【正文】 顧客需要，建立同顧客的情感友誼和良好關(guān)系，以利于開展 “關(guān)系營銷 ”。必須注意，即使未能成交，推銷人員也應(yīng)與顧客之間保持和建立起良好的人際關(guān)系。推銷人員要根據(jù)顧客的態(tài)度和反映，把握對方的心理，從顧客感興趣的角度介紹商品以吸引其注意。在推銷過程中，一方面，推銷人員與推銷對象（顧客）直接對話，可以面對面地觀察對方的態(tài)度，了解對方的需求，并及時采用適當(dāng)?shù)拇胧┖驼Z言來排除顧慮、解答疑難，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的；另一方面，推銷人員必須把從顧客那里了解到的有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的信息，諸如顧客對產(chǎn)品的意見、要求，對企業(yè)的態(tài)度、信譽(yù)、產(chǎn)品市場占有率等反饋給企業(yè)，以便更好的滿足需求，擴(kuò)大銷售，取得良好的營銷效果。 1.“推式 ” 策略 2.“拉式 ”策略 來自 中國最大的資料庫下載 第二節(jié) 人員推銷 所謂人員推銷是指企業(yè)派出專職或兼職的推銷人員通過與顧客（或潛在顧客）的人際接觸來推動產(chǎn)品銷售的促銷方式。這種組合是相輔相成、相互補(bǔ)充、互為協(xié)調(diào)的。 在促銷實(shí)踐中，企業(yè)不是單純的運(yùn)用某一種促銷方式，往往是根據(jù)需要把幾種促銷方式有機(jī)組合起來，同時運(yùn)用。為了拓展市場規(guī)模，達(dá)到穩(wěn)定和擴(kuò)大銷售的目的，企業(yè)僅有質(zhì)量上乘的產(chǎn)品和通暢的流通渠道是不夠的，還必須通過有效的促銷活動建立起企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象，使消費(fèi)者產(chǎn)生偏愛，從而促進(jìn)購買，起到擴(kuò)大銷售，提高企業(yè)市場占有率的作用。使消費(fèi)者加深對本企業(yè)產(chǎn)品的了解和信任，感受到購買其產(chǎn)品在滿足需求的同時能夠帶來特殊利益。 來自 中國最大的資料庫下載 在同類商品競爭比較激烈的市場上，由于商品繁多，彼此之間差異細(xì)微，消費(fèi)者的辯認(rèn)和選擇就顯得很困難。歸納起來，促銷主要有以下四個方面的作用： 一種產(chǎn)品在進(jìn)入市場之前，甚至在進(jìn)入市場以后，企業(yè)為了讓更多的消費(fèi)者了解這種產(chǎn)品，需要通過適當(dāng)?shù)拇黉N手段，向消費(fèi)者和中間商傳遞有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息，以引起他們的廣泛注意。 這種促銷的信息溝通方式，一方面要把企業(yè)及產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又要將消費(fèi)者對企業(yè)及其產(chǎn)品的意見、要求、需求動向等信息反饋給企業(yè)，由此組成了一個循環(huán)的、雙向式的信息溝通系統(tǒng)。 促銷的實(shí)質(zhì)是營銷者與購買者或潛在購買者之間的信息溝通。 一、促銷的概念 促銷即促進(jìn)產(chǎn)品銷售。S）的構(gòu)成要素之一，主要包括人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等四個方面的內(nèi)容。 來自 中國最大的資料庫下載 主要教學(xué)內(nèi)容 第九章 促銷策略 促銷與促銷組合 1．促銷 2．促銷組合 人員推銷 來自 中國最大的資料庫下載 內(nèi)容提要： 企業(yè)要取得營銷活動的成功，不僅要求開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定出合理的具有競爭力的價格，選擇適當(dāng)?shù)耐〞车姆咒N渠道，而且需要采取有效的促銷策略促進(jìn)產(chǎn)品的最終銷售。來自 中國最大的資料庫下載 促銷與促銷組合 教學(xué)目的： 通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握促銷與促銷組合的基本概念、種類，理解人員推銷的特點(diǎn)和策略應(yīng)用。 教材分析： ***重點(diǎn)：掌握促銷與促銷組合的基本概念、種類 ***難點(diǎn)：人員推銷的特點(diǎn)和策略應(yīng)用 來自 中國最大的資料庫下載 導(dǎo)入新課 企業(yè)要取得營銷活動的成功，不僅要求開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定出合理的具有競爭力的價格，選擇適當(dāng)?shù)耐〞车姆咒N渠道，而且需要采取有效的促銷策略促進(jìn)產(chǎn)品的最終銷售。促銷策略是市場營銷組合策略（ 4P39。 來自 中國最大的資料庫下載 第一節(jié) 促銷與促銷組合 現(xiàn)代企業(yè)在市場營銷中，往往綜合運(yùn)用促銷組合策略來達(dá)到溝通信息、吸引顧客、擴(kuò)大銷售的目的。是指營銷者以滿足消費(fèi)者需要為前提，將企業(yè)及其產(chǎn)品（服務(wù)）的信息通過各種促銷方式傳遞給消費(fèi)者或用戶，促進(jìn)顧客了解、信賴本企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而喚起需求，采取購買行為的營銷活動。為了有效地與購買者溝通信息，可以通過廣告來傳遞有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息；可以通過各種營業(yè)推廣的方式來增加顧客對產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而促使其購買產(chǎn)品；可以通過各種公共關(guān)系手段來樹立企業(yè)在公眾心目中的良好形象；還可以派遣推銷員面對面地說服顧客購買產(chǎn)品。 來自 中國最大的資料庫下載 二、促銷方式 （一）人員推銷 （二）非人員推銷 三、促銷的作用 在現(xiàn)代市場營銷活動中，促銷的作用已經(jīng)不僅僅是單純的推銷產(chǎn)品了。同時，中間商也要向顧客介紹商品，傳遞信息，以吸引更多的消費(fèi)者。企業(yè)通過適當(dāng)?shù)拇黉N活動，可以突出宣傳本企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于同類競爭產(chǎn)品的特點(diǎn)，展示產(chǎn)品能給顧客提供的滿足程度及物超所值。 由于市場競爭日益激烈和企業(yè)自身的各種因素，使得企業(yè)各期的銷售量呈曲線式波動，有時甚至產(chǎn)生持續(xù)下滑的趨勢。 來自 中國最大的資料庫下載 四、促銷組合 （一）促銷組合的含義 所謂促銷組合，是指企業(yè)根據(jù)促銷需要，對人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等各種促銷方式的適當(dāng)選擇和綜合運(yùn)用，從而形成的整體促銷