàng)目啟動(dòng) 調(diào)查分析 方案設(shè)計(jì) 支持和培訓(xùn) 初步接觸 進(jìn)一步洽談確定課題 提出項(xiàng)目建議及合同簽定 根據(jù)項(xiàng)目要求確定由雙方主 要領(lǐng)導(dǎo)組成的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組， 直接監(jiān)督管理項(xiàng)目的開展； 整理分析調(diào)查資料，對(duì)問題分類； 在初步建議得到溝通后，遠(yuǎn)卓需與客戶方討論明確下一階段什么問題是最需要解決的，遠(yuǎn)卓能夠提供哪些問題的解決方案。以保證實(shí)施的順利進(jìn)行。 企業(yè)組織設(shè)計(jì) :26:4823:26:48February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 11時(shí) 26分 :26February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 營銷及服務(wù)咨詢 雙方共同分析存在的問題和 難點(diǎn)，商定可能的解決方案。 根據(jù)需要并征得客戶同意進(jìn)行問卷調(diào)查和重點(diǎn) 訪談； 根據(jù)客戶需求提出項(xiàng)目建議書； 全面評(píng)估，挑選出高素質(zhì)的人才，并為獎(jiǎng)勵(lì) /淘汰提供主要事實(shí)依據(jù)。 對(duì)海興而言的關(guān)鍵要點(diǎn)： 市場定位、客戶細(xì)分 10 在支撐體系層面，海興要考慮如何建立高效、有序的支撐體系 企業(yè)戰(zhàn)略 支撐體系 業(yè)務(wù)運(yùn)營戰(zhàn)略 為保障營銷策略的實(shí)施，海興的營銷體系該如何建立？營銷人員是否具備主動(dòng)營銷的思想？對(duì)市場的變化是否具備敏銳的判斷能力？如欠缺，公司該如何去進(jìn)行開發(fā)和培養(yǎng)？ 人力資源體系如何為實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)？薪酬體系是否合理？考評(píng)體系是否對(duì)我們的員工有激勵(lì)作用？是否建立對(duì)核心員工的職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃來更好地留住和發(fā)展人才？ 運(yùn)營體系該如何提高效率，減少不必要的中間環(huán)節(jié)？流程該如何優(yōu)化？流程過程中的責(zé)、權(quán)該如何明確？流程的優(yōu)化如何和公司正在進(jìn)行的 ERP建設(shè)進(jìn)行有效的接口？ 分析舉例 注：本次內(nèi)容的展開是基于雙方第一次簡短的溝通和遠(yuǎn)卓經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，是表達(dá)遠(yuǎn)卓分析問題的思