【正文】 上海 此報告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠卓管理顧問書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制。 機密 明確戰(zhàn)略定位 、 完善管理體系、構(gòu)建企業(yè)核心競爭力，支持企業(yè)健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展 —— 上海海興國際貨運有限公司項目建議書（溝通版） 遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成 5個部分 ?對海興公司情況的了解 ?遠卓對雙方開展合作的建議 ?遠卓對咨詢的理解 ?遠卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠卓可能參加該項目的團隊成員介紹 1 引言 首先對上海海興國際貨運有限公司（以下稱海興）提供給遠卓管理顧問有限公司（以下稱遠卓）咨詢合作的機會表示感謝！ 應海興市場部張正龍先生的邀請，遠卓公司資深項目經(jīng)理陳韜先生、陶寬先生和資深顧問王永進先生在海興公司就當前海興所面臨的問題及提出管理咨詢需求的想法作了初步的溝通， 本次項目建議書（溝通版）就是建立在我們初步了解海興公司的情況、并基于此給出了我們對項目開展的內(nèi)容和方式上的一些假設的基礎上而展開的，雖然這些假設和想法恐難免有片面和偏頗之處，我們希望雙方能基于此展開充分的溝通和探討，為最終確定項目內(nèi)容和咨詢方法打下堅實的基礎和建立良好的對話平臺。 2 公司背景情況的大致介紹 海興的簡況： 上海海興國際貨運有限公司是國家外經(jīng)貿(mào)部批準的一級國際貨運代理企業(yè)。公司專業(yè)從事海運進出口貨物的國際貨運代理業(yè)務，主要包括攬貨、訂艙、倉儲、中轉(zhuǎn)、結(jié)算運雜費、報關(guān)、報驗、短途服務及咨詢業(yè)務。海興公司通過幾年的努力，已形成了以上海為中心，以沿海、沿江各口，岸為基點，輻射全國的國內(nèi)外水、陸航運營銷服務網(wǎng)絡。 目前公司上海地區(qū)共有約 160人左右，公司下屬南京、寧波、武漢等幾個分公司，內(nèi)部共有 11個部門。 發(fā)展歷程： 公司從 1997年成立至今發(fā)展迅速，由最初的 6000Tu發(fā)展到 2023年 20萬 Tu， 預計2023年將達到 30萬 Tu。 3 海興當前所遇到的主要問題 ? “未來的市場營銷應采取何種方式進行快速拓展？” ? “現(xiàn)階段前臺業(yè)務拓展較快，但后臺支持力度不夠，形成前后臺之間銜接脫節(jié)的現(xiàn)象?！? ? “目前公司內(nèi)部人員設置、崗位職責不清晰?！? ? “公司缺乏核心的競爭能力?！? ? “整體人員的素質(zhì)不高，內(nèi)部管理效率較低?！? “?！? “感覺在管理上碰到很多問題，但覺得千頭萬緒，一時也找不到很好的解決思路和方法?！? “訪談總結(jié)” 4 海興希望遠卓能夠提供的幫助以及遠卓對問題的理解 “幫助企業(yè)找準在未來發(fā)展中的正確市場定位” “幫助改善內(nèi)部管理制度，明確崗位職責，消除前后臺脫節(jié)所帶來的發(fā)展瓶頸” “幫助建立和完善營銷體系，制定有效的市場營銷策略?！? “尋求長期合作，輔助企業(yè)長期健康穩(wěn)定的發(fā)展。” 遠卓的理解 海興的期望 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定 內(nèi)部運營體系的改善、流程的優(yōu)化和相關(guān)責權(quán)利的明確 營銷體系建設 5 遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成 5個部分 ?對海興公司情況的了解 ?遠卓對雙方開展合作的建議 ?遠卓對咨詢的理解 ?遠卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠卓可能參加該項目的團隊成員介紹 6 對海興當前遇到的問題，依據(jù)遠卓的經(jīng)驗，遠卓認為：不能在沒有整體、全盤思考的前提下就單個問題進行局部解決，而應用整體的、系統(tǒng)的觀點來通盤考慮企業(yè)的問題 人力資源的解決方案 營銷體系建設的方案 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的方案 流程優(yōu)化的方案 在沒有整體思考思路的前提下，各自單獨地考慮各功能模塊的設計方案，難免會在解決問題的過程中存在“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”的缺陷，其最終的效果也很可能往往是“背道而馳”，這是遠卓在很多企業(yè)中看到的教訓 遠卓考慮解決企業(yè)問題的思路 系統(tǒng)的框架 局部的具體設計 人力資源的發(fā)展 組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整 營銷體系的建設 流程的優(yōu)化設計 通盤、整體地將企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃進行設計，會使各部分的變革在公司的整體規(guī)劃下協(xié)調(diào)、有效的進行改善。 7 遠卓用于思考企業(yè)問題的系統(tǒng)工具之一（舉例） 企業(yè)戰(zhàn)略 使命和 遠景目標 業(yè)務成長階梯 產(chǎn)品定位 市場細分 成本結(jié)構(gòu) 資本運作 支撐體系 人力資源 營銷體系 運營體系 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務運營戰(zhàn)略 信息化建設 財務體系 企業(yè)發(fā)展模式 技術(shù)特點 地理因素 8 在企業(yè)戰(zhàn)略層面，海興要考慮企業(yè)在未來發(fā)展的方向和策略 企業(yè)戰(zhàn)略 支撐體系 業(yè)務運營戰(zhàn)略 “十五”發(fā)展期間， 中海集團 將形成航運以集裝箱船舶為主力船隊，相關(guān)產(chǎn)業(yè)以物流業(yè)為核心產(chǎn)業(yè)的兩大支柱產(chǎn)業(yè)體系，建設成為以航運為主業(yè)，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的世界一流航運企業(yè)。 海興未來的發(fā)展的遠景目標是什么？（即我們要成為一家什么樣的公司？） 為實現(xiàn)這一目標，海興需要哪些核心技能？已經(jīng)具備哪些？如何保持和加強已有的核心技能？對于暫時不具備而又是發(fā)展所必需的核心技能如何獲?。? 遠景目標的確定須考慮上級集團戰(zhàn)略的指引導向 為達到具備這些核心技能，海興現(xiàn)有哪些核心資源？對暫時欠缺的核心資源，如何去獲?。? 在獲取核心資源，形成核心技能的過程中，如何有計劃，按步驟地去實施？ 分析舉例 注：本次內(nèi)容的展開是基于雙方第一次簡短的溝通和遠卓經(jīng)驗的基礎上，是表達遠卓分析問題的思路。未來項目的具體問題還要通過雙方討論而定 對海興而言的關(guān)鍵要點： 戰(zhàn)略、核心競爭力 9 在業(yè)務運營戰(zhàn)略層面，海興要考慮企業(yè)自身在業(yè)務運營領域的合理正確的定位 企業(yè)戰(zhàn)略 支撐體系 業(yè)務運營戰(zhàn)略 入世后，貨代行業(yè)競爭將更加激烈，海興如何找準自己的市場定位？ 結(jié)合目前正在實施的 CRM系統(tǒng)，針對目前海興的客戶結(jié)構(gòu)進行分析，找到其中最有價值的客戶群，并相應地提供哪些更有價值的服務？ 在目前已逐步建立的以上海為龍頭，并輻射到長江流域的服務網(wǎng)絡的基礎上，如何建立更加完善合理的地域網(wǎng)絡？ 目前雖然在現(xiàn)有市場的拓展上取得較好的成績，但未來新興市場的選取和拓展將采用何種策略？ 分析舉例 注：本次內(nèi)容的展開是基于雙方第一次簡短的溝通和遠卓經(jīng)驗的基礎上，是表達遠卓分析問題的思路。未來項目的具體問題還要通過雙方討論而定 由上海市１０家貨運代理企業(yè)自發(fā)“結(jié)盟”組成的我國第一個貨代聯(lián)盟日前在滬誕生。１月４日，貨代聯(lián)盟首次與中國船東合作，與中遠集運在上海乃至華東地區(qū)的唯一貨運代理 上海中遠國際貨運有限公司簽訂了合作協(xié)議，攜手開發(fā)貨運市場，以新的“團隊”實力應對入世后國外物流“兵團”紛紛涌入的競爭。 對海興而言的關(guān)鍵要點： 市場定位、客戶細分 10 在支撐體系層面，海興要考慮如何建立高效、有序的支撐體系 企業(yè)戰(zhàn)略 支撐體系 業(yè)務運營戰(zhàn)略 為保障營銷策略的實施，海興的營銷體系該如何建立？營銷人員是否具備主動營銷的思想？對市場的變化是否具備敏銳的判斷能力？如欠缺，公司該如何去進行開發(fā)和培養(yǎng)？ 人力資源體系如何為實現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略服務？薪酬體系是否合理？考評體系是否對我們的員工有激勵作用？是否建立對核心員工的職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃來更好地留住和發(fā)展人才？ 運營體系該如何提高效率，減少不必要的中間環(huán)節(jié)？流程該如何優(yōu)化？流程過程中的責、權(quán)該如何明確？流程的優(yōu)化如何和公司正在進行的 ERP建設進行有效的接口？ 分析舉例 注：本次內(nèi)容的展開是基于雙方第一次簡短的溝通和遠卓經(jīng)驗的基礎上，是表達遠卓分析問題的思路。未來項目的具體問題還要通過雙方討論而定 組織結(jié)構(gòu)該如何調(diào)整以適應發(fā)展戰(zhàn)略的需要？ 對海興而言的關(guān)鍵要點： 營銷體系、人力資源、流程、銜接 11 遠卓認為在本次項目中可能值得海興要重點關(guān)注的問題 企業(yè)戰(zhàn)略 使命和 遠景目標 業(yè)務成長階梯 產(chǎn)品定位 市場細分 成本結(jié)構(gòu) 資本運作 支撐體系 人力資源 營銷體系 運營體系 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務運營戰(zhàn)略 信息化建設 財務體系 企業(yè)發(fā)展模式 技術(shù)特點 地理因素 12 遠卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（一） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點解決 項目任務 包含內(nèi)容 本項目應解決問題 戰(zhàn)略 行業(yè)分析 √ 公司戰(zhàn)略（業(yè)務模式、業(yè)務組合、業(yè)務策略） √ 內(nèi)部診斷 公司系統(tǒng)診斷 √ 組織 組織結(jié)構(gòu)設計原則 √ 組織結(jié)構(gòu)圖 √ 功能描述與崗位劃分 √ 職位說明書 √ 項目任務 包含內(nèi)容 本項目應解決問題 戰(zhàn)略 行業(yè)掃描 √ 公司戰(zhàn)略審視 √ 內(nèi)部診斷 公司系統(tǒng)診斷 √ 組織 組織結(jié)構(gòu)設計原則 √ 組織結(jié)構(gòu)圖 √ 功能描述與崗位劃分 √ 職位說明書 √ 13 遠卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（二） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點解決 項目任務 包含內(nèi)容 本項目應解決問題 運營系統(tǒng) 流程體系結(jié)構(gòu)與層級 √ 關(guān)鍵業(yè)務流程優(yōu)化和明確 √ 程序文件 √ 管理制度 √ 營銷體系 營銷組織 √ 銷售管理 √ 渠道政策與渠道管理體系 √ 營銷激勵 √ 項目任務 包含內(nèi)容 本項目應解決問題 運營系統(tǒng) 流程體系結(jié)構(gòu)與層級 √ 關(guān)鍵業(yè)務流程優(yōu)化和明確 √ 程序文件 √ 管理制度 營銷體系 營銷組織 √ 銷售管理 √ 渠道政策與渠道管理體系 √ 營銷激勵 14 遠卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（三） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點解決 項目任務 包含內(nèi)容 本項目應解決問題 人力資源 薪資結(jié)構(gòu)與設計原則 √ 薪資方案（職等、職級、浮動比例） √ 薪資調(diào)整指導 √ 考評指標 √ 考評激勵方案 √ 考評體系轉(zhuǎn)變的原則與實施步驟提示 √ 培訓與員工發(fā)展 √ 職位聘任與解聘 √ 其他問題 項目任務 包含內(nèi)容 本項目應解決問題 人力資源 薪資結(jié)構(gòu)與設計原則 √ 薪資方案（職等、職級、浮動比例） √ 薪資調(diào)整指導 √ 考評指標 √ 考評激勵方案 √ 考評體系轉(zhuǎn)變的原則與實施步驟提示 √ 培訓與員工發(fā)展 職位聘任與解聘 其他問題 15 兩種方式的比較 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點解決 共同點 都是首先要用系統(tǒng)診斷和系統(tǒng)分析的觀點來找出海興當前所存在問題的關(guān)鍵和解決的思路，然后開始根據(jù)海興企業(yè)的具體情況，遠卓和海興的團隊一起著手解決各模塊的問題 差別 較為全面地解決問題，每個模塊的問題都能在遠卓的幫助給予較為充分的指導，但費用較高 遠卓幫助關(guān)注當前最為緊迫和最為關(guān)鍵的模塊的問題（具體確定可由雙方商定），費用可能會較省 16 遠卓在航運行業(yè)的價值鏈中多方面的項目經(jīng)驗相信能在和海興的合作過程中提供極有意義的價值 貨主 貨代 船代 船公司 船東 航運業(yè)價值鏈 ? 價值鏈各環(huán)節(jié)的邊界逐步開始模糊 ， 各環(huán)節(jié)的企業(yè)開始向相鄰甚至跨環(huán)節(jié)滲透 ， 海興如何在這過程中照準自己的定位和發(fā)展方向 ? 營銷競爭已經(jīng)延伸到如何為客戶提供高附加值的物流管理 、 甚至介入客戶的供應鏈管理過程 ? 營銷一體化將從 “ 以運力為中心 ” 轉(zhuǎn)為 “ 以客戶為中心 ” ， 要求企業(yè)加大和建